商业地产销售流程与销售策略精典Word文件下载.docx

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如果和客户沟通顺利的情况下，告知客户自己的姓名联系方式,并将以短信方式发给客户.并约定到访时间.

马上将所得资讯记录在客户来电本上。

2）注意事项

接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）;

广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;

广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；

接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；

应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、策划人员充分沟通交流；

切记：

接听电话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。

3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈

由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功.在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。

此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理.无法解决时可由销售主管协助洽谈。

4、做直销（DS）

直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多,效果也较好。

但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。

做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。

因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍,再对项目做一简介。

若对方并不感兴趣,则应留下资料礼貌地离开。

若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来现场做进一步洽谈。

切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍.

二、现场接待客户

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。

前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

1、迎接客户

客户进门,第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好!

欢迎光临守敬水城"

提醒其他销售人员注意；

销售人员应立即上前,热情接待;

通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何种方式得知本项目的）.

询问客户以前是否来过,如果来过问清谁是第一接待,如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍.

例句：

接待第一次来访的客户:

您今天是第一次来我们项目吧？

那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋,您可以叫我小赵……先生您贵姓呢？

哦,李总是吧？

以后请多多指教！

那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！

李总您这边请～·

·

（引导客户走向沙盘区）

接待之前来访过的客户：

哦,您之前来过我们项目是吧?

那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？

哦，是李主任吧！

那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……）

销售人员应仪表端正,态度亲切；

接待客户一人，或一主一辅，以二人为限,不要超过三人；

若不是真正客户，也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待;

2、介绍沙盘

礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：

地理位置、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等）,使客户对项目形成一个大致的概念。

沙盘介绍目的:

是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解,从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣.介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。

介绍过程中要富有激情,有重音有轻音（抑扬顿挫）介绍沙盘要先给客户指出所在的位置,然后由大方向到小方向推进介绍。

突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。

前言:

xxxx项目占地面积70亩，总建筑面积30万平方米，地下3层地上12层是目前河北省乃至华北最大的商业聚合体。

项目建成之后将成为xx的地标性建筑。

。

.。

...。

..。

.开创华北地区首个将文化融入商业之中的纯商业项目.

大环境：

区位介绍、周边配套、景观介绍、娱乐设施介绍.

产品结构:

景观分布、业态分布

此时侧重强调本项目的整体优点；

将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系;

通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；

当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系;

在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：

面积、购买目的等）销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍.

三、谈判

在介绍沙盘完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈.

1、收集客户资料

1）、基本动作

收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求；

这一步主要要求销售员总结：

客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中,所表露的购房需求与目的；

主要要了解客户购房的意向是投资还是自用?

从家庭人口、工作单位等等方面,对客户购买行为、购买力作出分析与判断。

并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、大概投资的金额。

2）、注意事项

这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。

2、洽谈

倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座，给其项目详细资料，并对项目的十大卖点做详细介绍；

“三板斧”：

第一斧，先砍升值、保值.第二斧，再砍入市良机。

第三斧砍卖点.

在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一、两间商铺作试探性介绍，并为其做详细的投资回报率计算，进一步说明。

根据客户所喜欢的商铺，在肯定的基础上，作更详尽的说明；

根据客户要求,算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;

针对客户的疑惑点，进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍；

在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买（逼定）。

逼定:

逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。

任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。

逼定的时机:

◆已经激发客户的兴趣

◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖

◆有同一客户看该套或者制造这种场景

◆现场气氛较好

逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信心，同时要让自己站在客户的角度想问题：

我看中了这里的什么呢？

然后对症下药。

（注：

要有耐心,不厌其烦地“磨”客户,说话语言要肯定。

反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱）

例如：

李总，您既然看好了，就别在犹豫了，那就这边签合同吧！

入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；

个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；

了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点;

销售人员在结合销售情况，向客户提供商铺选择时，应避免提供太多的选择.根据客户意向，一般提供两、三个商铺即可；

最好的是推荐两套商铺,推一套商铺是让客户不要买的，一套商铺是让客户想要买的

注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一个商铺;

注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率;

现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；

对产品的解释不应有夸大、虚构的成份;

不是职权范围内的承诺应报现场经理通过.

上述程序完成之后，如果逼定没有成功，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。

个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式，向其表明他所中意的商铺可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂项目，后期再有策略地进行跟踪直到认购.

3、暂未成交

将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播;

再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务投资咨询；

对有意的客户再次约定洽谈时间；

送客至销售中心大门或电梯间。

暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切，始终如一；

及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；

针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施.

四、客户追踪

1、填写客户资料表

无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。

填写的重点：

客户的联络方式和个人资讯、客户对项目的要求条件、成交或未成交的真正原因。

根据客户成交的可能性，将其分类为：

A。

很有希望、B。

有希望、C。

一般、D.希望渺茫,这四个等级,以便日后有重点的追踪回访.

客户资料表应认真填写，越详尽越好;

客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存；

客户等级应视具体情况，进行阶段性调整;

每天或每周,应由现场销售经理及策划人员定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

2、客户追踪

繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告;

对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能,努力说服；

将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；

无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

注意追踪方式的灵变性：

如可以打电话,寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。

五、签约

1、成交收定金

与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛;

当客户对某商铺有兴趣或决定购买,但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金或临定是一个行之有效的办法;

小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的项目;

折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案；

定单填写完后,在仔细检查铺号、面积、总价、定金等是否正确；

2、签订合约

恭喜客户选择我们的房产；

示范合同文本应事先准备好；

事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告，研究解决的方法;

签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理;

解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感；

双方认可合同条款后，客户签名；

2）签约问题

原因

签约过程中可能遇到以下问题：

签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：

面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式、租赁事宜、开业后的经营管理等）;

客户想通过挑毛病来退铺,以逃避因违约而承担的赔偿责任。

对策

仔细研究标准合同，通晓相关法律法规;

兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则;

耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协；

在职责范围内，研讨条文修改的可能；

对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任.

六、售后服务

1、销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好；

2、销售人员应做好自己客户的售后服务工作。

发展成为转介绍客户。