市场营销沙盘规则说明.docx

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市场营销沙盘规则说明

A公司是一家新成立不久，总部设立在中国某市的生产制造型企业，该公司以设计、生产和销售P1产品为主营业务。

公司资金充裕、银行信誉良好，拥有四条生产线（两条半自动生产线、一条全自动生产线和一条柔性生产线）生产P1产品，在南部市场有一定的销售基础，公司一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。

随着市场决定资源分配的宏观环境日益稳定，公司逐渐意识到营销能力已成为公司发展的瓶颈，如何建设营销队伍，如何精细地进行市场分析，如何精确地选择目标市场，紧跟市场变化，如何有效制定最佳的营销策略组合，赢得市场先机，取得市场份额，已经成为公司迫切需要解决的问题。

股东希望我们新的团队，通过不断分析市场变化，不断研发新型产品，在市场博弈中能够脱颖而出，为股东获取更多的利润。

当前企业财务状况（单位：

W）：

利润表

资产负债表

项目

金额

资产

负债及所有者权益

销售

360.00

项目

金额

项目

金额

直接成本

-120.00

机器和设备

280.00

负债

毛利

240.00

土地和建筑

320.00

长期负债

800.00

综合费用

-102.00

总固定资产

600.00

短期负债

0.00

折旧前利润

138.00

现金

771.00

应付款

18.00

折旧

-5.00

在制品

80.00

应交税

23.25

支付利息前利润

133.00

其他应收款

0.00

预收款

0.00

财务收入/支出

-40.00

应收款

180.00

总负债

841.25

额外收入/支出

0.00

在途原料

0.00

权益

非主营业收入

0.00

在途成品

0.00

股东资本

1000.00

主营业务税及附加

0.00

库存成品

240.00

利润留存

0.00

税前利润

93.00

库存原料

40.00

年度净利

69.75

年的第一季度进行。

系统会在调研报告中给出直销客户准确的需求数量和平均价格。

直销部需根据自己的营销策略决定是否通过直销方式进行产品销售。

开发客户

系统中只有直销部开发了客户的以后，才能参与需要开发的直销客户订单报名并参与投标。

每个客户只需要开发一次就会成为您的客户，每个客户开发费用为5W。

如有忘记开发的客户，可在本步骤结束前，再次进行开发。

注意：

直销报名后不能进行开发客户。

我的客户

客户开发完毕以后,可以查看已经开发的客户。

参与投标

客户开发完成以后，就可以看到市场上直销客户的订单，并可以参与投标，具体流程为：

投标报名—>资格预审—>购买标书—>投标—>中标公示。

投标报名：

选择需要投标的订单进行报名，取得投标资格。

投标报名不收取任何费用。

资格预审：

系统会按照不同订单的要求对各小组资格进行预审，资格预审的条件包括客户是否已经开发完成、是否已经进行ISO认证。

注意：

通过点击自己已报名的投标订单查看本投标订单的其他参与小组；同时投标报名后将不能进行开发客户，如果有要求开发客户的订单请在做投标报名之前完成开发。

购买标书：

购买标书并支付购买标书费。

标书费用2W/份。

投标：

选手对已购买标书的订单进行投标，制定投标价格并提交，投标价格不能高于订单要求的市场最高价格，成交规则为综合评分法。

综合评分法：

以每组投标价格和每组企业综合指数为评分依据，公式计算如下：

（所有小组投标最低价/本小组投标价格）*60%+（本小组企业综合指数/所有有效投标小组最高企业综合指数）*40%。

企业综合指数：

企业综合指数计算公式如下：

[（ISO14000按20计算+ISO9000按10计算）/所有小组总认证]*20+（上季度小组销售额/上季度所有小组销售额）*40+（小组总媒体影响力/所有小组总媒体影响力）*40。

中标公示：

投标结束后，可查看中标公示。

注意：

直销客户订单有交货期限，如果在交货期限内不能交货的，需要扣除违约金：

订单原价的25%（4舍5入），并取消订单。

每违约一张订单取消一年（下一年）的直销客户订单投标资格。

批发部

批发

批发作为销售的另外一种方式，需要各小组投放招商广告，并按照招商广告投放数量的多少进行依次轮流选单。

批发订单竞标每年一次，在每年的第一季度进行。

系统会在调研报告中给出批发客户准确的需求数量和平均价格。

批发部需根据自己的营销策略决定是否通过批发进行产品销售。

投放招商广告

各组需根据自身的营销策略，在不同市场上制定不同产品的批发招商广告的投放策略，招商广告费用最低为1W，最高不限制，但必须是整数。

注意：

只有市场开拓完以后，才能进行市场广告的投放。

选择批发订单

招商广告投放完成后，由裁判统一控制选单。

裁判允许选单后，系统会在每个产品的每个市场判断各小组投入广告费用的多少，并按照由高到低的顺序进行排序，投入广告费用最多的小组开始选单，每次只能选择一张订单，以此类推。

若两组投入广告数量相同，则看两组在本产品所有市场上广告费用的投入；如果仍旧相同，则看所有产品在所有市场上广告费用的投入；如果仍旧相同，则看招商广告提交的时间，先提交者优先选单。

注意：

1）、选单开始后，选单是有时间限制的，如果超过时间不选择订单，则系统自动跳到下一组，本轮将失去选单机会；

2）、如果不需要该订单，则点击放弃选单；

3）、批发订单为预付订单，系统中批发订单的账期表示为“-1”，只要取得订单，则订单货款就会直接进入现金；

4）、批发订单有交货期限，如果在交货期限内不能交货的，需要扣除违约金：

订单原价的25%（4舍5入），并取消订单。

5、订单选择需要点击“指示区”各市场显示的小组编号，从“订单选择区”选择订单，“指示区”如果没有显示本小组编号，则本小组不能进行选单。

生产部

生产

选手需要根据调研报告以及自身的营销策略，制定产品研发计划和产品生产计划，并根据运营状况随时进行调整。

产品研发

只有产品研发完成后，才能进行该产品的生产，生产部需要根据市场预测和调研报告制定自身的产品研发计划。

产品研发需要一定的周期和研发费用，如图：

产品

研发周期

研发费用

3季度

10W/季度

3季度

20W/季度

3季度

30W/季度

产品下线入库

不同的生产线生产产品需要的周期不同，系统以季度为单位进行生产，半自动生产线需要2个季度生产一个产品，全自动和柔性生产线需要1个季度生产一个产品。

生产线上的到期在制品，执行此任务后下线入库。

租赁/购买厂房

只有拥有或者租赁了厂房，才能将生产线安装到厂房中。

所以生产部需要提前决策厂房的租赁和购买。

注意:

购买厂房可分期付款,租赁厂房不可分期付款

厂房基本信息

厂房

购买价格

购买分期数

租赁价格

变卖价格

维修费

容纳生产线

320W

4季度

40W/年

320W

4条

240W

4季度

30W/年

240W

3条

120W

4季度

20W/年

120W

1条

生产线购买

根据制定的生产计划，生产部需要购买合适的生产线。

注意:

1）、生产线购买后，不需要安装直接可以进行生产。

2）、全自动生产线进行转产时，需要支付相应的转产费用。

生产线基本信息

生产线

购买价格

生产周期

转产费用

变卖价格

拆迁费用

维修费用

周期产量

半自动线

40W

2季度

10W

5W/年

10件

全自动线

80W

1季度

10W

20W

10W

4W/年

10件

柔性线

120W

1季度

30W

10W

5W/年

10件

生产线加工费说明

产品名称

半自动线

全自动线

柔性线

原料采购

原料的采购计划需要根据自身的产品生产计划、产品BOM表、原材料库存和在途原材料来制定。

原料采购都要有采购提前期，所以采购原材料必须要首先下达采购计划。

采购提前期参考系统参数设定。

默认为R1、R2是提前一个季度采购；R3、R4提前两个季度采购。

原料采购价格每个均为1W。

到期的原材料采购计划，会自动入库，批量采购原材料可以压供应商的账期，如果采购数量小于50个，则需支付相应的现金；如果采购数量大于等于50，小于100个，可以产生1个季度的应付账款的帐期；如果采购数量大于等于100，小于150个，可以产生2个季度的应付账款的帐期；如果采购数量大于等于150，小于200个，可以产生3个季度的应付账款的帐期；如果采购数量大于200个，可以产生4个季度的应付款的帐期。

产品BOM清单及加工费用如下表:

产品

BOM清单

半自动加工费

全自动、柔性加工费

R1+2R2

2R2+R3

R2+R3+2R4

投入生产

选择空闲的生产线可以上线生产产品。

产品生产时必须要选择产品型号，产品型号是由选手根据自己的产品功能组合自由命名的。

如：

生产带有F1和F4功能的P1产品,产品型号可定义为P1F1F4,然后选择F1和F4功能,这样只要看到型号就可以知道产品的功能。

可在此处直接添加产品型号，也可以到特殊任务中的“产品型号管理”，进行设定。

产品BOM清单及加工费用如下表:

产品

BOM清单

半自动加工费

全自动、柔性加工费

R1+2R2

2R2+R3

R2+R3+2R4

交货给客户

市场部获取的直销订单和批发订单在这里执行交货操作。

零售消费人群通过零售商购买商品后直接结算，不需要执行交货动作。

如果库存成品能够满足订单的需求，则可交货给客户。

交货后，收到现金或者产生应收账款。

注意：

1）、当年拿到的订单必须在规定交货期内交货，如果不能按时交货，将会被扣罚25%（4舍5入）的违约金,并取消订单。

2）、交货时，如订单对产品功能有明确需求，那么必须选择带有所要求的产品功能的产品进行交货。

零售部

零售

零售是一种通过零售商直接面对终端消费人群的销售方式。

零售部需要选择合适的零售商签约进店，针对六类消费人群（情感型、习惯型、理智型、冲动型、经济型、不定型）的特性制定相应的价格和促销策略，并投放媒体广告，由系统模拟消费习惯撮合交易。

制定针对零售消费人群的产品销售价格时，不能超过市场期望价格的两倍，一旦超过，将不会产生任何交易。

需要注意：

按照成交规则产生交易的过程中，销售价格将会影响销售的数量。

公式如下：

销售数量

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