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二、真诚服务小故事十则
陈明利是一位聪明、善良、诚实、温柔、坚强、亲和力很强的人。
下面是其展业中的一些小故事供大家借鉴和欣赏。
1、灵活运用数据提高促成率
有一位客户，即使他的太太和孩子都成为了买了保险，他也无动于衷，有一天他的太太对陈明利说：
“明利，我的工厂的火险保费到期了……“
“怎么会这样呢？
你没有叫人去收费吗？
”陈明利感到非常惊讶
“有啊，我找了好几次，以前那位行销人就是不来收费，你要不要帮我保火险？
”
“没问题，我过几天就把火险的保单送过去。
“
见面后，在闲聊时陈明利想起了公司发出来的报告就对客户说：
“我们公司刚刚出了一份报告书，我看了都觉得好可怕，你可别要哧到……”
“什么报告？
”客户好奇的问。
“这是我们公司一九九五年的重病赔偿报告”。
报告书上密密麻麻地列出了重病索赔资料，有刚投保两个月的，有二十四岁就中风的例子。
“真的好可怕，这么年轻就……”客户看的心惊肉跳。
“这么年轻就可能出问题，可见这份保单的重要性……对了，你先生呢？
是不是还不肯买保险？
“这……你等一下，我马上跟他讲”客户将资料给其先生看，事实面前，他的先生终于买了保险。
2、永远为自己设定目标——学习是永无止境的
一位客户的母亲住院开刀，开刀的李医师被客户称为神仙，在这客户的母亲住院一个多月的时间里，每天早晨上班前或下班回家时陈明利都会去看客户的母亲。
下午是医师巡房的时间，因此，每天都能遇到李医师，有一天，李医师说：
“你这个女儿真孝顺！
“她不是我的母亲，而是我客户的母亲”陈明利回答
老太太出院后，陈明利专门写了谢卡给所有照顾过她的医生，有一天，当陈明利赴另外一家医院探望客户的亲戚时，又遇到李医师。
“你又来看客户的亲戚了？
”李医师这回可不把陈明利当成病人的女儿了
“是啊！
“明利，我想要跟你谈谈我孩子的教育保险”
“真得！
？
谢谢你”
此后，李医生不但给孩子买了保险，并且也替自己和太太买了保险，都成了陈明利的客户。
在签单的过程中陈明利告诉李医生客户曾说：
“他不是人，是神”的话。
“这名话倒提醒我一件事情。
”李医生说
原来，李医生美国深造时，教授曾告诉他“你回国行医时，会有很多人称你为神仙，这表示你的医术很好，是位成功的医生，但是，如果有一天你认为自己是神仙时，就不能再帮助别人开刀了，因为你会停止学习，很骄傲、自大，动刀时就会容易出错，害到一条人命。
这句说明，无论每个人当别人说你好的时候，你可能会很高兴，但也要继续努力，如果有一天连你都认为自己已无敌时，就完了。
3、任何事情没有一步登天的包括保险行销
三十年前，在延平北路的骑楼边有一位十五岁的擦鞋童，他长得非常瘦小，客人要上洒家时都会把鞋给他擦，再从他手中取一双拖鞋上楼，只要客人把鞋给他，他总是很努力地把鞋擦得光光亮亮，如果看到那里破了就顺便帮客人补上，客人看到擦鞋还可以补鞋，就愈来愈喜欢把鞋交给他，日复一日，阿瘦从擦鞋到补鞋，从补鞋到卖鞋，三十年后的今天，他自创的皮鞋店已在台湾赫赫叫。
这一则故事告诉我们，一个人的过去并不代表未来，一个人的未来是自己决定的，就看他对自己的将来抱有什么样的希望？
能不能成功都要靠自己。
保险行销也是一样，任何一人都没有一步登天的密密，他们所经历的挫折往往不会比别人少。
4、了解客户是成功的第一步（跟客户谈其有兴趣的话题）
有一位长辈介绍另一位事业做得非常大的长辈给陈明利认识。
他却很讨厌谈论保险。
一次打电话给他，他直接表明：
“明利，如果你是要来跟我谈保险的就不用来了”
“不是啦！
，因为有客户是作五金行业的，他们很崇敬您，说您的办公室很大很漂亮，我很想参观一下。
”陈明利见风使舵。
“你要来办公室，当然欢迎，但是，请你不要谈保险”。
陈明利提前十五分钟到来他的办公室，并观察其环境有无对她有利的聊天题材。
这位长辈办公室墙壁上挂着许多“乐善好施”“热心公益”的扁额，还有一幅用楷书写的“正气歌”，题字的是一位八十四岁的老先生。
正当陈明利专注的看字画时，这位长辈来了。
“明利，你来了！
“是啊，我在看这位八十四岁的老人家写的字，真不得了，不但字写得一样大又漂亮！
“你知道这首文天祥的正气歌”
“当然知道啦！
在台湾念书时，老师都要求背起来耶！
“太棒了，我这幅字画挂在这边都没有人欣赏，都没人懂，像你这样年轻就会欣赏，真的很好……”
“对了，这边挂着的这么多的扁，想必是叔叔您一定很热心罗！
”陈明利换个话题说
“没有啦！
，这都是我们应该做的，应该回馈社会的。
“可是，很多成功的生意人也不见得像你这么热心！
不晓得是找到了知音，还是因为自己的善行有人肯定而高兴，这位老板竟然脱口说出：
“对了……你今天来是要跟我谈什么？
谈保险？
“是啦！
，这是我的工作，可是，你叫我不要谈的……”
“没关系，叔叔老了不能买，不过，我可以叫我儿子跟你买。
于是，长辈把他的儿子叫进办公室，当着陈明利的面说“明利是做保险的，他买你什么保险你就买。
“爸，我已经买过保险了”长辈的儿子无可奈何又好笑的说
“不一样，明利买的就不一样啦！
”没想到长辈竟然站在陈明利这一边。
经过分析和长辈的推荐，保单就在谈笑间成交。
并且长辈将一幅裱好的“正气歌”送给陈明利，现在还挂在她的办公室。
在这一段小故事中我们学到一件事：
身为一名行销人，不但要学会欣赏别人，更要掌握客户喜欢谈的事情，拉近与客户的距离，这样你的工作将会特别顺利。
5、心中时刻想着客户的利益
一次，一位老先生介绍他的儿子和陈明利认识，他的儿子是一位大企业家，先生便建议陈明利可以规划金额比较多的保险，他说：
“对方是成功的生意人，平常就看惯大数目，如果你给他看小数目，他一定没时间、也没有兴趣去看”。
于是，陈明利就做了一份一百万元的储蓄保单。
当他看到计划书时，开口便问：
“明利这是什么保险，怎么这么贵？
“你的身价这么高，如果规划得少，怕有失您的身份，而且，你开的都是最好的车，保险当然买最好的……而这张保单就是我们公司最好的保单！
“……”他仍然在思考。
见他举棋不定，陈明利赶紧开口；
“其实，你的钱这么多，根本不需要保险，不过，你就把它当作储蓄看待，等于是转换一个户头罢了，而且，存在我们公司还比在银行利息多，又能有一个保障！
“即然这样，那……好吧！
”他果真点头买下了这分保单。
这则小故事让我们了解到：
很多行销人员都是抱着签到保单就好的心态，根本没有真正站在准客户的立场，根据他的身份和需求来帮他做计划书，难怪客户要签大保单不签小保单。
6、保户是靠优质服务换来的，不是用回扣做诱饵引来的
一位老客户打电话给陈明利要求解约，他是陈明利认识十年的老朋友，平常，陈明利总会顺道去看她，她也不止一次的告诉陈明利说：
“明利，我那一班朋友的保险业务员都不知去向，只有你仍然在我身边，当初我真是找对人了。
”因此，当她提出解约的想法时，陈明利感到很惊讶。
“为什么？
”陈明利不禁满怀疑问
“有好多行销人员说我的保单不好，要我买他们的，可是，我相信你不会卖我不好的保单，所以想问问你我这一张保单到底好不好！
“你的保单一定是好的，因为我自己也有卖，它在十年前是最好的，只是，经过了这么多年，当然会有新保单出来。
“那……我不要原来这一张，我要买张新的”
“你可以买新的，但用不着急于取消原来的这一张，回头我帮您查查看，再告诉你是不是一定要退保。
……
“听你这么一说，我当然不退保，你明天到我家来拿新保单的支票吧！
”客户高兴的说
第二天，陈明利依约到他家收支票，客户不在家，可佣人告诉陈明利，客户在她到来之前告诉佣人不要把支票交给她。
回到公司后陈明利赶紧给客户打电话，并约客户见面。
“究意是怎么回事？
“明利，我朋友说你们公司有人给他30%的回扣，我想，我是你十年的老客户了，要你给我这么多折扣也不好意思，不如你给我十%就好了”客户说
听了她的话，陈明利感到心都凉了，鼓起勇气对她说：
“请你回想一下这十多年来我对您的服务态度好不好？
“很好啊！
“当你要解约时，我马上帮你查看……”陈明利表明自己不愿给回扣的想法。
第二天，这位朋友打电话通知陈明利可以取支票了。
回扣常常让一些保险行销人不知如何处理。
我们应明确的告诉客户，这样做是犯法。
如果一个行销人员在还没有正式卖保险，就先犯法，这样的人不值得我们信任。
我们应以更好的服务来回报客户。
7、微笑的魅力
有一次，在某间诊所和护士谈保险，正巧一位印尼太太带着她的妈妈来拿药，也听到了陈明利和护士谈话的内容。
当陈明利回头对她微笑时，她犹豫了一个后问陈明利“你是做保险的？
，这是我的名片！
”陈明利送出名片
她看了名片后，给了陈明利一支电话号码，并说：
“这是我的电话，你打电话给我先生，他要买保险。
当陈明利和她的先生见面时，他告诉陈明利：
“我太太说你讲保险讲的很有趣，不像我那位当行销人员的朋友，讲得愈多，听得越生气。
原来，他的朋友一开口就说“如果你死了，你太太可以……”。
陈明利从来不告诉对方“如果你死了会有什么好处……”而是以“这份保险的利息也比银行好，”并以自己为例子说明“如果我买了这份保单，万一我得病了，我的家人可以……”。
不管认不认识，当我的眼睛接触到人时，一定要先对对方微笑。
8、谁都会偿到被拒绝的滋味
九三年，陈明利面临一个非常历害的对手，客户刘先生给陈明利一张名片，并说：
“明利，你打电话给这个老板，他一定会买的！
”。
电话接通后杂音非常多，她提高音量说“林先生，我是刘先生介绍的美国友帮保险公司的陈明利……”
“什么？
“我是美国友帮保险公司陈明利，不知道能不能到你的工地跟您谈一点事情？
“你到工地现场来！
经过林先生的许可，陈明利高兴地赶到他的工地，工地里有两个人其中一位正是林先生。
“林先生，我是美国友帮保险公司的陈明利”陈明利礼貌的说
“美国友帮保险公司？
原来你是来跟我谈保险的？
谁叫你来的？
走走走，我不要买保险，也没有时间跟你谈。
”他一幅怒力冲冲的样子。
陈明利没想到做保险做的这么好，成名这么久，也会有人这么不礼貌的对她，而且还是在另一位男士面前。
而并且不听她的解释还破口大骂“都叫你走了，你还站在这做什么？
我现在没有心情跟你谈这些……”
被客户拒绝是我们每个行销员都会遇到，当我们被拒绝以后，我们如何去面对，如何去改变现状。
在无法改变现状时，我们如何去自我调解，如何去摆正我们自身心态，重新步入新的工作中是关键。
9、随缘比造缘更切合需要——遇见的每一位都是你的准顾客
某个雨天，陈明利去访一个老客户，客户的公司位于商店街上，街上的一角有便利商店和帆布店，凡是要到便利商店的人，都得先经过帆布店。
当时，陈明利刚好去便利店买东西，走着走着，突然看到一个中年妇女蹲在地上剪帆布，布的面积非常大，几乎盖住了整个骑楼，路过的行人都有踩在布上走，以免被大雨淋湿。
看着干净的布上印出一个个带着污水的脚印，陈明利犹豫了起来。
真得非要踩着过去吗？
如果不踩一定会被淋湿。
“走过去没关系！
”这位妇人见陈明利停在帆布前，示意她走过去。
“我的鞋子很脏，踩上去不太好吧！
“不要紧，大家还不是这样踩！
她看了看了陈明利说“你是来找林先生的？
“你是做保险的？
“没错！
“你们做保险的都很大小眼！
”她突然脱口说出这么一句话。
“怎么说呢？
”从事保险这么久，我还听过这样子的形容词。
“前天有一男一女来这边谈保险，每一家商店都进去谈，到了我这家时，那个女的就用英文跟男的说：
‘不用问了，这家一定不会买’……她以为我是欧巴桑，听不懂英文啊！
“我气得想叫他们进来，立刻跟他们买！
”她说
“真的？
那么，现在我可以跟你谈，做你的保险代理人吗？
”陈明利抓住时机问
“可以啊！
，你进来店时在里讲给我听！
接下来是陈明利讲她的保险，妇人还剪她的布，当天，她跟陈明利买了她自己、先生和孩子的保险，又介绍她的女儿、女婿一家成为陈明利的客户，并告诉街上每一家店面的老板：
“你们如果要买保险，就跟明利买，明利真的是好，那些专门来找客户的不好啦……”
在帆布店老板娘的推荐下，陈明利至少成交了三十张保单。
10、好的服务会产生边际效益
有一次，客户打电话给陈明利说：
“他的一位朋友的父亲病的很重，请帮助接一下他的父母亲”。
“到底是怎么回事？
”陈明利关切的问客户
“……”
“没问题，我去接他们”既然答应了客户，就必须做到。
经过医生诊断后了解到，这位老先生并不癌症，而是被当地的医生误诊，开刀后头皮盖不起来，要经过一月的治疗，就能痊愈。
当时老先生的儿媳妇刚刚去世，孩子很小，他的儿子无法照顾他，于是，陈明利就负起了照顾他的责任，每天早、晚各一次探望，一个月后接他们出院、上飞机回印尼。
在老人家住院期间，医生曾误会是陈明利的父母，当陈明利说明一切时，医生很惊讶，并说他从来没有遇到过这么热心的行销人员。
五年后，这位老人的儿子和医生都成为了陈明利的客户。
服务的范围是很广的，唯有以更好的服务来代替销售，才是保险行销人能够年年维持业务的第一因素
三、陈明利保险行销生涯座右铭
1、牢记保险行销（A、B、C）
A：
就是接受（Accept）——行销人员自己必须要先接受保险的概念，如果连自己都有不相信保险制度的健全和益处，怎么去说服别人相信呢？
你必须先接受这份工作将会面监的事情，必须接受自己打电话、被人拒绝的状态，如果做保险不会被拒绝，那么，保险干脆摆在百货公司里。
B：
就是相信（Believe）——保险行销人应该对自己所从事的这份工作深信不疑，了解这份工作是一个可以助人的、有意义的事业。
C：
就是全心投入（Commitment）——对工作要全力以赴，全身上下的细胞就是保险，因为，保险是很生活化的。
2、一份耕耘一份收获
3、保险业务员必须在心态上接受自己的工作。
不要怕客户说“不”，就象护士不怕血，不怕为病人清洗照顾一样。
4、保险是种即专业又有面子的工作，销售是从客户的第一声“不”开始的。
5、客户也会闹情绪（心情不好），或许有许多不便之处，要有“再试一次”的勇气。
6、善尽保险人的职责。
7、营销没有上步登天的秘诀，必须一步一步地务实学习，从小保单中积累实力，小保单谈得越多，经验就会越充实。
8、销售是一件很随缘的事，不论何时何地，只要有机会，不关遇到谁，那个人就是我的准客户，用期待和兴奋的心情猜想：
今天不知道会认识谁？
9、对于新人来说，要跟素不相识的陌生人开口谈保险，的确是一件尴尬又刺手的事。
万一处理不好，还会被对方“一翻白眼，二骂人，三赶人”，相形之下，请客户介绍准客户就不会出现这样的状况。
10、要懂得创造机会，在聊天中取得准客户资料，是方法之一，如果能从访客户中“顺便”认识准客户，成交的机率将更大。
11、上街做市场调查成绩也不错。
12、跟客户谈他有兴趣的话题。
13、保险一、二、三，业绩翻两番。
14、要有绝对的耐心等待客户，（有一位客户使陈明利等了六年才等到）
15、让客户习惯你的出现。
16、关怀别人就是造就自己。
17、制造机会跟客户见面。
18、和客户互动享受推销乐趣，与客户一起成长。
1999/11/18
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