1、销售训练按实训次数计成绩。实训时间:2周(60课时):每周三次,每次2课时第一周实训:6课时(分3次,每次2课时,不在同一天)第一次课程实训目的:克服心理障碍销售完美芦荟胶或麦克米伦初阶英文词典实训要求: 必须卖给陌生同学,即非同乡、非中学校友、非大学同班同学、非恋爱对象、非同一社团成员。考核标准:芦荟胶每人2只及格,5只优秀;词典1部及格,3部优秀。 第二次课程销售完美芦荟胶或麦克米伦初阶英文词典。考勤、检查进度。第三次课程第二周实训:铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术前30秒突破心防P1;如何立即获得客户的好感P1;练习身体挺拔姿势P1;主动热情问候P1;十种经典的开场白(自选3种)
2、P1;通过询问来了解客户购买的价值观P2。 每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上,模拟销售讲师,将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听,讲地时候尽量不看讲稿。按学号每位学生都要上台练习。内容完整,语调正确,身体语言恰当。购买动机训练:痛苦最大法P3;快乐最大法P3;顾客心中永恒不变地六大问句P3;第三周实训:语调及问话练习:P4你说呢?(疑问、取笑、生气、关心);我理解你!(同情、不耐烦、嘲讽、口是心非)“如果我想强调哪一部分,我就轻轻地,说出来。” 在运用这一技巧时,你可能发现客户常常会向前倾,以听清楚你在说些什么。在表达中,如果你在某个地方停顿一两秒,你将发现它能大大增强你的表达效果。读
3、下面这句话,在“那么”一词之后停顿一下。 开放式问句:“感觉”, “依你之见”, 重复“为什么”, 多问一些“为什么”“怎么办”“如何”等这样的开放式问题,利用封闭式问题引导客户的思维 :封闭式问句通常都是以“你是否”、“你是不是”、“难道你不认为”为开头,或是在一句话的末尾以“你说是不是?”、“你不这样认为吗?”、“你说对不对?”、“对吗?”、“是吗?”这样的问句结束。问问题的技巧P4;1、注意表情和肢体动作;2、注意语气语调;练习:3、问是YES的问题;“老鼠老”4、从小YES开始问;5、事先想好答案;6、问二选一的问题;7、能用问句则尽量少说。聆听技巧:背诵并练习赞美的作用与赞美技巧:
4、背诵并练习 P61、真诚发自内心2、闪光点3、具休 :怎样赞美男士;怎样赞美女士4、间接5、通过第三者6、及时 赞美经典四句 :1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别 肯定认同在销售中的作用?C 答案:肯定认同是达成交易的桥梁C 行为学家:你肯定认同别人,别人就比较容易认同你。肯定认同黄金句子:第四周实训: 如何开发顾客 背诵并练习 P7A、我到底在卖什么?B、我的客户必须具备哪些条件?C、顾客为什么会向我购买?D、顾客为什么不向我购买?E、谁是我的客户?F、他们会在哪里出现?G、我们客户什么时候会买?H、谁在跟我抢客户?面对顾客拒绝的四种方法以及如何快速建立信赖感面对顾客拒绝
5、的四种方法:背诵A、把拒绝定义成老师。B、把拒绝定义成不够了解。C、黎明前的黑暗倒计时。D、算出平均拜访价值。如何快速建立信赖感:了解顾客需求 P8背诵并练习:了解客户需求有两个基本公式:NEADS和FORM N (Now)现在 使用什么同类产品? E (Enjoy) E满意 哪里比较满意? A (Alter) A不满意 哪里比较不满意? D (Decision-maker)决策者 谁负责这件事? S (Solution)解决方案 要包括原有满意的地方,解决了不满意的方面 。F (Family) 家庭;O (Occupation) 事业;R (Recreation) 休闲;M (Money)
6、金钱。Tom Hopkins实战套路(挖墙角用)如何介绍产品及塑造产品的价值?背诵并练习 P9具有专业水准,对自己产品非常了解对竞争对手产品的了解;(1)配合对方的价值观来介绍产品;(2)一开始就给对方最大的好处;“它对你的好处是”(3)尽量让对方参与,并学会用语言营造参与感;“我们来”(4)然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里?销售我们的产品,他立即获得快乐在哪里?(5)最后诱发客户的占有欲(如:语言诱发;让客户触摸、试用)“当你使用它的时候”在介绍产品时如何与竞争对手做比较 1. 不贬低竞争对手;2. 自已的三大优势与对手三大弱点比3. USP独特买点。 “如何” “我们现在
7、要向你证明,这种服务如何为你节省更多的钱”作为开场白,绝对优于“采用我们的服务,绝对可以帮你省钱”。因为“如何”一词引起了客户的好奇心,是开启客户心灵的一把钥匙。解说词核心内容(1)我怎样引起对方注意?(2)我怎样证明产品有效?(3)我怎样让客户产生购买欲望?(4)我怎样来表现产品?第五周实训: 背诵并练习:解决抗拒的套路 P101. 认同顾客的反对意见;2. 耐心地听完他的抗拒点(完全弄清楚他的抗拒点);3. 确认他的抗拒点(完全弄清楚他的抗拒点)4. 辨别他的抗拒点是真的还是假的(如果是假的我们就要引导他);5. 锁定抗拒点(如果是真的我们要锁定抗拒点,即这是不是你唯一的问题?除了这个问题
8、还有没有其它的问题?把他所有的问题全挖出来。);6. 取得客户的承诺(假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗?7. 再次框式,即再次确认;8. 以完全合理的解释来解除这个抗拒点。价格的系列处理方法 : “太贵了”成交中的关键用语 P11成交的三种方法:1、假设成交法:进退自如2、沉默成交法:适当肢体动作引导他签字3、三个问句成交法:你感觉如何?你认为那一种比较适合你?依你之见是某种比较适合你对吗?递单成交。(一)、成交前准备:(二)、成交中:(三)、成交后:转介绍的技巧背诵:顾客服务的三种层次:第六周实训:第七周实训:第八周实训:4. 不贬低竞争对手;5. 自已的三大优势与对手三大弱点比6. USP独特买点。9. 认同顾客的反对意见;10. 耐心地听完他的抗拒点(完全弄清楚他的抗拒点);11. 确认他的抗拒点(完全弄清楚他的抗拒点)12. 辨别他的抗拒点是真的还是假的(如果是假的我们就要引导他);13. 锁定抗拒点(如果是真的我们要锁定抗拒点,即这是不是你唯一的问题?14. 取得客户的承诺(假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗?15. 再次框式,即再次确认;16. 以完全合理的解释来解除这个抗拒点。第九周实训:第十周实训:
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