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17．有A、B两个地区，人均收入和消费水平相当，A地区的人口较少B地区的人口较多某消费品公司，在A、B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商。

造成这种销售渠道结构差异的是（人口因素）。

19．在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：

（自然环境）p30 

20．互联网、消费者在网上搜索并购物。

属于（技术环境）。

P31 

21．制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指（排他性交易）。

P32 

22．（销售渠道成员）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括所有中间商、实体分配公司、销售服务机构和财务中介机构。

P35 

23．为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是（中间商市场）。

P37 

24．对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）P37

25．（公众）是指企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人。

26．渠道成员选择的过程是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的（合作意向）。

P44

27．（渠道控制）是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员的某种决策行为。

P47 

28．渠道控制的基础是（平等原则）。

P48 

29．控制难度最大的销售渠道类型是（密集型渠道）。

P49 

30．在渠道控制中，最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。

P50 

31．最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。

32．渠道控制最严格也最简单是（独家授权经营）。

33．制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（辅助销售实现渠道控制）P50

34．间断生产的特点是（批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少）。

P58 

35．连续生产的特点是（生产批量大、单位成本低、库存风险高，占用资金多）。

P57 

36．制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存货风险）。

P57

37．（制造商）是销售渠道的核心。

38．（连续生产）的特点（生产批量大、单位成本低、单位成本低、库存风险高）P57

39．（经销批发商）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。

经销商是最主要的批发商类型。

P59 

40．A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较犬，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于（按存货生产）P58。

41.制造商可以明显降低单位成本，但是会相应地增加库存的战略是（集中性生产战略）。

P59

42．（经销商）能独立运作的、专门从事批发分销的机构，也是最主要的批发商类型。

43．某渠道成员从制造商处取得商品，但未取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，并代表制造商与目标客户沟通谈判，促成交易，这种渠道成员属于（代理批发商）。

44．（经销批发商）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。

45.受经营区域的限制比较小，而且一定区域制造商只能委托一个代理批发商而不能委托其他任何形式的代理批发商的是（销售代理批发商）。

P63 

46．将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构是（零售商）。

47．零售商从很多批发商处进货，按照消费者的需求重新优化（商品组合），使消费者的消费行为更加便利。

P64

48．（商品组合）：

零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。

49．某零售商在制定发展策略的时候，选择专门经营体育用品，该零售商采取的是（专业化商品战略）。

P65 

50．满足自身及家庭成员的需要而商品或服务的个人是指（个人消费者）。

P66 

51．人类维持自身生存的最基本要求是（生理需求）。

P67 

52．人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认是指（尊重需求）。

53．个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。

P68 

54．人类最高层次的需求。

是（自我实现需求）。

55．个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求是（协调型购买）。

56．个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是指（复杂型购买）。

57．忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。

58．提供者本身不拥有货物，是一个为外部客户管理、控制和提供物流服务的机构是（第三方物流）。

P71 

59．饼干与方便面虽是不同种类产品。

亦（可互相替代）。

60．为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制是指（营销管理）。

P77 

61．以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动是（关系营销）。

62．关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。

以上体现了关系营销中的（控制）P78

63．IBM利Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名的手机品牌，体现了（合作）。

P78 

64.某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化，以便及时采取措施消除关系的不稳定因素，这种做法体现了关系营销本质特征中的（控制）。

65．很多超市都可以为客户免费办理会员卡，并把购买金额折算成积努存在会员卡中。

会员使用积分可以换取商品或其他奖励，这种举措属于（频繁营销规划）。

P82 

66．苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是（个性化的营销计划）。

P83 

67．购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力是指（购买者的议价能力）。

P85

68.使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业的成本，（有利于减少无益竞争，达到基存共荣的目的）。

P89 

69．顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价的差额是指（顾客价值）。

P91 

70．制定渠道战略的核心是满足（消费者的需求）。

P104 

71．制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。

72．选择最快的快递服务。

（减少消费者的等待时间）。

P105 

73．某公司要设计营销渠道战略，在成本和顾客满意度两方面，首先应当满足的要求是（成本）。

P109 

74．公司强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工，之间竞争也有合作，其采取的是（宽渠道网络分销）。

P112 

75．宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。

76．奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给这些商家使用，是（特许渠道分销）。

P113 

77．（销售渠道战略）是指导渠道建立、管理和维护的基本思路和长期发展方针。

P100 

78．以实现发现目标为目的，评估和选择各种渠道结构，最终制定新型渠道方案或渠道改进方案的决策过程是指（渠道设计）。

P124

79．消费者作为销售行为的最终日的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。

以上做法体现了销售渠道设计原则中的（尽量接近终端）P125 

80．适合通过大型批发商进行大规模销售的产品是（安装和维修简单的产品）。

P126（思考：

哪些商品适合长渠道？

参考同84题） 

81．对于技术复杂、需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之则选择间接销售，这主要是考虑渠道设计影响因素中的（产品特性）。

P126 

82．当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其品送到市场。

（环境特性）。

P127 

83．某国内著名饮料厂商在选择渠道时，尽量避免与国外著名饮料厂商的渠道重合，这种策略考虑的因素是（竞争特性）。

84．比较适合使用较长销售渠道的产品，其特征是（不易毁、易腐，产品价值低，体积小、重量轻，技术要求低）。

P133 

85．渠道长度和宽度设计的结合是（渠道广度的设计）。

P134 

86．如果没有对渠道成员的需求，只需要自行设立客户服务机构，在接受订单后直接按照订单发货，过程中只需要物流公司的支持，则采取的销售渠道模式为（直销模式）。

P141 

87．销售渠道成员选择的重要性也不是一成不变的，它与制造商选择的分销密度高度相关。

如果选择独家分销，而渠道成员选择的重要性相应减小，则（分销密度越小）。

P142（原文：

分销密度越小，如选择独家分销，则渠道成员选择越重要；

反之，若分销密度越大，如选择密集分销，则渠道成员选择的重要性相应减少） 

88．需要寻找销售渠道成员时，制造商通常具有多种获取潜在销售渠道成员名单的方法，其中最具有参考价值的信息来源是（企业自身的销售机构）。

P142 

89．商业组织、行业山版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径）P143 

90．商业组织、行业山版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径）P143 

91．某国际知名奢侈品公司，在某地区进行渠道成员选择的过程中：

选择了当地最高档的商场作为其渠道成员，该公司选择渠道成员依据的是（形象匹配的原则）。

P145 

92．制造商选择销售渠道的时候要综合考虑多重市场因素，如果选择的中间商必须能够高效地完成分销任务，将商品呈现在消费者面前，方便他们购买和消费，主要是考虑（消费特征）。

93．通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。

（形成匹配的原则）。

94．销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，为了保证合作的长期性和稳定性，则需要考虑（互利互惠的原则）。

P146 

95．制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。

（互利互惠的原则）。

96．中间商可以在一定时间内将商品分销到市场的广度和深度是指（布货能力）。

P147 

97．根据所确定的选择标准，有渠道设计人员和经理人对中间商做出综合评价，从中筛选出较符合企业销售策略和渠道特点的渠道成员，所用的方法是（定性分析法）。

P149 

98．某公司成立时间不久，为了说服有市场影响力的中间商加入自身的销售渠道，提出了一系列有利因素，其中，最具有吸引力的是该公司（产品优秀且具有良好的盈利潜力）。

P150 

99．那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。

（逆向拉动选择策略）。

P152 

100.对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分，采取的是（加权评分法）。

P153 

101．实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价。

（销售量评估法）。

102．制造商与经销商就签订了有关绩效标准与奖惩条件的契约称为（契约约束）。

P154 

103．将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群里的升降百分比作为评价标准，是采用（定期绩效评估）。

P155 

104．制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励是采用的（直接的经济性奖励）。

P163 

105．可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。

（陈列设备奖励）。

P164 

106．某知名消费品企业推出了一款新型饮料产品，为了调动分销商积极性，该公司将印有其品牌标识的冰柜赠送给分销商，这种激励手段属于（陈列设备奖励）。

107．对于制造商来说，实施成本更低；

而对于经销商来说，有时并不缺钱的奖励属于（服务性激励）。

P166 

108．制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时，应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的，在产品成熟期，激励的重点应是（维护通路秩序，返利应以专区销售、价格维护、规定出货和守约付款）。

P169 

109．胡萝卜加大棒；

①制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励，也就是惩罚激励。

②多正确运用专家知识和声誉认同权利。

③保护合法权利。

110．在产品成熟期，其重点就应该是（维护铁路秩序），返利应以专区销售、（价格维护）。

111．产品成熟期，其重点是（价格维护）P169

112．在同一渠道中不同层次企业之间的冲突是指（垂直渠道冲突）。

P177 

113．某制造商在某地区建立了两条销售渠道进行产品分销，因在同一个市场内，争夺类似客户群而引发了彼此之间的渠道冲突，这属于（多渠道冲突）。

P178 

114．凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。

P180 

115．某公司为了解决渠道冲突，设立了渠道内制度化的、信息共享的途径，以便减少渠道成员在目标和期望等各方面差异，防止冲突的爆发，这种解决方法是（沟通法）。

P187 

116．解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决方法。

（沟通）。

117．企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象是指（良性窜货）。

P188 

118．（沟通）是解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决方法。

119．经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货（自然性窜货）。

P189 

120．某公司生产的某品牌液晶显示屏，在与渠道分销商的合作中，采取了比竞争对手更为优越的销售激励政策，其主要目的在于（谋求与分销商的互利互惠）。

（注意：

答案可能有问题，目的应是激励分销商合作的积极性，加强合作） 

121．直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待赞等。

（是渠道成本中的直接推销费）。

P206 

122．税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。

123．（资金周转率）：

就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。

124．利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成本。

产品成本等于（动因成本+直接成本）。

P208 

125．（某产品成本=∑成本动因成本+直接成本）。

126．为了对其渠道成员进行管理评估，某公司重点分析了渠道成员所面临的竞争和总体成长前景，这种管理评估方法属于对渠道成员的（发展评估）。

P212 

127．渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（其他铺助评估）。

P212

128，某公司打算采用战略利润模型对其销售渠道进行评估，这种方法最终评估的是销售渠道（投资收益率）。

P213 

129．三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键作用：

（品牌作用、服务设施、感情因素）。

130.将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程称为（销售渠道整合）。

P220 

131．渠道重心从省会、经济发到地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。

（经营和通路管理的重心下移）。

P223

132．如格力首创股份销售公司模式，通过在每个省份选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司，厂家和经销商联系大大增强，这种渠道整合方式为（渠道一体化）。

P224 

133．格力首创股份销售公司模式，通过在每个首选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。

体现了（渠道一体化）。

134．某电器公司通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司的做法，使得厂家与经销商的联系大为增强，销售渠道经营能力大幅提高，实现了更高层次的协调一致。

这种渠道整合的做法被称为（渠道一体化）。

135．当渠道关系发展到一定阶段，处于同一销售渠道中的不同渠道成员通过协议形成利益共享、优势互补、分工协作的松散式网络化联盟称为销售渠道中的（战略联盟）。

P225 

136．一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。

P227 

137．对销售渠道战略联盟各方约束力最弱的是（会员制）。

138．渠道战略联盟形式中最高级的一种是（联营公司）。

P228 

139．合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是互相安排董事。

（相互持股）P228 

140．（物流管理）是指在社会生产过程中，根据实物流的规律，应用管理学基本原理和科学方法，对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督的活动的集合。

P238 

141．仓库中存储状态的商品、物资可以称为（库存）。

P241 

142．量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的是（水路）。

P242 

143．根据客户的需求，在物流节点上进行分货和配货，并将配好的货送交收货人的活动是（配送）。

P243 

145．对物流实施后的结果与初始计划的物流目标进行比较对照和分析称为（物流的评价）。

P248 

146．由顾客需求开始，订单一产成品一组件一配件一零件或原材料，最后到供应商是．（JIT准时生产模式）。

P249

147．效率最大化、成本最低化的库存管理模式是（JIT准时生产模式）（要记住JIT） 

P249 

148．通过库存成本分析求的在库存总成本为最小时的每次订购批量，用以解决独立需求物品的库存管理问题，是采取（经济订购批量——EOQ）。

P250 

149．“ABC管理法”是将所有的库存物资分为三类进行管理，其体现为（分级管理）。

P251 

150．“ECR”的全称是（有效客户响应系统）。

P253 

二、多项选择题 

1．整合渠道系统主要包含如下三类（垂直渠道系统、水平渠道系统、复合渠道系统）。

2．销售渠道的优点？

（交换次数的减少、分销成本的减少，交易过程统一化、搜索过程的简化，销售和采购的便利）P12 

3．销售渠道的成员主要包括（制造商、中间商、终端用户、辅助性成员）。

4．某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有（广告公司、第三方物流的运输企业）。

P18 

5．销售渠道成员中辅助性成员包括哪些？

（物流公司、广告公司、金融机构、保险公司、订单处理公司、市场研究机构，咨询公司）P18 

6．人口结构主要包括人口的（年龄结构、性别结构、家庭结构、社会结构）。

7．影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两类，下列属于微观因素的是（企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众）。

P34 

8．根据购买者及其购买目的进行市场划分，了解市场需求和特点，市场因素主要有（消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场）。

9．在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括（确定渠道成员选择标准、确定潜在渠道成员名单、评价选择渠道成员、吸引获得渠道成员）。

P43

10．销售成员选择的标准是？

（渠道成员的合作意向、渠道成员自身的能力、渠道风险）P44 

11．吸引中间商的方式多种多样，如采取优惠政策、对中间商给予业务上的支持等。

大体来说，这些方法可以划分为三大类：

（产品导向，广告促销，诚信合作）。

P45 

12．渠道控制可以采取的方法有（凭借强制性权利控制、利用优质服务控制、依靠品牌控制、利用辅助销售控制、掌握下游经销商控制、依靠激励手段控制）。

13．根据中间交易方式和渠道类型的不同，批发商大致可以分为（经销批发商、代理批发商、制造商的分销机构）。

14．经销批发商根据提供服务的范围划分可以是（完全功能批发商、有限功能批发商）。

p62 

15．根据经营的商品范围划分，批发商可以分为（综合批发商、专类批发商、专业批发商）。

P62 

16．个人消费者的购买类型有以下几种分别为（习惯型购买、多样型购买、协调型购买、复杂型购买）。

P68

17．个人消费者的购买行动类型的种类。

18．影响组织消费者购买行为的主要因素有（环境因素、组织因素、人际因素、个人因素）。

P69 

19．消费者市场的特点包括（分散性、差异性、多变性、替代性、非专业性）。

P70 

20．零售商的功能主要有（商品组合、商品存储和风险承担、服务、信息传递）。

P73 

21．关系营销的基本模式有三个核心分别是（顾客忠诚、梯度推进、作用方程）。

P80 

22．延夕企业的竞争能力可以用波特五力模型分析，其中，购买者有较强议价能力的情形包括（购买产品完全标准化、购买量很大、卖方竞争激烈、购买者总数少、购买者有能力后向一体化）。

P85 

23．凡是提供与本企业产品功能相近的产品的生产企业都是竞争者，按照波特的分析框架，将竞争者市场可以分为（现有竞争者、潜在竞争者、替代品竞争者）。

P88 

24．竞争者市扬关系