医药营销的各个方式Word格式.docx

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本文版权中国医药联盟1.药房统计：

一般常用的，数字准确本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟2.室电脑调单:

详细，但是麻烦本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟3.科室护士统方：

一般找负责领药的护士，准确。

我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。

本文版权中国医药联盟4.科室医嘱：

一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。

本文版权中国医药联盟5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。

本文版权中国医药联盟大包：

顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。

本文版权中国医药联盟小包：

就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。

本文版权中国医药联盟扣率：

本文版权中国医药联盟80扣：

如果国家给你的最高零售限价是100，100÷

1.15=86.96（批发价），你给医药公司“80扣供货”的意思就是：

批发价86.96×

0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。

本文版权中国医药联盟详解：

一般是药品所谓药品的扣率：

零售价格÷

1.15＝批发价供货价÷

批发价＝药品的供货扣率本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟在药品招标报价过程中的扣率：

本文版权中国医药联盟有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。

本文版权中国医药联盟举个例子：

一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷

1.15＝86.95元 

如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷

86.95＝12扣了。

本文版权中国医药联盟配送：

就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。

本文版权中国医药联盟第三终端：

本文版权中国医药联盟第一终端:

大型医院本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟第二终端:

药店本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟第三终端:

乡镇医院及诊所本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。

本文版权中国医药联盟第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。

本文版权中国医药联盟随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。

提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。

准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。

这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。

本文版权中国医药联盟第三终端要什么票？

怎么做到？

本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。

但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。

本文版权中国医药联盟串货：

简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。

本文版权中国医药联盟串货的种类有以下3种：

本文版权中国医药联盟1.良性串货本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟2.自然性串货本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟3.恶性串货本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟良性串货的定义为：

厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。

本文版权中国医药联盟自然性串货的定义为：

经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。

当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。

本文版权中国医药联盟恶性串货的定义为：

经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。

恶意串货形成的5个大的原因：

本文版权中国医药联盟1.市场饱和；

本文版权中国医药联盟2.厂商给予的优惠政策不同；

本文版权中国医药联盟3.通路发展的不平衡；

本文版权中国医药联盟4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；

本文版权中国医药联盟5.运输成本不同导致经销商投机取巧。

本文版权中国医药联盟两票制：

是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。

国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。

本文版权中国医药联盟我国目前医院分级情况：

本文版权中国医药联盟依据医院的综合水平,医院分为三级十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等。

本文版权中国医药联盟医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：

本文版权中国医药联盟一、医院的规模,包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。

本文版权中国医药联盟二、医院的技术水平。

本文版权中国医药联盟三、医疗设备。

本文版权中国医药联盟四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。

本文版权中国医药联盟五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。

本文版权中国医药联盟分级的基本标准：

凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。

本文版权中国医药联盟一级综合医院：

本文版权中国医药联盟1、床位：

住院床位总数20张至99张。

本文版权中国医药联盟2、科室设置：

临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。

医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。

本文版权中国医药联盟3、人员：

每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。

本文版权中国医药联盟二级综合医院：

住院床位总数100张至499张。

临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。

其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。

医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。

每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。

本文版权中国医药联盟三级综合医院：

住院床位总数500张以上。

临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。

每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。

本文版权中国医药联盟医药圈里的行话“过票”完全解密：

本文版权中国医药联盟实际上是这样的，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。

过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。

本文版权中国医药联盟一般是商业单位过票多些。

比如A代表厂家，B代表现在合同商业经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。

你去找B收款然后再发货如此循环即可；

过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。

本文版权中国医药联盟下面我举个例子：

比如你以２块代理某产品，以２０元的价格卖到医院，医院所需要的２０元的票就必须由上面说的C医药公司开了。

中间的差额税一般由你来承担：

（２０—２）×

１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理。

本文版权中国医药联盟下面我想再说下如何计算增值税：

本文版权中国医药联盟我国医药行业的增值税税率为17%本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟增值税税额=无税价格×

17%本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟不含税价格+增值税税额=含税价格本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟如：

某药品含税批发价：

10元/盒。

本文版权中国医药联盟那相应的不含税批发价格为：

10/（1+0.17）=8.547元/盒本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟增值税税额为：

10-8.547=1.453元，或者，8.547×

0.17=1.453元本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟含税批发价×

1.15=含税零售价本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟例：

某药含税批发价为10元/盒，本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟则含税零售价为：

10+10×

0.15=11.5元/盒本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟其中增值税税额为：

不含税零售价×

0.17，或者，含税零售价×

0.17/1.17本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟所以，增值税税额=11.5×

0.17/1.17=1.67元本文版权中国医药联盟

本文版权中国医药联盟如果想做大包品种那就更要会算增值税了。

看大家理解得如何。