文具店适合的促销方案Word格式文档下载.docx

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目前，我国制笔企业约有3000家。

根据国家统计局20XX年对我国制笔行业进行调查统计的结果显示:

　　根据国家统计局20XX年1-6月对419个规模以上制笔行业企业统计结果显示，今年1-6月份实现工业总产值85.36亿元，同比增加34.85%，其中新产品产值

　　4.45亿元，同比增加35.97%；

完成工业销售产值82.43亿元，同比增加36.36%，其中出口交货值30.19亿元，同比增加23.20%。

截止20XX年6月累计产品销售率为96.57%。

　　从中数据可知：

（1）我国制笔工业迅速发展，已经成为书写工具产品的制造大国。

（2）虽然增长比例有所降低，但由于数值庞大，所以发展前景依然看好。

　　（3）我国笔类产品销量连年增长，国内笔类市场潜力巨大。

（二）市场发展趋势

　　1、科学发展观提出后，国家越来越重视企业的发展模式，转变经济增长方式显得尤其重要。

在一系列方针政策的指引下，我国制笔行业经历了这样的转变：

从技术自主创新不足，产品创意欠缺。

高质量但是效能不高，产品品种较少，生产环节以及产品本身不能达到环保的要求向拥有自主的创新成果，采用新型环保材料，节能减排，提高质量，注重质量和服务，产品更富创意转变。

　　2、随着人们生活水平的不断提高，社会产品的不断丰富，人们的消费越来越多地体现在精神层面上。

时尚，创意，新奇，人性化的产品，总能迎合消费者的精神追求。

消费者对笔类产品的诉求也经过了这样的转变：

　　从追求实用、质量过关以及产品的知名度到追求质量过关，外观设计时尚新颖，产品富有创意和人性化，书写舒适，甚至对笔墨的光泽也有要求转变。

　　三、企业介绍

（一）企业概况

　　上海中韩晨光文具制造有限公司，是一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合文具集团。

晨光品牌在市场上享有较高的知名度，产品畅销全国各地，并出口美国、日本、韩国及东南亚。

　　晨光致力于生产舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让人们享受使用过程并激发使用者的创意。

晨光坚持使用节能环保的材料和制造方式，担负起企业作为世界公民的责任，为全球环保事业及循环经济做出贡献。

（二）品牌理念——环保、高性价比、时尚、科技、乐趣

　　1、核心价值——晨光总有新创意

　　“晨光总有新创意”,晨光全球创意工作室拥有一支具备国际视野和世界水平的跨国设计师团队，从消费价值设计、产品工业设计、产品模具开发到品牌形象设计，晨光建立了行业内独一无二的“全程设计系统”。

　　2、制造优势——高品质大规模生产

　　晨光创建了十五万平方米的高科技工业园，拥有很多名熟练技术工人和高素质的管理团队，以及世界一流的生产工艺和品质管理流程，确保晨光能够在大规模生产需要下保持优良品质。

技术优势和成本优势的整合造就了晨光卓越的制造能力，使得晨光工厂得以将创意又快又好地转化为产品并实现销售。

　　3、世界级晨光——晨光品牌全球化

（1）在我国市场上，晨光文具已建立了宽泛高效的营销网络，产品得以流通到中国的每一个城市；

同时，与家乐福、沃尔玛、新华书店、罗森等大型卖场、超市、书店、便利店建立了长期合作伙伴关系。

（2）在国际市场上，晨光已建成一个包括欧洲、中东、东南亚、日本、美国在内的全球销售网络。

　　（3）晨光文具力求将产品推向世界，与此同时，晨光不断追求创意全球化，品牌全球化，并极力将中华民族伟大的书写文化推向世界。

这就是世界级晨光。

　　四、市场分析

（一）书写工具品牌概况

　　笔业的主要品牌有：

三菱、斑马、施德楼、红环、美高、乐多、百乐、百能、晨光、真彩、晨奇、雅泰、爱好、金万年、白雪、斯派雅、奥博等。

其中真彩、晨光、贝发、金万年等品牌占据国内市场的主导地位，并且正以良好的态势继续向前发展，各品牌也正处于激烈的竞争格局当中。

（二）消费者分析

　　1、目标消费群体分析

　　目前书写工具市场的消费群体主要是学生。

以往学生及上班族各占一半，且两者对书写工具的需求量不相上下。

但自从办公自动化之后，计算机的广泛应用，使笔类产品需求量减少，消费者结构也随之转变，学生逐渐成为笔类产品的主要消费群体。

其中，学生消费群体又以中小学生居多。

　　2、购买需求分析

（1）学生族群的需求特点：

①购买的季节性：

开学初、考试期间为购买旺季。

②书写流畅性。

③握笔舒适度。

④款式丰富度。

⑤外观创意性。

⑥价格合理性。

（2）办公群体的需求特点：

①实用②方便③舒适④优质⑤服务诉求：

包送货、包退换

　　3、消费心理分析

（1）学生群体

　　学生族群具有丰富想象力，善于猎奇，易于接受新生事物，常常是新产品的首先购买者、使用者和传播者。

他们追求新颖，显示时尚；

注重品牌，崇尚名牌；

个性张扬，感情丰富；

易受产品外观包装、流行趋势、周围同学的影响，并带有一定的从众性。

（2）办公群体

　　办公群体注重产品实用性，强调质量、购买便利和使用舒适方便，价格反而不是主要诉求。

部分上班族作为高端市场的主要购买群体，通常还会重视名牌和档次。

　　（三）swoT分析

　　1、优势

（1）技术先进，大规模自动化生产，产品得以高质低成本。

（2）晨光总有新创意

　　①晨光全球创意工作室是一支极富创意的团队，能为产品带来无限创意。

②“高性价比”、“环保”、“科技”、“时尚”、“优质”的全球创意系统。

③“快速消费品大流通模式+直销模式”的创造性营销模式。

　　（3）晨光“伙伴天下”

　　①密集分销——从省级市场向下一级市场辐射。

　　②有沃尔玛、家乐福等顶级零售商作为晨光的重点客户。

（:

文具店适合的促销方案）　　（4）低成本高效率的广告运作

　　①32000块广告牌遍及全国各地，面对晨光的目标消费群体。

形成强势广告。

②“大篷车”在协助深度分销的同时，也作为一种移动的广告宣传方式。

　　（5）晨光拥有世界级供应链

　　晨光与全球一流供应商建立了长期战略合作伙伴关系，提高了晨光笔类产品的制造工艺水平。

　　2、劣势

（1）销售网络庞大，导致企业的精细化管理面临较大的考验。

（2）初步实现了短而深的渠道建设，但在深度渠道中，服务工作还不能跟进到位。

　　（3）管理层人员不足，却要控制全国的终端市场和大量的业务人员，缺乏一个健全的人力资源管理系统。

　　（4）缺乏完善的全面集成的企业管理信息化系统。

如：

生产制造管理系统、财务管理系统、进销存帐管理系统等软件信息化管理系统。

　　（5）盈利空间较其他同质品牌小，打击了各级渠道的销售热情。

　　①晨光文具的零售价虽然与真彩、金万年等品牌相近，但是其批发价却比其他牌子高，致使部分零售商不愿销售晨光而转为销售真彩等其他盈利空间较大的品牌。

　　②晨光文具的出厂价比其它同质品牌高，导致部分批发商放弃经营晨光的笔类产品。

　　3、机会

（1）每年举办两次的中国进出口商品交易会是国际性的盛会，这样的盛会对于晨光加深与西方制笔工业的交流、促进晨光品牌走向世界是意义非凡的。

（2）全国高考人数从20XX年开始突破千万，历年来都有一定比例的增长，这么庞大的一个考试笔类消费群体可为晨光的考试笔提供一个较大的发展空间。

　　（3）我国现有小学在校生人数10864.07万人，初中在校生6687.43万人,大学生约1900万人，成人在校生约5000万人，企事业单位领导约3400万人，另外尚有更为庞大的地方各种民营商业公司在职人员等，数量庞大的消费者群体为晨光发展提供了市场机会。

　　4、威胁

（1）计算机的广泛应用使得传统书写工具需求量下降。

（2）同行业竞争激烈。

一方面，办公书写工具市场面临来自如三菱、斑马等国外知名品牌的压力；

另一方面，国内品牌繁多，且均有一定数量的固定顾客。

　　（3）市场上假冒伪劣产品增多，消费者权益受到损害，同时，假冒伪劣产品也会对晨光品牌形象及市场份额带来不良影响。

　　（4）市场上某些品牌在产品定位、商标设计、营销策略以及推广策略上模仿晨光，以谋求自身发展，导致晨光流失部分顾客。

　　（5）在经济危机的冲击下，晨光的外销业务大幅度下降，这将严重阻碍晨光对国际市场的开拓。

　　（四）竞争者分析

　　1、竞争对手分析——乐美旗下品牌“真彩”

　　通过问卷调查显示（详情请查看附图表三），在笔类品牌的选择中，有37.61%的消费者通常购买晨光书写工具产品，但仍有22.02%的消费者通常购买乐美旗下的名牌产品“真彩”，受访者中大部分为学生。

这就意味着乐美“真彩”已成为晨光在学生用笔市场上的强劲对手。

　　3、竞争对手分析

（1）企业背景

　　乐美文具目前是中国规模最大、综合实力最强的大型专业文具企业集团之一。

其产品涵盖书写工具、美术画材、学生用品和办公用品4大类数千个品种，企业奋斗目标是成为中国办公文具行业第一品牌。

由此可见，乐美文具的主要着力点在于办公文具市场。

（2）真彩品牌理念——时尚、情趣、舒适、愉悦

　　真彩力求满足消费者对文具用品的需求与精神上的渴望，打造充满人性化的文具产品，为消费者营造时尚、愉悦的体验过程，为生活增加乐趣与情调。

　　作为中国第一支中性笔的生产者，真彩文具以“中国十大文具品牌”、“中国驰名商标”、“中国名牌”的品牌地位与晨光文具展开了名牌之间的激烈较量。

　　（3）真彩迪士尼

　　真彩文具获得华特?

迪士尼公司正式授权，签约生产迪士尼系列文具，与晨光的米菲系列形成了强势竞争。

　　（4）真彩的渠道整合

　　①真彩没有样板店工程，但是能够精耕细作维护渠道及市场；

　　②建立总部直销管理部，直接参与全国各地区的政府、企事业单位的采购招标项目，扩大公司产品的分销网络和市场占有能力；

　　③加强与批发商之间的联系，为各级渠道提供优质的服务。

　　④据调查，真彩的产品退换服务比晨光更便捷，且批发价格比晨光更低，这使得真彩更受批发商的欢迎,这在一定程度上会对晨光的渠道铺设构成威胁。

　　（五）目标市场分析

　　1、学生市场

（1）选择该市场的依据：

　　据国家教育部门公布的数据，我国在校中小学生总数约为1.8亿，在校大学生及各类教育机构学生人数约为1.06亿，社会的发展要求进一步增强国民的文化教育素质，教育投资额度大幅增加，学生文具有着十分广阔的消费市场。

而据香港贸易发展局公布的学习用品及文具市场调查结果显示，到20XX年，中国学习用品及文具产业的市场容量将达到1000亿元，并且将以每年10%的幅度递增。

如此庞大的市场，为投资学习用品提供巨大的空间。

（2）该市场的主要特点：

　　对价格的钝性，对外观的不懈追求。

外观即审美，而学生群审美的主要特点是时尚化基础上的复杂多元化。

也可以说，学生的即流行的，而所谓流行也即过眼云烟，无法永恒。

所以我们也很容易理解，学生笔市场为何品项繁多，寿命相对短暂且很难有传统意义上的经典笔型诞生。

所以一定要准确抓住流行和时尚元素，并以此为主要标杆对学生笔类的产品线进行整合和维护，这具有十分重要的

　　篇二：

文具营销策略方案

　　佛山飞跃文具有限责任公司

　　钢笔营销策划方案

　　姓名：

张滨滨

　　学号：

128110154

　　系别：

信息工程系

　　班级：

软件12

　　指导老师：

段维龙

　　目录

　　一．简介...........................................................................................................................................2

　　二．现状分析...................................................................................................................................2

　　1.宏观分析...............................................................................................................................2

　　2.微观分析................................................................................................................................2

　　三．sTow分析...............................................................................................................................3

　　1.优势........................................................................................................................................3

　　2.劣势........................................................................................................................................3

　　3.机会........................................................................................................................................4

　　4.威胁........................................................................................................................................4

　　四．目标设定...................................................................................................................................4

　　1.策划目的................................................................................................................................4

　　2.策划目标................................................................................................................................4

　　五．产品策略...................................................................................................................................4

　　1.产品定位................................................................................................................................4

　　2.产品包装................................................................................................................................5

　　六．价格策略...................................................................................................................................5

　　七．渠道策略...................................................................................................................................5

　　八．推广策略...................................................................................................................................5

　　1.广告策略................................................................................................................................5

　　2.网络策略................................................................................................................................5

　　九．预算...........................................................................................................................................6

　　十．人员安排...................................................................................................................................6

　　一．简介

　　佛山飞跃文具有限责任公司是一家整合创意价值与服务优势，致力于提供高性价比的书写工具。

公司注重产品的创新，给予客户最舒适的体验，同时注重产品理念，对产品的设计主要从“简约”“品质”出发，致力于品牌理念的深化和客户至上的理念的坚持。

　　二．现状分析

　　1.宏观分析

　　中国国内生产总值（gDp）增长。

我国的生产力水平持续发展，人们的生活水平不断提高，消费水平持续增长。

人们安居乐业，生活中不仅只是物质上的需求更是精神上的需求，要求更方便、更好用、更时尚、更加提升自身地位的市场。

　　随着社会的发展，现代社会更多的是依赖于科技，对于中华的优良文化开始慢慢的淡忘。

现在消费者们的的购买欲望也不再只是在于产品的自身功能，更多的是在乎产品的价值，及其附加价值，而现在企业正是运用产品的价值来吸引顾客。

　　2.微观分析

（1）钢笔行业分析

　　20世纪初期，美国特门钢笔陆续输入中国，并在沿海城市设点经销。

继后又有“康克令”、“爱弗释”、“百利金”、“犀飞利”和“派克”各种品牌的钢笔相继涌入。

到如今，随着圆珠笔和水写笔的出现，钢笔逐渐变成一种已步入衰退期、濒于死亡的产品。

（2）产品分析

　　就钢笔本身而言，钢笔具有写字功能、收藏价值和彰显地位、身份的价值。

在本次的策划中，我们的产品将以新型环保材料为主打。

产品分为英雄牌“关怀系列”钢笔和英雄牌“怀旧收藏系列”钢笔。

怀旧收藏系列主要针对的是陪伴英雄牌公司一起的一代人，而关怀系列针对的是正在练习用钢笔的人群。

　　（3）竞争对手分析

　　随着科技的发展，人们渐渐的习惯了运用电子产品，现在在人们的生活中无处不存在电子产品。

很多手写的东西都以被电子产品所替代，现在电子产品是发展的很快并最好的，者无疑是给钢笔的市场带来了巨大的威胁。

　　中性笔在短短的几年时间里，目前我国中性笔的生产良好。

中性笔在现在的市场上是占很大的市场的，早已被人们喜爱，人们都习惯用中性笔。

当然中性笔也有不少的原因让其发展困难。

主要的原因有笔尖质量、墨水质量、装备的落后。

　　派克（parker）的品牌知名度是由于它在中国的长期营销形成的.

　　万宝龙则是以奢侈品牌为自己定位，制作出很多镶嵌奢华珠宝的具有观赏性和收藏性钢笔.

　　（4）消费者分析

　　大多数笔的使用者都选择了中性笔。

因为中性笔比起钢笔比较简便，方便携带。

而且中性笔属于习惯性购买商品，快速消费品。

在学生群体中更是表现突出；

在商务人士中，绝大数的人也习惯性的使用中性笔而非钢笔，只有在初学钢笔字的群体或是书法爱好者中才会使用钢笔，同时，他们对钢笔的要求也相对较高。

　　三．sTow分析

　　1.优势

（1）在消费者心中具有良好的口碑

（2）是中国自主品牌

　　（3）公司具有创新和活力

　　2.劣势

（1）价格相对较高；

（2）公司财力不足

　　（3）独创性不如其他竞争品牌；

　　3.机会

（1）越来越多消费者注重练习书法以及商务送礼

（2）广告深入人心，潜在消费者大；

从众心理，消费者越来越多，消费者忠诚程度很高

　　4.威