智联队营销大赛策划书Word下载.docx
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给您我的温暖。
第一章团队介绍
1.团队组员介绍
陈梓炎：
11级工商管理系学生。
性格开朗，做事敢为人先，思想创新，想法新颖，文笔好，懂得弹吉他，可以招揽消费者。
再者，她阳光的外表适合做产品的展示，冷静的头脑适合寻找最大的利润空间！
现为工商管理系学术部干事。
许莹莹：
性格稳重，极富营销经验，参加多次假期实习，人际关系佳，在学校店铺“光头佬”做兼职，了解消费者心理，可以很轻松地与周边的陌生人找到恰当的话题沟通，只要有沟通就不怕产品销售不出！
朱淑敏：
参加多次社会实践，做事成熟，认真负责，人际关系好。
性格踏实,工作积极，思细密,工作中能把握细节,是中国共产党的预备党员。
廖惠仪：
性格开朗，参加多次假期实习，工作认真。
拥有对于团队大局的把握，以及她会讲广州话，可以在与顾客沟通时解决很大的问题。
熟练操作电脑软件。
现在为工商管理系体育部干事。
2.团队组员组合的分析
我们团队成员的性格、兴趣爱好以及专业、能力层次类似。
由于团队成员拥有一定共性，在决策和执行方面就很容易达成共识、步调一致。
我们相处融洽，互相理解和帮助，更为重要的是，在执行任务过程中，我们彼此信任，能够创造出和谐的工作氛围，这点对提高团队的工作效率有很大的帮助。
四个人一条心，具备不同的优势，又互相补充，我觉得，可能这样的搭配不够完美，但是，我们有勇气，我们有激情，我们也有对自己错误的深刻认识与努力改正的优点。
我们智联团队契合度分析请看下图
团队里的人具备各项才能，首先陈梓炎有一定货源的人际关系，活泼开朗的性格、良好的沟通能力在产品展示和营销上能有出色的表现；
其次是许莹莹，拥有较硬销售经验，善于与人沟通的同时，更有较强责任心以及对于团队大局的把握，这是难能可贵的；
再者是朱淑敏，她也拥有关于货源的人际关系，有较为丰富的营销经验，冷静的思考，良好的沟通力让团队更具实力！
最后是廖惠仪，她熟练操作电脑软件，负责此次营销产品的宣传工作。
我们团队提倡要活跃，主动性要强，而这要建立在理性的基础之上。
也许这是活动的价值所在，锻炼我们独立思考的能力。
我们的想法是都能发挥大家应有的潜力和能力，在分工明确的情况下，充分发挥个体的主观能动性。
我们团队口号是：
这也是体现出我们参加这次活动的意义所在，不仅是学会独立思考团队协作，学会营销实践，更是要学会给予学会关爱他人，学会为他人负责，所以我们相信，一条心传承关心爱心，我们一定能走得比别人还要远。
第二章产品介绍
1产品功能介绍
、
我们选购的是智联一系列防寒保暖产品，包括毛毛鞋、长裤袜、围巾、手套，以及仙人球和洗发水，以及冬季营养滋润护肤组合
产品一：
保暖毛毛鞋
1全裹，加厚，纯棉+绒双重保暖效果，鞋底加厚橡胶材质可沾水，鞋底防滑纹设计，让你穿的放心，穿的温心
2超可爱造型融合经典卡通形象+极其丰富的颜色选择，让你爱不释手，温暖整个冬季
产品二：
冬季保暖连裤袜
1加档天鹅绒内拉绒莫代尔连裤袜，冬季保暖打底裤的最佳选择
2纯色系列：
黑色、酒红、紫色、咖啡、灰色
3绝对正品
产品三：
保暖围巾
我们选购的是10年最新时尚韩版围巾，功能主要是围巾披肩两用围巾，另外还有方便时尚的围脖系列，面料以纯棉针织为主，辅之少量羊毛，更多的是追求保暖效果，颜色则选用纯色系列，纯棉面料的我们将选用男女通用围巾。
产品四：
手套
我们对手套的选购十分注重质量和美观
此次挑选的手套主要是韩版针织半指长手套以及60%棉+绒面料的针织全指手套
款式以韩版时尚和卡通可爱为主，质量为先，价格也比较实惠。
产品五：
仙人球
我们对仙人球的选购十分注重美观，而且面积也是比较适中的，合适放在桌子边边。
仙人掌有很多好处比如，如果在你的计算机旁放置一二盆仙人掌，可以帮助人体尽量少地吸收计算机所释放出的辐射，仙人球呼吸多在晚上比较凉爽、潮湿时进行。
呼吸时，吸入二氧化碳，释放出氧气。
所以，在室放置，无异于增添了一个空气清新器，能净化室内空气。
产品六：
洗发水
我们所选购的洗发水是飘柔和海飞丝。
之所以选择这两种是因为这两种是老牌子。
飘柔价格比较符合大众，性比价高，海飞丝是实力派的洗发水，两种洗发水都受大众欢迎，且都经常打广告，知名度高。
我们有一手货源，价格会比超市低，所以对销售量很有信心。
产品七：
采诗营养滋润护肤组合
选购此类护肤产品，可以丰富我们的产品结构，顺应了消费者对冬季护肤产品的需求。
我们产品的组合是：
滋润护唇膏+滋润亮白面膜+保湿滋润面霜+浴后全身乳液，拥有这样的组合你便能完美呵护您的每一寸肌肤。
我们的护肤组合是采用同一个品牌，而且拿到的也是一手货源，价格实惠，质量有保证。
2产品分类介绍
小组所选的作为耐用品的防寒小配件不仅可以反复使用，有较长的使用年限，同时作为使用价值较高的实用品为我们的身体健康提供了坚实的保障。
作为便利品，本小组所选的产品具有顾客需要随时购买的特性，作为常用品的防寒小配件在每个冬天到来的时候都有较为广阔的目标市场。
由于现在天气渐渐变冷，人们都开始购买保暖的东西，所以我们对所选产品的销售量很有信心。
加上我们大学生差不多每个人都有电脑，每天都面对辐射，而仙人掌可以吸收辐射，且有美观的作用。
大山里女生比较多，大多女生爱美丽的东西，美丽的仙人掌正正符合。
而洗发水是生活必用品，我们有一手货源，价格会比超市低，相信人们都会喜欢价格便宜的东西吧！
！
所以我们对我们所选的产品十分有信心！
3产品组合策略
我们的产品组合包括产品组合包括：
目前已达到高利润率、高成长率和高占有率的保暖产品和冬季营养滋润护肤组合。
加上生活必需品—洗发水
在对于同一种产品上，我们将选择二到三种热卖款式，颜色以大众口味为主，这样的策略也是出于对风险的考量，所选的产品为类别产品，即防寒小配件，其中包括——围巾、手套、毛毛鞋、丝袜。
通过小配件独立发挥作用，以及不同小配件之间的相互搭配从而产生更大的功效，使得产品更加丰满充裕。
小组采取多样化的经营，从产品类型的丰富性，满足更广泛的市场需求，增强本小组产品的竞争力，也能在一定程度上分散本小组的投资风险。
小组采取一致性的产品组合方式，选取防寒保暖产品进行经营，并用冬季护肤组合凸显产品的特色，同时也能使本小组在防寒保暖这一特定市场领域拥有更强的竞争力，也使的人性化设计的智联更深入人心。
4智联项目产品选取的意义
由于今年冬季是历年来最冷的，目前我们所处的时节正值全国各省份大幅度降温，寒潮不断袭来的特殊时期，虽为南方城市的广州也受到很大的影响，而身处从化大山里的我们就更加堪忧了，平均温度要比从化市区少1.5度，比广州市区少3度，因此大山里的学子特别是我们的新生就更加需要保暖产品，此时智联所出售的保暖产品适应了消费者十分紧迫的购买需求，顾客能快速实现购买。
再者我们所选购的洗发水比超市便宜，相信人们都会喜欢购买便宜的且质量好的东西！
仙人球可以吸收辐射，有助于大山的学子们身体健康呢~！
第三章产品与市场
（1）市场需求前景分析
1今年冬季是历年来最冷的，目前我们所处的时节正值全国各省份大幅度降温，寒潮不断袭来的特殊时期，虽为南方城市的广州也受到很大的影响，而身处从化大山里的我们就更加堪忧了，平均温度要比从化市区少1.5度，比广州市区少3度，因此大山里的学子特别是我们的新生就更加需要保暖产品，因此我们选择了实用性强，可爱时尚的保暖品作为我们主营产品。
洗发水是生活必需品，飘柔和海飞丝这两个牌子是大众所熟悉的，我们有一手货源，价格实惠，相信实惠的价格会吸引广大消费者。
如今每个人都十分注重自己的身体，每天对着电脑的我们怎样也抵抗不了辐射，但是价格便宜的仙人掌可以帮我们解决这问题。
2.考虑到从化地区学校众多，消费的主体为广大学生，针对这一特性，我们选取的都是价钱实惠，外观时尚可爱的产品，使得产品更容易被学生群体接受。
（2）竞争者分析
我们的销售时间只有比赛两天，所以竞争是相当激烈的，不但是在和身边的形形色色可以预期和不可预期的同行竞争还要和时间、寒冷的天气竞争。
1广百已有的固定店铺他们经过长期的经营已经拥有一定的商誉和忠实消费者，为迎合消费者对保暖的需求，很多店铺也会推出很多同种性质的商品或替代品
2一起参加比赛的其他12家可能也会卖同种性质的商品或替代品。
我们将面临着规格、型号、款式不同的竞争者或者产品相同，规格型号也相同，但品牌不同的情况。
针对重重竞争，我们应充分利用我们优质的服务，高效的工作效率，物美价廉的商品，才艺表演来抓住每一个机遇，尽我们最大的努力留住每一个潜在消费者，将潜在消费者转化为真实消费者。
（3）供应商分析
我们的产品一手货源，货源地在广州，在写策划案之前我们团队就已经走遍整个广州城，在我们的综合分析及精心筛选下，我们找到了质优价廉的货源，每个供应商都出示给我们经营证书及产品合格证，因此足以证明我们的供应商提供的货是绝对有质量保证，且价格实惠。
2产品的市场细分及市场定位
（1）产品市场细分
1男女细分市场上，我们男女都有市场，例如男女通用围巾、仙人掌、洗发水，也许女生市场相对大些，但是我们对于情侣产品的营销也能帮团队争取到一定男性群体
2年级细分市场上，由于大二大三大四现有保暖市场已经接近饱和，因此我们主要的目标市场是11级新生。
加上洗发水是生活必需品，可以面向整个学校销售，仙人掌是一种可爱且有益的植物，相信也会受欢迎的
3、在季节市场上，我们此次选购的产品都是针对冬季保暖市场的，因此顺应了季节性需求。
而且生活必需品，市场大。
大多女生会喜欢在自己的桌子上种点小植物，仙人掌正符合女生心意。
（2）产品市场定位
尽管市场上的防寒保暖产品，洗发水，琳琅满目，竞争十分激烈，但是我们认为只要锁定目标群体，做好产品定位，创新营销策略，我们便能赢得更多机会。
1、针对本校学生及广百顾客群体，我们选择的保暖产品集保暖可爱时尚，质优性价比高为一体，所选的洗发水为大众所熟悉的，所选的仙人球表面可爱，因此不论是产品款式还是营销场地布置和包装，我们智联都力求让产品更具吸引力。
2、针对广百消费群体，我们的产品定位是实用性强、价格低廉，因此在原有的产品中我会加进实惠的洗头水沐浴露，这类产品是直接厂家发货，因此是真正的质优价廉。
3消费者心理分析与比较
在这段期间我们智联团队在做大量的调查数据分析以及走访周围好友得出以下结论
（1）影响消费者购买心理的构成因素：
1自身过往消费经历：
消费者购买商品，往往受以往消费经历主导。
在多次的消费中假如满意度较高，便会对该产品产生信任感，从而增加购买次数。
鉴于我们所选的产品基本人手一个，购买频繁，因此消费者对此类产品比较不会产生抵触心理。
2他人消费经历：
消费者在购买产品时，容易因为他人的游说或者其他消费者的经历为主要参考因素，在心理上产生对某种产品特殊的喜恶。
③自身的喜好习惯
不同目标客户，对产品款式和类型都有不同的需求，因此我们主要提供较为热卖，大家普遍能够接受而且也有需求的产品，这便能较大程度满足消费者购买需求。
（2）大学生消费的心理
大学生购买产品的消费心理：
消费能力和消费意愿方面表现出明显独立性，追求时尚和个人喜好，在产品选购上一部分注重情感、直觉的选择：
一部分则是有计划性的购买，因此在选择产品时我们要事先了解需求较大的产品类型，兼具产品实用性及美观性，另外在营销过程中，要丰富营销手段，注重营销包装。
以下是最直接的说明：
第四章营销策略分析
1、价格策略
质量与成本兼顾策略:
我们的产品有两个方向的定位，但是前提必须是质量有保证，因此我们推出的是物美价廉的产品，但绝不是最低成本策略。
关于定价方面，我们采取的是中位定价，务求与产品质量相结合，在两者之间找到一个最佳价格。
集中策略：
集中我们的资金，以薄利多销为中心，打造物美价廉的生活必需品的组合。
2、渠道策略
我们将采取直销的方式销售产品，以人员推销为主要形式。
●前期
联系产品供应商，寻找产品热销款式，取货时该产品将取较多份额，特色或新产品为辅助产品，在取货过程中合理安排销售产品的构成。
认真核对产品的包装是否完好，了解产品的普遍市场定价，运输过程中可能出现的突发事件等，对此作好准备工作。
在这个期间，建立产品营销网站和博客发布产品相关信息，在贴吧和校内群里链接我们的产品相关博客，先聚集人气，做好前期宣传
●中期
我们首先会精心投入布置自己的销售场地，用契合产品形象的主题进行场地包装，精心打造智联专属特色风格，吸引目标群体围观，再配合之产品形象展示与动感可爱音乐缭绕耳边，让顾客直观感受产品形象。
在销售现场我们的队员：
陈梓炎将会用吉他弹几首好听的曲子给大家听，以此来吸引消费者的眼球。
销售过程中我们会提供不同类型产品的销售搭配组合，让消费者以合理的价格购买到更多不同种类的产品。
●后期
根据中期的销售反应，在中期销售时综合考虑是否增加货量或是加大促销力度甚至降价出售，此问题以市场反映为主要参考依据。
3、促销策略
先提20%坏账准备，并计划产品剩余数量为10%时实行促销策略。
校内营销：
（1）产品集合展示，产品集合打包，打包优惠折扣销售
（2）对前8名消费者赠送小礼物，发发取好意头
（3）销售过程中辅之以实行数量折扣的定价策略
（4）销售后期根据市场反应加大促销力度，以价格战为主
（5）在销售中期要在网站、博客、QQ群上加大对智联产品和摊位点的促销宣传力度，引导大家前来摊档观看
（6）在摊位的上面用卡纸写上我们的队名，下面写上我们的口号。
（7）我们会用一些小纸条在上面写上我们对购买者的祝福，凡是有买商品的都会收到这些充满祝福的小纸条。
经济实惠又有心思
广百营销：
1、闲时策略。
我们小组在周末到街口考察过，广百新世纪广场10点到14点人流量较少，每分钟约15人，为了吸引更多顾客，推广我们的产品，我们决定留2人留守摊位，2人到附近主要路段派发传单。
实地考察后发现，广百附近人流最密集的是新世纪商业街和西宁横街，这两个地方的人流量都很大，而且大部分都是学生。
我们派发传单的主要对象是年轻女性，并告知她们凭宣传单可享受单件产品9折的优惠。
2、忙时策略。
14：
00-16：
30为忙时，这个时候是新世纪广场人流最大的时候，人流量达到每分钟45人，所以这时小组所有成员都留在摊位，1人记账，3人销售。
3、把产品放成阶梯式，在每个商品的前面用卡纸写上该商品为这个冬季带来的好处，在面画些图案来吸引大小朋友。
4、在摊位的上面用卡纸写上我们的队名，下面写上我们的口号。
5、我们会用一些小纸条在上面写上我们对购买者的祝福，凡是有买商品的都会收到这些充满祝福的小纸条。
6、活动临近尾声时，我们实行降价促销，部分商品甚至低至6折出售。
7、在实战营销的前期准备时间里我们将通过Q群向从化其他高校进行消息群发，宣传本次活动及智联产品，让更多高校学生知道本次活动并积极参与其中，确保这次营销活动能顺利开展
第五章财务分析
1、销售计划及目标
（1）销售计划
A根据本次活动实际情况，考虑到销售点和工作人员的有限。
本小组的销售渠道在原有直销渠道上将采取更加具体的点对点推销和点对多推销结合。
点对点推销形式在活动刚开始时，或人流量较少时采用。
而点对多推销形式在整个营销时间内，是主要的推销手段。
利用点对点推销面对面地与顾客主动进行产品销售，更具体地将产品信息带到。
利用点对多推销我们可以通过横幅海报宣传，音乐或者叫卖宣传，赠送礼品，表演弹吉他等手段把顾客吸引过，很好克服人手不足，宣传无法很好落实的缺陷。
B凡是到我们摊位购买商品或者不购买商品的顾客都可以在我们智联爱心板上留下祝福语，这样买的人开心，不买的人可以献关心，增强我们产品背后的意义。
（2）销售目标：
冬日用品都具有良好的保暖功能，我们希望通过此次活动为大家提供更多物美价廉的保暖护肤产品，帮助大家度过寒冷的冬天，将温暖留存于每个人的心中。
仙人掌可以吸收辐射，外表好看，所以不仅可以使人们的身体减少伤害，而且让人的心情保持愉快。
更加希望通过这次营销大赛把书本上学到的知识应用到实践中去，让我们有一个磨练和自我提升的机会。
在营销策划的过程中，我们已经充分运用所学的营销技巧、商务写作以及会计的相关知识。
营销技巧贯穿了整个营销策划，主要应用在和销售策略的制定时；
商务写作知识指导我们对产品的SWOT分析。
2、成本与利润核算
货品成本与利润核算
产品名称
预计成本（元/件）
预计进货量（件）
单样货品总成本（元）
预计售价（元/件）
预计售出量（件）
预计利润（元）
仙人掌
7
10
70
9
20
飘柔7
海飞丝20
飘柔10
海飞丝10
270
海飞丝30
飘柔9
海飞丝7
30
围巾
15
450
28
390
防寒手套
150
25
8
50
保暖拖鞋
13
260
16
140
加绒裤袜
120
12
护肤组合
600
65
245
总计
1920
995
我们的销售成本是1920元，利润是995元
我们的其他支出有：
手绘海报，横幅等纸张：
10元
其他的包括签名纸板、扩音器、横幅等都是我们自备，不计入成本
我们去广州拿货的车费也不计入成本，因为顺路回家
利润预算
我们预算最后利润=995-10=985
其中12%捐出来，即我们的最后盈利是985*（1-12%）=866.8元
3风险分析及规避
SWOT问题分析
strengths（优势）：
1产品合时适应季节
2产品价格具有一定优势并且附加值高（慈善活动）
3销售队伍人员配置结构完整，分工合理，积极性高
4一系列的促销活动能很好地带动周边气氛，吸引路人的注意，主动上前咨询，大大增加推销客户。
weaknesses（劣势）：
1不容易在短暂的时间里，要让顾客充分理解活动的意义并激发起购买欲
2小组销售点只为室外一帐篷，较难取得顾客的信任。
opportunities（机会）：
1从化高校较多，大学生消费力强
2优惠价格和精美外观的产品对从化市区内的中小学生也十分有吸引力
3借着与从化残联合作的机会，可增加本次活动的意义，能吸引一批家长支持。
特别是希望通过帮助慈善活动达到教育孩子为目的的家长群。
threats（威胁）：
1随着气温的不断下降，售卖防寒用品的商家会日渐趋多。
2营销比赛其他对手若也售卖同类产品也会加大我们的销售困难
综上所述：
小组要扬长避短，必须保住自我的价格优势，同时要不断提升活动的附加值。
通过一系列互相呼应的活动项目（在产品差别化策略有详细说明），吸引顾客主动上门。
面对其他商家的冲击，必须在入货选材上下工夫，在保证价格优势和质量的前提下，挑选款式新颖，潮流耐看的款式，以吸引更多青少年。
销售员要积极推销，强调活动的内在涵义。
附录智联销售产品市场需求问卷调查表
冷冷冬季，是否想要告别手脚冰冷，肌肤干燥，告别没人疼惜的日子呢？
想保护你柔嫩的肌肤不被寒气所侵蚀吗？
我们智联优先推出冬季保暖产品，贴心护肤小套装，以及日用品系列产品。
为了能为顾客提供多样化的产品，带去智联冬日贴心服务，智联温馨恳请您为我们填写以下调查问卷，谢谢。
1、你的性别（）
A男B女
2、你平常消费的决定因素（）
A计划性B冲动性C随机性D诱导性
3冷冷冬季，以下哪些产品是你近来需要购买，用于保暖护肤的（可多选）（）
A电热暖水袋B传统绵坐垫C传统毛毛鞋D传统手套E耳套F围巾
G毛短袜和长筒袜H凳子储物盒I补水润唇膏J保湿补水面膜K补水美白面霜
4、对于保暖产品如暖水袋，手套，绵绵鞋等，你会喜欢和购买可爱暖色系卡通版的产品吗（）
A很喜欢会买B一般，若实惠会买C不喜欢卡通类D无所谓，看感觉
5、你是否了解或接触过防辐射产品（），你认为仙人球这类产品作用多吗？
（）
A了解,较高B一般，是很大C没作用D不了解
6、对于围巾的选择，你更喜欢以下哪种材质的冬季围巾呢（）
A针织B羊毛C纯棉D真丝E麻布
7、假如你要购买围巾，哪种颜色的围巾你更为喜欢（可多选）（）
A咖啡色B灰色C黑色D雪地白E墨绿F藏青色G橘红色H大红I姜黄J米色K紫色L方格子M流苏
8、对于围巾的款式，你更为喜欢（）
A披肩围巾两用长版类B宽版颈围肩套C真丝方巾D流苏围巾
9、那种手套类型是你冬季最喜欢购买的？
（）
A甜美时尚露指长手套B全指手套C半指手套D二指手套
10、那种风格的手套是你会购买的？
A活泼可爱B白雪公主风C优雅D中性简单
11、在以下补水保湿护肤品中，你会选择哪种护肤品？
A采诗补水滋润唇膏采诗补水白皙面膜采诗保湿霜采诗冬季护手霜
B雪完美润唇膏雪完美补水面膜雪完美保湿霜雪完美护手霜
C曼秀雷敦润唇膏曼秀雷敦补水面膜曼秀雷敦保湿霜曼秀雷敦护手霜
D雅芳润唇膏雅芳保湿面膜雅芳滋润霜雅芳护手霜
12、你平常会使用哪一品牌的洗发水（），你认为目前你有需要购买此类产品吗？
（）
A飘柔B海飞丝C沙宣D欧莱雅E其他F需要G不需要H无所谓
13、你觉得浪漫梦幻公主风的营销场地设计，以及独特浪漫的营销策划，是否可以吸引你的眼球，引起你的购买欲望呢？
A很能吸引我的话，会购买B会去看，物美才会买C会看，价廉才买D不会去看
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