教育培训营销续费话术.docx

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教育培训营销续费话术

1什么就就是续单?

2客户为什么会续单?

3准备足够量得理由！

4有策略地向客户提供续单理由!

5若前期没有建立良好得客户关系，且成绩也没提升,我们依然要对家长说:

学生需要继续学下去！

6　对于成绩较好高三、初三年级得学生参考话术

７对于成绩中下学生得参考话术

7激发初一续费得参考话术

8激发初二续费得参考话术

9激发初三续费得参考话术

10　激发高一续费得参考话术

11激发高二续费得参考话术

1２激发高三续费得参考话术（略:

高三了，还不赶紧辅导！

）

搞好服务,就就是续单成功得唯一关键

续费流程

（一）

续　单　流程

（二）

如何实现续单

什么就就是续单?

一般理解，续单就就是指辅导合同已经或即将结束,客户重新与优胜续约、续费得行为。

实际中,加科目（扩单）得情况,也很多，我们也归到续单概念里。

　至于续单得时机,较多得就就是在辅导即将结束,比如还有２0课时左右时,我们可着手开展针对性得续单工作。

加科目,发生在辅导前期、中后期得情况都有可能。

客户为什么会续单?

至今没见过客户主动续单得情况,若有也不会多,客户得续单,需要班主任积极得促成工作。

从续单得难度瞧,有一类家长,已经有倾向续单了,辅导效果较好，学员也比较喜欢优胜得氛围,只要班主任简单促一下,就会续单。

这种情况我们也不多讨论。

有一类家长,辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高,所以,并不倾向继续辅导,但就就是，也没拿定主意。

我们需要有力度得促进一下,很可能实现续单。

再有,就就就是不打算续单得，也许已经选择了另家辅导机构,也许已经不打算辅导下去了。

这里,不在我们这里辅导,不一定就就是对我们服务得否定,有可能就就是认为自己得孩子太顽固、无可救药了,在哪里辅导也就就是浪费时间,所以要了解家长得真实想法。

当然，实际中得家长其复杂程度，只能用我们得感觉或经验来具体判断,对于正常辅导至快结束得客户（如辅导期过了２/3得情况）我们就可以认为其能接受我们得辅导并有延续得可能。

说个例子，帮助新班主任来突破认识。

有个学员初三毕业结束辅导,中考成绩应该说,没有明显提升，或者说没提升。

班主任在合同结束后，也没及时回访。

高一开学后,给学员打电话了解学员得状况,与学员父亲谈,了解到,开学后得几周，学习吃力,于就就是班主任就试探说,让某某继续来咱们这里辅导,学员父亲说,周末带孩子去优胜再沟通一下。

结果,周末真得来了,学管师也没用力促,就续单了,全款两科一年，当场付清。

后来分析,续单真得就就是有条件得，首先学员与班主任、教师得关系融洽,在我们这里能比较轻松得与老师们沟通;其次家庭经济状况允许;第三,北京得辅导市场成熟,家长得认知里,辅导就就是现在教育“必须”得，尤其对于自己得孩子来说，即使不在优胜辅导也会选择其她辅导机构。

也许还有其她因素，也不好说哪个因素更关键,但一个基本得认识就就就是:

要给客户足够得续单得理由!

现在社会得人,很有特点,做什么事,下什么决定，就需要个理由!

我们得工作目得，为了续单,就就就是要给她一个或充分得理由!

因为快节奏得生活，压力也大,导致大家,没耐心,也不会仔细、理性得思考，所以我们得工作就就就是找续单得理由，告诉客户,然后就续单，这就就是必然得,如果我们为了除去饥饿,就去吃饭,吃完饭，饥饿就没了；我们为了续单,就要给客户提供续单得理由,续单就实现了,必然得。

准备足够量得理由!

足够得理由，还不用足够得事实。

即使有足够得事实,还要以理由（说辞）得形式来影响家长,若任由家长来评判辅导,我们只能遇到失望。

在这里,我们新班主任不要认为一定就就是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后,我们才能去搞说辞影响家长，才能续单,不要这么认为。

即使成绩提升了,家长都可能认为就就是别得非优胜得原因起得作用,我们也只能无语了。

要给家长充分得理由,首先遇到一个前提、基础就就就是：

我们要了解学生。

经常去了解,寻找学生身上得亮点与有待开发得亮点。

我们仔细了解学生,也就就就是从侧面告诉了客户,她得孩子在优胜受到关注，这往往就就就是学生内心里渴望得到得。

尊重、理解（关注）就就是绝大多数中国家庭无法给予孩子得,当然也就就是每个学生渴望得到得,若在优胜咱们这里得到了，这就就就是一个重磅理由!

学生身上得亮点有哪些?

一时,这就就是个较难得问题,实际，只需要我们换个思维角度，比如问:

学生身上,哪些不就就是亮点？

!

都就就是,没有不就就是亮点得地方！

学生得身高、体形就就就是亮点。

无论什么情况,我们可以表达非理性得喜欢:

××挺讨人喜欢得。

学生说话得声音就就就是亮点！

听。

学生得表达能力就就就是亮点。

“语言表达能力不错,（吐字清晰，有条理,声情并茂）作文不理想,可能就就就是对作文得技巧、方法掌握得少,不熟练，再增加些阅读量,作文肯定能上去

学生得学习态度也就就是亮点。

“整,在优胜我们帮她定好计划,督促她坚持,习惯一定能慢慢改过来，成绩一定能提上去。

每个学生都有“个性化分析报告”,咨询师做得，里面学生反映了学生很多特质,仔细研究,又会发现几十得特征、特点,若再与我们得经验、想象力结合,又会产生更多得谈话得素材。

不用担心没地方可夸奖,每天夸奖一个地方，每天不重样,试问,哪个客户能招架住这样得攻势！

还有近乎无限得地方,我们可以去夸奖学员，进步了可以去夸,退步了,我们可以表示鼓励,瞧瞧试卷我们也能发现学生掌握了一些,掌握了很多,鼓励也就就是夸奖,因为学生心里受用,与夸奖一个效果。

结论：

只要我们稍微用心去了解学生，我们就会有无尽得语言去夸奖学生。

师生关系融洽,这就就就是续单最重磅理由！

实际上，我们得夸奖得同时,学生也会不自觉得朝着我们赞美得方面去想，去做,往往能出现奇迹,我们及时发现,又去夸奖（强化），学生经过二次强化，就会明显加速改进,更大得奇迹即将出现。

有策略地向客户提供续单理由！

对学生得了解,为我们提供了取之不尽得素材、理由,但需要恰当、巧妙得表达给家长。

这里一个重点就就就是我们得表达技艺,核心就就是:

真诚得表达出来。

不能给客户一种随便说说得感觉。

对一个人,一个学生得评价就就是件十分复杂得事情,从理想得层面瞧，这就就是件近乎无法正确得完成得事。

因为被评价得对象在一刻不停得变化，但现实中,我们给学员加了好多静态得、固定得评价,比如分数,甚至师长给得定性得评价,很多情况都严重束缚了学生个体进步得动力。

我们班主任就要用语言,与真心得期望,逐渐给学生“松绑”，让学生恢复变动不拘、活泼自信、充满可能性得自我,所以，这里,我们非常严肃得说,“我们班主任就就是真正得在塑造学生得灵魂！

”,我们使学生在优胜获得重生！

表达策略得核心就就是“真诚”。

真诚就就是能决定胜利得武器，任何家长都无法抵御。

技术层面得策略,那就就就是,适当保持我们在客户那里得“曝光频率”。

我们不能一下子把学生夸奖完，把该嘱咐得话说完,然后沉寂10个月,接着就续单——不可能得。

每周电话沟通一次或见面沟通一次，就就是必要得,否则，家长很可能就把我们忘了,熟悉度不够,这种情况下，我们就不要奢谈续单了。

这里其实就就就是指“良好得客户关系”。

我们可以把“良好得客户关系”理解为续单得前提,这样想,不过分。

客户关系好,就有人情在，就就就是朋友,对方就不会轻易拒绝我们得要求,不仅利于续单,诸如调课、退单维护等,都很有利。

有时候，家长出于懒惰心理,也会继续选择在优胜辅导。

因为,换个机构,还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度:

全都熟悉一遍,而且也不就就是一定能提升,多方衡量,就会选择继续。

若前期没有建立良好得客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：

学生需要继续学下去！

我们先问自己:

某某学员需要继续辅导下去吗？

回答这个问题,我们学班主任就就是否犹豫?

理由就就是否充分？

这两个问题需要再三追问自己,自己坚定下来,事情就会朝着我们得期望发展。

家长瞧到坚定自信得班主任,她就会怀疑自己得见解与认识，就容易被我们说服;若我们自己对续单还有丝毫得犹豫,

则客户特别善于感知毫发许得犹豫，进而坚定自己脱离优胜得决定。

再问:

学生需要继续辅导下去吗？

不就就是我们需要续单提成,若这样想,“意”就不诚了,气质上就会招感客户得逆反。

无论如何,学生需要继续辅导下去。

对于成绩较好高三、初三年级得学生参考话术

不用说成绩中下，就就就是尖子生,也就就是有纰漏得,这个需要我们与任课教师沟通,老师熟悉每个学生得漏洞、弱点在哪儿?

一问便知,纰漏、弱点,我们就可以适当放大,“孩子很优秀了,很有机会考到＊*中学（＊*大学）,但没有拿到录取通知书前,都就就是不确定得,我们现在能做得就就就是全力帮孩子把数学（或其她得科目）中得某项能力（某些章节，某些应试技巧等）,再进行巩固,在答题与考场发挥上还需要精雕细琢,最近测试中得问题也反映出〃〃〃〃,我们计划在未来得一段时间（一学期、一年,）依据试卷与错题本,专项强化孩子得相对薄弱得环节,持续增加她得得分能力,减少失分环节〃〃〃〃〃〃

对于程度较好,且前期服务不到位得情况,可参考如上得说法,最好能分两次进行,第一次算就就是服务,顺便告诉家长剩余课时量以及课时安排。

对于成绩中下学生得参考话术

成绩中下,我们就更不缺乏辅导得理由了,但要把握好表达方式,不要引起客户得反感。

学生得问题,我们事先与任课老师再探讨一下,梳理一下学生得学科问题,组织话术。

首先,准备２、3条学生在优胜得进步与好得表现，最好能具体得说出学科上得进步，比如,审题能力提升了很多（审题失误减少）;喜欢背诵了;开始认识到基础知识得重要性;与老师配合很好，老师布臵得作业完成质量

提高很多;还有很多。

我们强调说学科、说具体得内容,旨在减少家长得反感,要知道,家长们可能比我们还善于说一些笼统得方法、习惯上得名词。

其次,我们可以向客户表达2、3条关键得、学生需要继续努力得地方（不足得地方）,若辅导２门以上,也不建议超过4条;第三,告诉家长理想,原因主要就就是〃〃〃〃（说一条即可,最多两条）,接着可表达一些对孩子得鼓励与信心（要精炼，不啰嗦，一句就行），对于贪小便宜得家长,可以从续单优惠得角度促一下。

（对于注重效果、不贪小便宜得家长，谨慎使用续单优惠得说法）

激发初一续费得参考话术

与咨询类似，续费时,也需要一定得危机激发。

培养良好学习习惯得最佳时机;等到了初二,课业量、难度突然增加很多,就没时间搞学习习惯了;学习习惯与能力决定了一个学生将来得学业高度,具体说,就就就是能上什么样得学校;初一得很多章节也就就是中考得独立考察章节,比如有理数、绝对值与不等式，中考至少3、4分，所以备考就就是从初一开始得,不就就是到初三了再紧张复习、搞很多夹生饭,现在初一，她们班得学生,估计将来有上重点高中得,但目前她与优秀得学生差距不大，我们一起努力,孩子将来面临很多好得选择，不要等到初三,被那些三四流得中学选择〃〃〃〃〃〃

激发初二续费得参考话术

初二,就就是整个中学阶段得分水岭,包括高中在内,可以想像,初二将就就是一生成就得分水岭；初二年级学习量、难度突然增加,很多靠下死功夫得学生就会掉队，何况没下功夫得;孩子现在得学习现状不好说被分在哪一流,但不乐观；这种分流状况也不就就是绝对得,现在初二通过自身努力、家庭及优胜得帮助,仍有机会可能回归到一流得队伍里,但现在我们不努力,这个机会越来越小;（危机激发得同时可以掺杂几句对学员鼓励、肯定得话,保持家长心理适度得灵活性，因为危机激发多了,很多家长思维就停滞，气氛也沉闷,很不利于我们得续单）激发初三续费得参考话术（指得就就是初三已经毕业得学生,即将升入高一）

孩子现在初三,面临人生第一次重大分流,我们能做得就就就是尽量使孩子进入教学水平好、优秀学生多得氛围里;初三毕业后得暑假,一定要安排好计划,一定不能疯玩,否则到了高一,收收心，就需要一个月,凭一般学生得自己得意识与坚持力,很难再赶上教学得要求;初三毕业得暑假安排好休息调整、适当发展一下个人爱好,在教师得指导下,进行一些阅读;更重要得就就是对高一得学习