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6、店长是店铺的培训者。
店长应首先加强自我学习意识，并把自己所学到的知识不断的传授给店员，提升员工整体素质。
三、做一个极具个人权威的店长。
店长是店铺的最高管理者。
然而很多店长常常抱怨，老板不给管理的权限，而店员对自己的管理又不服。
店长不具备个人权威，上级下达的工作指示就无法部属到员工当中，而店长所作的决策也无法实展。
那么，作为店长又如何树立起自己的个人权威呢？
1、孙子曰：
将能而君不御者胜。
首先将军要有才能，然后皇帝不去牵制他，这样才能打出漂亮的胜战。
最近的一部电影《墨攻》便是一个很好的佐证。
这个电影讲述的是墨家革离为梁城守城的故事。
梁城大王一开始就把梁城的所有兵权全部交给革离，后来革离要拆皇宫修建城墙，也得到了大王的支持……最后仅有4000军马的梁城抵挡住了拥有十万大军的强大的赵国的攻打。
墨家革离很有才能，而梁城的大王丝毫没有牵制他，才取得了胜利。
而我们的店铺管理过程中，品牌公司的主管或者加盟商认为自己的能力强于店长，所以总喜欢牵制店长，总是担心店长做不好，这跟中国的教育有着直接的关系的。
其实是否牵制更重要的不是跟个人能力有关，而是跟个人的做事方式方法有关。
牵制就表示把您的方法强加给店长，给店长一个框架和限制。
让别人用他不熟悉的方法去做事，其效果自然要打个折扣，而且店铺的管理是一个系统性的工作，如果店长在管理过程中受到一些牵制，店铺管理的系统性就可能受到破坏。
所以作为店铺的经营管理者，最重要的是培训、审核和监督，具体的方案提出和实施应该完全交给店长。
2、权力不是老板给的，而是店长自己争取的。
有些店长常常抱怨老板不给自己管理权限，大事小事自己一手抓，所以其工作难以开展。
其实权限不是老板给的，而是自己争取的。
一般来讲，店长刚上任的时候，老板都会给予最基本的权限，随着工作的开展，其权限便可能会发生变化，而变化的原因都是因为店长自身。
比如店长在生意非常繁忙的时候批准了一位员工有不太重要私事的请假，那么老板就可能会收回店长批准请假的权限；
屡次在合适的时候对滞消款进行合理的促销建议，并取得了良好的成效，而且在后期作以总结和汇报，那么老板就可能给予直接的降价促销的权限……从某种意义上来说，店长权限的范围可以看出其工作的主动性、对事物的判断能力和决策能力、敢于承担责任的胆识等方面。
所以，如果店长想获得管理权限并让员工认为店长的话能做主，就必须自己主动去争取。
3、领先的专业技能是树立个人权威的基础。
在很多时候导购不服店长的管理是因为店长的专业技能不强，甚至还不及导购。
店长从事着店铺的一定的决策性工作和管理工作，同时拿着比其他店铺员工都高的薪水，所以在老板和其他员工的眼里，对店长的要求本身就要更高一些。
如果店长的陈列不及导购，叫导购调整卖场的陈列时就会显得很无力；
如果店长的销售能力不强于导购，跟导购说销售技巧时就很难让人接受；
如果店长的协调能力不强时，跟导购说站位安排问题时就难以让人心悦……因此，店长必须具备强于店铺里其他员工的专业技能，特别是在综合能力方面，否则就难以服众。
4、个人魅力是树立个人权威的最坚实的利器。
周恩来总理的伟大和质朴为联合国各方人士所钦佩，他的人格魅力更给人们留下了深刻印象。
周恩来总理去世的时候，联合国还特地下半旗哀悼。
这是联合国建立50多年以来罕见的事情。
当时很多国家的政要对此举表示强烈不满，当时的联合国秘书长瓦尔德海姆对此作出的既感人又意味深长的讲话。
他说：
“为了悼念周恩来，联合国下半旗，这是我决定的。
原因有二：
一是中国是一个文明古国，她的金银财宝多得不计其数，可她的总理周恩来没有一分钱的存款！
二是中国有10亿人口，占世界人口的1/4，可是她的总理周恩来，没有一个孩子！
你们任何国家的元首，如能做到其中一条，在他逝世之日，总部将照样为他下半旗。
”讲完这番话，我见他转身扫视了一下广场，尔后返回秘书处大楼。
这时广场上先是鸦雀无声，接着响起雷鸣般的掌声。
周恩来既不是联合国的上级，同时如果联合国不下半旗对其也不会造成任何负面影响，联合国作这一决策完全是因为周总理的人格魅力。
所以，人格魅力是树立个人管理权威最坚实的利器。
那么，作为店长又如何树立起自己的人格魅力呢？
1）做到事事领先。
作为店长，如果自己经常迟到，就无法批评其他员工的迟到；
如果自己经常谈论老板的不好，就无法批评其他员工在背后说别人坏话；
如果自己从来不擦玻璃，就无法批评其他员工卫生搞不好；
如果自己天天工作很懒散，就无法批评其他员工工作积极性不高……所以作为店长，要做到要规章制度方面领先，做到对公司忠诚度方面领先，做到工作积极性方面领先……做到事事领先。
2）宽大的胸怀。
店铺的员工一般都是年轻的女孩，同时由于工资制度的竞争机制，难免让员工之间产生一些小的矛盾。
如果店长不具备宽大的胸怀，非但不能调节好其他员工之间的关系，甚至还跟她们一样小脐肚肠，就难以树立起个人的权威。
同时，与人相处要懂得谦虚，不摆出一副高高在上的架子。
在工作中不论取得多大的成绩，也不到处张扬。
3）敢于面对和承担责任。
店长应该把店铺当作自己的店来管理，负起责任。
遇到错误，正面去面对；
遇到挫折和困难，不去躲避；
遇到问题，不去推诿，要老板和顾客面前要有承担员工错误的勇气，在员工面前要有承担员工所认为的老板办事不公和错误的决心。
只有做到这样，才能树立起自己的人格魅力。
4）真诚的关心员工。
一些店长（包括店铺老板）关心员工仅仅停留在口头上，这是要不得的，我们应该更真诚一些。
员工感冒了店长主动给他买感冒药，如果严重还替他上班，而不仅仅是提醒多穿点衣服，下次员工生病了也会坚持上岗；
员工在店铺很忙有急事要请假，店长帮他顶班，下次员工就不好意思再请假或者迟到了；
员工出现经济困难店长主动借钱帮助他，就会让员工感动……能够做到真诚的关心员工，其在员工心目中的份量无疑是最重的。
四、开一个提升员工士气的晨会。
晨会是一天工作的开始，晨会的气氛和效果直接影响到员工的士气，从而影响到店铺的销售业绩。
因此，把晨会开好，能够增强员工团队精神和工作积极性，有效提升店铺销售业绩。
1、晨会的基本内容。
1）昨日晚班的同事向全体员工汇报昨日全天的销售业绩、目标达成率、业绩好（不好）的原因、昨日遗留重要事项等。
2）由当班店长总结昨日工作情况，尽可能的表扬和鼓励员工，并宣布当日的工作重点及工作计划。
工作计划要到细分到个人、细分到时间段。
3）检查周目标及月目标的完成率，并制定对策。
4）介绍新到货品的款号、价格、颜色、卖点，并让每一位员工迅速熟知这些问题。
介绍当天新到款式的搭配技巧、促销活动、针对促销活动方案及服装搭配的附加推销技巧。
5）激励性口号、调节员工心态、宣布当日特殊奖励措施等。
6）其他工作的安排指示。
2、晨会应该天天开。
店长应该跟店员一起养起天天开晨会的习惯。
每天开晨会可以及时了解到员工的心态以及店铺内的一些日常事务，每天开晨会可以让员工之间增强情感和友谊，提高团结性。
销售工作员工除了工作技巧以外，其心态非常重要，店长每天开晨会，可以及时了解员工的一些心态变化。
近期某位员工状态不好，是因为家里出了什么事，还是自己身体不好，还是跟其他员工闹矛盾……这些都可以及时去了解并解决。
如果遇到店长不是上早班的时候，那就是在店长上班之前开会。
每个班次的副店长也要给当班员工开会，并与下一班次的员工做好交接工作。
五、排一个合理有效的班次。
很多做老板的都希望员工在店里的时间越长越好，店长就随着老板的意图尽可能的“苛刻”的安排员工的班次。
其实销售工作之不同于生产，不是时间越长其收益就会越大，而是如何合理的安排上班班次，提高工作效率。
特别是对于员工人数较多的店铺，排一个合理有效的班次，对于整体的销售业绩提升是有较大的帮助的。
1、店铺的排班应根据人流的时间段分批排班。
一些店长的排班通常分为两种形式，一种是早晚轮班制，另一种是上统班（做一休一或者做几休一）。
似乎这就形成了店铺排班的一种标准。
一般来讲，店铺的人流量主要集中在中饭后2点到4点左右以及晚饭后6点到8点左右（具体视每个地区和地段），上午时间通常人流较少。
如果是早晚轮班制，上下午的员工人数相同，一来下午生意繁忙员工偏少，另外一个容易让人们忽视的问题是，上午顾客进店较少，导购没有太多的事情可做，这样反而容易让导购形成一种懒散的工作习惯，久而久之在生意繁忙的时假导购也会变得懒散。
所以，排班并非是让导购更长的时间呆在店里好，而是如何尽量让员工始终有事可做，始终能动起来，形成一种积极的工作热情和习惯，并在繁忙的时间段安排足够多的员工，才是最有助于提升销售业绩的排班方法。
2、工作时间的安排要视每个时间段的销售数据而定。
我们常常会发现一些有趣的事情，就是一个地方的店铺的上下班时间通常是一样的，如果您找来某一个店长询问他为什么要这样排班的时候，他一定会告诉你，“大家都这样”。
所以上下班的工作时间安排是没有任何的科学依据的，而是跟随着“大家”。
笔者曾经对某些店铺做过实验，这些店铺都是在县级城市，一般早上开门营业时间较早，于是就让收银员分时间段记录进店人数和成交人数，最后发现早上10点钟几乎没有生意，而晚上打烊的最后时间经常会有少数顾客停留在店铺从而影响了导购的正常下班。
于是就把上班时间往后移一个半小时、下班时间往后移半个小时，总的时间减少了一个小时，这样不但吸引了一些优秀的员工来应聘，更重要的是，提高了员工的积极性，另外有效工作时间加长了，所以营业额也跟着提高。
所以，具体的工作时间不能由老板说了算，也不能按店长说了算，要通过分时间段的进店人数、成交数统计来定。
六、凝聚
店铺的员工由于年龄、工作性质、工资提成制度等原因，难免会产生一些矛盾。
这些矛盾有时候会影响到员工的情绪，从而直接影响到销售业绩以及顾客对店铺和品牌的看法。
所以作为店长，应该起到一个缓解员工矛盾、加强员工凝聚力的作用。
人是一种很复杂的动物，人的思想更是这样，而且每个人的思想都存在着差异。
店长如何起到调和的作用，就是要先了解每一位员工不同的个性，并针对这些不同的个性，作出不同的对策。
使员工团结、产生凝聚力的另一个关键在于，树立一个共同的目标。
拿最基本的工资制度举例来讲，如果设定一个总目标完成率的分级提成制度，即总销售额完成比例不同，提成也不同，这样员工即会首先考虑到整体的销售额，再考虑到个人的销售业绩。
再者，店长应该适当了解员工的私人生活方面，并让员工之间除了工作和同事的关系以外，建立起一定的朋友关系。
如鼓励员工之间合租住房、下班后员工AA制一起吃夜宵等都是非常不错的选择。
总之，对于一家店铺而言，不是仅仅拥有一名优秀的店长就能做出好的销售来。
而是拥有一名优秀的店长，并且这名店长能够把他的优秀传递到每一位员工、发挥到每一项工作上去，让店铺员工提高工作效率、让导购提高工作激情、让团队提升凝聚力、让工作提升执行力。
一、充分发挥畅销款的潜力，突出主推。
1、为什么要主推
看报表“05系列直营系统销售款号排名与畅销款分析”
——“30%左右的畅销款创造了70%的营业额。
”
——也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。
这给我们什么启示？
——充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！
从销售的角度分析
主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货
主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货
从库存的角度分析
主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码
主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少
2、主推什么？
主推款=畅销款吗？
主推款：
推得动有的推值得推——主动地、预测性的、有准备的
畅销款：
店里已经畅销的（经常缺货）——被动的、应急的、经常准备不足
3、怎么主推？
从货品管理的角度
主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。
主推的重点在于店铺陈列与导购推荐（举例），订货者需通过培训将主推信息传达给导购。
及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；
销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。
如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存（举例）。
从人员管理的角度
一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心
销售好的店铺：
客户、导购眼里的产品优点多，信心足
进货多、退货少
销售差的店铺：
客户、导购眼里的产品缺点多，抱怨多
进货少、退货多
怎样由销售不好向好迈进？
我们说：
“思路决定出路”，人员培训是关键。
举例来说：
（关于AA款——往季畅销经典翻单款，A类中的A类款。
）
太阳百货L081：
2006年9——11月：
3个月销售172件，平均每天将近2件；
2007年3——11月：
10个月销售785件，平均每天2.6件；
2008年3月——5月：
已销售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以来平均每天3.5件。
有客户到太阳百货，看了一圈以后对导购说：
“怎么尽是些老款？
导购信心十足地说：
“这是我们的经典款，我们卖得很好的！
要是在以前，导购抱怨还来不及，是什么让导购如此信心十足呢？
——培训！
（直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实）
作为一名导购，你不能改变产品本身，能改变的是对产品的态度。
——有客户说：
“我们是县城，不像你们有那么多流动顾客，卖多了老顾客有意见！
同意此观点的请举手。
分析：
买与卖是两回事。
不同的顾客在买，同样的导购在卖，你觉得是老款，顾客不一定这么看，一个城市有多少人啊？
即使有人这么说，那又占多大比率呢？
数字分析（城市人口——女性人口——潜在目标顾客人数）
重要的是你如何看待这个问题，因为你可以引导！
阿依莲是大众品牌，不是个性化品牌，大量的顾客穿阿依莲的某些款，传递着阿依莲信息：
“这就是阿依莲！
”有利于形成品牌效应。
有了这样的认识，导购在店铺里才不会受少数人的影响。
请问督导：
面对顾客的疑问，导购还有哪些经典回答？
3、怎么检验店铺主推？
从陈列看主推（前提：
了解同区域畅销款排名与本店库存排行。
以某店铺陈列照片为例：
一看陈列了哪些主推款，二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来，三看展示的方式与搭配是否突出产品优点，四看款类是否均衡（避免成为连衣裙专卖店）。
从销售报表看主推。
以某店铺销售报表为例：
一看主推款的销售比率，二看销售了那些主推款，三看还有那些主推款没有销售，四看销售的款类是否均衡。
小结：
这是适合阿依莲现阶段的销售方式，真正成熟的品牌基本不翻单，实行全额订货，这也是阿依莲以后努力的方向。
二、充分利用数据分析，做好商品管理。
要想促进销售，商品重要吗？
——重要！
要想控制库存，商品管理重要吗？
——很重要！
要想管好商品，数据分析重要吗？
——非常重要！
可是在实践中，我们的加盟商还有很多在凭着感觉订货、管货。
《调查问卷》中的“销售分析与总结”有些客户根本无法统计，因为平时没有健全帐务。
21世纪的商业时代，别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据，如果我们还在凭感觉、拍脑袋管货，势必是不行的。
1、健全帐务登记制度
了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel表格处理数据的客户量，建议用电脑，可以灵活进行计算、累加，进行款类比、色比、码比的分析。
目前单店客户以手工帐为主，所以以手工帐为例（均演示报表格式与填写示范）：
销售日报表——记录每天的销售明细，包括款号、颜色、尺码、件数、金额。
进销存明细帐——记录每款的进销存明细，要求有销售的颜色、尺码累计。
营业额流水帐——纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣，并附总结。
交接班点数本——记录店铺每天的库存变化及库存分布。
健全以上登记制度，订货时我们所需要的畅销款分析，颜色比、尺码比以及天气依据，就都可以从以上数据中统计而来。
2、了解公司货品政策
经常有客户说：
“畅销款补不到货呀，公司为什么不多下单、早翻单？
”客户服务人员可能会对您说：
“您要多订货、早点补货呀！
这是一对永恒的矛盾。
并不像您想象的那么简单，很简单的一个道理：
“没经实践检验，谁有100%把握断定他一定非常畅销？
多下单、早补货的风险有多大？
我们来算一下：
阿依莲目前180多家店，平均每款2色，即使每店只备一套码，按7件计，首单也要1200多件。
上市以后，如果畅销，这点数量远远不够，而翻单时间又很难把握，如果有现成面料，7——10天，如需重新订面料，少则半个月，多则一两个月，根本来不及；
如果滞销，大量的客户退回，即使按60%来计，一个款失误库存就有750多件，一季160多款，30%的失误率库存就36000多件，36000多件滞销款库存，再加上季末换货，一季下来库存五六万件，对公司意味着什么？
（将影响生存与发展）
介绍库存生死线。
20%是一个可以促进销售、控制库存的比例。
本级进货共20万，当季末收仓时，如果能将库存控制在4万以内，则为合理库存。
在了解公司商品政策之前，我要提醒大家一点：
也许看了您会有些不痛快。
以往大家更多地从客户自身角度看待问题，而公司的商品政策不仅考虑客户因素、还考虑公司整体发展与协调，会实行优胜劣汰，比如A类客户销售好，进货多、退货少；
C类客户生意差，抱怨多，进货少、退货多，您优先谁呢？
这是市场规则，只有不断地引进优质新客户、培养潜质客户，让公司的A类客户比例不断增加，公司才有可能持续发展！
正是因为明白了这个道理，当年我们做代理时，每代理一个品牌，就努力做公司的优质客户，争取更多支持。
说到支持，公司最大的支持是——优质货品的支持，因为客户最大的利润来自于销售，而销售最有力的保障是畅销货品的供应。
当别人没货时你有货，并且拥有更多新款、畅销款，您就能占有先机。
少数客户希望商场活动时公司能降低折扣供应货品，这种希望不太现实。
下单时主推款大量备货，尽早上市，发现畅销趋势尽早翻单；
没有把握的新款少量下单（仅备订单与A类店），尽早上市，一旦畅销及时翻单。
发货时订单优先（货款未到除外），A类客户优先，退货少的客户优先，货款充足的客户优先。
订单客户配货要点：
优先订单，然后推荐部分本季畅销翻单款、AA款（非订单款上市比订单客户晚15——20天）。
新签客户配货要点：
以本季畅销翻单款、AA款为主，结合配20%—30%的特价款（因新款比订单客户发货晚，建议到展厅订货，订货同样优先）。
季内换货，20%调换。
总体来说，实行这样的商品政策，利用全国南北的时间差，让公司与客户库存的大部分都是经过实践检验的畅销款，大大减少试验性的新款库存，为的是共同抵御风险。
如果您钟爱新款，请充分利用订货会订足新款。
3、利用数据分析，探索适合自己的商品管理方法。
通过数据统计与分析，共同提高阿依莲团队的畅销款预测水平、销售主推水平、库存处理水平。
在总结经验与教训的过程中进步！
“失败是最好的老师”，只有经历过才能更清晰地知道怎么做。
每位客户需要研究自己的数据，这个积累经验与教训的过程必须由自己来完成，谁也无法替代。
三、一地多店，形成品牌效应促销售
怎样迅速打开市场？
怎样尽快形成品牌效应？
怎样提升整体销售？
——我们的经验是多开店、把店开好。
终端店铺最有说服力！
大量开店、大量消费者接触阿依莲、穿着阿依莲，知名度就会不断上升。
也许当初属于摸着石头过河，现在回过头来看，发现是个好办法。
到目前为止，阿依莲已有20多个城市开店两家或两家以上。
其中县级城市开两家店可以说是我们的成功尝试。
以吴江、潜江为例，说明一地多店同时开业的利于弊。
——广阔的二级市场前景无限，寻找新的经济增长点！
针对店长：
Ａ部分：
感谢老板给你今天的机会，无论工资多少，能有这个平台，我们都值得珍惜。
努力工作，为老板创造利润，更为自己积累才能！
因为只有今天能为老板创造更多，将来才有可能为自己赢得更多！
在店里，你能处理的事情越多，你离成功就越近。
阿依莲有两句话：
“付出不一定有回报（当方法不得当、结果不佳时），但一定有积累。
”“有梦就有翅膀，起飞总从低处开始。
店长的工作主要有哪些？
（销售、陈列、补货、退货、排班、卫生、做帐、上传下达．．．．．．）
在这些工作中，你做得最多、花精力最多的是什么？
（销售？
做帐？
陈列？
．．．．．．）
你是否常有以下困惑？
店员不得力；
自己负责的事太多、感觉很累；
在店里做得最多、挨批评也最多．．．．．．
这是必然的。
因为缺了店长最重要的一项。
演练：
分ＡＢＣ三组。
一天下午，阿依莲某区域三家店铺同时接到公司通知：
有100多件货品要求退货，须在当天下午6点以前清理好并退回公司。
接到通知以后，各店开始行动，请看——
A店：
店长小刘：
“阿花，你去
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