姜红敏毕业论文初稿2Word文档下载推荐.docx

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成功的市场营销者是那些能够有效地发展对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力的方法将产品有效地呈现给消费者的企业和个人。

因而，研究影响消费者购买行为的主要因素及其购买决策过程，对于开展有效的市场营销活动至关重要。

市场营销策略☎简称4P'

♦✆是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略☎现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，简称6P'

♦✆，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

国内的大型消费者市场主要有沃尔玛、乐天玛特、欧尚、苏果超市、北京华联、家乐福、教育超市等。

苏果以经营业态多样化、连锁网络城乡化、物流配送现代化、企业管理科学化和服务内容系列化为核心，坚持不断优化和持久创新。

现在已成功开发出具有苏果特色的购物广场、社区店、标准超市、便利店、好的便利店，五种业态资源共享、优势互补。

苏果始终坚持以❽中国苏果，百姓生活❾为经营理念和基本定位，以❽为民、便民、利民❾为经营宗旨，以❽苏果无假货、件件请放心❾为质量承诺，以❽为顾客省钱❾为价格方针，始终把顾客满意作为自己不懈的追求，深受广大消费者和社会的好评。

关键词：

消费者市场；

市场营销策略；

竞争者；

苏果超市

毕业论文外文摘要

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引言：

随着消费品零售总额的稳步增长，中国已经成为亚太地区及至全世界最具增长潜力的零售市场之一。

从1992年中国在流通产业对外开放试点以来，跨国零售巨头们纷纷抢滩登陆，跑马圈地。

尤其是2004年12月11日以后，中国依照W❆O承诺全面放开零售市场，零售业已成为中国近来变化最快，市场化程度最高、竞争最为激烈的行业之一。

消费者市场是指为满足自身需要而购买的一切个人和家庭构成的市场。

在我国主要的消费者市场有沃尔玛、乐天玛特、欧尚、苏果超市、北京华联、家乐福、教育超市等，而苏果超市是江苏省超市零售业最大的商贸流通企业，该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第一百七十，2007年度中国企业500强排名中名列第一百七十五。

而其它的零售行业都不及苏果的辉煌业绩，这其中的原因是什么呢？

作为销售行业，市场对其肯定是非常的重要！

所以本文主要从苏果超市的营销策略进行研究。

经过我的研究，苏果超市的营销策略是非常的特别而且对其发展也是非常的重要的！

本文分别着重介绍苏果超市的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，并针对各个方面提出相应的建议。

当然还会对其优势、逆势以及其面对的机会和威胁进行综合分析。

除此之外还对其市场进行细分，选择相应的目标市场并进行市场定位。

一、国内零售行业的发展概况

（一）苏果超市的发展概况

苏果超市有限公司成立于1996年7月18日。

其前身是江苏省果品食杂总公司下属的果品科。

❽苏果❾二字，取自❽江苏省果品食杂总公司❾。

苏果超市是江苏最大的连锁超市企业，根据2010年3月份权威机构公布的排名，苏果在全国连锁企业当中已连续10年位列前十强，全国快速消费品零售企业前四强。

2009年，苏果实现销售规模332亿元，网点覆盖江苏、安徽、山东、河北、湖北、河南等六个省份，网点总数1950家。

据专业评审机构的测定，苏果品牌价值达60.34亿元。

多年来，苏果一直坚持业态组合、低成本扩张、开拓农村市场、区域集中发展、直营加盟双轮驱动等五大战略，使企业取得了超常规发展，走出了一条具有自身特点、符合当地实际的民族连锁商业发展之路。

同时，积极创新业态、创新营销、创新管理、创新激励，弘扬企业文化，使企业发展呈现出蓬勃生机和无限活力。

苏果长期致力于农村市场开拓，60%的网点开设在县及县以下农村，50%的销售来自农村市场。

苏果的做法和经验得到了党和政府高度评价。

国务院总理温家宝同志对苏果发展先后三次作出重要批示（时间分别为2002年1月28日、2005年7月13日、2006年1月3日），并分别于2005年10月23日和2009年1月10日两度亲临苏果视察指导。

2007年、2006年，商务部和中华全国供销合作总社分别在江苏召开现场会，总结推广苏果经验。

苏果建设了华东最大的单体物流中心：

苏果马群物流配送中心。

该中心采取先进的物流技术，软硬件环境在国内企业专属物流当中居领先地位。

作为本土零售商业的领军企业，苏果的健康发展赢得政府和社会的充分认可。

1999年起，苏果连年北评为❽江苏省优秀企业❾；

2003年，苏果被授予江苏省电子商务示范单位；

2003年，苏果被评为纳税信用等级✌级单位；

2004年，苏果被授予❽中国商业名牌企业❾；

2005年，苏果C☜O马嘉梁继2003年之后，蝉联❽中国零售业十大风云人物❾；

2006年，苏果被授予❽中国零售业区域明星企业❾；

2006年，苏果被评为银行资信评级3✌级单位；

2007年，苏果被授予❽中国零售业十大优秀特许加盟品牌❾；

2008年，苏果C☜O马嘉梁被授予❽中国商业服务业改革开放30周年功勋企业家❾；

2008年，苏果排名中国连锁业第七位，超市业第四位；

2008年，苏果被中国连锁经营协会授予❽中国零售业最佳雇主❾；

2008年，苏果被授予❽中国商业服务业改革开放30周年功勋企业❾；

2009年，苏果董事长马嘉梁荣获❽中国合作经济年度人物评委会特别奖❾。

使命承载荣誉，创新引领未来。

展望充满希望的2010年，苏果将继续加快推进自身发展战略实施，不断巩固❽全国一流，区域第一❾市场地位，真正实现❽中国苏果，百姓生活❾品牌定位。

（二）苏果超市主要竞争者的发展概况

1、沃尔玛的发展状况

美国沃尔玛公司是较早进入中国市场的外资零售商之一。

它的成功经验对于我国本土零售企业具有重要的借鉴意义和启示作用，也一直是世界所有零售企业学习的典范。

然而，沃尔玛在中国的发展却未如人们所预期的那样快速、辉煌，无论是开店数量还是经营业绩等都远远地落后于家乐福等竞争对手。

沃尔玛的进入虽然为中国零售业带来了先进的经营理念和管理经验，但它在与中国市场融合的过程中也遭遇了诸多的困难和挑战。

2、乐天玛特的发展状况

乐天玛特于1998年首店开业（江边店），到2006年，跃居韩国大型超市行业第二，并在全球主要股票市场（伦敦、东京股票市场）上市。

2004年乐天玛特在中国市场开始拓展。

2008年，北京首家乐天玛特望京店开业。

在中国乐天玛特以北京、天津、山东、辽宁为先期拓展领域，逐步开拓全国市场，预计在2018年门店增至300家，销售额实现30兆韩元，成为❽亚洲零售业之最❾。

3、欧尚的发展状况

随着经济的发展,零售行业以惊人的速度发展,超市日益成为第三产业和人们生活的重要组成部分,许多外资超市涌入中国,法国的欧尚在中国发展已10年之久。

对任何一家即将开业的大型超市来说,都将面对新的市场挑战。

。

1961年，第一家欧尚商店在法国诞生，它在经营中首次将❽多选、廉价、服务❾三者融为一体，由此，欧尚成为世界超市经营先驱者之一。

目前，作为世界排名前十的零售业集团之一，欧尚已发展成为年营业额367亿欧元（2007年）投资额104，5万欧元，在世界上12个国家拥有个大型超市和超市1163家，并在房地产及金融领域也有涉及（2007年1月31日），的世界五百强企业。

至2006年末，欧尚员工人数超过186000人，顾客人数达13亿名，是目前法国主要的大型跨国商业集团之一，在世界500强企业排名122位。

中国是一个具有巨大潜力的市场。

在亚洲，欧尚首选了中国上海。

1997年4月，上海欧尚超市有限公司经国家工商管理局批准成立。

上海杨浦中原店于1999年7月17日正式开业。

其占地面积为20000平方米，建筑面积15000平方米，营业面积为8000平方米，是欧尚在中国的第一家大型超市，也是欧尚在世界上的第209家店。

继后，上海杨浦长阳店、苏州店、无锡店、杭州店、北京店、成都店、宁波等也相继开业。

至09年底，欧尚中国共有35家大型超市。

而在2010年，欧尚中国更将加快了他发展的步伐，计划达到50家。

欧尚已为成千上万的中国顾客提供了欧尚质量的服务，深得顾客喜爱。

二、苏果超市的营销环境分析

（一）微观营销环境

微观营销环境是指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织，在一定程度上，企业可以对其进行控制或施加影响。

1、供应商

供应商是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，包括提供原材料、零配件、设备、能源、劳务、资金及其他用品等。

对于超市而言，其供应商有很多方面，有家电方面的供应商，有衣服方面的供应商，还有农产品方面的供应商。

2、营销中间商

这里主要谈实体分配公司物流公司！

苏果马群配送中心位于南京市栖霞区马群信息科技园，毗邻中山陵风景区，南接沪宁高速、宁杭高速、312国道，西连长江大桥、二桥、三桥。

周边环境优美，交通极为便利。

由此可见其优势非常明显。

3、顾客

顾客就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。

企业的一切营销活动都应以满足顾客的需要为中心。

因此，顾客是企业最重要的环境因素。

苏果超市自成立以来，一直保持高速稳健的发展势头，并成为江苏服务业总部经济发展的亮点。

对于连锁超市而言，顾客满意是其经营的生命线和利润源

苏果的顾客满意度还是比较高的，所以这个环境还是很好的！

4、竞争者

苏果超市作为零售行业，其主要竞争者有沃尔玛、乐天玛特、欧尚、苏果超市、北京华联、家乐福等

5、公众

公众是指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人。

企业所面对的广大公众的态度，会协助或妨碍企业营销活动的正常开展。

所有的企业都必须采取积极措施，树立良好的企业形象，力求保持和主要公众之间的良好关系。

苏果做得较好的地方就是在处理与社区公众之间的关系，苏果非常重视保持与当地公众的良好关系，积极支持社区的重大活动，为社区的发展贡献力量，争取社区公众理解和支持其营销活动。

除此之外，苏果还开了很多社区店，以方便居民们的需要。

（二）宏观营销环境

宏观营销环境是指会对企业营销活动造成市场机会或环境威胁的主要社会力量，包括政治、经济、文化、自然、人口、法律、技术等因素。

这里着重介绍人口、经济、两个宏观环境。

1、人口

按市区非农业人口数，我国将城市规模划分为五类：

200万人口以上为超大城市；

100至200万人口为特大城市；

50至100万人口为大城市；

20至50万人口为中等城市；

20万以下人口为小城市。

按此划分方法，目前江苏省的40个城市中，到2002年，有1座超大城市，2座特大城市，5座大城市，24座中等城市，8座小城市。

中等及以上规模的城市数大大增加，而小城市的城市数大为减少。

2、经济

据从国家统计局江苏调查总队了解,2007年上半年,在宏观经济向好的背景下,我省城乡居民收支呈现快速增长的良好态势。

其中,全省城镇居民人均可支配收入8577元,同比增长17.3%;

农民人均现金收入3732元,同比增长15.3%;

城乡居民收入增幅同比分别加快2.5个和0.8个百分点。

三、苏果超市的SWO❆分析

（一）苏果超市的优势分析

1、地理位置

超市选址的基本理念:

正因为超市区位如此重要，所以，首先在开店前的选址上要多了解，进行充分的市场调研及探讨。

国内外的商业区位理论为超市区位选择提供了丰富的理论支持，而研究超市区位选择也是对区位理论的一个实践验证，同时，对经济地理学，特别是城市经济地理的研究，也具有一定的理论意义。

区位主体的性质不同，决定区位选择的因素也不相同。

决定零售业区位选择的因素大致包括如下几个方面：

一是消费市场状况；

二是购物空间的接近性；

三是零售业间的竞争状况及交通条件。

苏果超市有限公司下共有以下几个品牌：

华润苏果、苏果社区店、苏果平价店、苏果生活超市、苏果便利以及好的等。

从上面可以看出，华润苏果主要选址在交通枢纽，人员密集之处，而其它的定位都是在社区里，非常方便农民们的选购！

2、价格优势

由于苏果的供需非常方便，加上其强大的物流供销，所以其价格在同行业内还是比较低的！

（二）苏果超市的劣势分析

选址的地方都是交通比较便捷的地方，所以房租比较昂贵！

（三）苏果超市的机会分析

一直以来,营销界和企业界的人士通常都认为,城市消费群体才是市场消费的主流,所以大部分企业的产品市场,都把目标瞄准了城市,因为无论如何,城市的平均收入要远远高于农村,而只要把城市市场做起来,或者能把城市市场做好已经是很了不起的业绩了,正是这样一种习惯性的思路,导致城市市场拥挤了太多的竞争对手,使得看似肥厚的市场,却往往难以获得成功或者即使获得一些效益,但也是花费了太大的成本。

所以一些另类的企业就开始突破,希望在常规之外寻找新的营销思路,于是,他们干脆将营销的触角直接伸入被大家遗忘的农村市场,苏果和联想在农村市场获得的成功,无疑是走对了路,做对了事。

（四）苏果超市的威胁分析

目前，苏果仍然面临着很多威胁，伴随着消费行业的不断兴起，管理的不断完善，苏果必须不断地提高管理技术创新水平，进而提高自己的优势。

此外还应该向多方向发展，以提高自己的竞争力。

四、苏果超市的营销策略分析

（一）苏果超市的产品策略

1、快速消费品

快消品也称快销品，虽一字之差，意义却截然不同，前者注重消费者对产品的频繁、重复的购买；

后者侧重于产品销售周期即实现产品价值的快慢，它们的区别在于思考问题的角度和立场不同。

快消是指消费者的消费形态，看重的是产品的使用价值而作做出的购买行为；

快销是指一种快速销售模式，企业和经销商将产品快速销售以获得利润和价值的一种营销手段。

目前出现的一种新称谓是PMC☝（P♋♍k♋♑♏♎M♋♦♦C☐⏹♦◆❍☐♦♓☐⏹☝☐☐♎♦），它强调的是外在包装、品牌化以及大众化对该产品类别的影响，一般涵盖基本日用品：

如烟酒糖果、各种饮料、个人生活用品、食品等。

鉴于此，笔者认为快消品是指使用周期较短、消耗速度较快、流通迅速的一类产品，是每个家庭和消费者维持正常的日常生活必不可少的必需品。

对快消品而言，它没有特定的消费群体，消费者分布也相当广泛，大部分消费者对快消品的品牌忠诚度低，容易受促销、新颖的柜台陈列、堆头等卖场气氛的影响，因此，对快消品的营销策略进行探讨具有十分重要的意义。

（二）苏果超市的价格策略

1、折扣定价策略

苏果目前主要采用以下折扣定价方式：

①数量折扣，例如顾客购买某商品10单位以下，每单位10元；

购买10单位以上，每单位9元。

②价格折扣，例如苏果同意参加制造商的促销活动，制造商卖给苏果的物品就可以打折。

2、心理定价策略

苏果目前主要采用以下心理定价方式：

①尾数定价，例如尽可能在价格数字上不进位、保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主认真成本核算的感觉，是消费者对企业产品及定价产生信任感。

②招徕定价，例如苏果经常推出降价商品，每天、每时都有一两种降价商品降价出售，吸引顾客经常光顾，同时也会吸引顾客选购其他正常价格的商品。

③习惯定价，即按消费者的习惯心理制定价格。

3、新产品定价

随着时代的进步，苏果超市的产品也跟着在进步，苏果超市面对新的产品主要采用以下定价方式：

①撇脂定价，即当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平。

②渗透定价，此种策略表现为企业将它的新产品的价格订得相对较低，以吸引大量购买者，提高市场占有率。

或者将新产品价格订得低于竞争者的价格，积极竞销，以促进销售、控制市场。

（三）苏果超市的渠道策略

所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。

是规划中的重中之重。

它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。

随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。

包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

（四）苏果超市的促销策略

促销是一个超市重要的竞争手段，作为零售业，促销应该是强有力的。

可以试图通过很大的价格差异和崭新的价格给顾客留下深刻的印象。

如何采用促销战术赢得新市场需要我们去规划与预测。

任何一家超市都要根据市场消费者的不同年龄、消费者的不同消费习惯和不同的时间段来采用不同的促销策略。

促销策略是多样的，具体来说有常规性促销和非常规性促销两大类。

促销战术必须有序结合在一起才能达到预期的目标。

五、对苏果超市实施营销策略的建议

（一）重视事件营销

快消品营销最重要的一点就是要让消费者与企业的营销方式产生共鸣，唤起其内心深处的购买欲望，对产品形成一种强烈的认同感。

从企业的营销角度来看，既要敢为天下先、标新立异，做第一个吃螃蟹的人；

又要立足现实，从国情出发，考虑到传统文化对消费者购买心理的影响，那么，如何做到让消费者与企业产生共鸣呢，对于事件营销而言，企业应该善于发现和利用有新闻价值的公共事件，借事件的影响来引发大众对该事件的广泛兴趣与注意力，将消费者潜在的购买倾向转化为实际的购买行为，同时要不断加大对产品相关信息的宣传，提升消费者对产品的忠诚度，从而达到提高企业社会知名度、塑造企业良好形象和最终促进产品与服务的销售目的。

事件营销能取得成功的关键在于企业能否将事件与企业的核心价值巧妙地相结合，通过事件向公众解析企业文化理念与内涵，如蒙牛酸酸乳巧借湖南卫视2005年举办的超级女生进行事件营销，它借助超级女声宣传蒙牛酸酸乳、宣传蒙牛品牌，在向消费者展示蒙牛酸酸乳自信、阳光、充满活力的品牌特征的同时也向消费者传播了乳饮料健康的理念，最终取得了巨大成功。

（二）重视假日营销

全球金融危机来袭，经济领域内各行各业或多或少受到不同程度的影响，❽几家欢乐几家愁❾，对快消品行业而言，影响似乎不大，依旧欣欣向荣一片繁荣景象。

在中国，五一小长假、十一、春节等假期被称为消费黄金周，每当节日来临，人们走亲访友、互相送礼已是常态，在此期间对快消品的需求较往日相比成倍增长，其中蕴含的市场之巨大不言而喻，因此，如何在假日做好快消品的营销对企业来说十分重要。

首先，要加大广告的投放量，针对不同区域做不同的比例分配，如在市场十分成熟的我国华东、华南地区，应有较多的广告投入，以便能在激烈的竞争中占有一席之地；

相对西北、东北等市场欠成熟地区，广告投入应适当增加，以期望开发更多的潜在消费群体，从而提高市场占有率。

其次，在巩固大城市的市场基础上亦或是在大城市的竞争中处于劣势，此时就应该避重就轻，突出重围，将营销重点转移至一般的地市县甚至广大的农村去开辟市场，培养新的消费增长点，快消行业应该充分利用好假日营销这一契机，加强与消费者的沟通和联系，提升品牌知名度，才能够在激烈的市场中占有一席之地。

再次，快消品的营销应该与节日的欢快、喜庆氛围相呼应，为此就应该有所创新，如可口可乐在其广告主题中使用❽中国红❾、❽明星❾、等元素，巧妙地将节日的气氛与产品本身拥有的口感自然而然的融合在一起，可谓表现得淋漓尽致，带给消费者的是一种超越常规的美妙感受。

对所有的快消品企业来说，应该清晰把握好假日营销的价值与特点，制定完善且行之有效的营销策略，才能在假日营销中取得成功。

（三）重视网络营销

互联网改变着人们的生活方式、消费观念，网络使得消费周期变短，越来越多的消费者通过网络搜索、了解相关产品的功能、样式、价格等信息，经过多方比较最终做出购买与否的决定，因此，如何在网络中寻找机会成为快消品企业和商家需要考虑的一个重要问题。

据中国互联网络信息中心数据显示，我国网民数量将近3.38亿，居世界第一，其中年龄段在10—19岁者占33%，20—29岁占29.8%，且平均每天超过12小时网上在线，很显然，青年人成为网络参与的主要构成群体，这些毫无疑问都有利于快消品销售的开展与品牌的推广，针对互联网参与人群的特征，快消品企业应该抓住网络这一有利平台，制定科学的营销策略进行网络营销，应从传统的价格战转为差异化的品牌价值营销，加大广告投放量，在广告的基础上为快消企提供一个集合精准性和创造性的运行空间，树立差异化的品牌形象，从而达到引起消费者注意、建立对产品的认同与忠诚度的目的，使得产品深入人心。

同时，媒体的选择也十分重要，快消品企业应与有较大影响力和公信力的网络媒体进行合作，随着经济的发展，互联网已成为快消品营销的主要场所，只有充分利用好互联网，不断进行营销创新，让企业与消费者进行信息的有效传递与沟通，才会在网络营销中取得成效。