渠道执行方案2Word格式.docx

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第三周期（2016.12.1-12.10）关键词：

闭环收网-扩大成交

在第二周期基础上，增加线下暖场活动，内外结合电邀前期客户，逼定成交。

两大战场

六支队伍

根据渠道作业模式的差异化，将本团队分为6个机动小组，按照1:

4管理模式，每个机动小组由1名渠道主管加4名小蜜蜂组成。

结果为导向，以周为单位执行末位淘汰制度。

八项通道

二、任务目标

月度任务（11.10-12.10）：

商铺/公寓成交6套。

三、管理制度

1、外拓监督制度

a考勤：

全员早上7:

30售楼部集合，开晨会及安排当日工作任务目标。

全员晚上18:

00售楼部集合，18:

00-20:

00电话CALL客，20:

00-22:

00晚会总结当日任务完成情况及客户梳理。

b抽检：

每日上午或下午，将不定时抽检外拓情况，如“定位照片/实时定位共享/外拓小视频/语音播报”等多种方式抽检；

c扣罚：

若无在工作状态则乐捐50元；

d后台抽检：

后台进行数据抽检，核查客户拓展事宜真实性，“客户不知道情况”均视为作假；

e扣罚：

作假1次，销售扣罚200元；

2、外展点制度

a物料要求：

展点物料“X展架、桌、椅、单页、签到表、小礼品”保持充足。

b留电任务：

每个展点每天不低于10个有效客户，否则少1个乐捐10元，作假1个乐捐

50元，展点人员应积极主动接客，讲解销讲熟练，禁止玩手机、

晾客户、空岗等情况。

c展点抽检：

每日将不定时巡检或微信“定位照片/实时定位共享/外拓小视频/语音播报”等多种方式抽检。

d扣罚：

所有恶意造假一经坐实，直接辞退。

3、小蜜蜂管理制度

1、管理条例

a遵守工作时间：

上午7:

40-11:

30下午：

14:

00-18:

00按时准确到达指定工作岗位，严禁迟到、早退。

b着装整洁，不穿着奇装异服。

c工作时间按规定穿着宣传服装

d配合点位监督员对展点进行布置（架设帐篷、摆放桌椅、沙盘等宣传物品、整理宣传资料、DM单）

e工作当中，态度积极、热情、主动。

f认真接待客户，积极主动向客户介绍项目信息及项目当日活动、优惠信息等高标准完成任务指标。

g工作期间禁止玩手机、和无关人员闲聊、擅自调换工作地点、无故离开工作岗位。

2、惩罚制度

a迟到（5分钟之内未能到岗）处以10元罚款；

迟到（5分钟—20分钟）处以20元罚款；

迟到（半个小时）直接开除；

b工作态度不积极处以10元罚款；

c偷懒、在非休息时间休息的处50元罚款，二次以上开除；

d对客户不尊敬处以20元罚款，情节严重者开除；

e不服从渠道主管安排者立即开除；

以后永不录用；

f工作当中玩手机、和无关人员闲聊、一次20元罚款；

g擅自调换工作地点，一次50元罚款；

h早退、旷工、工作态度恶劣扣除当日工资，以后永不录用；

I连续三天没有一组有效拉访，直接辞退。

j对损害公司形象的兼职人员直接开除，以后永不录用。

四、奖惩机制

本项目分为A组、B组两个拓客团队.

惩罚：

每日制定严格有效拉访任务，每少一组乐捐20元；

当日任务完成率低于50%，额外团队乐捐100元。

每7天以小组单位为一个考核周期，未完成成交考核者，乐捐200元。

连续三天个人业绩排名最后者，直接淘汰遣返公司。

奖励：

当日个人完成任务且有效拉访排名第一者，当日奖励现金100元。

周成交考核完成任务，小组奖励现金500元。

五、物料清单

渠道执行方案1

2016年度

联润渠道部执行方案

一、渠道部存在的意义与职责

二、渠道部的人员组织架构

2.1、渠道部的组织架构及各岗位人员数量

2.2、渠道部各岗位的素质与职责要求

2.3、渠道部各岗位的晋升与淘汰制度

2.4、渠道部各岗位的基本薪资待遇

三、渠道部招聘、面试、试用、入职、培训流程

3.1、渠道部招聘、面试、试用、入职流程

3.2、渠道部培训内容及培训方式流程

四、渠道部的考勤、休假、离职、开除流程

4.1、渠道部考勤、休假、离职流程

4.2、渠道部开除流程及相应处罚制度

五、渠道部的工资、佣金发放流程

5.1、工资发放流程

5.2、佣金发放流程

六、渠道部的工作方式、任务指标

6.1、渠道部的工作方式

6.2、渠道部的任务指标

七、渠道部与分销撞单处理意见及串单处罚规定

7.1、撞单处理意见

7.2、串单处罚规定

八、渠道拓客需要物料类别及申请制度

九、补充建议、附件

在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。

各个项目投入几百万甚至几千万的营销费用，最终都是为了吸引客户上门并成交。

很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场客户寥寥无几。

解决客户资源问题，主要的手段有两个：

一个是宣传推广，一个是渠道拓展。

如今的房地产市场已经从黄金时代转入白银时代，市场需求在缩减、多地的开发量却在逐年增加且消费者更加理性和保守持观望态度居多。

所以在传统的宣传推广与销售模式效果逐渐在削弱的前提下，仅凭宣传推广和传统坐销是远远不够的，所以多方面主动的去挖掘市场组织圈层营销的必要性是不言而喻的！

渠道部主要工作分为行销拓展与大客户圈层营销这两块，行销拓展是让销售人员走出售楼部主动进入市场发掘客户邀约到访促成成交，大客户圈层营销是系统的针对有效圈层团体进行维护组织圈层活动进而宣传项目并将意向人群转化为实际成交客户，最终达成公司的销售指标。

所以渠道部必须有而且必须正规必须专业必须有战斗力！

2-1、渠道部的组织架构及各岗位人员数量：

2-2、渠道部各岗位的素质与职责要求：

渠道助理：

要求熟练运用各类办公软件、有责任心能细心处理好团队各种后勤需要，乐于服务团队并能协调好各部门之间工作的女性为佳。

主要负责渠道部的后勤保障，物料及礼品的领取登记，各项要事的记录、跟踪与协调，来访及成交客户数据保管、协助公司行政、人事、财务进行相关工作等。

渠道专员：

高中或职高以上学历（年满十八岁），有强烈的成功欲望，能吃苦耐劳，希望从事销售、实现财富积累的人员均可应聘渠道专员。

渠道专员主要任务包括负责客户拓展及维护但不仅限于此。

见习渠道主管：

在渠道专员岗位上工作超过两个月能独立完成销售指标并有志于从事销售管理岗位通过相应考核经由公司同意可由渠道专员申请转为见习渠道主管。

见习渠道主管的主要职责包括队伍的指标分解，工作安排与监管，客户的拓展与维护但不仅限于此。

渠道主管：

有强烈的成功欲望、责任心与进取心，能吃苦耐劳，希望从事销售管理工作，有合格的客户谈判及成交能力，有从事相关工作一年以上的经验且具备良好的队伍管理能力者均可应聘渠道主管。

渠道主管的主要职责包括队伍的指标分解，工作安排与监管，圈层营销相关工作，包括但不限于招聘、培训及团队日常事务管理等。

渠道经理：

有强烈的事业感能全面保护公司的整体利益，具备强烈的责任心有明确的工作思路且勇于担当能独立管理好整个团队完成公司下达的销售指标，并有相应的工作经验者方可从事渠道经理。

渠道经理负责渠道部的方向把控，指标制定，相关制度、方案的撰写与执行，包括但不限于招聘、培训及日常事务管理等。

2-3、渠道部各岗位的晋升与淘汰制度

渠道助理如有意想从事销售方面的工作可在通过经理考核的情况下申请转为渠道专员。

渠道助理不计入淘汰行列，但可开除（详见4.2）。

在渠道专员岗位上工作超过三个月并能独立完成销售指标并有志于从事销售管理岗位通过相应考核经由公司同意可由渠道专员申请转为见习渠道主管；

每月在所有渠道专员内淘汰掉各项数据最差的8%，数据包括来访客户、新增客户及认购签约，另如连续8周（不包括十天试用期）未开单者自动淘汰，特殊情况向公司汇报后可酌情处理。

连续两月完成队伍任务指标并能很好的管理好队伍在通过晋升考核后通过公司相应部门领导审批可转为正式渠道主管。

见习主管队伍月度指标完成度连续两月达不到50%或队伍管理散漫组员投诉过多则次月降职为渠道专员并由其他主管接收如无人接收则直接淘汰，组员则和其他主管相互协调并入其他组内。

如渠道经理工作失责且某渠道主管的队伍连续三月为月度销售冠军并完成公司下达的销售任务通过升职考核经由公司决定可申请升职，原渠道经理则降职为渠道主管。

渠道主管队伍月度指标完成度连续两月达不到50%或队伍管理散漫组员投诉过多则次月降职为渠道专员并由其他主管接收如无人接收则直接淘汰，组员则和其他主管相互协调并入其他组内。

如渠道部团队任务连续三月未达到50%经由公司领导商讨决定可撤销渠道经理降职为渠道主管，如团队管理混乱队伍内投诉过多经由公司领导协商也可对渠道经理做降职处理，如出现危害公司利益情况恶劣属实公司有权直接开除并作相应处罚。