最新副总经理在邮政代理金融业务座谈会上的报告文档格式.docx

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思路确定以后，关键就是要抓落实。

从经验介绍大家就能感受到菏泽局的各项工作都考虑的非常细致，抓得很扎实，脚踏实地，一步一个脚印，所以才取得了今年这样的良好的业绩。

第三要学习菏泽局以人为本、科学管理的管理方法。

在整个转型过程中是很痛苦的，但最重要的是要保证职工的根本利益和权利。

我上次来调研发现，他们每一个支局都有一张“明白纸”，这张纸上印着支局所有的发展目标、任务计划、收入所得、代办酬金等，让每个职工一目了然。

同时，局里充分考虑职工的一些具体困难，出台了一些政策，帮着职工解决后顾之忧。

比如06、07年，他们解决了拖欠职工的3000多万元代办酬金。

现在仍有好多市局欠着职工的代办酬金，仍然数目很大，最多的欠一个人100多万。

我想大家对比一下，整个的发展要以人为本。

第四要学习他们正视困难，迎难而上，自我加压，加快发展的精神风貌。

调整从06年4月11号开始，困难很大，压力很大。

面对来自各方的压力，包括外部环境。

但是，菏泽局没有被压倒，而是认真研究分析形势，直面困难，采取一系列措施稳定队伍，加快发展，迎难而上。

面临去年和今年，特别是今年下半年以后金融危机的影响，发展中不唯计划唯市场，自我加压。

今年省公司给菏泽局的目标是余额增长9个亿，但是一季度菏泽局就可以完成9个亿，当前已经完成了8.41亿。

而且今年要实现15个亿的余额增长。

他们自我加压，主动为企业做贡献。

这种精神是值得我们每一个地市局学习，值得全省邮政干部职工学习的。

我对菏泽的三个县局进行了调研，每个县局长都充满信心告诉我他们今年能超多少。

没有人告诉我今年还差多少。

这种精神面貌，来自于菏泽局党委加强思想政治工作，加强思想观念转变，加强职工队伍培训的结果。

第五要学习菏泽局以业（企业利益）为重，以局为家的爱岗敬业的奉献精神。

菏泽局的这五个方面是值得全省广大邮政干部职工学习的。

正是因为有了他们这几年的积极探索和思考，整个代理金融业务才取得了良好的成绩。

活期比重、定活比例在全省最高，一季度在余额增长最快，经济运行效益最好。

这不是靠说出来的。

所以今天开这个现场会的目的就是向全省宣传推介菏泽局的经验，全省要认真学习借鉴菏泽局在业务发展方面创造的经验，认真研究分析我们当前面临的形势，研究解决各局存在的问题。

进一步动员广大干部职工，坚定信心，加快转变。

过去我们都去河南学习。

确实这几年河南创造了好多经验，值得我们学习。

但是我们说“远学河南、近学菏泽”，我们山东有自己的经验。

90年代最早，全员揽储全员营销就是由山东创造的“齐都经验”。

全国在这开过现场会。

任何事物、经验、工作都要与时俱进，要不断的调整。

所以菏泽局创造经验，又自我否定，提出了“两代一发”形成了新的经验，这就是审时度势与时俱进。

这就是根据情况事物环境发展的变化不断调整自己的思路，目的是为企业做出更大的贡献。

今天要求主要领导都要参会，让大家都感受一下。

借此机会我也讲三个方面的内容，

一、1-2月份代理金融业务发展基本情况

今年以来，各局认真贯彻全省邮政工作会议和全省邮政经营服务工作会议的精神，紧抓业务旺季的发展不动摇，业务发展取得了一定成绩，并超额完成了“决战90天，冲刺70亿”跨年度邮储竞赛任务。

下面我着重从五个方面总结一下业务发展的情况：

一是余额发展呈现较快的增长势头。

截止2月底，全省邮政企业储蓄余额达到1108.64亿元，比上年末净增62.54亿元，增幅5.98%，完成全年余额确保计划（160亿）的39%。

菏泽（76.93%）、枣庄（71.45%）、莱芜（68.77%）完成全年余额净增计划进度位于全省前列。

各局09年充分重视储蓄余额的基础地位，坚定不移的推进余额快速增长。

菏泽局以自身营销队伍建设为基础，以代发工资养老金及发放绿卡为着力点，充分调动起基层人员发展邮储业务的积极性，走出柜台上门营销，并注重提升网点自然吸储能力，前2月实现余额增长6.9亿，继续保持了较好的增长态势，为全省树立了邮政发展代理金融业务的标杆。

二是活期比重有了一定幅度提高。

2月底全省邮政企业代理金融业务活期比重达到26.49%，较去年底提高了0.45个百分点。

莱芜（1.69%）聊城（1.48%）、枣庄（1.45%）等局前两月活比提升均在一个百分点以上。

面临严峻的付息成本压力，各局普遍重视了活期余额的发展，其中枣庄局以发展商易通项目为抓手，制定了分层面分对象的配套奖励政策，重点选择一级批发或二级批发等现金量大的市场和客户作为突破口，精心制定营销方案，目前该局发展商易通600余部，绑定余额9100余万，户均余额15万元，有效带动了活期的快速增长，实现了业务的又好又快发展。

三是代理保险业务实现了较快增长。

在ⅩⅩ年保险监管不断加强的形势下，各局不等不靠，与保险公司紧密合作，始终不渝地坚持做大代理保险业务规模，全辖（含银行）保费比去年同期增长44.57%。

2月末全省邮政企业累计完成10.29亿元，邮政企业代理占比为75.5%。

聊城（12612.4万元）、德州（11031.65万元）、菏泽（9885.10万元）前两月代理保费绝对值居全省前三位。

聊城（27.42%）、德州（23.78%）、泰安（22.78%）前两月代理保费完成计划进度居全省前三位。

青岛平度局通过扎实推进业务培训、加大业务宣传力度、开展短程竞赛、及时兑现奖励等措施，有效促进了业务发展，截止2月底该局累计代收保费3409万元。

菏泽单县终兴支局通过细化任务目标，明确支局长、营业员、投递员的职责分工等措施，充分调动了各个层面发展业务的积极性，当前该支局实现代理保费159.3万元。

四是中间业务保持了稳健发展。

截止2月底，邮政企业发放邮政储蓄绿卡48万张，企业占比69.4%。

异地业务收入1080万元，邮政企业占比为76.87%。

汇兑业务2月份实现收入835.4万元，邮政企业占比为59%。

全省累计代收付业务693万笔，金额64.18亿元。

中间业务的稳健发展为全省代理金融业务结构的调整做出了积极贡献。

五是重点营销项目取得可喜成绩。

“决战90天、冲刺70亿”邮储竞赛活动期间，全省邮政企业储蓄余额净增84.29亿元，完成余额计划的120.42%；

活期余额净增31.94亿元，完成活期余额计划的159.69%。

14个局完成了竞赛任务，其中菏泽（247.82%）、枣庄（197.22%）、泰安（176.16%）完成余额净增计划进度居全省前三位。

商易通项目进展方面，截止2月底，邮政企业累计布放商易通10264户，占全省邮政系统商易通布放总量的39.51%，占邮政企业华商联盟框定账户数的42.37%。

商易通共绑定余额6.28亿元，台均6.12万元，高于全国平均水平0.84万元。

按照目前资金运用和储蓄存款利率情况测算，预计年收益2046.62万元，台均1993.98元。

全省最高的枣庄台均绑定余额达到21.53万元。

可以说，通过全省各级邮政部门干部职工的辛勤努力，我们前两个月代理金融业务发展取得了明显的效果，有力促进了整体业务的稳步发展。

但在看到成绩的同时，我们仍要保持清醒的头脑，与全国的先进省份相比，我省仍存在着较大的差距和不足，突出表现在以下几个方面：

（一）业务增长方式依然粗放

全省出现西部发展势头较好，而中东部尤其是传统余额大局发展困难的局面。

部分局在处理余额增长和活比提高的关系方面，未找到很好的切入点，没有摆脱依靠高成本拉动业务的增长方式，业务结构调整步伐不快，活期比重提升较慢，付息成本依然高、余额仍旧出现不稳定现象，而且中间业务的发展手段也不多。

而西部地区菏泽、德州等局不仅余额增长快，而且活期比重较高，代理保险业务也保持了良好的发展势头。

另外，少数局采用余额冲刺的方式完成任务，余额不够稳定，没有产生实实在在的效益。

应该说，这些局目前从发展上还没有找到科学的业务增长模式，未进入稳定发展的良性轨道。

（二）客户资源的掌控能力较为薄弱

代办员的发展模式曾经是山东储蓄业务发展的法宝，在特定时期为邮政储蓄业务的发展尤其是规模发展做出了一定的贡献，当年“齐都代办员发展模式”曾被全国树为典型。

但代办员的发展模式存在很多不足，甚至风险：

代办员一般发展定期存款，付息成本较高；

代办员掌握着一定的客户资源，客户存取通过代办员办理业务，降低了网点的自然吸储能力，每年都要支付代办费；

代办模式容易引起金融机构的恶性竞争，代办员往往是谁给的代办费高就将存款存入哪家银行，目前个别其他金融机构就是通过高成本揽储方式挖走邮储的代办余额；

代办员由于担心自己掌握的客户资源流失，对发展保险等理财业务不支持；

代办员切断了邮储与客户的直接关系，客户的忠诚度不能通过邮储的服务改善，邮储的其他高效益产品无法通过客户关系管理进行推介。

因此，在特定的历史条件下，以增加揽储成本来换取邮政储蓄余额增长的方式毕竟是权宜之计，长期采用这种方式不能持久健康发展，以科学发展观来思考这些年的发展模式，是必须加以改变的。

从2007年开始，储蓄市场和金融市场形势不再留给我们保持过去高成本吸收定期储蓄存款来拉动业务增长模式的空间。

ⅩⅩ年总行公布的综合资金收益率只有3.4259%（我省3.405%），高成本揽收定期存款盈利的空间已经越来越少。

为此，我们必须从掌控客户资源入手，扎实推进邮储业务的健康发展。

（三）设备投放的效益明显偏低

从全省商易通设备布放情况看，各市局普遍存在较多的月均绑定余额低于1万元的设备，沉淀资金增长缓慢，开通率偏低，零交易户数占比过大，这说明许多局没有做到以效益为中心，缺乏有效地营销手段，没有落实一对一营销，且客户回访不到位，售后服务不到位，存在随意布放设备的情况。

从ATM的布放情况看，目前许多局存在大量低效ATM设备，对省公司要求的调整工作也很不重视，导致这些ATM没有产生应有的效益。

（四）依靠产品创新发展业务的意识不足

目前，我们代理金融业务发展过多依赖传统业务，新业务未形成规模，未能带来新的业务增长点。

如绿卡通产品是在邮政储蓄银行卡产品和服务相对单一的情况下推出的全新银行卡产品，可以打造邮政储蓄银行卡服务的品牌形象，争取更多的优质客户。

从全省发展的1万多绿卡通客户的情况看，卡均余额达7900元，效益非常可观。

省公司专门召开了全省绿卡通业务培训视频会议，但许多局并没有认识到该产品的发展前景，没有引起足够重视，导致业务进展缓慢。

两岸汇兑和外汇卡等业务都是非常高效的业务，对于缓解汇兑业务收入下滑具有重要的意义，但各局业务发展缓慢，没有形成新的收入增长点。

二、正确把握当前形势，切实增强发展代理金融业务的责任感和紧迫感

今年1-2月份，大环境仍然持续受金融危机影响，并在一定程度上影响到了实体经济的发展，我国经济发展面临很大困难。

我们的发展形势非常严峻，不容乐观。

上月的经营分析会，我通报了山东在全国邮政经营发展中所处的位置，非常不理想。

与我们山东邮政再全国所处的地位不相符，与我们山东再全国所处的经济地位也不相符。

对山东邮政而言，今年是非常关键的一年。

如要保证山东邮政正常运行，必须保持一定的增长速度，做到一定规模。

会影响到我们整个的运行质量，甚至影响全省5万职工的吃饭问题。

正常的增长速度是9.8%，我们必须要做到全年42.7个亿的收入。

但是1-2月份我们是负增长。

上周召开了党组会，研究今年的经营预算，形势非常严峻，可以说是捉襟见肘。

成本的空间非常小。

好多投入都被砍掉了。

但是成本只是一个方面，如果我们做不到一定规模，发展的问题就无从解决。

所以大家一定要增强发展业务特别是代理金融业务的责任感和紧迫感。

因为，代理金融业务依然是我们的重要业务、基础业务。

去年我们调整了邮务类、速递物流类业务占比都达到30%以上，代理金融业务是能够给我们代理啊现金流的重要业务。

今年我们要确保余额增长160亿力争180亿元。

所以我们要学习菏泽局不唯计划唯市场，自我加压主动出击的精神。

否则我们今年的日子将很难过。

同时，我们也要看到机会。

我国经济发展的优势条件、基本态势和长期向好趋势没有改变，国家正在采取有力措施全力做好保增长、保民生、保稳定的工作。

我国金融行业由于受金融危机的影响较小，ⅩⅩ年在国家适度宽松的货币政策下，仍然会实现较快发展。

正确认识宏观金融环境，把握同业发展的态势和全国邮政储蓄发展形势，从中发现差距和不足，对我们增强机遇意识、进取意识和必胜信念，具有重要意义。

（一）从全国及省内金融机构的发展趋势看，居民储蓄存款具有较大的市场，我们必须增强责任感，加快余额发展

依据中国人民银行3月１２日发布的数据显示，人民币存款继续较快增长。

２月末，金融机构本外币各项存款余额为５１．１６万亿元，同比增长２３．０２％。

金融机构人民币各项存款余额为４９．８１万亿元，同比增长２３．０１％，增幅比上年末高３．２８个百分点，比上月末高０．０２个百分点。

当月人民币各项存款增加１．６５万亿元，同比多增３１７１亿元，其中居民户存款增加４５６２亿元。

从全国邮政储蓄发展情况看，截止2月底，全国邮政储蓄存款规模达到22285.54亿元，当月净增367.38亿元，年累计净增1485.13亿元，增幅7.14%。

全国余额净增绝对值超过100亿的有4个省，分别是：

江苏（242.62亿元）、安徽（116.37亿元）、黑龙江（110.56亿元）、河南（101.22亿元）。

山东邮政企业2月份净增余额位于全国第5位，累计净增位于全国第9位，增幅（含银行）居全国第20位，这与山东邮政应有的发展地位明显不符，形势非常严峻。

从山东金融机构的存款市场看，２月末，山东金融机构人民币居民存款余额为1.56万亿元，年累计净增1252.59亿元，增幅8.71％。

省内年累计净增余额超过200亿的有工行、农信社两家银行，2月份邮储净增余额市场占有率8.69%，年净增余额市场占有率只有5.82%。

截止2月底，邮储余额市场占有率9.47%，比年初10.60%降低1.13个百分点。

邮储余额是各项邮政代理金融业务发展的根本，是我们稳固传统业务、发展好新兴业务的基础，是获得稳定收入、保持流动性、满足支付要求的根本保证。

邮储余额的快速增长，对于稳定和提升基层发展信心具有极其重要的意义。

从以上分析看，09年居民储蓄存款存在巨大的市场，与省内其他金融机构比，与邮政储蓄发展好的先进省份比，我们的发展都存在较大差距。

看到差距的同时，意味着存在发展的机遇，我们必须增强发展的责任感和紧迫感，坚定信心，采取一切措施，加快余额发展。

（二）从全国邮政储蓄和省内其他金融机构活期比重的情况看，我省邮政储蓄活期比重明显偏低，必须增强紧迫感，加速结构调整

从全国邮政储蓄发展情况看，截止2月，全国邮政储蓄存款活期余额达8090.2亿元，活期（含定活两便）占比达37.61%，比年初降低0.23个百分点，当月净增-51.81亿元，年累计净增495.06亿元，增幅6.52%。

全国活期比重比较高的大省有：

广东（60.13%）、黑龙江（46.44%）、河南（41.47%），山东（含银行）活期占比仅仅比江苏（24.98%）略高，低于全国平均水平11.14个百分点。

从山东金融机构的存款市场看，２月末，山东金融机构人民币居民存款活期余额4511.32亿元，活期比重28.87％。

山东邮政储蓄活期比重比最高的金融机构农业银行（38.47%）低12个百分点，比全省平均水平低2.6个百分点。

代理金融业务收入主要来源是利差收入，邮政企业必须通过不断提高活期比重，降低付息成本，才能有效提高利差收入。

纵向比横向比，我们的活期比重差距非常明显。

关于调整结构的问题，我们党组从07年确定要进行调整。

一个是整体业务结构调整，一个是重点专业业务结构调整，储蓄就是要重点进行调整的专业。

就是要调整定活比例。

这项工作进展缓慢。

这里有环境的问题，更重要的是认识的问题、思想观念的问题。

业务结构调整直接关系到企业的自身效益，重要性不言而喻。

菏泽局鞥够解决历史遗留问题，并且收入较高就是因为他们规模上去了，活比提高了。

枣庄局也得益于活比较高。

我们有的局有的县日子难是因为他们活期比重不足20%。

付息成本高还要支付代办费，企业没有盈利空间，这种无效的发展模式我们不支持。

所以各局必须要增强紧迫感，加快业务结构调整，改变高成本吸收定期存款来拉动业务增长的模式。

有的同志会说，我们面临的环境不一样，我们的竞争对手仍然采用发放代办酬金的方式。

那么菏泽局为什么在竞争对手依然发放代办酬金的情况下取消代办费的情况下却保持了加快的增长？

同样的环境、同样都面临着激烈的竞争，只是经营方式不一样，收到的效果就不一样。

关键在于思想观念、在于决心、在于决策的科学性。

今天在坐的主要领导同志要认真的研究和思考这些问题。

（三）从代理保险业务发展面临的宏观形势看，客观影响因素较多，我们必须增强危机感，保持健康发展

代理保险业务是给我们带来较好经济效益的一项业务。

我国保险行业尤其是寿险业，经过连续五年的高速发展，已进入转型调整期。

由粗放发展向规范发展过度。

ⅩⅩ年是中国保险业战略转型的关键年。

在宏观经济形势下，监管部门的监管力度进一步加大，对规范经营提出了更高的要求，明确提出了“保险行业应回归保障型主业”的要求，并出台了取消“驻点式”销售、规范银保渠道销售行为、加强投资连接保险销售管理等系列措施，逐步规范、调整银保业务。

此次规范调整，将对近几年增长强劲的保险行业带来较大影响。

这里我要特别强调一下关于规范经营的问题。

最近山东保监局通过明察暗访，对我省邮政代理保险进行了检查，发现了一系列问题。

要求我们整改。

问题不少，这里有客观因素，但也有主观着因素，因为我们的做法在一定程度上也刺激了某些保险公司。

保监局加大了对市场的监管，我们下一步的工作难度很更大。

但是大家一定要认识到所有做长久的业务、长远的业务必须是规范运行的业务，必须是按章办事的业务，如果我们想把代理保险做大，实现可持续发展，必须要按照保监局的规定合法合规经营。

在这个问题上，从今以后不允许再有创新。

我多次在会上强调必须要站在全网高度，从大局出发，自觉遵守各项监管规定，必须依法合规经营。

不允许违规代理一些风险大的产品，更不允许违规向保险行业索要额外的收益。

一定要坚持省公司和省行共同与保险公司三方统一洽商，统一制定标准。

从全国邮政代理保险业务发展势头看，1-2月全国邮政代收保费2030712万元，江苏（252454万元）、河南（217355万元）、四川（192816万元）居全国前三位。

我省代理保险业务虽实现了较大增长，但与山东邮政的发展地位仍不相适应。

从全省保险行业增长情况看，1-2月省内寿险公司实现规模保费收入53.73亿元，同比增长18.44%，高于全国平均增幅8个百分点。

全省11311个银保网点实现保费收入16.38亿元，同比增长27.3%。

其中，邮政实现保费收入6.11亿元，同比增长40%以上，高于我省行业平均增幅近13个百分点，在银保渠道占比达37%，依然处于银保渠道第一位；

（农行实现保费收3.31亿元，占比为20%；

建行实现保费1.70亿元，占比为10%；

工行实现保费收入1.91亿元，占比为12%；

中行实现首年保费0.69亿元，占比为4%；

其他银行实现保费2.65亿元，占比为16%。

）

总之ⅩⅩ年我省银保业务既存在机遇，也面临挑战。

一方面，山东省保监局要求在银保渠道取消驻点销售方式，对其他银行是一个冲击，由于邮储过去就不采用驻点销售方式，可以抢抓机遇，争取更大市场。

另一方面，由于监管环境的加强，加大了规范经营的力度，手续费收入也可能受到影响，保险公司的盈利能力存在不确定性，代理保险产品的选择需要谨慎。

下一步发展我们要注意选择盈利强的保险产品，切实增强危机感，积极防范风险，努力做大规模，确保收入计划的完成。

（四）从代理金融业务预期收益看，此项业务依然是我们主要的收入来源，必须增强使命感，为增加全省邮政企业收入做出更大贡献

从全国金融机构的贷款情况看，ⅩⅩ年贷款市场规模较大，为邮政储蓄资金的运作提供了空间。

２月份人民币贷款继续保持了较高的增量。

２月末，金融机构人民币各项贷款余额33.06万亿元，同比增长24.17％，增幅比上年末高5.44个百分点，比上月末高2.85个百分点。

当月人民币各项贷款增加1.07万亿元，同比多增8273亿元。

从1-2月的代理金融业务收入情况看，1月份我省的付息成本约2.7%，2月份付息成本约2.54%，低于预算中一季度2.8%的付息成本。

从代理金融业务的现金流看，集团公司调整了ⅩⅩ年预拨付资金的标准，邮政代理金融业务的现金流得到明显改善。

按照《关于ⅩⅩ年预拨付资金有关问题的通知》（中国邮政传【ⅩⅩ】34号）文的要求，2月、4月和5月预拨付资金标准由2.8%上调至3.0%，并要求于每月8日前由省行直接划转至省公司。

2月份我省已经得到预拨付资金5451万元，省公司计财部也已经划转到各县局。

总之代理金融业务收益预期较好，而且通过政策调整保证了业务发展的现金流，此项业务也是完成全年总体计划目标的根本保证。

各局必须增强发展的信心，把握机遇，增强使命感，将业务做大做强，实现更多的业务收入，为全省业务发展做出应有的贡献。

三、坚持以科学发展观为指导，上规模、调结构，促进代理金融业务又好又快发展

邮政代理金融业务ⅩⅩ年的目标任务是：

实现邮政储蓄余额增长160亿元，力争180亿元；

活期比重提高3个百分点；

代理保险完成保费70亿元。

结合今年的经营形势分析，今后一段时期主要的工作思路是：

以科学发展观为指导，加快余额发展，努力做大业务规模；

转变增长方式，不断加速业务结构调整，促进代理金融业务又好又快发展。

围绕全年的目标任务，既要增强忧患意识，还要增强进取意识，又要增强机遇意识，要以奋发有为的精神状态，变压力为动力，化挑战为机遇，全力做好代理金融业务发展的各项工作。

（一）采取有效措施，促进储蓄业务规模与效益的同步发展

我们先从产品P及替代产品的价格比较入手。

要实现业务规模与效益的同步增长，必须转变增长方式，壮大业务规模，实现又好又快发展。

第二章改革过程中的员工激励机制4一是要着力提升自主掌控储蓄业务增长的能力。

要坚决转变代办发展模式，有计划、有步骤的解决代办员问