导购员管理培训Word格式.docx
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（４）当顾客的眼睛在搜寻时
（５）当顾客与导购员的眼光相碰时
（６）当顾客在比较货品时
（７）当顾客与其朋友品评交谈时
（８）当顾客长时间凝视某一货品，若有所思时
2、当顾客试衣时
（1）拿出顾客要试的衣服，帮顾客核对尺码。
（2）帮顾客解开纽扣，拉开拉链。
（3）把顾客领到试衣间，并提醒顾客把随身财物带进试衣间。
（4）告知顾客自己的名字，以便顾客需要帮忙时招呼自己。
（5）鼓励顾客走出试衣间，以使展开评述。
（6）在顾客走出试衣间前，应及时与顾客的同伴沟通，以促进销售。
（7）顾客走出试衣后，不要立即对顾客赞美，应帮助顾客整理衣物后，再适当进行赞美和评述，不要让顾客产生虚假的感觉。
（8）当顾客所试的衣服码不合适时，应实事求是，迅速给顾客找出一条最适合的尺码，没有适合顾客的尺码时，应推荐别的款式或与其试的款式相近的款式。
（9）在顾客请求推荐时，应根据顾客体型和喜好，尽量做到一步到位，当给顾客连续推荐三款或以上时，仍未达到顾客满意，顾客将对导购和品牌失去信心。
（10）在做试衣评述时，应结合顾客同伴的意见和建议，去迎合顾客及其同伴。
（11）顾客不满意时，应鼓励顾客试别的款式。
（12）在顾客试衣时，建议顾客搭配什么样的上衣和鞋子，效果是最佳的。
（13）当试衣间里有别的顾客正在用时，应请顾客稍等一下或趁机再向顾客介绍别的款式。
3、当顾客决定购买时
（1）仔细帮顾客叠好衣服，然后放在手提袋里，并送给顾客印有店面地址和联系方式的信誉卡。
（2）帮顾客包装衣服时，给顾客讲清楚原价和折扣价，以及正进行的促销或优惠活动，并把顾客领到收银台。
（3）在顾客提货时，给顾客讲明打理和保养方法，包括熨烫、洗涤、保存等正确方法。
（4）把顾客送到门口，并诚恳感谢顾客光临，希望她能再次惠顾。
4、当店内没有存货时
（1）准确核查仓库内是否有存货，如果没有应如实告诉顾客，切忌拿别的尺码有意欺骗顾客。
（2）确认没存货时，请顾客稍等，打电话从别的分店调货。
（3）请顾客留下联系方式，有货时应积极、及时地通知顾客。
（4）推荐能替代或相近的一款给顾客试。
（5）征得顾客同意时，可试大一码或小一码的衣服。
5、当顾客无购买意向时
（1）问清楚顾客的需求，并真诚听取顾客的意见或建及时记录下来，并反馈公司。
（2）问清楚顾客不满意的原因，尽量做最后挽留和补救。
（3）留下顾客详细资料，包括身高、体态、喜好等，有符合顾客要求的新款到货时，应
主动邀请顾客试穿。
（4）同样衷心感谢顾客的光临，把顾客送到门口，希望能再次见到她。
第二章
-------------顾客的消费心理------------
一、顾客的消费心理
消费者购买商品的心理，也与消费者的需求一样，是多种多样，并且是复杂的。
因为每一个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购买动机。
１、求实心理 指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。
求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。
２、好胜心理 指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。
３、好奇心理 指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。
４、求新心理 指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。
５、求美心理 指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。
６、求名心理 指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。
７、求优心理 指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。
８、求廉心理 指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。
这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。
９、模仿心理 指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。
10、求速心理指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。
这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。
11、好癖心理
指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。
12、求安心理
指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。
二、影响消费的八大因素
1、社会文化
指人类在社会历史发展过程中所创造的精神财富与物质财富的总和，包括风俗习惯、行为规范、宗教信仰、价值观念。
2、流行因素
指在一定时期内社会上迅速传播成风的事物，能够形成兴趣中心和消费热潮，给市场带来巨大的活力和冲击，也叫时尚或时髦。
3、服装商品的心理功能和特征
指服装商品具有唤起顾客高层次的需求或满足顾客高层次需求的另一部分，其特征主要表现为象征功能、审美功能、精神愉悦功能和流行特性、季节性、地域性和社会性。
4、商品名称
借用语言文字对商品的主要特征概括反映，有助于顾客了解商品的特点，记忆商品的形象，增强对商品的喜爱。
5、商标
指区别不同的经营者所经营商品的一种标记或符号，起着诱导消费心理、促进销售的作用。
6、商品包装
指用于盛装和保护产品的容器或包扎物，用来装饰产品，具有保护商品质量、美化商品、促进商品销售的作用。
7、商品价格
具有顾客对价格稳定的习惯心理，对价格变动的敏感心理，对商品价格的比较倾向性，对价格高低的感受性。
8、商品广告
具有缩短企业与顾客的距离，是建立企业与顾客之间的联系桥梁，诱发顾客产生购买欲望。
第三章
…………顾客分类与销售技巧……………
一、顾客类型分析和应对策略
1、创新潮流型
性格特征-----前卫、标榜立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色；
爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目。
应对策略-----介绍新款，强调其与别的产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法；
表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试，穿出自己个性。
2、融合型
性格特征-----善于沟通、开朗，比较健谈，喜欢受到重视及得到礼貌对待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱讲解，喜欢送礼物给员工。
应对策略-----殷勤款待，多关心她，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，善于配搭式销售
3、主导型
性格特征-----有主见和支配欲。
清楚自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，愿意说不愿意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐货品。
应支策略------在适当时间才打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方听从指示，快速服务，没有她的要求，不要轻易发表自己的见解，决不可催促客人做决定。
4、分析型
性格特征-----细心、仔细、精打细算、要求物有所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，了解服装、偏重质地做工；
善于提问，要详细了解货品的特性和用途，关注所付出的价钱，常讨价还价。
应对策略-----详细解释货品的使用、保养、清洁方法，强调货品的物有所值。
如配衬、耐穿等，保持耐心，拥有足够的专业知识，准确回答顾客的问题；
多细心聆听顾客的问题和说话，有信心。
5、如何型
性格特征-----没有主见、善变、常犹豫不决，喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证实或认同，爱不停反复问问题。
应对策略-----表现出足够的热情和耐心，缩小范围，挑一些适合她的款，反复又坚定地推荐。
投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的销售，自始自终都要对自己和自己的商品充满信心，用自信而又富有感染力的语言帮她下定决心。
二、销售语言
1、销售语言要求
（1）
说话声音要响亮清晰明了
（2）
语速要适中
（3）
别人说话时要适当给予随声附和
（4）
谨慎使用流行语
（5）
仔细倾听对方的话语和意见
（6）
且莫滔滔不绝地说个不停
（7）
避免谈论招惹对方反感的话题
（8）
莫在顾客面前说别的顾客的坏话
（9）
称呼对方要用敬呼语
（10）
小心说话不要伤及顾客的自尊
（11）
多用肯定语气，少用否定语气。
如：
销售脱销，只有这个款式了！
（12）
禁用命令语气，多用“请求型”。
请您留一下联系方式！
（13）
以“语尾”祈使语气表示尊重，如：
这款衣服很适合您，您觉得呢？
（14）
拒绝时先说：
“对不起”，再换请求型语句，如“真对不起，调换仅
限同一款式，请您再选一下颜色吧！
”
（15）
不要断言，让顾客自己决定，如：
我还是觉得这款衣服好一点。
（16）
在自己的岗位责任领域内说话，如：
我只能这样，是我没看清楚。
（17）
多说感谢和赞美的话，如：
好眼力，真是这样。
2、顾客进店时的语言技巧
A、普通顾客
（1）直接式（随便看一下，*****专卖！
）
（2）问候式（欢迎光临，*****专卖！
（3）开放式（喜欢哪个款式，可以试一下！
）（喜欢哪种版型，我帮您推荐一下！
（4）推介式（这个版型比较适合您！
这些都是今年的新款！
（5）兼顾式（稍等一下，我马上就来，您先选一下颜色，选好了再叫我。
（6）打破沉默式（喜欢吗？
喜欢的话取下来试一下，这是特价品）
B、老顾客
（1）寒喧式（好久不见啦！
又苗条了！
外面风很大吧？
累不累？
（2）直呼期姓（姚大姐，很高兴再次见到你；
张小姐，越来越靓了）
（3）职务称呼（季总，难得您来一次；
梅院长，气色很不错）
（4）亲昵招呼（大姐，带着小宝贝来的呀！
阿姨，先歇会吧！
C、打招呼细则
（1）保持微笑，亲切自然
（2）热情诚恳，表里如一
（3）主动礼貌，声音响亮，吐字清晰
（4）举止得体，姿态优雅
3、顾客试衣时的语言技巧
（1）这个版型与您的体型相吻合，您不妨试一下。
（2）只有多试，才会发现适合自己的款式，来试一下。
（3）不能只看衣服悬挂时，和这块面料差不多，不试怎么知道适合不适合自己。
（4）要不您把您的羽绒服穿上与裤子搭配起来，看看整体效果。
4、服务中肢体语言的配合技巧
（1）介绍产品时，不要站在顾客面前或背后，应站在一侧。
（2）在与顾客交流时，不要双臂交叉抱于胸前。
（3）不能把双手放在裤袋中，也不能用手托下巴。
（4）倾听顾客说话时，应看着对方的眼睛，双手交叉放在腰际。
（5）与顾客交谈时，辅以适当的手势，幅度不要太大。
（6）引导顾客时，应用手掌做邀请姿势。
（7）给顾客指路、指引时，不应用手指，应手掌心向上，指出方位。
（8）接递物品，应双手接送。
（9）服务中不要用手抚摸胸部以上的部位。
（10）帮顾客整理衣物时，应轻巧利落。
（11）站姿优美，走路时速度适中，不能在店内奔跑。
三、销售实战分析与技巧
1、心理战术销售法
（1）攻其不备-----留心顾客的打扮及其身边的同伴或事物等，用友善的闲聊方式开始与顾客进行交谈使其产生亲近感和信任感。
（2）避重就轻-----突出产品卖点，转移顾客的谈话重心，将内容转向我们想要强调的方向来。
（3）引导法-----导购要先靠自己的专业知识，综合素质引导顾客改变消费观念和购物心态，引导顾客敢于天下先，做尝试性试穿，最终达到销售目的一种方法。
（4）价值代换法-----用服装的价格去取代顾客喜欢的另一个东西的价格，用价值做比较，突出服装物超所值。
（5）旁敲侧击法-----不在正面与顾客发生争执，在与顾客的沟通中，找出突
破口找漏洞借题发挥。
从侧面让她的谎语不攻自破的一种方法。
（6）欲擒故纵-----为了把握住顾客，故意卖关子，或故意装作不愿卖、不
急着卖，不能卖的样子，让顾客坚定信心买下来的一种销售方法。
（7）顾左右而言他-----当顾客的要求和愿望不能满足时，换个话题，或换一款让她感觉她原来的选择是对的。
例：
A.您要这一个吧！
这个款式和那个款式相似，只不过没有您刚才选的料子好，并且价格便宜，您不是想要稍便宜一点的吗？
B.您的眼光真好，一眼就看上我们的精品，好多人都穿不出您这样的效果，我同学买的和这个差不多，但价格都高20元。
（8）对比法-----通过多方面、多角度对比，让顾客自己感觉到买对了，买的值，对比分以下几个方面：
（9）激将法-----反面刺激顾客的购买欲，从不同方面激起顾客购买兴趣的一种方法。
A.您这么有品味，这款式和您的气质身材多么吻合，您不会错过这次机会，等流行过去再买吧！
（10）夸张法-----用夸大于事实的方法反衬商品的超值，让顾客感觉自己的购买行动是明智的选择。
（11）服装搭配法-----用专业搭配技巧，让顾客感觉二者的绝配和和谐统一，进而进行购买的方法。
（12）前置售后服务法-----将售后服务的承诺告知顾客，并向顾客保证做到，打消顾客的后顾客之忧，进而促进顾客的放心购买。
A.您放心，我送您信誉卡，若有质量问题随时给您调换；
B.您先带回去，不合适或不喜欢这个款我随时退换；
（13）推心置腹法-----把顾客当作挚友，舍身处地为她着想，真心地付出行动。
（14）设置悬念法-----对于无购物顾客，不能让顾客失望而归，应设置悬念，吸引她下次来购物。
A.小姐，本来说今天就到货，但因天气原因耽搁了，我给您留个电话号码，明天打电话过来，我会给您留着。
B.小姐，明天会到一批新款，欢迎您明天能再来光临。
（15）感动销售法-----当顾客是特体或特别难以达到要求时，我们用真心和细心帮顾客达成心愿，用真诚感动顾客。
（16）移形换位法-----许多顾客的立场进行交换，让顾客理解你的苦衷或难处，或用自己的方式帮助顾客拿主意。
（17）说服同伴法-----许顾客的同伴多是亲朋好友，所以她们与顾客的审美观很相近，说服其同伴，让其同伴再说服她买下衣服，最重要的原则就是不能冷落顾客的同伴，尤其在顾客试衣时，要迅速与其同伴沟通，找到共鸣点，为销售打基础。
（18）曲折迂回法-----就是把以上销售方法揉合在一起，反复应对顾客提出的种种问题，以达到销售的一种方法。
2、特殊情况下的销售细节
（1）顾客多时，要做到“接一答二招呼三”。
注：
“接一答二招呼三”：
接待第一位进店的顾客，回答第二位进店的顾客，招呼第三位进店的顾客。
（2）为一个顾客服务时，导购员不得超过两人。
（3）有可疑人进店时，应含蓄提醒顾客小心财物。
…………卖场的商品陈列、气氛营造与货品管理…………
一、卖场的商品陈列
1、商品陈列原则：
任何情况下挂通都不能空置。
商品必须是在熨烫整齐后才能上柜。
将店铺内分成若干个区，并按照商品分类，分别展示在相应的区内。
挂装的吊牌应佩戴在同一侧，纽扣一定要系好，拉链也要全部拉上。
挂装的颜色应由浅入深或由深入浅，不要把颜色穿插悬挂，以免给顾客很杂乱的感觉。
挂装切忌把不是同一规格的衣服摆放在一起，尺码应由小到大，特殊情况下由大到小。
杂色衣服不应在同一展示区内展示太多，最好点缀期间。
有叠装时，叠装厚度不能超过板层距离的2/3，拉链应叠放在同一侧，吊牌最好放在衣服内，若有花型和徽标应摆放在同一直线上。
新款应放在店面醒目或显眼的位置，特价品一定用POP标示出来。
（10）在店内角落内或位置不佳处应展示亮色或花色衣服，或者摆放特价品。
（11）店面商品陈列，应一周变动一次，至少半个月变动一次，给老顾客新鲜感，剌激老顾客消费。
（12）橱窗内展示，模特最好用全身模特展示来吸引顾客目光，应搭配上衣、鞋子、帽子、丝巾、坤包以及腰带等，一定要突出服装，不能喧宾夺主。
（13）橱窗内模特不宜过多，应及时更换新款，并注意用POP进行烘托渲染。
（14）特价区也应整烫有序，摆放整齐，给顾客一种超值享受。
（15）挂装要疏密有度，根据款式和花色，可为正面和侧面展示。
2、商品陈列的类型
（1）依品种陈列法
（2）依材质陈列法
（3）依用途陈列法
（4）依对象陈列法
（5）依尺寸、规格陈列法
（6）依色彩陈列法
（7）依价格陈列法
3、判断陈列好坏的5个标准
（1）是否容易看到陈列位置
（2）是否容易触摸到商品（3）是否容易选择商品
（4）是否有丰富感
（5）是否有受益力
二、卖场的气氛营造
1、照明方面
A.照明原则
（1）创造舒适美观的视觉环境
（2）引导购物
（3）展示各种服装商品
（4）强调主要商品，区别各种款式的主题情调
（5）烘托购物气氛，增添温馨浪漫气息
B.照明方法
（1）前暗后亮法
（2）前亮后暗法
（3）前亮中暗后亮法
（4）局部加亮法
2、声音方面
A.声音搭配原则
（1）烘托卖场气氛，营造赏心悦目的卖场环境
（2）以舒缓轻松的音乐，强化时装的美感
（3）搭配的音乐以低音为宜，不宜过大
B.声音调配方法
（1）上午可选放一些轻松活泼的钢琴曲
（2）中午可选放一些带有动感的轻音乐
（3）下午可选放一些抒情柔美的萨克斯
3、颜色方面
A：
颜色搭配的原则
（1）颜色的搭配可以影响购物情绪，美化购物环境，使人感觉清新、洁净、和谐
（2）春夏季节多用青、绿等浅色调搭配
（3）冬秋季节多用红、黄等暖色调搭配
B.颜色搭配的方法
（1）可以在店内配挂模特画、吊旗、新品推荐牌等
（2）可以在休息桌或收银台旁边放置带有生命力的植物
（3）可以在玻璃托上放置一些鲜花、工艺品、女性首饰、精品手提包之类的东西
4、气味方面
A.空气的处理原则
（1）作空气处理时可以放在早上开门时进行
（2）以清淡气味为主，不宜喷洒过于刺鼻的香水
B.气味调节方法
（1）可以在室内喷洒香水
（2）可以在室内燃放熏香炉
（3）可以在室内燃放带有气味的香烛
5、POP悬挂展示方法
（1）悬挂在视线上方15°
-30°
之间
（2）悬挂在视线下方15°
左右
（3）悬挂在店内任何一个位置都能看到的地方
三、卖场的货品管理
1、处理好服装的存货业务
专卖店为了保证正常的销售，必须有一定数量的库存，这是由于自然条件、交通运输条件、时间和空间等多种因素形成的。
库存必须合理，要有一定的定额，库存过大过小都要影响资金和销量。
同时，库存的大小也反映了一个专卖店的经营水平。
（1）实行日点制度
（2）搞好按周盘点
（3）注重盘点技巧
（4）认真处理溢缺
2、有效的库存分析
A、重点分析库存：
通过全面盘点，分析服装的库存结构，分门别类、逐项进行。
第一要分析服装品种款式、规格等适销程度；
第二分析这些品种的库存，使上升还是下降，哪种情况最为合理；
第三分析这些品种在畅销、平消及滞销商的比例构成。
B、分析在途商品结构：
俗话说生意在路上，就是指商业企业在组织货物运输过程中要尽可能的节省运输装卸费，注意经济核算，提高经济效益，通过分析在途商品的结构，促进在途服装的回收，保证及时满足货架销售。
3、库存保管的注意事项
A、合理摆放：
商品的摆放要确保安全，合理利用空间，应坚持“三定”制度，即在内仓保管中做到品种定位、规格定位、件条定量；
在外仓保管中做到定品种堆放，定位置点件，定日点清制度。
B、三单与三清制度
三单制度：
即建立填写移仓单、退货单、溢缺单制度
三清制度：
即坚持收发帐目记清，进出服装件件点清，库存数量天天记清的制度
C、随时掌握上柜动向
库存保管应密切配合柜台销售，以促进销售为前提，实行催金、催产、催品种的“三
催”制度；
D、库存服装要经常保养
根据纺织面料及服装容易受潮发霉和被虫蛀的特性，服装保养要做到“一细三勤”，即处处细心、一丝不苟和勤清洁、勤整理、勤处理；
E、陈列服装的保养
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