徐鹤宁成交23大步骤Word格式.docx
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三,确认客户需求和痛苦
明确确定
四,将痛苦扩大
所有人都愿意付钱止痛,愿意解决大问题,不愿解决小问题!
如果不改变,不投资,三年后,五年后,十年后会有多大的痛苦啊!
因时间的因素而痛苦越来越大
让别人慢慢痛苦是一种艺术
人是追求快乐,逃离痛苦的动物
五,在伤口上撒点盐
每个人都有神奇的伤口:
1.成功型:
一定要成功,渴望度极高,很有行动力,属于红色性格
2.家庭型:
特别重视家庭教育,父母孝顺,身体健康,家人利益等
3.模仿型:
特别受到偶像的鞭策和鼓舞
4.社会趋向型:
喜欢和朋友保持一致,人云亦云
5:
生存型:
没有任何追求和欲望,养活自己就行。
(建议拔腿就跑)
我属于哪一种呢?
六,对症下药
四种不同性格色彩
1.红色:
喜欢打扮靓丽,追求速度与激情,在乎赢,渴望度高,行动力强,成功
2.蓝色:
喜欢运动,热闹,追求快乐,善交友
3.黄色:
不光鲜亮丽,追求和平,贡献,充满爱,愿意帮助别人
4.绿色:
科学家,需要证据,质疑的太度
大多数人有两种颜色,根据不同颜色的人解决需求
七:
自我见证
厉害100倍的自我介绍
自己的成长,改变,受益,服务是最好的见证
我必须每天介绍厉害100倍的自己给自己和遇到的任何人
八,强而有力的大客户见证
让各个领域的权威人士为你背书,胜过太多的努力,而且效果效率提升1000倍!
一年内我要吸引多少人为我背书呢?
这些人都是谁呢?
九,大胆开口要求
过去你得到的那么少,是因为你不敢大胆要求
永远要的比想的多!
十,提出无法抗拒的好处
写出50个非买不可的理由(每天写)
养成写理由的好处就是你塑造产品价值的功力越来越强
十一,这个好处价值多少
用明确数字算出这个好处值多少钱(明确)
十二,确认客户对价值的认同是多少
跟客户不断确认每个好处的价值,只有认同才会接受,只有接受才会成交
十三,为什么要现在买?
whynow!
列出现在买跟以后买最大的不同是什么?
限时,限量,限优惠
十四,解除客户关心的领域
收集客户关心的问题:
价格,品质,服务,感觉等
十五,取得承诺,要求成交
如果这五个问题我能给你满意的答案,请问你是刷卡还是付现金呢?
十六,降低客户的风险,提供更多的保障
顾客没有立刻买,是人为有风险,风险是什么,如果你能降低他的风险,增加他的渴望,那他会立刻做决定
顾客真正要的是什么(50个非买不可的理由)
十七,一点总比没有好
任何一次交谈都要成交
由小可以变大,什么都没有,后面成交难度大很多
十八,借力,使力,不费力
ABC法则,任何成交都需要借助B的力量
谁在这个销售过程中起到重要角色的人呢?
好的中间人,可以让案子起死回生
十九,埋下下一次见面的机会
大多数需要拒绝6次才能成交,所以这次没有成交,就要为下次见面做准备
二十,跟进追踪
大客户没有办法一次成交,任何一个客户最少拜访6次
1.必须记录每一次拜访过程,建立客户档案,了解他的需求,重视客户,创造最好的感觉给对方,因为人追求的感觉很重要,每个人都希望自己成为最重要的那个人
2.持续不断的服务,追踪,客户转介绍
3.每次用不同的方式
4.喜欢上拒绝你的客户,因为你会很快成长
二十一,你需要左脚的鞋吗?
买鞋会买一双,一次性整套买
用一个产品做延展,然后带动整套产品
二十二,要求转介绍3A级客户
有钱,有需求,有决定权
用结果反推,要求客户转介绍
二十三,创造感动和惊喜
持续不断给惊喜和感恩,亲和共识会建立的更强,顾客会买更多
这23个流程,不是指做完就成交,可能其中一个就可以成交!
徐鹤宁成交法:
1、我要考虑一下:
XX:
很明显的,您不会花时间考虑这件事情,除非您对这产品真的感兴趣,对吗?
您说考虑一下,不会是为了躲开我吧?
因此,我可以假设你会认真考虑这事儿,让我了解一下你要考虑的是什么呢?
是产品品质?
是售后服务?
还是我漏讲了什么?
老实说,有没有可能是钱的问题呢?
2、鲍威尔将军成交法
XXX、鲍威尔将军曾经说过:
“拖延一项决定比不作决定或做错误的决定让美国的损失更大”。
我们今天讨论的就是一项决定,是不是呢?
假如你说是,您和您的企业将会--------
假如你说不是,没有什么会改变,明天将会和今天一样。
假如你现在说是,那你将得到的好处(列出你产品的好处)
3、不景气成交法
XXX、多年前,我学到一个人生的真理,当别人都在抛售时成功人士购买。
卖出当别人都在买进。
最近许多人都在谈论不景气,而我们公司决定不让不景气来困扰我们。
你知道为什么吗?
因为今天的成功者们大都是在不景气的时候创造了他们的根基。
他们看到的是长期的机会而不是眼前短期的挑战。
因此他们成功,当然他们必须做出正确的决策,今天,您愿意做出这样一个正确的决策吗?
4、是与不是成交法
XXX、当你说是取代说不是,您的生活才会真正得到好处,对吗?
当你对这一件产品说是,你不是在对我说是,而是对您自己未来可能得到的美好生活说是。
当你说不,你的人生不会有任何改变,对吗?
所以,当你说是,生命才会真正有所改变对吗?
5、没有预算成交法
XXX、我完全理解你的观点,一个成功的公司都要编制预算,预算是引导每一个公司达成目标的工具。
但工具本身需要具备有弹性,你说是吗?
今天我们所讨论的产品就是帮助您的公司拥有长期的竞争力,确保公司永续经营和发展。
在这种情况之下,您是愿意调整您的预算还是让预算来控制您的行动呢?
6、顾客杀价成交法:
XXX、我能够了解您这样的想法,通常顾客在选择一件产品时候,会注意三个方面;
***的品质***的服务最低的价格
但是在现实生活中,我们还从未见过哪个公司既能提供***的品质、***的服务,又能提供最低的价格,也就是说三个条件同时达到,是不大可能的事情,您说是吗?
假如您今天要选择我们的产品,您愿意牺牲那个方面呢?
是品质?
是服务?
如果多投资一点点,就能得到您最想得到的品质和服务,应该是满值得的事情,XXX,您说呢?
7、十倍测试成交法
某先生:
多年前,我发现了一种完善测试一件事情方法,就看该产品能否经过十倍的测试。
例如:
你可能投资在住宅、车子、服饰等为了给您带来快乐的事情上,但在拥有一段时间后,你是否可以肯定的回答,您现在还愿不愿为它比过去多支付十倍的价钱呢?
假如今天你上了一个课程,它帮助您增加了个人魅力及收入,那您所付出的就值得了。
在我们的日常生活中有些事情在我们想想之后,感觉到他的好处是我们明天还愿意支付十倍价钱的。
8、No/Yes成交法
XXX先生,在生活中,有很多推销员,他们都很自信,并且有很多充足的理由向您推销产品,当然,您可以向其中一个或全部推销员说NO,是吗?
这些年,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人会对我说NO。
当顾客说不时,他不是在向我说不,他是在向自己未来的幸福生活说不。
今天,如果你有一项很好的产品,顾客也对它很感兴趣,您会不会让你的顾客找个借口说NO呢?
(当然不会)所以,今天我也不会让您对我说NO。
9、经济真理成交法
某先生,有时候,以价格来引导我们做购买的决策并不一定是正确的,对吗?
没有人会为一项产品投资过多的金钱,但是,有时候投资过少也是问题。
投资太多,最多你损失了一些钱,但是投资太少,购买的产品又不会带给你预期的满足。
我很少发现,你可用***格买到***品质的产品,这是经济的真理。
在购买任何产品时,有时多投资一点来平衡你的风险是很明智的选择,对吗?
只要你同意我的看法,为何不多投资一点选择我的产品?
毕竟选择普通产品所带来的不便是很难释怀的。
当你选择较好的产品所带来的好处及满足时,价格已经不是很重要的了,你说是不是呢?
10、双方拿不定主意成交法
某先生与小姐:
当两个人在一起做同一项决策时,要找到一个可以100%满足两个人需求的方案通常是不太可能的,因此,生命在这里再次成为一种妥协。
我们可以用以下问题来做一次更适当(正确)的评估。
拥有这个产品是不是能满足两位大部分的需求呢?
假如是的话,为何不给自己一项对自己未来有绝大好处的机会呢?
逼单法:
整个销售业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。
我们来探讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?
什么原因?
很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。
总是在等着客户改变,可能吗?
做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?
这是一个心态问题!
2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?
你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前,再提前。
原因:
意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。
不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。
有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。
4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。
你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?
他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中,你就是导演。
你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题。
帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。
这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:
唉,小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧!
我高薪聘请。
8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案例,等。
或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:
我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”。
就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、编制一个“梦”。
让客户想想我们的网络给他带来的各种好处,让他梦想成真。
12、给客户一些好处。
也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?
谁是重要人物,怎么给?
让客户吃得舒服、放心。
或者是以礼物的方式。
13、放弃,当然只是暂时的。
以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
14、领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。
解决方法:
向该中层领导施压,向其灌输:
我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任。
通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。
如果中间领导不重视,影响谈判进程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。
15、学会观察,学会聆听。
在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;
通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
16、机不可失,失不再来。
在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。
17、抓住客户的弱点,临门一脚。
在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。
这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。
18、把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。
19、促使客户做出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。
20、签约时的注意事项:
(1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。
(2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
(3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。
(4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
(5)早点告辞。
(6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
(7)立即提出付款。