实用管理基础作业答案2Word格式文档下载.docx

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或以产品成本为基础；

或以消费者认可的产品特征为基础，这样企业才能达到长期稳定的发展。

六、追求和创造利润是每一个企业的共同目标，也是每个企业获得可持续发展的先决条件

本人认为，企业在创造利润的同时应把产品的质量和消费者的利益放在首位，因为它体现出每个企业的经营理念：

即诚信、务实、创新。

企业的发展不是靠盲目地追求利益，而是在消费者及公众认同的品牌文化中获得利润，这也是企业获得可持续发展的唯一途径。

以上就是我在工作中总结出的一些浅显的见解。

另外，还有很多是需要在实践中灵活掌握运用的。

只有灵活巧妙的运用管理销售技巧，才能更好地将企业发展与创造顾客转化为一体，最终来实现我们的目的。

企业的目的就是创造顾客

　管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”，其验证不在于逻辑，而在于成果。

德鲁克先生有关管理实践的思想给了我们非常明确的指引，让管理实践本身具有真实可行的价值。

　　从一开始，彼得德鲁克先生管理思想的核心就是以顾客为中心。

在他的第一本管理类书籍《公司的概念》中，他将通用汽车公司的成功归因于董事长阿尔弗雷德斯隆对于顾客的独特理解而不是他的管理方法。

2004年，在他发表于《华尔街日报》上的最后一篇评论文章《CEO的角色》中，德鲁克先生再次提出“一切要从了解顾客开始”。

　　德鲁克先生在《管理的实践》这本著作中，明确地告诉我们：

“如果我们想知道企业是什么，我们必须先了解企业的目的，而企业的目的必须是超越企业本身。

事实上，企业是社会一分子，因此企业的目的必须在社会之中。

关于企业的目的，只有一个正确而有效的定义：

创造顾客。

”[1]在德鲁克先生看来，市场不是由上帝、大自然或者经济力量创造的，而是由企业家创造的。

企业家必须设法满足顾客的需求。

是顾客决定了企业是什么，因为只有当顾客愿意付钱购买商品或者服务的时候，才能把经济资源转化为财富，把物品转化为商品，才会有企业存在的价值。

　　只能从顾客那里寻找我们事业的答案

　　德鲁克先生对于企业的目的给出的唯一答案就是“创造顾客”，要了解企业就要了解企业的外部，要了解企业的外部就要从企业的顾客开始，这正是德鲁克先生管理实践的基本逻辑。

所以，对于管理的实践，德鲁克先生给出的首要问题就是：

“我们的事业是什么？

”这是在企业实践的时间坐标上，不论是在今天还是明天，企业都必须要面对和思考的问题。

用德鲁克先生的话来讲，这个问题不只在企业初创或深陷泥沼时才需要提及，当企业一帆风顺时，最需要提出这个问题，并且需要深思熟虑，详加研究，因为假如没有及时提出这个问题，可能导致企业快速衰败。

“我们的事业是什么”是决定企业成败的最重要的问题，而回答这个问题，只能从顾客那里寻找答案。

　　企业认为自己的产品如何并不重要，重要的是顾客在哪里。

企业自身的产品并不会最后影响企业的前途或者成功，而是顾客最后决定企业的前途和成功。

顾客对于企业的认同，对于企业产品的认同，却有着“决定性”的作用；

顾客对于企业的评价，将决定这家企业是什么样的企业，它的产品如何，以及这家企业是否会兴旺发达。

所以德鲁克先生说：

“顾客是企业的基石，是企业存活的命脉，只有顾客才能创造就业机会。

社会将能创造财富的资源托付给企业，也是为了满足顾客需求。

”

　　德鲁克先生结合《管理的实践》创作的时代背景，通过讲述西尔斯的故事来阐明这一问题，而西尔斯成功的关键就在于在不同的时间坐标上恰当地回答了这一问题，或者说，由合适的人在合适的时间对合适的顾客做出了合适的事业。

西尔斯公司真正成为一家现代企业是从20世纪开始，当时西尔斯公司看到美国农民代表了一个被隔离而独特的市场，于是发明了定期发行内容翔实的邮购目录，推出了“保证质量，否则退款”的政策，这些发明为西尔斯带来了第一阶段发展的成果。

西尔斯第二阶段的成果同样得益于顾客需求的敏锐洞察和准确把握。

20世纪20年代中期，罗伯特伍德将军根据农民的变化做出的事业的调整使西尔斯再次获得了成功。

从第一阶段的成果到第二阶段的成果，沿着这个思路下去，我们会发现，其实德鲁克先生给出了常胜公司的秘诀，那就是不断地为顾客创造价值。

著名管理学家彼得·

德鲁克提出企业目标唯一有效的定义是创造顾客。

无可否认，企业的存在，需要的是市场为依托。

市场，讲到底就是顾客量。

我们常听到"

开拓市场"

的语句，讲白了就是创造顾客，企业赢得了顾客，便拥有市场。

传统的企业生存的目的是追求利益最大化。

现代企业中由于企业制度的变迁，人们更为注意企业在发展过程中寻求长期稳定的利润，这样就需要企业讲诚信、有社会承担意识、有品牌意识，要让品牌成为货真价实的标志。

企业家必须要有长远的目光、品牌规划的意识和大局观。

而不只着眼眼前，做一些"

捡了芝麻丢了西瓜"

的短期行为，否则企业之路只会越走越窄，甚把企业带入绝境。

市场经济中成功和挫败的历史反复告诉我们一个最为简单的游戏规则：

"

守诚者得市场，失信者失人心"

。

2000年南京有个饮料企业，由于他们的产品上市时营销得当，该产品在市场上非常火爆，以至供不应求，但企业却没有更多原料提供生产。

为了解决这个供需矛盾的问题，他们低价收购未经检测合格的原料，暂时缓和供需紧张的状况，不巧却在一次电台和检测部门的联合检查中，被评定为不合格产品，引致经销商全部退货。

该产品最终以全线告退而草草收场。

所谓：

机关算尽太聪明，反误了卿卿性命。

这种建立在缺乏诚信、缺乏社会责任、没有品牌意识的企业短期行为，就这样毁掉了这一市场新"

宠儿"

的美好前程，再好的策划也是白搭!

又如南京一个拥有70年悠久历史的老字号—冠生园，一个有口皆碑的著名食品企业，因为"

大量使用霉变及退回馅料生产月饼"

，走上一条盲目短期行为的不归路之路。

南京冠生园的破产与其说是经营的破产，不如说是信誉的破产。

所谓"

欲修其身，必先正其心"

，企业家的职业道德和做人风范应该被着重强调，作为企业的"

舵手"

其个人品质，最重要的是诚信，若然没有诚信观念，其他的说法无疑是心口不一，夸夸其谈。

灭六国者，非秦也"

，两起案例足以警醒企业：

市场已经进入微利和买方时代，企图通过一次冒险或赌博就可以成就财富的梦想已成过去，欺诈可能暂时蒙蔽消费者的双眼，但最终会被市场淘汰出局。

正如韩国现代集团创始人郑周永所言：

一个企业、一个人，事业受挫，可以爬起再干，还有复兴的机会，而一旦名誉扫地，丧失信用，就永远不得翻身"

著名的经济学家吴敬链也指出，信用是现代市场的经济的生命，是企业从事生产经营活动一个必具要素，有着真金白银般的经济价值。

诚信是一项重要的无形资产，建立在诚信基础上的企业的文化向顾客传递的信息不止是产品形象，价值理念。

它更能使顾客体会到被尊敬的愉悦，同时又反过来使企业受到顾客青睐与推崇，提升企业的竞争优势。

企业要永续经营，就必须摒弃"

杀鸡取卵，竭泽而渔"

式的短期行为，只有赢得顾客理解与支持才能实现长期稳定的利润和发展，在发展了自身的同时又对社会作出贡献，形成良性循环，达至双嬴，企业才能走得更稳、更远。

第二种参考答案

企业要发展，必须从长计议投资者建立企业的重要目的，就在于创造尽可能多的财富。

它反映了企业潜在或预期获利能力。

而作为企业目标，惟一有效的定义就是创造顾客--顾客是企业的最大财富。

正确树立现代企业的经营目标尤其重要.传统的企业目标就是实现利润的最大化,这导致的直接后果就是许多企业为了片面追求利润,不惜以损害消费者利益,不惜毁坏企业自身形象,不惜以破坏生态环境为代价,以赚取最大利润.这种落后的目标观念必然带来恶劣的社会效应.现代目标管理思想就是把顾客利益放在首位.只有真正让消费者满意了企业才能有经济效益.社会效益可言.

企业要发展，必须从长计意。

若企业为了追求短期利益不尊重消费者或社会的利益，势必得不到消费者或社会的认可。

所以企业在追求利润的同时，必须不能损害消费者或社会的利益，这样才会得到源源不断的顾客，企业才会有潜力而长远发展。

只有消费者信任的企业才有后劲，才有营销市场。

所以说企业目标唯一的定义是创造顾客。

:

投资者建立企业的重要目的，就在于创造尽可能多的财富。

这种财富首先表现为企业的价值。

企业价值不是账面资产的总价值，而是企业全部财产的市场价值，它反映了企业潜在或预期获利能力。

为了赚取高额利润，不惜损害消费者利益，或出售伪劣产品，或污染环境，随着消费者的觉醒，自我保护意识的提高，这些不顾消费者权益及社会利益的企业，最终只会被社会所淘汰，无法取得长远的经济利益--远离顾客无异于自取灭亡。

即使有了短期的高额利润，也只是空中的楼阁，稍有风吹草动，就会化为乌有。

只有真正把顾客利益放在首位，真正尊重消费者权益的企业才会被社会所认可，从而求得企业的长期稳定地发展。

从市场营销理论和发展以及国内外营销实践的种种经历，无不反映出这样一个事实，凡是把顾客利益看得比自己利益还重的企业，就能得到顾客的承认，企业自己的利益也得到了维护；

而把顾客的利益当做儿戏，肆意践踏，尽管从短期看，企业不一定会遭受损失，甚至有时反而获得暂时的暴利，但轻视顾客者终将为顾客所抛弃，"

皮之不存，毛之焉附"

，又如何谈维护企业的利益呢？

所以说企业唯一有效的定义是创造顾客。

组织拥有顾客，就拥有组织发展的未来。

在当今这个商业时代，企业间的竞争越发激烈，越来越多的厂家见哪个赚钱就盲目生产，以次充好，盗版昌绝，当然，为赚钱而赚钱没有什么不对，但问题在于，单纯为了赚钱能不能赚到钱？

顾客是企业发展的源泉，企业在追求眼前的蝇头小利，很可能会丧失长期利益，得不到顾客的信任与支持，必将带来不良影响，何来扩大市场，提高市场占有率。

当然现在越来越多的企业在追求向优质的服务，高质量的产品，良好的信誉等方面努力，像肯德基集团之所以受到广大顾客的欢迎，关键在于他们坚持顾客第一，牢固树立了产品整体概念，即不仅提供高质量的产品，还提供优质服务。

现代企业管理中,企业不仅仅是一个经济组织而且是一个社会组织.企业目标不应是单纯地追求企业自身的发展,还要将社会责任.尊重人类作为企业目标的组成部分,也就是说现代企业目标是企业经营思想的集中体现.因此,正确树立现代企业的经营目标尤其重要.传统的企业目标就是实现利润的最大化,这导致的直接后果就是许多企业为了片面追求利润,不惜以损害消费者利益,不惜毁坏企业自身形象,不惜以破坏生态环境为代价,以赚取最大利润.这种落后的目标观念必然带来恶劣的社会效应.现代目标管理思想就是把顾客利益放在首位.只有真正让消费者满意了企业才能有经济效益.社会效益可言.所以说企业不能目光短浅只考虑眼前利益，而且是以损害顾客利益为代价，最终只会断送自己的前程。

论“企业目标惟一有效的定义就是创造顾客”

著名管理学家彼得.德鲁克，曾提出企业目标惟一有效的定义就是创造顾客，他认为：

只是强调利润会使经理人迷失方向，以至于危及企业的生存。

企业可能为了今天的利润而危害了企业的明天。

企业可能大量生产容易推销的产品而看轻了胆天有销路的产品。

企业在产品研究工作、职工培训等长期投资方面舍不得花钱。

特别是他们不情愿进行任何基建投资来扩大企业的固定资产基础。

这样一来，他们的设备就可能陈旧，以至于达到危险的程度。

中国有句古话叫：

放长线钓大鱼。

这与彼得.德鲁克提出的“必要的最低利润，是维持企业继续生存和发展的保证”的理论不谋而合。

面对日趋变化的社会环境，企业目标不应是单纯地追求企业的发展，还要将社会责任、尊重人等都作为企业目标的组成部分。

在现代社会中，传统的企业利己主义受到社会的批判。

企业不仅是由职工、经营者和投资者为主体组成的经济组织，也是一个包含顾客、供货商、竞争者、政府等要素在内的开放系统。

任何企业都是从小做大的，不可能一步登天。

那么一个企业怎样做才能从小做大呢？

靠的就是顾客。

不然怎么会有人说：

顾客就是上帝呢？

我有一位同学，是从事包装制品行业的，现在他拥有一间发展前境不错的公司。

他创业初期凭着自己的智能和毅力找到了人生的第一桶金并开办了公司后，他就把公司的目标定为“顾客为先、薄利多销，童叟无欺、诚信为本”。

他的公司出产的产品利润少得吓人，开始的时候大家都以为他这样做生意非要亏本不可，但是经过两年的时间后，事实证明他的目标制定是非常正确的。

因为他的产品价格比同类产品实惠，质量比同类产品更过硬。

还有他在生意场上的诚信作风，令他获得很好的信誉。

虽然他每件产品都比别人少挣了三分之一，表面看来只是挣了一毛几分的利润，在做着近乎亏本的生意，但随着顾客的不断增多，他的公司两年所挣的钱并不比只追求强调利润的公司少，反而还多了一倍。

当其它公司醒悟后，大打价格战时，由于他的诚信和惯性消费令顾客更多的选择了他的产品。

而他又在产品的更新换代上大下功夫，把一些更适合顾客的产品推向了市场后，依然秉成着公司的一贯宗旨，并没有趁机谋取暴利。

正是他的这种以顾客满意为满意，以顾客需要为需要的方针，这为他赢来了更多的顾客。

而顾客的增多也为他带来了更多的利润，令他的公司获得了更大的发展。

必要时割舍一定的利润，如承担其在环保、就业、社会稳定等方面相应的责任，和对顾客做出让利等。

由此而保持自己在公众中良好的形象。

否则，以强调和追求利益为目标的企业，只会赢了今天输了明天。

笑到最后的笑容才是最灿烂的，企业永恒追求的就是企业的长寿。

而企业生存与发展最终就是将产品卖给顾客，只要顾客信任你的企业、你的产品，并且你的产品能满足顾客的要求，那么顾客就会购买你的产品。

总之，不论企业制定的目标和方针是怎么样的，万变不离其宗，都是以赢取更多的顾客为最终目的的。

所以说，企业目标的惟一有效的定义就是创造顾客。

企业目标-创造顾客！