汽车营销技能大赛策划书Word文档格式.docx
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20XX年11月14日——11月18日；
2、大赛对象：
09、10届机电工程系汽车检测与维修专
业学生；
3、大赛时间：
20XX年11月曰点
三、比赛环节
选于选拔
选拔时间：
20XX年11月14日——11月18日
地点：
各班教室
选拔方式：
自荐或推荐
选手要求：
选手应熟悉掌握并运用以下知识
①汽车构造基本知识；
②汽车营销知识；
③汽车营销职业道德；
④汽车营销技巧。
选拔结果：
每班选出3名参赛选手参加现场实车模拟营
销大赛
现场实车模拟营销
对象：
模拟营销大赛参赛选于15名；
时间：
20XX年月日点；
南院汽修实习车间；
比赛内容：
1、选手抽签选择一款车型并应用提前准备的该车型资
料；
2、选于现场抽取应对“顾客”，“顾客”由志愿者队
伍组成；
3、选于同时抽取答辩题目，并很好的应用在客户讲解
中；
4、每位选于比赛时间不超过15分钟，时间到即视为比赛结束。
考核要求：
1、选手仪容仪表：
在条件允许的情况下使用正装、皮
鞋；
2、销售接待、礼仪；
3、有较强的交流、表述能力、计划能力、营销技巧；
4、熟悉整个汽车销售过程；
5、能很好的把答辩题目通俗易懂的讲解给客户，并使客户满意。
6、应对顾客的应变能力。
注：
详细考核要求见大赛评分表
大赛评委：
指导教师:
四、大赛结果
按照评委老师综合打分情况，评出选于名次：
一等奖：
1名
二等奖：
2名
三等奖：
3名
其余选手颁发优秀证书
五、大赛准备
比赛车型：
首选：
从校企合作单位，选择企业提供比赛用车
备用：
雪弗兰科鲁兹、雪铁龙世嘉、奇瑞QQ
场地道具：
洽谈桌1张、椅子3把、茶壶茶杯等；
销售顾问工具：
销售手册、资料、报价单、计算器等客户：
从11级各班共选用5组志愿者，兼工作人员及客户；
宣传工具：
科技节技能大赛条幅等。
20XX年11月8日
“汽车营销”技能大赛评分标准
选手编号：
总分：
基础分部分70%
序号
比赛内容
是否做到
得分
迎
接
部
分
10%
1
客户一进门，销售顾问立即上前接待，并说“您好！
欢迎光临！
”
每“/2分
2
销售顾问在接待客户时是否主动报出自己的姓名？
并出小名片。
3
销售顾问在接待客户时，是否主动询问了客户的姓名？
给客户推荐专营店可提供的礼仪招待
5
用恰当的语句，适时地对顾客的到来表示感谢客
户
需
求
析
15%
销售顾问确认了客户感兴趣的车型？
每“/3分
销售顾问是否了解客户什么时间要用这部车子？
是否主动向客户介绍该店的二手车置换业务和信贷保险等业务
4
销售顾问是否尝试找出与客户相同的话题，试图与客户拉近距离，建立良好关系
销售顾问是否了解客户的购买需求，如对车辆操控、舒适、安全、设计、质虽的要求
展
示
环
节
30%
陪客户一起走到车边吗？
引导客户走到车边
主动建议/引导客户坐到驾驶席
主动向客户介绍中控台各按键的名称及其使用方法，并尽可能的为客户实体演示
主动打开了引擎盖介绍引擎
主动建议到后排体验
6
主动指出行李箱打开方式
车辆静态介绍时是否以通俗易懂的语言为客户解释车
辆各个配置点的好处，客户的满意程度如何？
8
对竞争品牌车型的介绍客观，无恶意攻击
9
清楚了解自身产品配置基本参数特性
10
整个展示过程客户的总体满意程度如何？
销售顾问是否
能顺畅的进行整车讲解
报
价
销售顾问是否了解了客户购车的预算？
销售顾问是否了解客户的购买方式？
主动清晰介绍附件价格，明确介绍并辅助试算保险价格和购置税金额
专心倾听，不打断客户谈话
合理的解释表达物有所值
其
他
5%
有没有留下客户的联系方式并与客户确认合适的联系
时间
三项全“疽'
为满分
客户离开时，销售顾问是否将客户送到门口说“谢谢光临”并目送客户离开
销售顾问是否清理治谈桌
合计
基础分总得分
答辩项目部分20%
选手抽签取得答辩题目，并把所抽题目良好的运用到客
户讲解绕车环节中去，具体评分情况如下:
1、能基本运用解释合理10%
2、话术通俗易懂5%
3、良好的应用了“FBAC的绕车方式5%
答辩项总体得分：
评委印象分部分10%
要求：
销售顾问交流、表述能力、计划能力、营销技巧给评委印象得分，以及仪容仪表等。
附：
答辩题目
1、什么是涡轮增压？
有何作用？
是一种空气压缩机，通过压缩空气来增加进气虽。
它是利用发动机排出的废气惯性冲力来推动涡轮室内的涡轮，涡轮乂带动同轴的叶轮，叶轮压送由空气滤清器管道送来的空气，使之增压进入气卸。
当发动机转速增快，废气排出速度与涡轮转速也同步增快，叶轮就压缩更多的空气进入气卸，空气的压力和密度增大可以燃烧更多的燃料，相应增加燃料虽就可以增加发动机的输出功率。
2、CBC与ESP的区另U?
ESP和CBC的区别在于，前者是主动型的，CBC属于被
动控制，只有在刹车时根据单个轮胎的工作状态通过电脑分析在进行分配制动，所以在成本上ESP要高的多，而且正常
行驶或激烈行驶时也会动作，所以不太适合激烈驾驶，而CBC
只有在刹车时才进行控制
3、ABS装置有何功用？
ABS的作用就是紧急刹车时防止汽车轮胎完全不转，防止抱死。
4、请列轿跑车型方面的一些特点？
可从以下方面介绍：
外观符合年轻人审美观；
动力充**:
特别是1.6T的加入；
全球星级安全碰撞；
上市后突飞猛进的销虽；
出众的操控性和稳定性；
起步时按下HOLD键，变
速箱将会自动以2挡起步，防止打滑。
在车辆正常行驶过程中，按下HOLD键，转速会上升，
挡位会强制降挡，并保持。
11、什么是轮胎压力预警系统？
轮胎的使用状况直接影响到汽车的安全性，轻者引致爆胎，重者会引至车辆失控，造成重大交通事故，一个轮胎压力预警系统显得颇为重要。
据悉，今年9月后在美国所推出
的新车都有望标配上轮胎压力监控预警系统。
12、什么是汽车行驶稳定控制系统？
电子稳定程序ESP是一种能够在早期就识别出汽车的非稳定行驶状态，并进行自动修正的主动安全系统。
预计在20XX年前，美国车市所有车型都将配备这一系统。
13、如何推荐客户选用铝合金轮圈的汽车？
目前铝合金轮圈的价格仍是钢制轮圈的2〜3倍左右，
但其使用的效益也远
高于钢轮：
.质虽轻，省油；
.散热性能好，增加轮胎寿命；
.真圆度高，可以提高车轮运动精度，适合高速行驶；
.弹性好，提高车辆行驶中的平顺性，更易于吸收运动中的振动和噪
音；
.可100%回收，属环保产品。
14、如何给客户解释汽车发动机的压缩比？
压缩比就是气缶工内活塞的最大行程容积与最小行程容
积的比值，也等于整
个活塞的运动行程上止点和下止点所在位置的容积比值。
不论这辆车所选装的
是汽油发动机还是柴油发动机，能保持稳定且适当的压缩比才能使发动机的运
转得以平顺和稳定。
15、如何向客户解释汽车配备雾灯的作用？
它可以帮助驾驶员在雾天驾驶时提高能见度，并能保证使对面来车及时发
现，以采取措施，安全交会。
所以，雾天驾车时司机一定要开雾灯，不能用小灯取而代之。
非雾天气如果打开后雾
灯，对后车司机会非常刺眼
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