钻石营销人员必备知识.docx

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钻石营销人员必备知识

钻石营销人员必备知识

要成为一位成功的钻石营销人员，应当对货品知识有必要的了解，并特别注意两点：

◆认识货品特点

◆向顾客解释购买货品的好处

重要的是能够运用你的货品知识来打动顾客，向顾客说明货品的优点，

使顾客体会到购买货品给他们带来的好处以及精神上和物质上需求得到的满足。

1.认识货品特点

作为营业员，你不必成为专业的钻石分级、鉴定师，也不必达到货品的活

教科书的水准。

但每位营销人员都有必须对钻石的基本知识有全面的了解，对店内存货了如指掌。

因为顾客在走进商店之前，可能对钻石有了一些认识（这些认识可能是正确的、也可能是不正确的）、也许他们曾专门阅读过有关资料或从朋友、同事那里得到一些信息，这就需要营销人员能为顾客提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供购买建议，提供帮助。

在顾客心目中，你应该是钻石行家、你是钻石首饰的鉴定家，你充满信心而有根椐在回答顾客的问题，解释顾客的疑虑，定会赢得顾客对你、对货品的信心，进而增强顾客对在贵店购买钻饰的信心。

相反，对钻石没有充分的认识，你便会缺乏信心或无法回答顾客的问题，顾客对你及货品都会失去信

心，缺乏安全感，最终导致销售的失败。

（1）钻石的历史、传说

要理解人们希望购买，拥有及佩带钻石的原因，你应当了解并欣赏钻石的传说，及明白钻石在人们心目中的象征意义。

戴比尔斯的消费者调查一再表明，钻石悠久的历史、神秘而美好的传说一直吸引着无数钻石消费者，令他（她）们向往。

一提到钻石，人们会很自然地联想到南非，确实，目前南非的钻石工业在世界上具有独特的重要地位，但是，世界上最早发现钻石的国家不是南非，而是印度。

从著名印度史诗《玛哈帕腊达》中记载的信息早在四千多年以前，钻石就己被印度人发现，人们用钻石来装点他们的英雄，大约在公元前四世纪时，钻石就己成为非常有价值的商品，同时也是权势、地位的象征，人们给上前线作战的将士佩带钻石，希望钻石给他们增添勇气，带来好运。

在印度，人们也曾把钻石镶嵌于印度教神像的眼睛上，显示出人们对钻石的崇拜程度。

当亚历山大大帝带领了十万大军征到印度时，听说当地有一钻石谷，其内充满了钻石，只可惜这一山谷人烟稀少、悬崖峭壁，有成千上万的毒蛇猛兽盘踞于谷底，并有无数的秃鹰在天空盘旋，似乎它们在守护这些钻石，使人们无法获取这笔财富。

这时一位聪明之士想出了一条妙计—拿大块的鲜肉抛入山谷之中，钻石会粘在肉上，饥饿的秃鹰飞出山谷，等候在外面的士兵用箭射下可怜的秃鹰，最终获取钻石。

也许，这则故事只是印度人自己编撰的以防外帮人来开采他们的钻石，但古代关于钻石的传说大多带有神秘的色彩。

公元前1005年至221年，对“昆吾”剑的描述，是中国历史上对钻石最早的记载“此剑锋利无比，削铁如泥”，钻石在中国也称金刚石，“金刚”是指佛教中佛的侍从力士、无所不能的大力士，因而得名。

也有解释为“金刚”是菩萨手中的珍宝，象征智慧，代表坚硬、锋利和力量；它能划碎所有的东西，并具备驱除人间世俗的烦恼、安抚众生之功效。

中国晋代的《晋起居注》一书中，也曾记载公元227年敦煌献金刚石并记述金刚石出自黄金，来自印度，可以切玉，多次使用而不磨损，可见钻石在古代为中国玉雕文化的发展起到过重要作用，因此钻石在我国被看作珍贵、坚强的象征。

在欧洲，人们曾一度认为钻石具有防病、避邪的功效。

传说将钻石放于口中，可以医治说谎的毛病，将钻石放于病痛处，能促进病症的痊愈。

十六世纪时，教皇克莱门特七世患病时，用的就是钻石粉，然而他的病症状并没有因此而好转。

罗马人对钻石更是倍加宠爱，他们认为钻石具有超自然的力量，所以在那里钻石不仅被作为雕刻的工具，更被作为逢凶化吉的护身符。

正是由于钻石的珍贵，在十三世纪，法王圣路易斯曾下令，禁止所有的女性佩戴钻石，即使是皇室公主和贵族仕女也不例外，在他看来，只有圣母玛莉亚才配得上纯净、珍贵、美丽的钻石。

第一个敢于打破此禁令的女性，是安格丽丝.苏瑞，其实她即无皇家血统亦非贵族仕女。

但是她由于得到法王查理七世的宠爱，而使她敢于超越法令。

从此，佩戴钻石不再是一种特权，而更多的是一种具有象征意义的饰品，钻石被人们用来作为表达内心珍贵情感的最佳选择。

古代对钻石的记录都充满了神秘、传奇、浪漫的色彩，因此有人相信钻石是星星坠落地上的碎片，也有人说是天神的眼泪在地上的结晶。

在英文中钻石一词写作“Diamond”、法语“Diamante”、德语为“Diamance”、俄语为“Almaz”，他们均源于古希腊文“Adamas”，意思是不可征服，它纯净、璀璨独一无二的特性，使钻石成为永恒爱情的象征。

有人相信爱神丘比特的箭尖是钻石做的，因此才有了征服爱的神奇力量。

但是钻石戒指作为订情信物，可追溯到一四七七年，奥地利大公马克西米连送给法国勃艮的玛丽公主一枚钻戒，从此开创了赠送钻石订婚的传统。

那么，为什么人们都把戒指戴在无名指上？

信奉基督教者相信这是源自在婚礼仪式上，牧师手拿戒指按顺序轻触新人的左手，并说“奉圣父、圣子、圣灵之名”最后戒指落在左手第四个手指上，因此形成了这一传统。

然而，浪漫的古埃及人却相信，“爱情之脉”是通过左手无名指与心相连的，将钻石戒指戴在左手无名指上，能使爱情的火焰象钻石的火彩一样生生不息。

在中世纪，很多人相信，钻石不仅是爱的象征，而且具有维系爱情的功效，它能使濒临破裂的婚姻巩固起来。

你从钻石中看到了什么？

你认为它有什么魔力和神秘感会令你的顾客着迷？

本节要点：

1.千百年来钻石的历史，传说吸引着一代又一代钻石爱好者；

2.钻石在古印度是坚强、勇敢的象征，是驱邪的法宝；

3.钻石在欧洲是身份、地位的象征；

4.钻石在中国是珍贵、坚强的象征；

5.今天，钻石是送给至爱的最佳礼物，是联系情感的纽带。

（2）钻石的形成

作为钻石首饰营业员，你天天接触钻石，有没有考虑过钻石从何而来？

钻石是如何形成的？

古印度人认为钻石是由水、火、气、土、能气五种“元素”构成的，中国佛经中记载“华言金刚，此宝出于金中”即认为钻石是从黄金中提炼出来的，柏拉图认为钻石是有生命的，它是黄金的后代，更有趣的是亚里士多德得意门生塞万提斯，他认为钻石还有男、女性别之分，他曾亲眼目睹一对钻石生育出小石头。

现代科学技术、手段为探索钻石的形成提供了新思路和方法。

钻石是世界上最坚硬、成份最简单的宝石，它是由单一的碳元素组成的、具立方结构的天然晶体。

其成份与我们常见的煤、铅笔芯及糖的成份基本相同，碳元素在较高的温度、压力下，结晶形成石墨（黑色），而在高温、极高压及还原环境（通俗来说就是一种缺氧的环境）中则结晶成珍贵的钻石（白色）。

为了便于理解钻石的起源，先看一看含有钻石的原岩。

自从钻石在印度被发现以来，我们不断听到人们在河边、河滩上捡到钻石的故事，这是由于位于河流上游某处含有钻石的原岩，被风化、破碎后，钻石随水流被带到下游地带，比重大的钻石被埋在砂砾中。

钻石的原岩是什么？

1870年人们在南非的一个农场的黄土中挖出了钻石，此后钻石的采掘由河床转移到黄土中，黄土下面就是坚硬的深蓝色岩石，它就是钻石的原岩——金伯利岩（Kimberlite）。

什么是金伯利岩？

金伯利岩是一种形成于地球深部，含有大量碳酸气等挥发性成份的偏碱性超基性火山岩，这种岩石中常常含有来自深部的戒岩橄榄岩、榴辉岩碎片，主要矿物成份包括橄榄石、金去母、碳酸盐、辉石、石榴石等。

研究表明，金伯利浆形成于地球深部150公里以下，由于这种岩石首先在南非金伯利被发现，故以该地名来命名。

另一种含有钻石的原岩称钾镁煌斑岩（lamproite），它是一种过碱性镁质火山岩橄榄石等矿物，典型产地为澳大利亚西部阿盖尔（Argyle）。

科学家们经过对来自世界不同矿山钻石及其中原生包裹体矿物的研究发现，钻石的形成条件一般为压力在4.5-6.0Gpa相当于150——200KM深度，温度为1100——1500摄氏度。

虽然理论上来说，钻石可形成于地球历史的各个时期/阶段。

然而目前所开采的矿山中，大部分钻石主要形成于33亿年前以及12-17亿年这两个时期。

如南非的一些钻石的年龄为45亿年左右，表明这些钻石在地球诞生后不久便己开始在地球深部结晶，钻石是世界上最古老的宝石。

钻石的形成需要一个漫长的历史过程，这从钻石主要出产于地球上古老的稳定大陆地区可以证实。

另外，地外星体对地球的撞击，产生瞬间的高温、高压，也可形成钻石，如1988年前苏联科学院报道在陨石中发现了钻石，但这种作用形成的钻石并无经济价值。

稀少的钻石主要出现于两类岩石中，一类是橄榄岩类，一类是榴辉岩类，但仅前者具有经济意义。

含钻石的橄榄岩，目前为止发现的有两种类型：

金伯利岩（Kimberlite）（名字来源于南非一地名——金伯利）和钾镁斑岩（Lamproite），这两种岩石均是由火山喷发作用产生的，形成于地球处的钻石由火山活动被带到地表或地球浅部，这种岩浆多以岩管状产出，因此俗称“管矿”（即原生矿）。

含钻石的金伯利岩或钾镁煌斑岩出露在地表，经过风吹雨打等地球外营力作用而风化、破碎、在水流冲刷下，破碎的原岩连同钻石被带到河床，甚至海岸地带沉积下来，形成冲积砂矿床（或次生矿床）。

本节要点：

1.钻石形成于地球深部160公里以下的高温、极高压的特定环境；

2.钻石的形成需要一个长期、稳定的条件；

3.钻石是世界上最古老的宝石；

4.金伯利岩和钾镁煌斑岩是含个别石的火山岩（管矿）（原生矿）；这也是地球上最为稀少的岩石类型；

5.母岩风化后，钻石与破碎的砂石一起经雨水，洪水等带离原地，到河边、海边沉积下来，形成砂矿（次生矿）。

（3）钻石出产的国家和地区

钻石的开采历史，可追溯到3000多年前的印度，印度曾出产过许多世界名钻，如哥伊奴（光明之山）钻石、大莫卧儿，霍普钻石，直至1730年前，印度是全世界唯一出产钻石的国家，开采高峰期每年可出产五十万到一百万克拉钻石；十八世纪三十年代，巴西的钻矿濒于穷尽，十九世纪后期南非钻矿的发现与开采，把钻石工业带进了现代化的时代。

由于含钻石的这类金伯利和钾镁煌斑岩在地球表面分布极其稀少，寻找钻石矿藏是一项极其艰巨而又风险性极大的投资，地球的陆地面积有约1.4亿平方公里，而金伯利岩管的平均表面积仅0.05平方公里，而且，陆地表面的大部分地区为农田、森本、湖泊、河流，可见寻找钻矿真可谓是“大海捞针”，讫至目前，全世界己发现的金伯利岩（含钻石的主要岩石类型）管（脉）有近一万条，但其中仅不到0.5%的岩管可建矿山进行钻石开采。

同时钻石矿的开采也是一项投资巨大的工程，工程家的勘探、评估、经济学家的计算，才能确定矿山的价值，平均来说要开采数百吨才能得到一颗一克拉的钻石，钻石是世界上最稀少的天然资源。

目前钻石在世界上四大洲的二十多个国家有发现，其主要产地包括：

澳大利亚，俄罗斯，博茨瓦纳，南非，扎伊尔，安哥拉，纳米比亚，巴西，中国，从1998年的情况来看，全球钻石总产量为一亿二千五百万克拉，一半以上的钻石产值来自戴比尔斯及其联营公司在南非及南部非洲的19座矿山，世界上钻石产量最高的国家依次为：

◆澳大利亚四千万克拉

◆俄罗斯一千九百万克拉

◆博兹瓦纳一千九百万克拉

◆南非一千一百万克拉

◆扎伊尔二千万克拉

◆安哥拉三百万克拉

◆纳米比亚一百五十万克拉

钻矿的开发在中国有着较长的历史，最早发现钻石是清朝道光年间（1820-1850），湘西地区的农民在沅水流域淘金时，曾先后在桃源、常德一带发现钻石，大约在同一时期，山东沂沭河流域中下少游的郯城地区也陆续发现钻石。

1953年起，中国先后在山东，湖南，贵州，广西，江苏，辽宁等地开展钻石找矿工作，在50年代后期，在湖南省首次发现了钻石砂矿，60年代中期在山东沂蒙山地区发现了钻石原生矿，70年代在辽宁、山东发现原生矿床。

目前辽宁省瓦房店的钻石矿为中国也是亚州最大的原生钻石矿矿山、每年开采钻石在10万克拉以上，中国钻石储量在世界上占第10位，在亚洲占首位。

九十年代后期，戴比尔斯再度与中国国土资源部合作，在中国大陆开展钻石的找矿工作