佳雅创意保洁文档格式.docx
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4.2价格策略10
4.3渠道策略11
4.4促销策略12
第五章具体活动方案13
5.1详细策划方案项目与活项日程13
5.2佳雅主题活动推广14
第六章附录14
附录一调查问卷14
第一章项目概述
1.1前言
范仲淹曾言：
“一屋不扫何以扫天下？
”可是在忙碌的今天，每天都在忙。
每天忙到睡眠不足，两眼干涩，迟钝麻木，头脑发晕。
手头堆着办不完的事情，肩头压着干不完的工作，案头摆着解决不完的问题。
好像这就是我们所面临的现代生活。
虽然不能一概而论，但总的情况大体如此，越是年轻人，越是如此。
一个字，忙。
我们大学生没有时间。
或者，我们的时间太少了。
在忙碌的今天，保洁的时间已经被学习（工作）占据。
如果完成学习（工作）后，再花大量的时间进行保洁。
那还怎么放松？
怎么随时精力充沛？
如果不打扫，在脏乱差的环境里，那怎么能够学习（工作）好？
怎么休息好？
既然这样，不如把扫屋的工作交给佳雅（保洁），把节约出来的时间用来放松，节约出来的精力用来扫天下！
1.2佳雅保洁简介
佳雅创意保洁（以下简称佳雅）是中国化元素和潮流的融合者，佳雅谐音家雅，寓意：
家会在佳雅的保洁下变得干净，素雅。
佳雅大大丰富和提升了中国的校园保洁力量，其主要的消费对象是长清周边高校的学生和老师。
1.3策划目标
近期（1年）
采取差异化聚焦战略与多种策略，帮助佳雅打入齐鲁工业大学（长清）市场（主要是学生市场），使产品能够为高校学生所接受并在市场中初步获益。
中期（3年）
通过一系列的推广活动以及初期顾客的宣传作用，佳雅的保洁效果将逐步被市场接受，我们中期发展的目标就是要稳固我们的市场地位，打造一个专业品牌。
预期在2017年成为长清周边各大高校学生宿舍保洁的优选对象。
长期（5年）
通过一系列的营销组合策略，使到佳雅从长清推向济南，为消费者提供更多的选择，形成佳雅的品牌效应。
1.4研究方法
为了实现我们的目标，我们将采用科学严谨的研究方法，循序渐进开展我们的工作，迅速开展资料收集和调研等相关工作，并在专业人士指导下进行分析。
我们依据大学生宿舍特性，进行了随机抽查访问，结合佳雅原先的市场定位，初期确立了我们的目标市场。
在此基础之上，我们首先要对市场有一定的了解，所以我们从微观方向开展研究，对宿舍内部环境和学校宿舍卫生评测同时展开分析。
为使结论更具价值和更有依据，我们还采纳了大量统计数据作为我们的理论依据。
前面的分析，主要是对目前的情况进行必要的诊断，紧接着就是产品的定性和量化表达。
在明确了各个阶段的各个目标之后，团队成员群策群力，对目标客户进行了细分、选择、定位，从而生成了市场战略。
那么就会包括有我们将要采用的竞争战略，以及保洁业务推广战略等。
1.5策划过程
第二章市场分析
2.1微观环境分析（波特五力模型）
我们用波特五力来分析佳雅所处的微观环境。
●对于大学生来说，佳雅保洁是新进入视野者。
需要时间来接受，我们（佳雅）也许时间来证明自己。
●佳雅保洁还没有自己的清洁用品。
使用威猛先生、妙洁等清洁用品成本巨大，使得顾客的消费成本也变得较高。
造成佳雅变得被动
●由于佳雅初期业务水平和能力有限，而高校消费者希望能被提供细致的服务。
高校学生都是受过高等教育的人，对保洁之后环境要求比较高，对他们来说付费后保洁已不仅仅是为了避免被选为C、D级宿舍，而是一种更高的要求和享受，如果达不到可能就会让消费者不愿支付保洁费用。
他们的这些要求对于佳雅来说不可不说不是一个压力。
但也是动力，这样佳雅会越来越好。
●佳雅提供的服务主要是宿舍地面保洁，床铺整理，桌面整理等。
其它的替代品有宿舍成员轮流值日打扫；
邋遢者不愿打扫也不在意环境脏乱差。
这对佳雅市场开拓来说也是一个巨大的阻力。
●潜在消费者可能利用自己和查寝人熟悉而不在意宿舍卫生，相信这只是少数能满足他们自己的需求。
但是谁不愿意住在干净整洁的环境中？
所以对佳雅来说没有讨价还加的威胁。
但现在物价不断上涨，清洁用品的价格持续高涨，这对佳雅来说也是一个不小的挑战。
结论：
面对作为新进入者的挑战、高校学生的高要求、可替代服务的威胁、物价高涨的压力，佳雅应该怎样定位高校消费者的消费呢？
它又该如何吸引更多高校学生呢？
为了在消费者心中树立深刻的、有高度评价的品牌形象，进而吸引更多高校学生选择消费，佳雅推出独特的增值服务和特色主题活动，如会员套餐、面对不同消费群体的保洁要求和方式的收费差异、老顾客消费优惠卡、特色节假日活动主题Party后清扫、生日聚会胡保洁。
第三章STP战略
3.1市场细分（Segmentingmarket）表
细分标准：
消费者层次、消费者需求、市场档次。
覆盖了所有有可能需要佳雅保洁的消费人群以及潜在消费人群。
具体细分如表所示：
细分标准
消费者身份
消费者要求
市场档次
市
场
细
分
普通学生（一般多为责任分担后都不愿打扫卫生的）
价格实惠，保证不被评为D级宿舍
低
普通老师（多为忙于备课、授课、教研成果，而无暇整理保洁的）
基本的打扫，中规中矩
中
富豪型学生（一般多为喜欢舒适的环境，可是自己不会或者不想动手保洁）
环境舒适、干净整洁、有个人专属特点的
高
3.2目标市场（Targetingmarket）
选择目标市场：
齐鲁工业大学以及齐工大周围的大学如：
山东中医药大学等
针对长清区大学城有着几万高校学生的消费群体，附近商业街繁荣热闹，大家空暇时大多想出去玩，因此有着极大的消费需求，特别是在男生，一般懒于或者不愿意保洁，巨大的消费群体创造了极大的保洁的需求。
佳雅打出独特的营业模式，主打宿舍地面保洁，床铺整理，桌面整理等营造温馨的生活氛围的服务。
然而，面对创业初期，势单力薄，所以我们要以齐鲁工业大学重点开拓市场，塑造一定品牌跟影响力，再推向整个长清区高校。
所以，我们选择齐工大作为战略目标的第一步。
大学生一般都对卫生情况要求很低，但是长期在有异味（烟酒、脚臭味等）的环境中，所以在一定程度上促使学生想要改变现状，但是由于三个和尚没水吃的心态，使得没有人愿意打扫。
另外，学生不愿自我保洁的原因有：
没有时间、不会打扫等，这正好与我们佳雅的消费定位特点符合。
终上所述，我们的目标市场初期定位为齐工大大学生这个庞大的群体。
3.3市场定位（Positioning）
市场定位也称作“营销定位”，是市场营销工作者用以在目标市场（此处目标市场指该市场上的客户和潜在客户）的心目中塑造产品、品牌或组织的形象或个性（identity）的营销技术。
3.3.1服务定位
传统的自我保洁很多达不到令人舒心、赏心悦目的标准，但是随着人们生活质量的提升，对生活的环境要求也越来越严格。
首先，在卧具环境方面，要求整洁、简单大方（多数男生）、温馨如家（多数女生）。
其次要求宿舍环境优雅、舒适，壁纸等背景设计要适宜，接着还得有自己的性格特色。
在这些保洁服务满足后，人们可能渐渐要求佳雅能为消费者提供室内环境设计服务，使自己的消费得到最大的满足。
所以，佳雅在服务定位上，后期需要进行业务重组，除提供基本的保洁服务外，还要为消费者提供高端的室内环境设计，可以是简单的物品（如插花，物品摆放设计等）摆放。
3.3.1顾客定位
我们的目标市场为高校学生群体，现在的大学生个性比较明显，对大多事物都有自己的想法，在对保洁的服务好与否也是有自己的看法。
所以在顾客定位上，需要特别注意顾客满意度的积累，一个保洁公司是否拥有一大批自己的老顾客以及能否吸引更多的新顾客来消费，取决于保洁效果以及本身对顾客服务的重视程度。
在大范围的品牌宣传时，也是要对高校学生进行分类，不同的消费者结构，有不同的消费需求。
根据我们的调查，发现学生一般都是有个人见解的，在满足他们需求的情况下，为佳雅确定服务项目提供可参考的数据支持。
3.3.3竞争定位
市场定位的关键是佳雅要设法在自己的服务上找出比竞争者（后期难免有模仿者）更具有竞争优势的特性。
竞争优势一般有两种基本类型：
一是价格竞争优势，就是在同样的条件下比竞争者定出更低的价格。
这就要求佳雅采取一切努力来降低单位成本。
但是无比不能降低服务质量来进行价格战争。
二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好。
这就要求佳雅采取一切努力在服务特色上下工夫。
由于保洁产品不自产化，使竞争激烈，基本上很难在价格上取得明显的竞争优势，所以只能在偏好竞争优势上入手。
佳雅要通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象，而这独特的竞争优势可以从建立客户链（老客户介绍新客户）、偏好保洁（以客户意志为转移）上取得。
我们从调查中得出消费者对保洁服务有很大的需求，这片空白的市场有待开发，佳雅可以率先推出服务进入市场，为自己的后续发展打下基础。
第四章营销策略
4.1产品差异化策略（结合实际，依托消费者需求）
产品是一切营销策略的基础，如果服务不符合消费者得需求，服务的质量达不到标准，那么再好的公关手段、再有效的广告宣传、再有吸引力的促销手段也将是“镜中花，水中月”。
1、产品的设计
佳雅根据自身的品牌定位、硬件情况、所处的地理位置、借鉴成型的保洁公司产品等设计具有自己特色的大学生保洁服务
2、产品的创新
通过研发推出特色产品，提供保洁后续维持方法，降低消费者消费成本、也可以使其拥有良好生活的态度、生活习惯。
满足各种消费者需求。
这一切，将有助于佳雅摆脱行业内由于功利化而造成的恶性价格竞争，为其在抢占市场占有率的同时，也获得相应的人气回报、成本回收。
3、产品质量保证
佳雅保证所有保洁工具有经过专业清洗。
也可客户提供所需的工具，这样更保证了服务质量，为每一位顾客提供舒适整洁的环境。
4、产品的服务
佳雅全体员工从礼仪、形象、语言艺术、服务标准等进行全方位的培训，保证提供优质的服务，一切为了使顾客消费后生活愉快；
并通过消费反馈意见等渠道来收集客户意见，进行有效、及时整改等，使服务质量得到了稳步提升。
4.2价格策略（实施收益管理）
随着市场的后期逐渐完善，市场的价格透明度需求也越来越高，消费者对价格也越来越敏感，尤其是进行网络预订学生。
因此，佳雅在价格管理中可引入收益管理的理念，即通过对消费人群进行分类并预测消费者的需求，对其产品价格实施了动态的管理，采用更加灵活的定价方式和实施更加有效的折扣管理，来追求利益的最大化。
1、同行市场调查
佳雅在制定产品价格体系前，对保洁市场、潜在消费客户进行了全面的调查，最终制定了佳雅的服务价格体系。
2、明确目标市场
佳雅主要针对大学生服务，而大学生群体的观念意识和开放性比较高，而且追逐时尚，崇尚个性化的独特风格，注重张扬个性。
同时也具有求新求奇的消费心理，对一切感兴趣的新鲜事物产生强烈的消费欲望，易于接受新事物。
而整个校园市场的特点是：
1、容量大
2、弹性大
3、可塑性好
4、延续性长。
3、收益管理
同时在操作上根据收益管理的理念，给予了价格更大的灵活性。
比如考虑到佳雅的地理位置和刚试营业知名度不高等原因，可向客人推出了服务产品试用，员工或员工的朋友更是可以享受到服务赠送。
正式运营后可从经营毛利的基础上调整价格。
大量事实证明这种灵活的定价方式非常正确，从而刺激消费需求。
4、选定最终定价
根据调查分析发现,大学生市场对于保洁10-15的价格比较能接受,那么根据产品的定位及目标市场的分析,由上，可推出符合消费需求的部分产品。
4.3渠道策略（确定目标，广泛开拓渠道）
在渠道的选择上，佳雅可通过多渠道多模式达到快、准、多的市场占有目标。
1、与附近学校机构保洁产品合作
与学校保洁产品的合作，形成长期合作关系，使用他们的清洁用品；
这些佳雅可以为其品牌进行很好的宣传，其也可以为佳雅提供低于市场价的场频，从而降低佳雅的服务成本，顾客消费成本变得更低。
2、网络渠道建设
①建立自身APP
通过APP进行产品介绍与宣传，发布信息，让消费者能清晰地了解到佳雅状况，以此扩大佳雅知名度。
②微博
如今微博流行，几乎每一位高校学生都具有微博，因此通过微博发布餐厅情况、产品信息以及活动通知，能得到较好的响应效果。
并且可以通过微博进行优惠活动，这样就提高了佳雅的知名度，也可以吸引更多的消费者。
4.4促销策略（多方借力，开展针对促销）
由于佳雅经营规模较小，对于执行完善的广告计划缺乏足够资金支持，且市场较集中，分销渠道短。
整合营销时期促销的实施是针对整体的营销环境进行的促进行为，促销的内容不仅是针对消费者的促销，而且对各级渠道成员均要有一定的积极性促进。
综上可得，对于该产品的促销策略将采取内部促销策略及外部促销策略相结合方式。
1、内部促销
①佳雅除了通过下达指标来进行制度层面的促进外，还针对部分部分产品设置了合理的产品促销提成，以此来推动真正的全员促销；
②佳雅内部员工或员工的朋友可以享受到服务赠享；
2、外部促销
①针对各个渠道分别制定了不同的促销方式，提供并完善预订模式；
②传单、优惠券的派发；
③佳雅还积极通过学校的影响力来促进佳雅的业绩和提高佳雅的知名度。
如佳雅目前参加学校创业大赛。
④佳雅将设有专门的新浪微博，通过互联网的传播，定期更新信息，扩大知名度。
从相对成本的角度看，网上广告的成本是比较低的，同时能带来丰富的利润。
第五章具体活动方案
5.1详细策划方案项目与活项日程
根据战略规划，佳雅在初期采取差异化聚焦战略，大力塑造品牌的知名度与美誉度，用以提高产品的销售量，增加佳雅的知名度，推出增值服务、优惠方式和多种特色活动。
同时佳雅也制订了项目日程表，供项目合作方与项目负责人定期查看。
本团队本着可行性、针对性原则，策划了几个详细的活动，以求从提升佳雅的知名度、美誉度、舒适度三方面去打造佳雅的品牌，提高乐分享在高校市场的地位。
以下则为活动的具体实施时期。
5.2乐分享节日主题活动推广
5.2.1活动背景
每当节假日会让人感受到节日的气氛，在重大的节日时，如圣诞节、万圣节提供特色的节日主题，营造节假日的气氛。
除了能增加次日的销售量，也能扩大佳雅的知名度。
生日party和朋友间或单身一族之间的小活动成为学生们的首选，喜闻乐见的活动，之后的清扫为佳雅提供了成长的土壤。
尤其是情人节、圣诞节等外国节日越来越火爆的趋势，天气冷了，大家更加倾向于在宿舍聚餐，欢乐。
同样作为现代消费的前缘，佳雅也可以主动去预揽顾客。
5.2.2活动目的
开展营销可以提高佳雅的品牌形象，提升在消费者心目中的品牌定位，也更加适合当代大学生的消费形式，迎合消费者的消费趋向，是佳雅提高营业额的一个有效补充，也是佳雅在初期中保持发展的保证。
一、活动地点
二、活动对象
初期是齐鲁工业大学男生，到了中后期面向全体同学
三、活动内容
推出各式主题活动保洁套餐，如生日套餐、圣诞节优惠、元旦节等各式活动。
四、活动流程
1、根据时间确定可以实行策划的主题活动，如：
12月26（圣诞节后）
2、出台整个主题活动策划书，具体安排宣传人员、市场调查人员、活动安排人员、套餐设计人员、操作人员等等
3、工作人员具体工作
1）市场调查人员：
通过电话，问卷、传单等大致统计会进行主题活动的人员，分析可行性。
2）活动安排人员：
节后加大保洁的力度，安排足够人手进行保洁。
3）现场工作人员：
比日常保洁需要更大精力进行保洁。
初步宣传阶段
跟齐鲁工业大学的某个机构或社团取得联系，批准佳雅宣传活动展开。
后期宣传阶段
1、校道摆摊宣传：
在各大高校的校道分别摆一个摊位来宣传本次大赛。
2、传单宣传：
我们将在学校派发传单，里面不仅有本次活动的具体内容，还有具体的优惠方式和服务，为佳雅做进一步的宣传。
活动开展阶段
1、我们将在中期宣传后开展正式工作
2、根据人数，接单
第六章附录
附录一调查问卷
关于佳雅创意保洁的调查问卷编号：
亲爱的同学：
您好！
为了能给您提供更好的清扫质量，更优质的服务，希望您能帮助我们完成问卷。
谢谢！
1、您的性别是：
（）
A男B女
2、您打扫的频率（）
A一周一次B一周两次C一周三次以上
3、您打扫的原因（）
A值日表B有洁癖C太脏看不下去
D其他：
4、请问您一个月在宿舍平均聚餐的次数是（）
A没有B1次C2-3次D4次及以上
5、在宿舍内聚餐，您通常个人消费的价格是（）
A20元以下B20-40元C40-50元D50元以上
6、（多选）请问您宿舍在宿舍聚餐的主要原因是（）
A节日庆祝B好友聚会C生日聚会D其他：
7、聚餐后，您最大限度可接受的不打扫的时间为（）
A当天B次日上午C次日下午D第三天及以上
8、（多选）以下地方，您更乐意选择什么地方干净整洁？
A地面 B床铺 C桌面D墙壁
E其他：
9、假如宿舍环境整洁后，您更希望得到什么点缀（）
A插花B香囊C海报D自己的照片墙E其他（）
10、您用于保洁的费用可以是（）
A10-20元B20-30元C30-40元D40元以上
11、假如宿舍环境可以自定义，您更倾向于怎么样的环境氛围（）
A安静舒适B热情欢快C温馨如家D素雅高贵
12、请问您对清洁宿舍，有什么好的建议？
谢谢您的合作，祝您学习进步，天天都有好心情！
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