沃尔玛采购培训手册Word下载.docx
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6.3促销商品的陈列图
第七章订货管理
7.1指定订货计划
7.2订货
第八章收货管理
8.1供应商送货
8.2收货
第九章决策管理
9.1送货到楼面
9.2顾客购物
9.3补货
9.4销售分析
9.5商品的调整
1.1专用名词
☆ 进价：
（COST）即进货成本价，买进商品的价格。
☆ 售价：
（RETAIL）即零售价格，售出商品的价格。
☆ 堆头：
（STACKBASE）位于通道边或公共区域，面积较大，可以大量堆积、陈列商品的地方.一般用于特价商品或促销商品的特殊陈列。
☆ 端头：
（END）货架两端的货架，用于大量陈列商品。
用于特别推荐商品或促销商品的陈列。
☆ 促销墙：
（WALLSECTION）商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超高货架，集中陈列某种或某类商品（一般为季节性商品）此处称为促销墙。
☆ 主通道：
（CENTERSECTION）贯穿整个商场的主要通道，导引顾客的购物路线。
为强化其导引效果，商场通常要在中间或两侧设置堆头或促销墙，陈列特别优惠的促销商品。
☆ 货架：
（SHELF）商场中用于陈列商品的金属架子。
一般普通货架宽度1.2米，高1.8米；
特殊货架根据用途各有不同。
☆ SKU:
用于区分商品的最小划分。
亦即单品（ITEM）.
☆ 条形码：
厂家经申请为商品编制的国际通行码。
分为两种标准：
UPC及EAN。
前者为美国标准，后者为欧洲标准。
在我国两种条码均可使用。
☆ 购物车：
商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。
1.2术语
一、基本术语：
○ 年俑（YEARLYREBATE）：
商场向供应商收取的年度佣金。
额度为年销售额的1%到5%不等。
一般采取现金支付，而不是从货款中直接扣除。
○ 仓俑：
商场向供应商收取的仓库管理费用。
特别是在有配送中心的情况下使用较多。
收取比例为年销售额的1%-2%。
○ 搭赠：
按一定比例，厂家提供的订货奖励。
○ 折扣：
（REBATE）供应商在与本公司做生意时，所提供的折让
折扣类型有：
新店折扣（NEWSTOREALLOWANCE）
仓库折扣（WAREHOUSEALLOWANCE）
新品折扣（NEWITEMALLOWANCE）
促销折扣（PROMOTIONALALLOWANCE）
回 扣（REBATE）
○ 赞助费：
供应商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、陈列费等费用。
二、财务相关术语：
◇ 初始毛利率（InitialMargin）:
=（初始零售价-订单成本价）/初始零售价
（InitialRetail-Initialcost）/InitialRetail
◇ 实际毛利率
=（实际零售价-实际成本）/实际零售价
◇ 部门毛利（DepartmentMargin）=∑[CategoryMargin]
=∑[ItemMarginxItem%（Itemsales/D.P.Sales）]
* 注：
提高毛利率的方法：
1.提高所有商品（Item）的毛利
2.降低商品的实际成本。
3.提高毛利高的商品的销售。
◇ 平均价格（AveragePrice）
=POS销售额/POS销售数量
◇ 销售增长率（SalesIncrease）
=（本年销售额-去年销售额）/本年销售额
（TYSales-TYSales）/TYSales
1.以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。
它们的数值越大，说明营运状况越好。
2.计算时，一般不取单品（Item）数值，而以一个大类或一个部门的数据为依据。
这样的计算结果比较符合实际。
◇ 对比商场销售额（CompStoreSales）
取同等时间段，对比同等规模不同店的销售额，判断营运状况好坏，并分析原因。
◇ 提价率：
（MarkUp%）
=（零售价-成本价）/成本价
（Retail-Cost）/Cost
◇ 成本率：
=1-MU%
◇ 成本：
=零售X成本率
◇ 毛利损失：
（MarkDown简称MD）
=初始零售额-实际零售额
（InitialRetail-ActualRetail）
◇ 毛利损失率：
（MarkDown%）
=毛利损失额/销售额
（MD/Sales）
*注：
当出现MD时，就说明我们按现在的零售价销售商品的话，就会造成我们的毛利损失（与设定的初始零售价相比）。
所以应考虑相应的对策来补偿我们的损失。
如：
1.与厂家交涉，让其提供免费货补偿。
2.提高商品本身的零售价。
3.在降低零售价前退货给供应商。
◇ 运费：
（Freight）
预付（Prepaid）
到付（Collect）
采取不同的运费支付方式，将影响我们的成本。
◇ 年周转率：
（Turns）
=年销售额/平均库存（以零售价计）
（YearlySales/AverageInventory（BySales））
◇ 月周转率：
=MonthlySales/AverageInventory
根据Turns，我们可以判断本部门或本公司的库存周转状况。
可以判断出是否是畅销商品。
当某个SKU的Turns>
1时，我们认为该SKU为畅销商品。
Turns的值越大，商品就越畅销。
另外，我们还可以根据Turns与供应商交涉付款期限。
比如Turns=1，则，我们可以要求供应商的付款期至少应大于一个月，这样我们才不至于产生利息损失。
◇ 投资回报率：
（ReturnOnInvestment简称：
ROI）
=年利润额/平均库存（成本）
ROI=ActualGrossProfit$/AverageInventory（ByCost）
◇ 存货比（InventoryRita）
=应付款/库存
当存货比＞1，则财务收益；
当存货比 ＜1，则财务支出。
◇ 采购金额预算（OpenToBuy简称：
OTB）
OTB=月末实际库存-当月销售-毛利损失+本月总收货
（ACTINTRY-SALES-MD+TOTALRECEVS）
OTB是根据上月的实际数值推算下个月的情况，所以上述公式中所取的数据值应为上个月的实际值。
2.1工作说明：
公司采购员的最高职责是尽最大可能选择和保持丰富的商品品种，为公司的顾客提供商品的最大价值。
1.作为采购部的员工必须对公司绝对忠诚。
不接受厂商的回扣、旅游招待、赠品、宴会，违者将按公司有关规定处理。
2.采购人员必须了解本部门的专业知识，避免采购假冒伪劣商品及被厂商蒙骗。
3.采购人员必须具备丰富的商品知识，慎重选择商品，建立商品组织，控制商品结构，清除滞销商品，经常引进新商品，维持商品的快速周转及新鲜度。
4.控制毛利，尽量达到目标毛利；
创造销售业绩，完成目标值。
5.采购人员必须考虑新商品的陈列问题，对正常陈列的商品要画出商品陈列图（MODULER）,促销商品应注明其陈列方式。
6.采购人员应密切注意市场行情的变化，掌握市场信息。
7.采购人员应随时关注天气的变化，及时调节受影响的商品的库存。
8.采购人员应经常深入卖场，了解商情、客情，以期创造最佳的销售业绩。
9.采购人员应建立稳定的采购渠道，寻找充足的货源，避免脱销。
10.采购人员必须适时开发新商品。
11.采购人员应经常做市场调查，掌握竞争对手的商品构成、价格策略、促销手段等。
并采取相应对策。
12.采购人员应定期收集销售数据，分析销售状况，并及时做出整改措施。
13.采购人员应定期拟定促销计划，并策划实施。
14.采购应了解商品特性，并突显其特性。
作为一个合格的采购员，除应具备丰富的商品知识外，还应了解与采购有关的法律、法规等相关的专业知识。
具体如下：
△ 国家规定的商品检验标准；
△ 商品安全期限；
△ 商品品质的辨别方；
△ 商标知识；
△ 销售技巧；
△ 商品功能；
△ 商品的制作技术；
△ 商品制造成本的构成；
△ 商品价值的显现方法；
△ 供应商的优缺点；
△ 商品的季节变化规律；
△ 供应商谈判技巧。
2.2商品配备：
当某种特别畅销的商品在市场上已经预警缺货时：
1.采购人员应及时增大订货量（刚好可满足至下次订货的预估销量），注意不可超过太大数量，以防厂家价格变动，或商品更新造成库存积压。
2.向其他批发商调货：
比如A地的货源有问题则从B地调货。
但如果缺货时间不是很长，则不采取此方式，因为从外地调货会增加商品成本。
3.对季节性商品，在季节开始时，预估销量，向厂家下订单。
4.随时把握瞬间性商品的商机，注意价格变化，控制库存。
呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机等。
这些商品有以下特性：
○快速流行；
○起初价格高、利润高；
○供应商及零售店一窝蜂加入销售；
○价格下降速度快，利润很快消失；
○流行季节短；
○一不小心，就会造成大量的库存积压；
○退出销售季节后，便成为垃圾货，即使降价，也无人购买。
5.其他地区（包括国外）流行的商品，预估在本地区流行的时间，提前订货。
一.商品选择
●要保持最佳商品选择。
●参观各类商品展示会，了解新商品动态。
●去其他零售商场购物，了解别人的商品配置结构，寻找适合本公司商品计划的种类。
定期进行价格调查。
填写《市调表》（格式另附）。
●参阅各类贸易杂志，了解新商品动态和趋势。
●了解商品走势，以便清除滞销商品，为其他品种让出空间。
● 制定季节商品销售计划前提供行业商品种类报告。
●了解供应商，确保他们有能力为现在和发展后的本公司提供服务。
二.商品陈列：
●配合商场，争取达到最佳商品陈列。
陈列应遵循以下规律:
1.商品按大中小类分区陈列。
2.在同一货架上，价格最便宜的品种居于货架最左端。
3.货架从上到下应遵循由轻到重的原则。
4.货架上从眼睛到腰部以上的高度为商品陈列的最佳高度（以黄金分割线以上40公分为最佳位置）。
5.货架层板与商品间的间隔以5公分的厚度为宜。
6.相邻货架之间应尽量保持层板高度一致。
●与商品陈列部门配合，使整个部门的商品陈列设计达到最新态度。
●与商品促销部门配合，进行月度商品展示和季节商品、新商品、特别促销商品展示。
●为商场提供公司标准的季节商品展示指南。
季节性商品应设置单独的陈列货架。
并且单品应占有较多的陈列面，达到吸引顾客的效应。
●参观竞争对手的商场，以获得商品展示的构思。
尤其要注意他们的端架陈列、堆头陈列及其他特殊陈列。
●分析商品包装，确保为顾客提供最佳商品展示；
同时，应注意商品的整箱包装数量，不应太大也不能太小，一般以1.5倍的包装能填满正常陈列货架的量为宜。
三.注意以下几点：
●要做好商品的保护，不能使商品破损。
●在包装上显示所有的相关信息：
尺寸、颜色、用途、好处以及一切促销特点。
●通俗易懂的指示。
好的包装应使顾客一眼就能知道它是什么。
●方便继续主订单的明显标志，名称、规格、产地等应清楚。
●清楚的展示商品的优点。
●检查所有供应商提供的商品展示，确保符合公司的商品陈列方式。
学习其他商店或竞争对手好的陈列，推广到本公司的所有商场。
与企划部配合，做好商品招牌标志。
2.3成本核算及定价
要求供应商提供正式的商品报价单，其格式使用统一格式（参见后附《商品报价单》）。
2.3.2毛利的核算
一.根据市调的结果，确定某种商品的最低市场零售价。
二.确定本公司的零售价。
定价原则如下：
1．市场最低价原则：
畅销商品比商场最低零售价低2%，一般商品比最低市场零售价低4%。
2．吸引顾客原则：
○把自己假定成顾客，对所采购的商品进行定价，看对自己是否具有吸引力。
○定价技巧的使用。
使用数字9。
二位数字与三位数字的定价，顾客的反映是不一样的。
比如：
风扇的售价：
101元
99元
虽然价格只差2元，但给人的感觉却是截然不同的，顾客的购买欲望也相差很多。
同样道理，一般的定价如果差不多，就以“9”作为价格的分值。
102010200
比较999差2%9990差2%
101310
9.9差1%1299差1%
虽然差别只有1-2%，但给人的感觉却相差很大。
3.天天平价的原则
选取有代表性的商品，定位为天天平价商品，首先让顾客第一眼感觉非常便宜。
亦可选择促销商品定位于促销价格（不一定真的很便宜），可能从其他方面配合让他更具有天天平价的味道，如陈列、海报，如果你的价格定的很低，但是如果陈列、海报的效果不是很好，也有可能影响该商品的销售。
4.明确的价格区分原则
不同功能、不同规格、不同材质的商品必须有明显的价格区分，否则，会让顾客不知所措，不知两种商品到底有何不同而产生怀疑，降低购买欲望。
三.确定毛利。
1.根据所确定的零售价，反算毛利率。
毛利率=（零售价-成本价）/零售价
2.毛利的理想状况：
○毛利率刚好达成预估的毛利率。
○销售业绩达成越多越好。
3.如果毛利太低，要分析原因。
※可能的原因有：
○成本不合适。
○促销的品项太多。
○售价太低（竞争对手正在做特价）。
○价格错误造成毛利损失。
※采购对策：
○再与供应商洽谈，进一步降低成本。
○促销结束后，适当减少促销品项，拉抬毛利率。
○如果是敏感商品，则应要求供应商也向我们提供特价政策，以增加我们的毛利。
非敏感商品则适当提高零售价，达到正常价格水平。
○修改错误，补偿毛利。
四.毛利控制。
1.采购必须控制毛利在规定的标准左右。
○毛利率太高：
说明零售价太高，影响公司形象，顾客会提出抗议，并不愿购买本公司的商品。
○毛利率太低：
本公司收益损失。
2.采购应把销售业绩放在第一位，“无销售则无毛利”，所以采购要千方百计促进销售，达到规定的目标值。
避免公司造成损失，维持卖场的长久兴隆。
3.采购绝不可为了完成毛利指标而将毛利定得过高。
如果只追求毛利，就会伤害我们的顾客，因为我们的零售价过高，最后导致我们的顾客流失。
本公司失去生意。
2.4商品补充：
●决定补充某项或某类商品的最佳方法，应考虑以下几点：
1.运费，是否为供应商负担。
2.数量折扣，订货数量较大时，供应商应给予我们一定比率的折扣。
3.备货时间，指供应商接到订单后到发货前的时间，一般为一周左右。
4.包装方式
●安排再订频率，以确保商品平稳流动及销售。
●在定单安排上，为商场再订季节性商品提供指导。
●预测商品需求，与供应商协商确保所需商品不会脱销。
2.5库存控制：
一.通常我们取“月周转率”来衡量我们的库存是否合适。
一般我们的“月周转率”应大“1”，当然，Turns的数值越大，说明我们的商品周转速度越快。
但Turns过大，说明我们的库存不足。
二.当Turns小于1时，我们可以采取两种对策：
1.增加我们的销售
2.减少库存。
到月底，采购发现本部门的Turns达不到目标时，在努力增加销售的同时，必须减少库存（退货给供应商），隔月初再进货。
三.控制Turns的好处。
1.让采购有自由发挥业绩的空间，不受库存限制。
2.公司可有效控制资金积压，减少滞销商品。
4.月底退货，可以减少应付帐款，为公司节约资金。
四.库存控制。
1.如上所述，采购为达成公司的各项指标，必须进行库存控制。
另外，作为一个合格的采购员，控制库存也是义不容辞的责任。
2.理想库存；
理想库存是高销售和低的库存量，何为低库存，就是没有滞销和多余的库存，库存会在我们设定的标准Turns内销售完毕。
3.采购如何分析库存过高：
○评价Turns是否超标。
○经常巡视卖场，凭经验判断是否是积压商品。
○经常察看《库存报表》。
○经常与营运沟通，订货量是否合理。
○注意促销商品促销结束后的库存，如果库存量过大，则要及时退还给供应商。
○确认滞销商品的定价是否过高。
○确认是否有漏陈列商品。
○注意季节性商品在换季时的库存。
五.坚持采购金额预算。
采购要严格按采购预算金额订货。
六.订单检查
1.定期回顾未收货订单并采取措施提供商场所需要的商品或将其取消。
供应商接到订单后，会因种种原因不送货，如果我们不及时取消此类订单，就会时常出现意想不到的断货现象。
2.定期检查已下的订单，安排商品进入商场或取消订单，经常巡店，确定销售结果，尤其在特别季节要采取相应措施以确保商品流通。
一.首先确定各部门的商品品项（由采购经理分配），依照促销商品的季节及适合业种、主题及目标，分配给各部门。
二．各部门依照主题选择商品，在商品选择时需要注意：
1.避免类似的商品同时上海报。
2.高单价的商品要有详细的商品说明，说明商品的品质、功能等。
3.应注意参考竞争对手的定价。
4.应尽量选择畅销品种。
5.不要因为厂家可提供攒助费就使用厂家的次级商品。
6.要从整体考虑，是否种类齐全，如确有困难，则应以突出主题为原则。
7.超级低价的商品可以吸引顾客，因此应加大版面，并放在显着位置。
8.必须保证商品名称、规格、型号、单位、零售价的正确性，以免造成顾客投诉。
三.海报的分发方式
1.最优先发给顾客。
2.由近及远原则（在卖场附近）。
3.夹报方式，可考虑同本地主要报纸（如某某报纸）一起发放。
5.发动员工散发。
四.海报促销时，应记录来客数及客单价的增加情况，并加以分析。
五.海报制作前，应与竞争对手做比较，无误后才正式印刷。
六.海报在发行前，应注意保密。
1.电视广告。
2.报纸广告。
等。
2.7销售分析
采购必须有预测市场变化的能力，及时调整商品及库存。
1.气候的变化。
气候的变化对季节性商品的影响最大，采购必须注意气候的变化，比如连续雨天或连续阴冷天，每个气候的变化都会影响商品的销售，有的增加销售，有的减少销售。
所以采购要预测天气，估计季节性商品的销量，何时要促销，何时结束，心中要有数。
这样才可增加销售，减少库存。
2.商品周期的变化。
任何商品均有周期：
起步期、成长期、稳定期、衰退期。
采购必须随时注意这四个期间的变化。
如下图所示：
稳定
成长衰退
起步
3.市场周期的变化
采购要预估未来市场的变化，按市场变化周期调整商品。
注意：
○商品的品质。
○商品的保质期。
○商品的包装式样是否过时。
○售后服务。
○竞争对手是否也销售同样商品，他们的零售价是否比我们低。
采购人员定期打印“二零八零”报告，对滞销商品进行处理。
1.未付款前，将滞销商品退换给供应商。
（具体按索赔办有关程序处理）。
2.已经付款的滞销商品：
○想办法退货给供应商。
○与供应商交涉换货。
○要求供应商降价销售，并补偿差价部分。
○要求厂家提供赠品抛售。
○自行降价处理。
（由索赔办处理）
3.已经与厂家停止交易时，滞销商品的处理方法：
（可与索赔办协商的基础上按以下办法处理）
○当成店内活动赠品抛售。
○内部转移部门使用。
○降价抛售。
○公开赠品。
○主题性促销抛售。
○内部员工拍卖认购。
●负责部门的商品直到售出为止。
●在适当时候向商场提出必要建议，以便销售应季商品，定期巡店，留意需降价的商品。
为避免降价，给商场在摆设方面提出建议。
若效果仍然不佳，可考虑适当降价销售。
●设定下订单的最后期限，确保商品及时运抵商场，而商品可在当季售完。
指引如何正确淘汰商品。
●分析广告商品和广告价格，确保降价促销不超过降价预算。
1.新商品的开发应以小分类为重点，而不是集中在某个厂家的商品或某一类商品。
2.开发之前应考虑陈列位置、方式。
3.新商品的开发还应配合促销支持。
5.应预估新商品的销量，保证充足的货源。
切忌刚一上市就断货。
2.9纠正错误：
●了解整个部门情况以便提高。
●回顾每月出现的差错，将其填入错误纠正表存档，以便将来不出现同样错误。
●做到首先承认错误并采取必要措施改正。
第一章市场调查
1.1市调
●采购员在采购新商品之前,要广泛调查市场竞争情况。
确立竞争对手，确立的原则是：
一考虑同一地域；
二考虑同等规模；
三考虑整个市场上有代表性；
四考虑批发市场。
●要调查整个市场上可以经营的商品。
不同地区有不同的特点，要结合本地区的实际。
●要了解顾客最需要的商品是什么。
要了解本地区不同层次消费者的消费心理，了解他们的生活习惯，了解其他竞争对手的销售状况，掌握以往的销售规律，最终确定目标商品。
●比较零售价格。
了解整个市场上最低零售价格是多少，我们要比他更低。
做到价格的领导地位。
1.2.确定商品结构
●确定核心商品。
它是我们的代表商品，能在顾客中树立本店的形象。
该商品应是市场最畅销商品；
并且我们要做到其价格为具有领导地位；
我们应确立与该供应商的良好合作关系，以便能随时取得他的支持。
●经过市场调查后，我们要给商品划分等级。
商品分为核心商品，畅销商品，一般商品，特殊商品和未来商品。
按八零二零法则，确立重点商品。
●最终，我们要填写商品计划表，提交采购部总经理审阅。
（商品计划表AssortmentPlan附后）
1.3.卖场的规划
○按照商场的业态，根据商场的规模及货架的数量尺寸，确定商品的大类、单品数量，
○画出卖场的平面布置图，标注货架号及商品类别。
一.优秀的采购员必须了解
1.需要什么商品。
2
升级会员 