宜洋汽车零部件配送中心Word格式文档下载.docx

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另外，在地级市一级市场已建成的前提下采取加盟的方式建立县级二级市场〔目前宜昌地区已有三个县级市场已进入建立初期阶段〕。

（宜昌市宜洋汽车后市场，宜洋汽车零部件配送中心就将设立在市场内）

〔荆门宜洋汽车后市场〕

〔设立在宜洋汽车后市场内的车管所办证大厅〕

总人口〔万人〕

409.92

市区人口〔万人〕

159.8

国内消费总值〔亿元〕

664

城镇人均可支配收入〔元〕

9624.04

——以上数据是指2021年相关数据。

1、宜昌，湖北省域副中心城市，全市经济及综合实力仅次于省会武汉，是名副其实的“湖北省第二大经济体〞及“湖北省综合实力第二强城市〞。

2021年全年宜昌实现GDP1547.3亿元，居湖北第二位，中部同等城市第三位,比上年增长15.8%，宜昌的人均GDP、地方财政一般预算收入、规模工业增加值、城镇固定资产投资、外贸出口额等核心经济指标也继续保持全省第二，仅次于武汉市。

　　目前，在湖北省委省政府推行的湖北省“一主两副〞和“两圈一带〞开展战略中，宜昌不仅是湖北省域副中心城市，也是“鄂西生态文化旅游圈〞与“长江经济带〞的核心城市，在国务院三峡办编制的?

三峡工程后续工作总体规划?

中也有着重要地位。

2、宜昌，举世瞩目的三峡工程所在地。

宜昌，位于长江中上游结合部，鄂西山地向江汉平原过渡地带，宜昌西连重庆，东接武汉，是鄂渝湘三省交汇处。

素以“三峡门户，川鄂咽喉〞著称，历来商贾云集。

宜昌市有得天独厚的开展优势，湖北省域副中心城市，GDP值居全省第二，鄂渝交通要道，107国道、荆宜高速公路和焦柳铁路纵贯南北，318国道、汉宜高速公路、沪蓉高速公路及在建宜万铁路横贯东西。

三峡国际机场是我湖北省地、市、州中唯一的大型国际机场。

随着国家级的沪蓉、沪渝高速及沪汉蓉、宜万铁路网的规划与建立，宜昌正在逐步成为中部横向交通的重要枢纽，并呈现出四大交通新格局。

使宜昌成为湖北省乃至川东渝西重要的现代物流中心，从而提升整个区域经济的快速开展。

3、宜昌作为水电旅游城市，人均汽车消费量较高，全市汽车拥有量50万辆，并以每年1.3万辆的速度递增。

在汽车后市场领域，全市有19家4S店，867家维修企业，500家汽车美容店，相关从业人员近8万人。

汽车后市场利润：

汽车前市场利润=7：

3，每年25亿元——宜昌汽车后市场大商机。

自从我国参加WTO后,我国汽车市场进入到一个快速增长期。

汽车零配件市场从2000年的1700亿元开展到2021年7200亿元。

宏大的汽车售后市场吸引了更多的投资者关注，也促进汽车售后市场进一步完善，但竞争加剧。

目前阶段，国内汽车零部件行业存在着诸多问题，这些问题得不到很好的解决方法，汽车零部件行业难以实现稳步、长远的开展。

㈠、宜昌市汽车零部件行业现状

☐全市汽车拥有量50万辆

☐每年新增汽车1.3万辆

☐在汽车后市场领域，全市有20多家4S店，867家维修企业，500家汽车美容店，相关从业人员近8万人。

按每台每年5000元的保养费用保守计算，50万辆汽车每年产生的后市场消费量将到达25亿多元！

1、行业现状：

汽车产业由于其产业特征，对国民经济有着重要的作用。

作为该产业的根底，汽车零部件的开展尤为重要。

宜昌在过去的十多年里，在汽车零部件行业已经获得了不错的业绩，但同时存在着不少问题。

分析、发现并解决问题，对该行业的持续开展，极为关键。

例如，据不完全统计宜昌市微型车保有量约4.3万辆，微型车每年所产生的配件销售产值约为6千多万元，但是宜昌市本地配件经销商仅仅能占到1千多万不到2千万元，宜昌市周边60%的配件潜在客户外流至武汉、重庆等国内一、二线城市。

在宜昌市仅仅所占有的40%不到的配件销售产值中，还充满着大量私人作坊的水货配件。

因为价格、质量、售后等诸多方面的原因导致客户流失，客户流失直接影响宜昌本地经销商的销量逐年下滑。

据我们统计，宜昌近三年来微型车保有量以每年8.3%的比例往上增长，但是微型车零部件销售产值与以往根本持平，简单的数据就说明了客户的流失，更多的客户资源本地的经销商没有抓住。

2、传统销售形式存在的弊端：

因为经销商销量上不来所以不能很好的享受厂家的销售政策。

另外，受到传统销售形式的影响，形成了宜昌大量末端经销商游离于消费厂家销售政策之外场面。

一方面，虽然消费厂家与一、二线城市的代理商有着强烈的市场拓展愿望，但因地域、自身经济实力等多方面因素难以建立全面的销售渠道，另一方面，本地经销商想要做大做强，但苦于手中无优势产品无法很好的掌控当地市场；

第三：

传统的销售形式间接的增加了产品的运营本钱，导致在同类产品的竞争中缺乏优势。

例如，重庆的消费厂家在湖北省武汉市设立代理商，该代理商可以很好的辐射鄂东、鄂中地区甚至是鄂西地区，但是产品运到鄂中和鄂西地区由于物流费用的增加直接导致了产品本钱的增加，加重了经销商的负担，从而降低了产品的市场竞争力。

要想扩大市场份额，首先必须拥有自身独特的核心竞争力，在同类产品中可以脱颖而出；

其次，全面的销售覆盖网络也显得尤为重要。

但目前阶段，各大厂商均使用传统的销售形式，导致了核心竞争力的丧失，以及难以构建覆盖全面的销售网络。

三、工程条件

1

㈡、标准现有销售形式的思路：

1、标准市场，淘汰小作坊式的水货配件。

据我们调查显示，目前国内各类水货配件充满市场，导致配件销售行业的混乱，直接影响品牌配件的销售。

因为水货配件质量差，运营简单，所以价格低廉是其优势，要想让其淘汰出局，必须从多方面降低品牌配件的运营本钱，使品牌配件与水货配件价格差异尽量降低。

2、进步品牌影响力，建立覆盖全面的销售网络。

市场中除去水货配件外，同类配件厂家的竞争愈来愈剧烈，要想从同类产品中脱颖而出，必须具备自身独特的核心竞争力。

而目前各类厂家均使用传统的销售形式，选择适宜的地域设立代理商，由代理商往底线城市覆盖。

这种做法显然会因为代理商的实力参差不齐，直接影响销售网络的建立，导致品牌影响力具有地域性，所以在与同类品牌竞争中，谁能拥有全面的销售网络，就拥有了竞争优势。

3、降低经销商的运营本钱，调动经销商的积极性。

直接面对终端消费者的是经销商，他是整个销售中最重要的一个环节。

经销商对产品的重视程度，直接影响到产品的销售量。

要想进步经销商对产品的重视程度，必须从两个方面来调动经销商积极性。

首先，是让经销商可以享受到比拟有利的销售政策，让经销商有利可图；

其次，进步经销商进货的便利性、到货的快捷性，可以让经销商抓住更多的终端客户。

目前国内、国外该类型的销售形式的成功案例数不胜数，从荷兰的阿姆斯特丹港到国内的国美电器、苏宁电器、沃尔玛超市等等均是具有一样性质的销售形式，我们坚信、且我们具有将该种营销形式进展推广的信心。

在此，我公司真诚与各汽配厂商合作，倾力构建汽车零部件批发集散地，我公司将针对全国知名品牌的汽配消费厂家广发邀请函，我们必须做到品种最全、价格最低、运营管理形式最先进的汽车零部件配送中心。

鉴于目前配件市场现状，要想使零部件消费厂家可以更好的把握市场，还得从根本上解决目前存在的问题。

就目前来看，假设厂家自行解决，势必会有较大的投入，而且投入并非可以得到很好的效果。

在这种大环境的影响下，宜洋集团成立汽车零部件配送中心的想法应运而生。

汽车零部件配送中心依托于汽配市场，可以有效的将厂家与末端经销商有机结合。

且因市场在当地拥有多方面的资源可以让厂家的产品得到很好的推广，有效降低厂家与经销商运营本钱的同时，让经销商得到有利的销售政策。

以此，最终到达三赢的目的。

1、零部件配送中心运营思路：

1.1汽车零部件配送中心与厂家共同建立完善的销售体系。

汽车零部件配送中心依托于汽配市场而存在，市场利用在当地的社会影响力，协助厂家建立湖北省销售网络，即厂家提供产品资源，有利的销售政策，我们为厂家的产品在当地市场内寻找符合条件的代理商，并且对代理商进展监管。

最终完成厂家的销售任务；

1.2汽车零部件配送中心目前阶段仅针对微型车配件开放。

我们将对国内各大微型车配件厂家进展挑选，各系列配件挑选一家厂家合作，保证汽车零部件配送中心里的货物齐全且不重复；

1.3汽车零部件配送中心销售网络覆盖面。

鉴于集团公司在湖北省内连锁开展的商业形式，我们方案在各宜洋汽车后市场间搭建汽车零部件配送中心的物流配送体系，以到达最终让销售网络可以覆盖全省的营运形式。

2、零部件配送中心运营形式：

汽车零部件配送中心销售体系的构建方式。

以各地市场为中心组建

销售网络；

2.1、以零部件配送中心作为厂家在湖北省内的零部件中转库，我们提

供仓储位置，我们提供物流配送效劳。

2.2、零部件配送中心从出库货物中提点以支持零部件配送中心的运作。

2.3、我们将推行营销商务政策，且我们会结合厂家与本地经销商的实际情况，向厂家提供政策决策根据，由厂家制定符合当地实际情况的营销商务政策；

2.4、我们将在每一个市场内选择一家有实力且有一定批发才能的经销商代理一个品牌的产品。

同时我们可为经销商提供租金、物业方面等市场内部优惠政策，还可以通过银企合作为经销商提供融资效劳，以最大力度来扶持代理经销商；

2.5、市场前期制定了每三个月一次对终端客户的回访制度，掌握了大量的终端客户资料，该资料提供应市场内的代理经销商供其开展下线经销商。

在确定市场内的代理商之后，由我们辅助并监视市场内的经销商开展周边县市的二级代理商，并由汽车零部件配送中心对该销售网络进展监管，由此我们将配合厂家建立市场所在地比拟健全的销售网络，将那些游离于厂家销售政策之外的末端经销商收回作为厂家的销售渠道。

汽车零部件配送中心的运作形式分为两种形式：

1、汽车零部件配送中心辅助厂家建立销售网络；

2、厂家自行开展销售工作，汽车零部件配送中心只起到货物中转库的功能。

1、汽车零部件配送中心运作形式

1.1厂家根据自身产品的特点配单并发送至汽车零部件配送中心，汽车零部件配送中心将货物入库；

1.2汽车零部件配送中心根据产品类型在市场内寻找符合条件的经销商作为该品牌代理商，在厂家的指导下，我们与经销商沟通制定年度以及月度销售方案；

1.3汽车零部件配送中心为代理经销商提供终端客户资料，协助市场内的代理经销商开展周边地区的二级代理商并且同样制定销售方案；

1.4代理经销商根据销售方案开展销售工作，为了进步经销商的积极性，市场将为经销商提供全方位支持与效劳；

1.5我们同时筹备建立各地宜洋汽车后市场之间的物流配送体系，我们将以宜昌宜洋汽车零部件配送中心为根底，在各地市场所在地分别建立各地的销售渠道。

2、厂家自行销售

假设厂家需要自行销售，只需要在汽车零部件配送中心建立中转库的，可以采取该方案：

厂家自行销售：

厂家定价，厂家自己负责销售，汽车零部件配送中心只起到货物保管以及中转的职责。

七、宜洋汽车零部件配送中心的优势：

1、宜洋汽车后市场拥有汽车配件、二手车、车管所、车辆定损中心

等众多与汽车有关的业态，可以搜集到丰富的行业内资源，能作

为配送中心建立市场所在地销售网络的先决条件。

〔设立在宜洋汽车后市场内的PICC定损中心〕

2、配送中心依托于宜洋汽车后市场，而宜洋汽车后市场拥有连锁开展

的商业形式，目前湖北多地已在开发市场，且市场与市场之间将构

建物流配送体系，这将是配送中心销售网络建立的最有利条件。

3、公司与建行签订战略合作协议，可以为市场内经销商提供融资效劳。

〔宜洋公司与建行签订战略合作协议〕

4、市场定期搜集周边县市终端客户信息，可为辅助市场内经销商

建立完善的销售体系。

七、本案运营形式与现有销售形式比照；

现有的销售形式

本案的销售形式

优势

1、拥有固定的销售渠道，拥有稳定的销售量；

2、多年的合作，建立一定的信誉度；

1、大量末端经销商游离于厂家的销售政策之外；

2、厂家在各地拥有不同的经销商；

3、需要承当较高的物流费用；

4、经销商整体实力较弱；

5、同品牌之间缺乏自身的竞争力。

1、能依托市场抓住末端经销商；

2、连锁开展形式，广阔的市场覆盖率；

3、拥有一个长期性、稳定性的合作机制；

4、最大限度降低了物流本钱

1、枢纽中心刚刚成立，暂时缺乏有竞争力的产品进驻；

2、新颖的销售形式，拥有传统观念的汽配厂商一时难以承受。

1、现有的销售形式，厂家在各地寻求有一定实力的经销商作为该地代理商，这种传统销售形式的弊端在于：

1.1、销售渠道受限，大量想开展的末端经销商游离于厂家的销售政策之外；

1.2、厂家在各地都需要不同的代理商，并且有厂家销售代表定期维护，消耗人力、物力，且各地经销商的实力残差不齐，会导致货款回收不及时或其它方面的各类问题；

；

1.3、通过物流公司或小批量发货需要承当较高的物流费用，且因地域位置限制，导致产生重复的物流费用。

1.4、因为地理位置及自身经济实力多方面因素的影响，一二线城市的代理商难以建立全面的销售覆盖网络；

1.5、传统的销售形式限制了经销商及厂家的拓展，厂家在销售网络方面难以建立自身独特的核心竞争力。

2、本案的销售形式，由我们与厂家共同建立销售网络体系：

2.1、各地宜洋汽车后市场里拥有大量有实力的汽车配件经销商，相当于市场在各地拥有庞大的销售网络；

2.2、市场具备连锁开展的形式，我们在各地市场间建立自身的物流配送体系。

每一个建立市场的地方，我们就会组建宜洋汽车零部件中心的销售网络；

2.3、宜昌汽配用品枢纽中心内拥有完善的销售制度〔包括经销商管理制度，销售政策等〕和销售网络体系，为厂家节省人力、物力等本钱。

2.4、公司具备一定的经济实力，厂家可以放心与我公司合作。