陌生拜访与产品推销实训指导书Word文档格式.docx

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销售训练按实训次数计成绩。

实训时间：

2周（60课时）：

每周三次，每次2课时

第一周实训：

6课时（分3次，每次2课时，不在同一天）

第一次课程

实训目的：

克服心理障碍

销售完美芦荟胶或麦克米伦初阶英文词典

实训要求：

必须卖给陌生同学，即非同乡、非中学校友、非大学同班同学、非恋爱对象、非同一社团成员。

考核标准：

芦荟胶每人2只及格，5只优秀；

词典1部及格，3部优秀。

第二次课程

销售完美芦荟胶或麦克米伦初阶英文词典。

考勤、检查进度。

第三次课程

第二周实训：

铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术

前30秒突破心防P1；

如何立即获得客户的好感P1；

练习身体挺拔姿势P1；

主动热情问候P1；

十种经典的开场白（自选3种）P1；

通过询问来了解客户购买的价值观P2。

每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上，模拟销售讲师，将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听，讲地时候尽量不看讲稿。

按学号每位学生都要上台练习。

内容完整，语调正确，身体语言恰当。

购买动机训练：

痛苦最大法P3；

快乐最大法P3；

顾客心中永恒不变地六大问句P3；

第三周实训：

语调及问话练习：

P4

☆你说呢？

（疑问、取笑、生气、关心）；

☆我理解你！

（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非）

☆“如果我想强调哪一部分，我就——轻轻地，说出来。

”在运用这一技巧时，你可能发现客户常常会向前倾，以听清楚你在说些什么。

☆在表达中，如果你在某个地方停顿一两秒，你将发现它能大大增强你的表达效果。

读下面这句话，在“那么”一词之后停顿一下。

☆开放式问句：

“感觉”，“依你之见”，重复“为什么”，多问一些“为什么”“怎么办”“如何”等这样的开放式问题，

☆利用封闭式问题引导客户的思维：

封闭式问句通常都是以“你是否”、“你是不是”、“难道你不认为”为开头，或是在一句话的末尾以“你说是不是?

”、“你不这样认为吗？

”、“你说对不对？

”、“对吗？

”、“是吗？

”这样的问句结束。

问问题的技巧P4；

1、注意表情和肢体动作；

2、注意语气语调；

☆练习：

3、问是YES的问题；

“老鼠老”

4、从小YES开始问；

5、事先想好答案；

6、问二选一的问题；

7、能用问句则尽量少说。

聆听技巧：

☆背诵并练习

赞美的作用与赞美技巧：

☆背诵并练习P6

1、真诚发自内心

2、闪光点

3、具休：

怎样赞美男士；

怎样赞美女士

4、间接

5、通过第三者

6、及时

赞美经典四句：

1、你真不简单

2、我很欣赏你

3、我很佩服你

4、你很特别

肯定认同在销售中的作用？

C答案：

肯定认同是达成交易的桥梁

C行为学家：

你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。

肯定认同黄金句子：

第四周实训：

☆如何开发顾客背诵并练习P7

A、我到底在卖什么？

B、我的客户必须具备哪些条件？

C、顾客为什么会向我购买？

D、顾客为什么不向我购买？

E、谁是我的客户？

F、他们会在哪里出现？

G、我们客户什么时候会买？

H、谁在跟我抢客户？

面对顾客拒绝的四种方法以及如何快速建立信赖感

面对顾客拒绝的四种方法：

☆背诵

A、把拒绝定义成老师。

B、把拒绝定义成不够了解。

C、黎明前的黑暗倒计时。

D、算出平均拜访价值。

如何快速建立信赖感：

了解顾客需求P8

☆背诵并练习：

了解客户需求有两个基本公式：

NEADS和FORM

•N（Now）现在使用什么同类产品？

•E（Enjoy）E满意哪里比较满意？

•A（Alter）A不满意哪里比较不满意？

•D（Decision-maker）决策者谁负责这件事？

•S（Solution）解决方案要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。

F（Family）家庭；

O（Occupation）事业；

R（Recreation）休闲；

M（Money）金钱。

TomHopkins实战套路（挖墙角用）

如何介绍产品及塑造产品的价值？

？

☆背诵并练习P9

﹟具有专业水准，对自己产品非常了解

﹟对竞争对手产品的了解；

（1）配合对方的价值观来介绍产品；

（2）一开始就给对方最大的好处；

“它对你的好处是……”

（3）尽量让对方参与，并学会用语言营造参与感；

☆“我们来——”

（4）然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。

快乐在哪里？

销售我们的产品，他立即获得快乐在哪里？

（5）最后诱发客户的占有欲（如：

语言诱发；

让客户触摸、试用）“当你使用它的时候……”

在介绍产品时如何与竞争对手做比较

1.不贬低竞争对手；

2.自已的三大优势与对手三大弱点比

3.USP独特买点。

☆“如何”“我们现在要向你证明，这种服务‘如何’为你节省更多的钱”作为开场白，绝对优于“采用我们的服务，绝对可以帮你省钱”。

因为“如何”一词引起了客户的好奇心，是开启客户心灵的一把钥匙。

解说词核心内容

（1）我怎样引起对方注意？

（2）我怎样证明产品有效？

（3）我怎样让客户产生购买欲望？

（4）我怎样来表现产品？

第五周实训：

☆背诵并练习：

解决抗拒的套路P10

1.认同顾客的反对意见；

2.耐心地听完他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）；

3.确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）

4.辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；

5.锁定抗拒点（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？

除了这个问题还有没有其它的问题？

把他所有的问题全挖出来。

）；

6.取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？

7.再次框式，即再次确认；

8.以完全合理的解释来解除这个抗拒点。

价格的系列处理方法：

“太贵了”

成交中的关键用语P11

成交的三种方法：

1、假设成交法：

进退自如

2、沉默成交法：

适当肢体动作引导他签字

3、三个问句成交法：

你感觉如何？

你认为那一种比较适合你？

依你之见是某种比较适合你对吗？

递单成交。

（一）、成交前准备：

（二）、成交中：

（三）、成交后：

转介绍的技巧

☆背诵：

顾客服务的三种层次：

第六周实训：

第七周实训：

第八周实训：

4.不贬低竞争对手；

5.自已的三大优势与对手三大弱点比

6.USP独特买点。

9.认同顾客的反对意见；

10.耐心地听完他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）；

11.确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）

12.辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；

13.锁定抗拒点（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？

14.取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？

15.再次框式，即再次确认；

16.以完全合理的解释来解除这个抗拒点。

第九周实训：

第十周实训：