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②现在网络时代，网络信息广，每个城市都可以看的到；
③要是对网络真的不熟悉的让客户看到我们的产品；
④可以多种渠道来客源，多些业绩，增加额外收入；
⑤对业务员:
1、对新人赶超老同事的方法2、不用网络就落伍了3、网络是必须用的，现在的市场区势；
⑥对管理层：
1、网络留人2、有钱赚、有事做、有希望。
答案四：
①首先问客户为什么不想投入?
②一般客户都会觉得最近效果不好，网上找房客户少，或者片区网络成交不多，主要以上门客为主等等„
③在跟客户辩论的时候都表示理解他的想法。
A）如果是说效果不好或者最近网络少的客户，思路是：
“网络不一定是让你现在成交，很多客户都是
跟了2.3个月甚至1年半载；
其实现在不是网络不好，是行情不好，客户都在你的网络上搜寻，等到
时机成熟就下手，现在网络就主要吸引客户，等到行情好的时候在去做，就迟了!
”
B）对于经纪人说上门客很多的，业绩做得好的，我们可以赞扬其业绩做得好，客户多，或许钱对他
来说不算什么，但是如果做更多的业绩，会对他的职业发展和向上提升有很大的推动，（因为你客户多，
其他客户也多，这个时候要超越同事，就只得靠其他渠道来新增）
答案五：
①先弄清楚客户不想投入网络的原因是什么，是因为不喜欢使用，还是因为以前用过没有效果；
②目前已经是一个网络时代，网络开单已经占到很多地产公司50%的业绩，不用网络单，就代表了损失
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了一部分业绩，没有必要和业绩过不去；
③赶集网作为一个分类信息平台，有自己独特的客户类型，完全可以尝试一下。
答案六：
①和客户举例子他们公司附近正在使用的客户，最近使用的效果怎样、成交了多少，刺激一下客户。
②和客户讲赶集网也和很多家地产公司有合作比如（中原、世华、家家顺、）就家家顺总部发给我们的回报
比数据就是1：
48，而且我们的端口价格在业内相对来说也是很合理的比较便宜58的650安居客和搜房帮
更贵，用网络现在的市场结构也是这样越来越电子化随着时间的推移客户和我们大家也是越来越依赖网络，
用网络以后也是必选的了也是多一条客户渠道。
③对于经纪人来说：
赶超老同事的业务手段，不用网络就落伍了，市场结果的需要。
④于管理层来说：
用网络是让业务员有钱赚，有事做，有希望，能留人。
2、你能保证我效果，我就买。
分析思路：
成交案例正面刺激；
“请君入瓮”，降低客户防备心理；
案例刺激，顺藤摸瓜，引导客户认同；
Close环节，签单。
答案一：
答：
说实话，您也是做业务的，保证这东西很不可靠的，其实我觉得我们主要还是建立一个良好的合作关
系，什么保证不保证我觉得都是虚的，您说呢？
就打个比方，如果我能保证赚多少钱，收多少客那我想我
自己都去做代理了，所以我不想跟您说虚的东西，我现在给您说下赶集这边的情况和大概可以达到的效果，
我还带来了您边上几位行家的数据，如果您觉得，行，毕竟赶集这边竞争不是很激烈，那我就全力配合您
做好，有效果，长期合作，多大家都好，您说呢？
答案二：
思路：
针对此类流氓逻辑，首先要辨别客户是不懂网络还是不信任网络，且要了解客户所说的效果到底是
点击量还是电话量还是成交量。
1）您说的效果是指哪方面呢？
点击量、电话量还是成交量？
如果您一个同事使用网络亏本了，您会怎么
看？
您会觉得他不够用心、操作不行还是网络不行。
我意思是，如果人不用心，不但网络亏本，甚至不用
网络了也赚不到钱吧？
我相信您是一个用心做事、用心赚钱的人，您这样的销售特质，做网络的效果还需
要我来保证啊？
针对不懂网络的：
网络都是靠个人操作的，如果我能保证你一定可以开出卖单的话，我相信我会被你公司
招过去了。
您接触那么多网络有哪个网络可以拍着胸脯说可以保证你开单的？
我给你介绍女朋友我也不能
保证她会成为你老婆，哪怕成了您老婆我也不能保证一定可以生个儿子。
做网络就和你做地产一样，都是
投资性事业，如果你能保证自己做地产行业天天开大单我想您也不需要做网络了。
我可以保证的是，我会
花一部分精力注意你所发布的信息，帮你提升您发房源的质量，提高您的点击量和电话量。
答案三：
A：
反问客户，X生您理想中的效果是怎么样的？
等客户*******说了一大堆，如果故意刁难就转移话题，
正常点的回答就回复他给予他信心及具体使用方法，我给您一个房源的模版，您按我这个模版去发布房源，
坚持去使用，一定能够达到您理想中的效果，甚至有可能会比您理想中的效果还要好哦！
答案四：
①首先可以开玩笑告诉客户，如果随便一个端口只要一用就有效果，我们公司也不会要我们了，直接很
多人排着队买；
或者直接跟你们总部合作，让其把房源信息给到我公司，然后分成就行了；
②然后告诉经纪人，该片区或者同分行的一些做得好的案列告知，说明的确有效果；
再举个反例，说一
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个经纪人用了一个月就接到了2个电话，结果发现房源从来没有刷新，只发了3套信息；
③告知经纪人，要做好网络有效果，一定要勤发房源，发有用的房源（符合市场需要等），勤刷新等等„
引导经纪人
3、我先考虑一下再说，有需要的话再联系。
探询客户顾虑问题；
案例刺激；
为下次跟进埋下伏笔。
您考虑什么呢？
说怕我们效果不好还是说对赶集不了解，又或者说是真的暂时没需求，分3点解答您：
①怕效果不好的话没事，因为投资都是谨慎的，所以我特别为您准备了一些真实的数据，而且是您周围
的行家，您看这个力腾地产的李少娟，他昨天的点击量是170，而且他跟我说前几天刚成交了一套置
业华逸大厦的90万的二手房，如果您还不放心的话没事啊。
您可以试着做3个月，反正对于您来说投
网站哪个不是投，而且赶集也是品牌网站，所以说不定您挖到一个宝呢？
相信冒险，钱和客户才会找
你。
②如果说不了解赶集的话那也没事，我们可以打开赶集网，看下我们的付费端
口，他的优势在哪里。
一一为您解答，而且有疑问随时可以问我，谢谢！
③如果您是真的暂时没需求的话那也不妨把真实的想法告诉我，我觉得这个很正常，我们之间本来都是
一个很坦诚的关系，交个朋友嘛，定时的赶集有优惠或者您周围的行家的一个使用情况我也可以第一
时间给到您。
多赚钱。
①和客户报过价的就问客户考虑什么，是价格还是效果，让客户做选择，要是价格这个要以按客户开通
的时间长会有优惠的，要是考虑效果可以举同行合作公司的成效案例；
②有些是考虑要问一下上层，决策人问题，那就问能不能定下来，或是要上层做决定可以给到联系方式，
可以和上层具体见面谈。
①请问你这边考虑的问题是什么，是价格？
还是效果，然后回复到客户考虑的问题；
②一般来说，客户如果一直说要考虑，可能就是不太实在的客户，保持长期跟进的状态，每个星期去个
电话，或者通过短信，qq，飞信进行沟通即可。
①主动询问客户是在考虑什么然后把客户的问题在细分化针对性解决，是价钱问题还是担心效果的问题，
得到回复再针对性解决。
②学会销售判断看正在联系的客户是不是决策人，是他自己考虑还是他还要和上面的老板报备申请，然后
在做销售引导要让客户感觉用网络端口这个决定是他自己下的，然后在和客户讲有没有能帮到他的比如说
给他们老板打电话讲一下这个事情推他一把让他感觉是确实在帮他做事。
答案五：
①先判断客户考虑什么问题，针对性的解决，客户考虑的问题基本还是之前的：
价格，效果，产品等问
题。
所以还是用同样的方式去解决。
②问客户如果您现在考虑的问题都不是问题，那您会购买吗？
会还是不会，给出封闭问题。
再用事例解
决。
③判断如果客户真的意向不大，约好时间，再跟进。
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4、用了别的网站了，现在暂时不考虑，有需要再联系。
探询客户对已用产品的效果反馈，了解满意度；
突出赶集网优势，差异化销售；
同片区案例刺
激。
那您现在使用的是哪个网站呢，您觉得现在做的情况如何，①不错是么？
确实，现在的主流网站确定都会有效果，包括咱们赶集，那您赚钱了为什么不考虑扩大
投资再多拉些客户呢？
毕竟客户不怕多。
而且您不多吸些客户的话，不代表您同行不吸啊，相对来说您的
客户来源就会越来越窄。
②不怎么样？
您觉得是网站的问题还是咱们操作的问题，方便说下您的感受么，因为我们在这行做的
时间其实也蛮长的，看下能不能帮您分析一下，其实不同网站的定位是不同的，像58那边，租确实可以，
但是因为他们的低价政策，所以其实竞争就会很激烈，而且不可否认的是，他们的二手房买卖几乎没有成
交的，您也赞成把？
搜房、安居客这样的垂直网站，首先我也认同您的说法，确实很专业，但是也存在同
样的问题，比如说价钱贵，竞争激烈，而且租的话真不怎么样，赶集这边就比较平衡，属于租售结合的，
以租养卖，只要您有心，我就有信心帮你赚到钱！
不可强攻，但要保持联系。
一定要了解客户用其他网络的费用贵谁，效果如何，业绩如何，然后再
讲故事，总会碰到有心的听者。
①您现在用哪些网络呢？
费用自付吗？
效果能否达到您的预期？
您现在的业绩如何？
②我有个客户很强大，自己用4个网络。
因为是新人，没什么竞争力，所以把精力花在了网络上，希望
可以通过网络弥补经验的不足。
公司买了2个，她自己买了2个，其中赶集网是上周才签的，这周在
赶集上卖出2套房子。
当然都是跟同事合作的，她自己没能力跟进。
最后发短信提醒，让客户记住自己。
①有些实在不考虑的，就说有需要再联系；
②问用了哪些网络，效果怎么样，也是一样可以举例附近同行的成交案例，和一些合作公司用的效果都
很好；
③做地产怎么可以只用一两个网站呢，每个网站的客户群不一样，就可以有多种途径客户来源了。
①问客户用的什么网站，电话量，客户量怎么样？
等等先转移话题，帮助他解决问题；
②问最近客户都做哪里项目，问客户是不是只打街霸或者做网络，一般来说他们都有很多渠道，然后可
以问为啥要这么多渠道接客户？
（引导客户说出多一条渠道，多一些客户）；
③这个时候可以告诉客户，每个网站都有网站独特和不重复的客户；
④告诉客户该片区做得好的经纪人都用几个网络，并且赶集网的效果很好（以案例刺激）。
暂时不考虑的原因是因为使用了别的网站，这种情况要从2个方面分析；
①现在使用的效果好不好，不好可以尝试换平台，好的话可以突出赶集的不同之处（租单强，竞争少）；
②如果还是不考虑，是因为价格还是效果的原因，回到第三题的答案。
了解客户用的是哪些公司的产品，效果怎么样。
效果好就说明客户是有赚到钱，可以跟他说多开一个端口
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就多了一个增加客户的渠道，可以帮你获取更多的利益。
效果不好的话就可以跟客户说赶集这块效果确实
是挺不错，也可以用案例的方式说动客户。
5、你们公司不专业。
探询客户质疑的原因；
分析赶集网优势，差异化销售；
正面案例刺激，引导客户认同；
Close
问题。
您指的不专业是指哪个方面，是产品不专业还是您认为我这个人不专业？
①产品的话其实您也知道，赶集他的优势在于是品牌，知道的人多，尤其是刚需客！
做为本地生活综
合性网站，他的流量也是非常大的，这个我觉得是我们优势于搜房、安居客这些垂直网站的，而且价钱远
远低于他们。
②如果您觉的我这个人不专业，那其实我也很开心，因为我真喜欢我这份工作的原因除了我知道它能
为客户创造价值以外就是因为我知道，我能遇到很多像您这么专业的客户，在您身上我相信我今天学到很
多东西，您方便指正一下我哪里做的不够好么？
相信我停了您的建议一定会有所进步，谢谢。
这个问题和“你们不做广告”一样无力，切忌和客户讨论是否专业的技术性问题，两个不懂技术的
人讨论技术没什么好结果。
重点在于，无论专业与否，网络的目的是吸客！
1）安居客、搜房都很专业，赶集58除了房产业务还有其他业务。
但专业与否，您要的只是效果对吧？
赶集网的平台那么大，房产频道每天80万的流量，平均每天150次的点击量，连别墅都卖出去过。
邓爷爷
都说了，不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫。
①我们是不是专业做房产网络的，但我们是分类信息站中最大的网站，赶集网生活化一些，流量大客
户群体多；
②专不专业不是非常重要，有客户就行了，就像做地产一样，方法很多，每个人做事都不一样，但主要
有业绩能开单就行了。
应对方法为声东击西，举例：
我记得上个月你们隔壁的XX地产有个刚做地产不到1个月的小伙子成交
了套一手房，收佣3万2，你觉得他专业吗？
未必吧！
你要的是成交，是机遇，相信你走到街上问10个陌
生人是否知道赶集网，至少会有7-8个人知道，这就是客户群，就是“鱼”，只要当他们有需求，而你又放
下了极具诱惑力的诱饵，他势必会被你给钓住。
①可以先开玩笑说，我们做房产肯定没有你们专业人士专业了；
②告诉客户，赶集玩是个生活类平台，会有很多版块，正因为这样，才有很多的客户群体，让跟多的用
户知道赶集网；
③告诉客户，其实专不专业你不用考虑，你要考虑的是效果好不好？
能不能接到客户，然后告诉片区的
经纪人xx用赶集网效果很好（可以演绎下，之前这个经纪人跟他的情况一样，也说不专业，然后用了
后觉得这个流量大就是赶集网的优势）；
④再说了，越是专业的网站，越是只有业内人士才知道，如果一个网站只有地产经纪人知道，会有效果
吗？
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正面回答客户赶集网是全国最大的分类型网站他做地产就是不专业，但是赶集网的人流量是超高的这就是
保证你效果原因，那些专业的相对来说肯定没有赶集网的人流量大，人流量大相对来说点击量就会比较高，
房源浏览量高机会就多就更容易成交了嘛！
答案七：
相比行业里专业做房产的网站是没有他们专业，但我们是最大的分类信息网站，每天的客流量是可以保证
的，网络的投入无非是想在这个网站接到客户，和专业并没有直接的关系。
而且网站的不专业并不代表我
们服务人员不专业，我们的销售都是在地产行业里做了一年，两年以上的人员，还包括在房产网站做了好
几年的销售，绝对专业！
答案八：
①先认同他说的，再去解决。
我们公司是不专业，但是你想要的是有客户，有点击量。
因为我们不专业，
但是我们更贴近生活，帮跟多的客户解决需求。
②我们是不专业但是我们有很多分类服务带来很多的流量。
这也是专业做不到的。
③赶集的知名度和广告效应。
答案九：
赶集网是个信息分类网，他不仅仅只有房产这块，还有其他二手、招聘、生活等。
房产频道是在我们整个
网站之首，上过赶集网的都知道有这么一个频道，下次他们需要找房子的时候自然第一时间想到的肯定是
赶集网。
我们不专业，但我们的客户潜在流量比任何网站都大。
6、上次在你那里买了那么多端口了，这次一定要给比上次更优惠的价格，不然我选择其他网站。
（15分）
感谢和认同客户认同赶集网，赞美客户；
案例刺激，把持销售底限，不做无意义退让；
适时抛
出更大金额销售套餐，扩大此次签单金额，让客户做选择题，将球踢给客户；
Close问题，
①老板，我们合作那么久，除了合作关系其实我更觉得我们是朋友关系，您说朋友是什么，就是毫无
隐瞒，而且有好事情第一时间分享，您看上次有优惠我不是第一时间告诉您了么？
但是您也知道，任何公
司在产品的价格方面，他都会有一个体系，这个无关我是不是给您优惠，公司只按体系走，所以价格方面
我们都会有底线的，而且相对于其他公司，我想我们的价格，真的不贵。
②老板，我觉得我们去使用一个产品，价格是一个方面，但是更重要的是怎么能在赚钱的基础上我们
能赚更多的钱，您说么？
您看，通过长时间的观察，我发现了同事们在使用产品过程中几个可以改进的地
方，如果您不忙的话，我可以一一帮您分析，争取在现有基础上把我们的投资回报比再上升一个台阶，谢
谢！
在商言商，价格优惠与否不在于上次买了多少，在于此次买多少。
重点是：
客户是已经赚到钱的，
不然不会再买，一定要Hold住，以退为进，最终客户会妥协，甚至会接受你提出的再多买多优惠的建议。
1）上次您是买了X个，才有那个价格的，对吧？
那个已经是给您申请的最低价格了，您不会要我1块钱卖
给你吧？
既然您都赚到钱了，完全可以扩大使用人数呀。
提高您房源量、端口量在这个片区的占有量，客
户一打开这区域就全是您的房源。
上次我另外一个区域的客户，也是老板，和您的想法一样，但最后买了
更多。
因为既然赚到钱了，扩大规模可以扩大占有率和影响力。
2）既然您还是认为我没给你低价，那我宁愿您原价买一个，我可以丢失我的业绩，但我不能丢失客户对我
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的信任以及我的付出。
如果您买的都是年度端口，优惠更大。
①这样就可以商谈合作时间了，要是可以用续费时间长，或是能多开几个端口价格一定会去申请优惠，
转介绍一个客户还有赠送；
②用其它网站效果就一定会好吗，新用一个网络又要去适应，等网络用好了又要一段时间，这个网站已
经用成熟了，客户量稳定了，一但停掉了到时候再去续费效果就没有那么明显了。
A:
给一个巴掌赏他一颗糖，谢谢X兄对我及赶集网的支持啊，不过这点兄弟我可能有点力不从心啊，之前
你在X月份买的时候，正好是碰见赶集成立7周年庆的优惠活动，现在端口的价格已经恢复到正常价了，
别说价格比之前低了，能不能做到以前的那个价格都还是个问题啊！
然后演戏。
①首先感谢你一直以来对赶集网的支持啊，呵呵；
②赶集网从今年来，一直在涨价，为什么涨价？
赶集网这么大的公司不肯能拍脑袋做决定吧？
就像你们
卖的房子一样,为什么涨价？
都是市场供需关系决定的；
③关于你说的优惠，你能够想某某公司那样一次开xx个端口吗？
就算他们那么多现在的价格都还比你
们高啊；
④关于你说选其他网站，其实如果其他网站的回报比赶集好的话，我也真的建议你去，毕竟咱们这么熟，
不仅仅是卖产品给你，是希望你赚更多的钱，但是目前赶集在你们这块儿的效果时最好的„
7、为什么你们商业和厂房的价格那么高，比58贵好多，其他网站也没有这么贵呀？
分析赶集网优势，成交案例刺激，Close问题。
①其实很简单的道理啦。
产品的定价是根据市场走的，为什么定这样一个价格，其实他是很合理的，因
为以前的老客户有效果，他们能接受这样的价格，所以价格其实是很合理的，因为他能为我们带来比
其他低价产品大得多的价值；
②我们商业厂房端口是独立的，专业的，所以就保证了我们客户群体的专业性，信息的优质性，所以在
赶集网找厂房、商铺、写字楼的客户的构成素质非常高，也很有粘性，这也恰恰是我们定这个价格的
原因所在。
贵的原因在于，我们用价格排除一些出不起钱的客户，以减少端口量来保证效果。
掌握目前赶集网
商业客户群体的性质、特点：
物业公司、商业公司，都是不收中介费的公司；
房源单一、有局限性。
①对中介：
我们价格之所以那么贵是因为商业频道是赶集的主打业务，我要保证在线客户的效果，保证商
业vip客户的利益。
针对vip，我们定价1500，会排除一些经济实力没那么强的客户。
用的人不多，效果
自然会好。
而且你还可以观察下赶集商业频道的用户，他们都是物业公司、商业中心的。
他们的房源单一，
有局限性，您作为中介，手上的房源很对丰富多样。
我相信，您进驻赶集商业频道，效果会非常好，因为
你房源多呀，满足很多客户的需求。
②针对非中介：
我们价格之所以那么贵是因为商业频道是赶集的主打业务，我要保证在线客户的效果，保
证商业vip客户的利益。
用的人不多，
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效果自然会好。
而且您还可以观察下赶集商业频道的用户，他们多是物业公司、商务中心，和您一样。
如
果没有好的效果，他们也不会选用的，对吗？
可以这么说，只要上赶集商业频道的，都是需求物业公司、
商业中心的房源和服务的，这也是赶集网和物业公司、商务中心共同培养的。
①每个网站有每个网站的优势，这个商业和厂房就是我们的优势，我们是有专业的商业和厂房端口都是
分开的，而且都是有限制数量的，所以你现在开的早效果会越明显，58他们不一样，他们是综合端口
买一个端口什么都可以发，住宅、商定、厂房都可以，客户一看就会比较乱
②价格便宜不一定有效果，有客户，我们网站效果好呀，举例合作的同行和成效案例
③这个价格你们基本一个小单就可以赚回来了，有投资才会有回报
我们商业及厂房端口都是面对高端客户的，不同于58他们只要买一个端口，什么都可以发，这样会极
度的影响我们高端客户的效果，就好比你做个广告，是在墙上贴个纸条强？
还是在电视上宣传强呢？
做投
资并不是看投入的钱是多少，而是看他的回报比是多少，我相信如果您使用赶集获得了理想的效果，别说
现在的价格了，后面加个0您也会去购买的。
并且我们商业及厂房端口是限量的，这样极高的排除了您的
竞争者，使您的房源可以勾引到更多的客户去怦然心动。
这不就是你最想要的吗？
①恩，是的，你看到马路上有开宝马，有开奇瑞的，体验一样吗？
贵也不是我们凭空来的，你要知道，
在北京我们的厂房贵5倍，包括我们后期还会调价，并且跟一些大行在聊的
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