平价商城整体营销方案.docx

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平价商城整体营销方案

平价商城整体营销方案

前言

柳州商业地产近年发展得很快，区域商业与城市商业齐头并进，各种综合市场、商贸城、商厦、商业港等相继建成开业，目前在建的也有好几个项目。

据有关资料显示，柳州市商业地产的发展速度已超过城市发展速度，存在一定的结构性失衡。

XX（仓储式）平价商城是XX丽园的配套项目，有部分商铺临街，大多为内铺。

从目前情况看，XX（仓储式）平价商城没有进行合理的商业定位，只作一般的街铺销售，致使销售和招商存在相当的难度，要做好商铺的销售和招商工作，关键的问题是项目商业定位是否准确，企划工作是否到位。

为做好商铺销售和招商工作，有必要重新对柳州商业市场进行调研和评估，以便使项目做到定位精准。

XX（仓储式）平价商城商铺销售计划

一、项目当前情况：

1、项目总面积：

约3971.79㎡

总商铺数量：

151间

已销售：

60间

未销售：

91间

XX（仓储式）平价商城可作为专业市场进行开发，商业定位应在项目建设前进行规划。

铺面为简单装修，市场没有进行过合理的商业业态规划，目前已有零星的副食品、百货行业进驻。

2、当前商铺价格：

外铺：

1.3万元/㎡（已售完）

内铺：

0.62—0.9万元/㎡

二、项目现阶段销售计划

1、价格策略：

项目所处交叉路口高架桥建设很快，今年12月底即可通车，对商铺销售及开业负面影响不是很大。

商铺销售不大理想的原因，除商铺销售推广力度不够外，商铺价格定为是否偏高，有待重新调研，但从市场反馈的信息来看，单价是有所偏高。

专业市场的商铺销售一般采取两种价格策略，为保障开业旺市，对业主经营户一般采取比较优惠的价格，以提高市场业主经营户的比例，而对投资客则采取高门槛。

建议本项目也采取此种策略，依据当前的价格水平，在折扣上体现出来。

建议经营户购铺打9.5折或更优惠。

投资客购铺不打折，但可为其包租1—2年。

2、销售策略：

建议采取多种形式的促销手段：

（供参考）

（1）旺市促销售：

先开业，做旺市场再销售

（2）折扣促销：

分别对待经营户和投资客，对经营户采取折扣策略

（3）活动促销：

（4）制定比较有说服力的投资分析计划：

（5）购铺返还租金：

即包租1-2年

（6）征募商铺销售导购员……

3、销售时机：

地产销售受政策因素影响比较大，项目开发注重短平快操作，忌违拖泥带水。

柳州目前在售商业地产项目有谷埠街国际商城、温州商贸城、新时代商业港、江南新天地、江南明珠、阳光购物广场、地王大厦、欧亚城市广场等几个楼盘，有的已开业，有的正在热销之中，市场竞争激烈，销售压力很大。

年冬已至，这是地产销售的黄金季节，各地产商正加大力度推行各种促销活动。

XX丽园项目已进入尾盘，商铺销售还剩92间，采取平推，估计销售周期会很长，明年三、四月也不一定能销完，建议利用年冬进行一次集中推盘，争取一次售完。

按照目前情况，销售和招商越往后拖对项目越不利。

本公司认为销售时机在11月下旬比较合适，一边销售一边交付装修，争取市场在今年元旦开业，让各经营户春节之前都能赚一把。

4、销售预测

若果能按照商城招商计划进行招商，商场在春节前旺市应该没有问题。

商城提前旺市，必将大大推动商铺销售。

招商工作顺利的话，估计春节之前商铺销售能够杀青。

5、销售计划：

（1）所推物业：

91间商铺

（2）预约时间：

11月1日—12月10日（共40天）

（3）开盘时间：

12月11日（星期六）

（4）开盘方案：

（略）

XX（仓储式）平价商城招商计划

一、商业策划：

1、市场调研

通过几天市调，发现柳州市场商业基础比较好，集约化程度也很高，市场发育比较成熟。

目前已经开发或正在开发的商业楼盘有谷埠街国际商城、温州商贸城、新时代商业港、江南新天地等十几个楼盘，从目前的市场饱和度看，未来几年柳州市的城市商业竞争将会十分激烈。

与项目定位相近的市场调查情况为：

白云市场为日用百货、副食品批发市场，总摊位数在232多间，月租金为28元/㎡，市场不饱和，有走下坡路倾向；飞鹅市场、新时代商业港为服装批零市场，服装总铺位为3810间，以批零服装、皮具箱包、鞋帽为主，一层租金在200—400元/㎡·月不等，大多每平方月租金在200元左右。

上述市场装修美观，规划合理，市场发育比较成熟。

2、项目商业优势

XX（仓储式）平价商城五大商业优势

·地理位置优越

商城地处柳北区交通主干道胜利路和跃进路交汇处，把控着柳州市北大门，该地区人流、物流、车流量非常大，商业辐射面广，同时有大型社区、客运站等依托，地理位置得天独厚。

·商业基础雄厚

柳北区是柳州第一大城区，人口占市区人口的1/3以上，具有强大的消费市场。

商城周边约有5万常住人口，全市最大的生活社区胜利小区就在这里，区域商业基础相当雄厚。

·交通配套完备

商城紧邻白沙客运站，零担货运佳偶天成。

胜利立交桥的建成开通，有力地带动白沙客运站的客运和货运服务。

商城东面的河东大桥和西面的双冲大桥，更是把柳北区和河东河西连成一片，地区交通十分便利。

·独占柳北区域商业市场

商城直接面对柳北区及柳州市北部的融安、融水、柳城、三江等县市和乡镇,该区域总人口约145万，区域商业市场极其庞大。

·升值潜力大

租金升值：

市内同类市场月租金一般在200元/㎡左右，而XX（仓储式）平价商城月租金约30元/㎡，升值潜力巨大。

地块升值：

柳北区地产正逐年升温，假设商业地产每年以6%的速度升值，则商城5年后将有3000元/㎡左右的升值空间，升幅达30%以上。

3、项目商业定位：

●市场定位：

定位为百货平价商场，以批零服装、鞋帽、饰物精品为主，零售为项目周边居民服务，批发面向柳州北部各市县城镇，商品以中低档产品为主；

●形象定位：

商场装修为中高档装修，定位为中档商品平价商场；

●价格定位：

价格以中低档价格为宜。

4、项目商业业态规划：

（区域、对象、内容以及范围）

商城定位为综合性大型平价商城，共设五大专区

社区配套服务专区：

10间（1号—10号）

该专区主要设立银行、电信营业所、药店、照相馆等社区必备配套设施。

五五金家电专区：

14间（11号-24号）

五金家电在柳北没有专业市场，北雀路的佳用柳北超市、星星超市两大超市家电部份属从属地位，上货架不多，柳北居民要购买家电还得跑到市区来，在XX（仓储式）平价商城设立五金家电专区定会有相当的市场。

音像、文体用品、办公文化用品专区：

24间（25号-48号）

办公文化用品在金鹅市场已有248间，市场已比较成熟，在此设立办公文化用品市场只作为柳北市场的补充。

服装鞋帽、针棉纺织、皮件箱包、精品饰物工艺品专区：

79间（49号-127号，若每间都拆分为两间，则有110个单位摊号）

服装鞋帽、箱包皮件在市区内市场已很成熟，但在地广人多的柳北区却鲜有门店。

这是一个很大的市场，故作为市场的主力市场推出。

日用百货、副食品、烟酒糖茶专区：

24间（128号-151号）

日用百货和副食品为薄利行业，在本项目设立专区，与白云市场比没有太大的优势，但有一定的市场，原映山街就有10多户副食品经营户搬到XX来，依据以上情况，安排23间比较合理。

（项目周边居民大多为效益不好的国有企业职工，消费能力不强，项目完全定位为大超市，按照目前该地区的发展水平，在很长时间内，超市处于生意清谈状态。

超市以日用百货为主，本市场定位日用百货批零市场，故没必要再设立超市。

从以上业态规划情况看，商城的市场定位基本上与金鹅市场类同，但侧重点不同，金鹅市场侧重的是文化办公用品，而XX（仓储式）平价商城虽然规模不大，但业态规划比较齐全和均衡，对服装鞋帽稍有侧重。

XX（仓储式）平价商城如此规划业态，有利于使其成长为柳北地区日用百货批零市场，方便当地居民一站式购物，奠定其龙头项目地位。

日用百货批零市场一般规模比较大，XX（仓储式）平价商城只有151间商铺，规模偏小，业态规划面面具到，无法突出项目的专业化。

项目商铺大多面积在20-30平米之间，面积比较大，而服装鞋帽铺面要求一般不是很大，建议将服装、鞋帽、箱包皮件专区商铺一分为二，以减小商铺单位面积，增加商铺数量，提高商业氛围，增强市场竞争力。

）

5、招商政策及策略：

（即各项入租优惠政策）

（1）入租优惠政策

①优先选择铺面权利：

根据先到先得原则，客户按招商登记的先后顺序享有优先选择铺面的权利。

②享有租金减免政策：

首批入租客户享有入租优惠政策权利：

A、签租1年免前3个月租金；

B、签租2年免前6个月租金；

C、签租3年免前9个月租金。

③租金政策（限3年）：

基本月租金：

指签约的第一年商铺每平方月租金（30元～55元）。

递增租金：

指每年商铺每平方月递增租金（5元）。

A、第一年月租金=基本月租金

B、第二年月租金=基本月租金＋递增租金

C、第三年月租金=基本月租金＋递增租金×2

④其他优惠政策。

（说明：

招商只是为造市场，商铺销售才是目的。

免租无损开发商和业主的利益，反而更有利于销售和招租，因此建议多出优惠政策，在市场运营方面多做工作，争取企划支持到位，让广大经营户都能看到良好的商业前景。

）

（2）工商管理费优惠政策

争取获得减免一年以上工商管理费的优惠政策。

（3）税费优惠政策

争取获得减免一年以上的企业所得税优惠政策。

（4）各种折扣及返还政策

例：

根据签约年限不同，采取一些返还装修费等方面的费用返还政策。

6、项目相关商业资源联动计划

例：

（1）XX（仓储式）平价商城与白沙客运站建立战略合作关系，在零担货运方面达成合作意向。

（2）与项目旁边的雀山公园建立旅游购物一卡通服务。

等等。

7、项目商业前景：

（略）

二、招商物料准备：

（略）

1、落实项目招商物业优惠政策；

2、落实项目工商税务等各项行政优惠政策；

3、招商手册或海报设计制作；

4、招商宣传单页（商请函）；

5、招商点规划布置；

6、户外广告以及平面媒介广告的设计制作；

7、入租流程、商业管理流程体系设计、市场公约、招商登记表、招商须知、招商委托书、租赁合同等有关表格和文件的设计制作；

8、卖场的包装。

9、进一步装修改造商场，设立样板间。

三、商业推广计划：

（概略）

1、整体商业推广宣传计划的制定及执行：

（1）项目整体推广计划的制定：

根据销售和招商情况注意做好节点控制；

（2）平面媒体宣传计划：

平面媒体选择《南国今报》即可。

（3）电视媒体宣传计划：

（4）户外媒体宣传计划：

户外媒体宣传包括广告牌、公车广告、巨幅广告、条幅（横幅）广告等，按照惯例，在商铺销售和招商当中，报纸广告和广告巨幅效果比较明显。

柳州地域不是很大，广告巨幅费用低廉且带有临时性，在项目销售和招商运营当中，建议以报纸广告和巨幅广告宣传为主。

（说明：

本次所推物业不多，目标客户也比较集中，因此广告费用预算不宜过大，但推广工作必须到位，争取做到少投入多产出。

）

2、相关商业推广宣传活动：

（配合整体招商宣传计划进行）

（1）招商动员大会：

招商启动会，举行招商启动仪式。

（2）商业说明会：

针对招商进行项目说明

（3）业主座谈会：

关于市场招商、管理、业态规划组合等问题

（4）相关商业资源联动计划等（据实际情况而定）。

四、商业组织：

（1）招商时机：

目前为秋冬季节，是消费旺季，各竞争楼盘正在积极招商，温州商贸城目前有102间商铺正在招租当中。

许多经营户为抢季节，正四处寻找商铺，但飞鹅市场、新时代商业港、温州商贸城等传统商区租金高昂，有许多客户被拒之门外。

建议XX（仓储式）平价商城此时采取低门槛入市，定会使得商场迅速旺场。

XX（仓储式）平价商城招商工作最好能在11月份招商初开始。

（2）招商日程安排：

商业组织：

2004年11月10日—12月30日

商铺装修及铺货：

2004年12月5日—12月30日

开业庆典：

2005年元月1日

（3）制定商业组织计划并做好组织安排