川味饭店在南阳地区的经营与管理Word下载.docx
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Keywords:
CateringSichuanHotelNanyangLeader
目录
摘要2
Abstract3
目录4
1川菜的特点及发展趋势5
2餐馆的目标市场定位和消费者心理7
2.1目标市场定位7
2.2消费者心理分析8
3餐馆的经营10
3.1特色菜的确立10
3.2提高服务水平10
3.3经营手段11
4川味饭店的管理对策14
4.1发挥领导者的作用14
4.2如何提高素质水平15
结论17
致谢18
【参考文献】19
1川菜的特点及发展趋势
川菜作为我国四大菜系之一，在我国饮食文化史上占有重要的地位。
它取材广泛，调味多变，菜类丰富，口味清鲜醇浓并重，以“尚滋味，好辛香”著称，并以其别具一格的烹调方法和浓郁的地方风味，享誉中外，成为三峡地区乃至中华民族饮食文化史上一颗灿烂夺目的明珠。
川菜是历史悠久、地方风味极为浓厚的菜系。
它品种丰富、味道多变、适应性强，享有“一菜一格，百菜百味”之美誉，以味多味美及其独特的风格，赢得国内外人们的青睐，许多人发出“食在中国，味在四川”的赞叹。
它有以下特点：
一是选料认真。
二是刀工精细三是合理搭配。
四是精心烹调。
川菜讲究色、香、味、形，尤其在“味”上风格独特，以味型多样、变化精妙、用料之广、口味之厚为其主要特色。
川菜的所有味别,不是每样每个人都能接受,但各种不同口味的人,都能在川菜中找到自己所喜食的菜肴.
据调查川菜走向全国走出国门的步伐非常快，目前全国地级以上的城市都有大小不等的川菜馆，川菜已成为在全国普及率最高的菜系。
据中国烹饪协会统计表明，在京川菜馆已有一万多家，几乎占据了北京餐饮业半壁江山；
在西安川菜馆有3000多家，在外来菜系中企业总数稳居第一；
在台湾川菜馆占了30%。
在更远的美洲大陆和澳大利亚，很多城市都可看到川菜馆的招牌。
我们在成都等地考察时，处处都能强烈感受到川菜火热的繁荣景象和良好的发展氛围。
川菜馆比比皆是：
琴台路火锅街、一品天下餐饮文化一条街、文殊坊休闲区、天下耍都等等，不仅规划起点高，颇具观赏价值，而且香气四溢，生意异常火爆。
人们谈川菜、吃川菜、享受川菜，人人都以川菜为荣，个个都以川菜为美。
川菜实实在在成了四川一张响亮的名片。
所以川味饭店的明天是美好的！
2餐馆的目标市场定位和消费者心理
如何开一家财源滚滚的餐馆，成功者的经验是在经营之前，选择投资的地点是最重要的一步。
要是地点选择不当，空有高级的装潢、美味的食物、优雅的气氛，仍吸引不了顾客进门，其效果与预期的相差甚远。
因此筹划前需要缜密的策划能力和了解与竞争对手之间的主、客观情势，慎重行动方能奏效。
2.1目标市场定位
餐馆市场定位的过程大致可按以下四个步骤进行：
1.选择适合的客源层次
餐馆在进行市场定位时，要根据目标市场不同层次的顾客的不同需求进行有条件的挑选，明白不同层次的顾客的关键利益所在，有针对性地投其所好。
2.树立起与众不同的市场形象
在选择了具体的目标市场之后，经营者就应考虑餐馆应树立什么样的形象来博取客人的好感与信赖。
决策时要从客人的立场来思考问题，忧客人之忧、乐客人之乐。
例如餐馆如果能反映出浓郁的民族风情和地方特色，就能引起客人的好奇与喜欢。
3.宣传媒介的选择
餐馆的市场形象一经确定，就应通过宣传媒介向目标客源市场传递和宣传。
宣传要注重简练、具体，强调特色和顾客能获取的好处，与此同时，挑选合适的媒介也是十分必要的。
在选择时既要注意媒介在餐馆目标市场的影响力，又要注意节约广告开支。
比如针对中青年女性，选择流行的时装杂志作为宣传媒介，就能收到较理想的效果。
4.餐馆产品的设计
餐馆产品能否被顾客接受并使客人满意是检验餐馆经营质量优劣的标准，也是进行市场定位需最终达到的目的。
同时通过产品的魅力又可加深餐馆在顾客心中的地位，巩固餐馆所树立起的信誉。
5.餐馆选地址的选择
选择小酒店的店址主要考虑三个地方，一是街面房，至少也应是巷弄口，靠近大街的位置;
二是公司写字楼较集中的方面;
三是居民住宅较集中的方面。
当然，三者都集中的方面更好。
因为做餐饮生意，特别是小酒店最讲究店家附近有足够的人流，有人流才有客流，有客流才会有“财流”。
2.2消费者心理分析
在商业竞争日益激烈的今天，理想的餐馆位置可能早已经被别人占领，所以如何在现有的市场空间求得生存与发展，变不利为有利，独到的经营战略将是十分重要的。
餐馆的经营者不应将目光只停留于传统意义上的好位置上，而应开阔眼界、洞察先机、独辟蹊径，成为成功的经营者，获取比别人更多的利润。
消费者心理：
投资餐饮业，怎样才能在激烈的竞争中取得成功?
其实很多时候，把握顾客的心理就能够把握自己的命脉。
你的食品符合了顾客的消费心理，他们就会上门购买，发家致富自然不用愁。
如果不能把握这一点，那么从门可罗雀到关门大吉也就是短短的一段时间.
1.求味道
味道好坏决定着顾客的选择，好的味道会留下好的口碑，会使顾客再次回头消费。
2.求知识
饮食文化了解、锅底菜品吃法、餐厅企业文化等，会增加顾客回头消费的欲望。
3.求清洁
玻明窗静的环境、干净卫生的菜品、清新淡雅的个人卫生，会使顾客就餐愉悦。
4.求尊重
管理人员一声招呼、服务人员一个问候、发自内心的对客尊重，会使顾客就餐得到满足感。
5.求速度
再好的味道、再好的服务，如果不能转化为产品以最快的速度上桌，而是让客人一等再等还吃不到东西的话，再好的顾客也是会产生抱怨的。
6.求安全
顾客到店消费，店方须提供一个安全的就餐环境，为什么客人都喜欢坐包房雅座了，原因就是客人心中潜意识的安全因素。
7.求所值
所谓所值：
一是物美价廉、物有所值；
二是超值享受、感觉很值。
8.求享受
享受美食美味，享受优质服务，享受就餐环境，享受贵宾礼遇等等。
9.求方便
好的味道，好的服务，好的环境，只是给了顾客一个想吃的理由，但是我们还须提供一个方便吃和就近吃的地方，这和店址的选择有关。
10.求气氛
好的装修显示气派，好的服务显示面子，好的生意显示人气，人气越好客人越来，这就是常说的氛围。
餐饮业是一潭深水，只不过很多人被上面一层漂亮的泡沫模糊了双眼。
所以投资餐饮业，做好充分的市场调查也是非常重要的。
没有经验，缺乏资源，投资的风险就会大大提升，投资者一定要有所警觉。
3餐馆的经营
3.1特色菜的确立
餐饮业的激烈竞争，使餐厅经营者认识到餐厅特色与菜品营销在餐厅经营中的重要性，而菜单在反映餐厅特色，进行菜品营销中起到了不可替代的作用。
菜单是一家餐厅菜品清单的列表，顾客根据菜单选择菜品，制作精美的菜单能吸引更多的顾客，从而提高餐厅的效益和知名度。
目前餐饮市场上的小餐饮店，从菜肴上看，多数是杭帮菜、川菜、湘菜、粤菜等，小酒店应再细分，要有自己的招牌菜。
如一家酒店以卖鸭菜为特色，又如一家牛哥店，专卖牛鞭菜，再如有的店专卖兔头菜。
总之，找一个本店的拳头产品，以创造顾客来店的理由。
越是有特色的酒店，越是有生命力。
因为，无论是哪些层次的消费者在口味上都有“喜新厌旧”的本能，只要味道好，总能吸引络绎不绝的顾客，使酒店长盛不衰。
几个初入门的，如果感觉选菜肴特色难，也可在面点特色上做文章，如开家特色川菜店等。
3.2提高服务水平
就是以客人为本，并根据客人层次及需求上的差异，对不同客人采取不同的服务方式，包括对就餐环境的需求，消费档次的需求对菜点品种的要求，对菜品口味，质地的要求。
饮食忌讳以及对服务用语的要求，具体内容是客人进店后选座位，入座后是否要茶水或要什么茶水，点菜是否需要服务员帮助，上菜的速度或有什么要求、是否要求斟酒和分菜，对菜品定义的处理。
可以从以下几点来做：
1.人才的录用
员工是饭店对客服务的工作的主体，有优秀的员工才能有好的服务，所以在挑选员工上酒店会选用人才。
一般将员工的来源渠道分为内部渠道和外部渠道两大类。
内部渠道一般包括两个方面：
⑴当饭店有岗位空缺时，向饭店内部员工开放，引起员工岗位的平行移动或垂直晋升。
⑵让员工有机会介绍他的亲戚、朋友和同学来饭店工作。
用内部渠道选用员工特别是提升员工，可以提供激励因素，培养忠诚情感，同时提升的员工由于熟悉工作环境，可迅速适应新工作岗位。
但缺点是不利于带来新的思想和新的变化。
外部渠道主要有：
⑴各种学校。
⑵主动来饭店申请工作者。
⑶各职业介绍所或人才交流会。
⑷广告。
上述个驱动都有各自的适用情况。
一般认为，在一家饭店实习过的毕业生最好，因为他们的职业目标明确，而且有专业技术知识，又对饭店了解和忠诚。
其次是主动来店工作的申请者。
利用这一渠道可免除防高招聘费用的指出。
当以上两种渠道难以满足时，就要采用广告招聘和职业介绍所招聘的渠道。
广告的优点是传播及时且范围广，缺点是费用高，工作量大。
如果饭店要用广告来招聘员工的话，最好在需要录用或储备大量员工是集中起来做。
2.培训学习
光有热情是不够的，必须懂业务，而没有培训是万万不能的。
饭店会利用一切机会对员工进行企业文化教育。
企业文化，是饭店服务质量不断持续提高的动力之源。
可以对员工的培训分成不同类型。
如上岗前培训，在岗位上培训，工作岗位调动培训，工作岗位晋升培训何针对服务于管理中出现的问题的培训以及服务方法、服务标准于饭店产品发生变化使得培训等等。
对饭店而言，培训应是一个体系，而不是简单靠几节课就能解决问题，是由众多培训环节构成，环环相扣，不要期待培训会一蹴而就。
培训是为效果而进行的，但要改变一个人的某些不良习惯、心态是不容易的，因此凡事需要一个过程。
培训工作也要遵循一定的规律。
3提高员工服务意识
服务意识是企业员工职业素质的体现，是企业管理水平的体现，是保证服务质量的基础，是服务营销的核心。
所以要致力于提高员工服务意识。
4制订全面有效的制度
制定制度的程序是1、针对存在和潜在的问题进行集体讨论，2、形成规范的文本格式。
3、报上级批准。
4、在组织中试行。
5、补充完善，形成正是的制度。
3.3经营手段
首先是差异化营销，就是要想尽一切办法给顾客以不同的体验；
其次就是低成本营销战略，就是要想尽一切办法在提供相同或者说相似对策服务时花费的成本少于其竞争对手；
最后一种是局部进入策略，就是在明知综合实力不敌的时候从细分的小块市场现行进入来观察竞争对手的动向。
1.订价策略对客源层次的维护
价格是饭店营销过程中最为敏感的问题之一，其变化对饭店效益和宾客购买力都影响最大。
对宾客而言，“价格合理”意味着“物有所值”，即产品价格与宾客心目中该产品的价格互相吻合。
订价策略就是指饭店通过对宾客要求的估量和成本分析，按照季节为各个细分市场制定灵活的，层次不同的价格，最终达到营销计划目标。
因而订价策略的重要性在于运用好的价格手段去影响客源层次的高低变化，从而决定饭店营销活动的市场效果。
饭店的订价策略首先体现在维护了不同客源层次的利益，但是另一方面，价格在反作用于需求时，迟早要同需求相一致，为需求服务。
饭店一旦有了较稳的经营档次和客源层次之后，就可利用稳定的价格去保持它们，不可随意上下浮动。
相反，许多饭店并没有意识到定价策略和客源层次两者之间的关系，一味地通过降价来吸引顾客，不仅不能提高饭店长期利润，而且还会有损于饭店的价值形象。
总之，饭店的订价策略就是在符合订价与需求一致的规律中，完全可以对客源层次变化起着调节的作用，并在确定了大致客源层次的目标市场后，还可采用灵活机动的订价策略以满足各层次客人的需要。
2.促销策略对客源层次的维护
饭店促销就是通过一系列活动，将饭店所能提供的产品和服务的有关信息传递给潜在消费者，影响乃至说服他们购买自己的饭店产品。
促销作为饭店市场营销的主要手段，包括了多种活动。
主要有人员推销、广告、营业推广和公共关系等内容。
要运用好促销策略，饭店首先应根据自己的目标市场，在自己的潜在顾客层中选择好促销对象，然后才能有针对性地进行促销。
同时，饭店常常采用向慈善机构捐款，看望敬老院、孤儿院等公关策略树立饭店的社会形象；
对于入住本饭店的贵宾往往予以特别的待遇，比如组织员工门口迎接、献花等活动。
3.销售渠道策略对客源层次的维护
饭店销售渠道是营销组合的一个组成因素，它的作用在于能使饭店的各项设施和服务更方便地让宾客得到。
饭店销售渠道包括向饭店代订客房、餐饮和其它服务项目的代理人（中间商），批量出售饭店客房的批发商和预订机构，以及处于销售渠道起点和终点的饭店和宾客。
在自身沟通客户方面，饭店除经常向客户致意，寄发推广资料，上门促销等。
在实际操作中，以下方法是比较可行的：
1广告作为营销的重要手段，它的作用在任何时候都不可以低估
不论成熟的消费者还是盲目的购物群体，都将会受到广告的引导。
而企业靠打广告得到的回报，在短时间内仍然是让人心动的。
公关是企业营销的智慧体现，也是企业实力的展示，赞助一支足球队或赞助一项重大活动，往往能让更多的人记住企业的名字。
打折降价并不是营销的法宝。
但是却可以赢得消费者的青睐，因此，未来的营销也不会不打这张王牌。
2品牌是营销的法宝
老百姓买东西认名牌，将在21世纪成为一种普遍心理。
我们走过来的20世纪是品牌相互角逐的时代，是诸侯争霸、优胜劣汰的战国时代，经过几十年的角逐，名牌将成为市场的主角，品牌形象将确立企业和产品的市场地位。
营销战略以品牌打天下或者赢天下，将成为企业的首选。
品牌战略将会加速企业集团化的进程，造就一些"
联合舰队"
，同时，也会使品牌深入人心并且"
占山为王"
变得顺理成章。
3速度营销显山露水
21世纪是生活快节奏的时代，在这种日新月异的时代，速度的快慢将决定企业的存亡。
因此，营销要随时跟上市场变化的形势，稍一迟疑，就有可能折戟沉沙。
因此，一个好的产品应迅速推向市场，不能等待观望。
4质量越来越重要
生活的质量往往体现在消费品的质量上，21世纪将是假冒伪劣商品无处可藏的时代。
人们在选择商品上会对质
量越来越苛求。
同样的商品，人们在看重品牌的同时，更重其品质。
质量会成为市场营销的一张王牌。
5个性化营销
即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。
4川味饭店的管理对策
好的开端是成功的一半，在作好了饭店的选址工作，确立了消费者的需求与心理之后，经营方法是主要的关键，但是现实中，往往出现管理方法有重大的错误，导致饭店经营不善，甚至出现如不敷出，关门大吉的严重后果，那么如何才能作好饭店的管理呢？
企业领导者是企业的高层管理者和指挥者，他们在企业中的地位，决定了他们在全面质量管理过程中的关键作用。
首先，领导者是企业质量方针目标的决策者。
一个企业的质量方针目标，是企业的高层领导层决策和制订的。
一般的管理人员，可以提出意见和建议但最后的决定权属于最高层的领导者。
企业的质量方针目标是关系到企业的生存和发展的战略性决策。
质量方针目标决定正确，企业将会在市场竞争中取得优势，赢得信誉，受到良好的经济效益，从而发展壮大。
其次，领导者在整个质量管理过程中，对各层次的质量责任起着指挥、组织、分配和协调的作用。
4.1发挥领导者的作用
影响领导个人魅力的因素主要来自以下几个方面：
1．品格
比如领导的道德、品行、人格和作风等。
从广义上讲，品格因素包括大公无私、信用诚实、正直公道、言行一致、以身作则、严与律己、平易近人、用于批评和自我批评等。
高尚品德，容易让人产生一种敬爱感，因而具有巨大的感召力、号召力、动员力和说服力。
一个领导如果品行不好，即使职位高、资历深，也不会有很大的影响力；
相反，在他行使职权的时候，其职务的权力也会受到一定程度的削弱。
获得个人影响力关键是赢得人心，而要赢得人心必须靠品格，而不能靠职权。
2．知识和智力
精通业务、知识广博能让人产生信赖感。
领导如果有丰富发知识，有合理的知识结构，能相应提升个人的影响力。
否则，会影响领导的职务权力发挥。
丰富的知识有利于提高智力水平。
知识渊博，智力水平高，能提升个人的影响力。
3．情感
俗话说，感人心者莫过于情。
领导科学认为，领导者的成功，80%的因素来自于情感方面，20%的因素来自于智力方面的影响。
所以，赢得人心和追随，需要营造良好的组织氛围和人际关系，以平等的态度对待被领导者，和被领导者之间建立一种朋友关系，让对方感到可敬可亲，能够互相理解、互相支持、互相体谅。
4．才能
比如洞察能力、分析判断能力、决策能力、组织能力、创新能力和预见能力等。
有才能，能让下属产生敬佩感。
一项重要任务交给有才能的人去执行，能增强下属完成任务的信心，因而能提升个人的影响力。
5．资历
有丰富业绩，能让下属敬重。
否则，容易产生疑心和戒心。
资历包括两个方面：
一方面是从事某一业务的时间长短和经历，时间长容易让下属产生敬重；
另一方面是业绩的大小，业绩大容易获得信任和支持。
6．职别
职位越高，权力越大，人们对他们的敬畏感神秘感也越强。
这种影响力仍然产生于领导行为之前，是社会组织给予的影响力。
以前担任的职务及其影响力的大小，对其后来的工作及其影响力产生直接影响。
培植个人魅力需要注意的问题我们常说，发光的人有两种，一种是靠自身的身体在发光，另一种是靠身上穿的衣服在发光。
其实领导的个人魅力也是这样，有靠领导自身的能力发挥作用的，也有靠职务授予的权力发挥作用的。
前者好比是身体发光，后者好比是衣服在发光。
在日常工作中，人们往往推崇职权，追随职务权力，常常忽视职权之外的力量和培植，这是不可取的。
4.2如何提高素质水平
领导不但是一种权利的体现，还更应该是一种关系，一种处理利导者与下属、下属之间的关系，是一种影响力，通过自己来影响周围的人。
除了以上之外，领导者还需具备：
作为一个优秀的领导者，必须得有广阔的胸襟，能广泛听取来自各个方面的意见和建议，能认真考虑一切有关的信息，因为只要处理得好，合众人之力永远比个人蛮干好得多。
领导者的形象也是一个重要的问题。
如果一个领导者能够时刻保持一种充满生机与活力、有昂扬的斗志、饱含上进心的形象面对自己的下属，那从心理上肯定能够激发下属的上进心，如果连领导者自己都不注意形象，成天板着张长脸，鼓着双眼像是要吃人似的面对下属，那将会加重下属的心理负担，影响工作效率。
领导者也必须拥有渊博的学识，广泛的见闻，并爱好学习新的知识，同时有着丰富的管理经验与能力，现在是个创新的社会，只有有这样的领导者，团队从根本上才有前进的希望，这样的领导者也比较容易让人折服。
领导者还必须有睿智的头脑，想问题做决策有条有理，不糊涂，并遇事时能够做到头脑冷静处之泰然，有泰山崩于前而脸不变心不惊的大将之风，这样才能更好地应对一些突发事件。
良好的个人素养
领导的威信，是从领导者的个人魅力中建立的，现在的很多领导者个人素质真的不敢让人恭维，特别是一些行政单位的领导。
好的领导者，办事果断，作风
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