自学考公共关系现代谈判学考试复习资料Word文档格式.docx

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14最紧缺的五种人才

（1）专业人才

（2）高层次科学技术人才

（3）专门谈判人才

（4）外语人才

（5）复合型人才

15会议、会盟、议事会是古代谈判的主要形式

16谈判的目的是为了满足需要、协调行动、改善关系

17所谓科学就是对客观事物及其规律性的认识

1820世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系

1920世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物

20谈判是满足需要的合作过程。

人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判

21民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形

22议事会是原始社会晚期谈判的主要形式

23奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判

第二章谈判学科的基础知识

1谈判要素的构成

（1）谈判主体

（2）谈判客体

（3）谈判媒介

（4）谈判目的

2主体和客体的一般关系主要有三种组合

（1）两个主体与一个客体

（2）两个主体与多个客体

（3）多个主体与多个客体

3谈判的基本方式

（1）横向谈判

（2）纵向谈判

（3）从属式谈判

（4）独立式谈判

（5）软式谈判（温和式谈判）

（6）硬式谈判（立场式谈判）

（7）原则式谈判（事实谈判法、哈佛谈判术）

（8）电话谈判

（9）电函谈判

4原则式谈判的四个基点

（1）区别强调谈判中需要将人与事区别对待

（2）利益强调谈判中应该重点讨论利益问题

（3）选择强调制定并选择谈判方案的重要性

（4）标准强调说服对方应坚持使用客观标准

5谈判的基本原则

（1）平等互利原则

（2）坚持正义原则

（3）谋求一致原则

（4）依据标准原则

（5）真诚守信原则

（6）确定灵活原则

（7）时间效率原则

（8）遵规守法原则

6谋求一致原则注意点

（1）每场谈判都潜伏着共同利益

（2）共同利益的机会而不不是天赐

（3）强调共同利益对各方的好处

7守信的含义

（1）讲真话，而不说假话，这叫做“言必信”

（2）遵守合同，实践诺言，这叫做“行必果”

8谈判的基本程序

（1）谈判准备阶段

（2）谈判开局阶段

（3）交流探测阶段

（4）磋商交锋阶段

（5）协议签约阶段

9谈判准备阶段

（1）收集相关信息

（2）制定谈判决策

（3）拟定谈判计划

（4）做好物质准备

10谈判开局阶段

（1）确定谈判人员

（2）通过谈判议程

（3）提出谈判方案

11确定谈判人员三层含义

（1）确定谈判人员的规格

（2）谈判组成员的分工

（3）确定每个成员的作用

12通过谈判议程的注意点

（1）应该经过充分考虑后，然后再商谈通过议程

（2）应该将需要讨论的问题全部提出，安排好讨论某项议题的最佳时机

（3）应该考虑到每项议题可能导致的后果，避免轻易同意对方提出的议题

（4）应该敢于对明显不利于自己的议程发表意见，坚持观点，以免留下后患

13谈判开局阶段的重要作用

（1）形成第一印象

（2）建立洽谈气氛

（3）决定谈判态度

（4）确定谈判方式

（5）形成等级观念

14协议签约阶段

（1）通过谈判记录

（2）审阅背景资料

（3）讨论契约初稿

（4）各方代表签字

15如果出现纠纷，处理的方法

（1）协商

（2）调节

（3）仲裁

（4）审判

16出现违约行为，处理的方法

（1）谴责

（2）惩罚

（3）制裁

17契约的种类

（1）协约公报类契约用于政治、军事谈判

（2）合同类契约用于经贸、科技、文化交流等方面的谈判

第三章谈判活动的主要类型

1经贸谈判的特点

（1）谈判主体的多层次性

（2）主体之间的可选择性

（3）主体地位的平等性

（4）谈判方式的灵活性

2经贸谈判的意义

（1）促进市场经济发展

（2）利于开展正当竞争

（3）提高决策的科学性

（4）利于加强经济联系

（5）利于实现经济目标

（6）利于发展对外贸易

3经贸谈判的类型

（1）货物买卖谈判

（2）建设工程谈判

（3）承揽定做谈判

（4）融资租赁谈判

4货物买卖谈判内容

（1）标的物

（2）数量

（3）质量

（4）价款

（5）履行期限

（6）履行地点

（7）履行方式

（8）违约与索赔

（9）包装

（10）检验

（11）结算

（12）装运

（13）保险

（14）不可抗力

（15）仲裁

（16）合同使用的文字及其效力

5建设工程谈判的特殊性

（1）建设工程谈判的主体是发包方和承包方

（2）建设工程谈判的标的是基本建设工程

（3）国家对建设工程谈判实行严格的管理

（4）建设工程谈判需要采用招标投标方式进行

6建设工程谈判的分类

（1）勘察、设计谈判

（2）施工谈判

7承揽定做谈判的特征

（1）承揽定做谈判的标的是特定的工作成果

（2）承揽方的工作具有独立性

（3）承揽方在独立完成工作过程中，对工作成果的完成应负全部责任

（4）承揽方可以以留置定做物的方式实现得到报酬的目的

8承揽定做谈判的内容

（1）承揽的标的

（2）承揽的数量、质量

（3）承揽的方式

（4）报酬

（5）材料的提供

（6）履行期限

（7）验收标准和方法

（8）其他条款

9融资租赁谈判的特征

（1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判

（2）融资租赁谈判的过程具有复杂性

（3）当事人权利和义务的特殊性

（4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁

（5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资

（6）融资租赁谈判的合同应当采取书面形式

10融资租赁谈判的内容

（1）租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法是融资租赁谈判的基本条款

（2）租金构成及其支付期限和支付方式、币种是融资租赁谈判的主要内容

（3）租赁期间届满租赁物的归属问题也是融资租赁谈判的一项重要条款

11承租方享有的三种选择权

（1）留购

（2）续租

（3）退租

12科技谈判特点

（1）主体客体的多样性

（2）标的价格的复杂性

（3）权益关系的持续性

（4）准备工作的严谨性

（5）谈判原则的特殊性

13科技谈判的作用

（1）促进科技成果的转化

（2）调动科研人员积极性

（3）促进横向联合与协作

14科技谈判的内容

（1）项目名称

（2）标的内容、范围和要求

（3）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式

（4）技术情报和资料保密

（5）风险责任承担

（6）技术成果的归属和分享

（8）价款和报酬及其交付方式定额支付和提成支付

（9）违约金或者损失赔偿的计算方法

（10）解决争议的方法

（11）名词术语的解释

15科技谈判的种类

（1）技术开发谈判

（2）技术转让谈判

（3）技术咨询谈判

（4）技术服务谈判

16技术开发谈判的内容

（1）新产品的研制

（2）引进技术的消化吸收

（3）工矿企业的技术改造

（4）自然资源的开发利用

（5）动植物新品种的培育

（6）环境保护

（7）计算机软件的开发

17技术开发谈判的分类

（1）委托开发

（2）合作开发

18技术转让谈判分类

（1）专利权转让谈判

（2）专利权申请转让谈判

（3）技术秘密转让谈判

（4）专利实施许可谈判

19专利实施许可谈判的类型

（1）独占实施许可

（2）排他实施许可

（3）普通实施许可

20技术秘密转让谈判的主要议题

（1）必须约定技术秘密的权利转移

（2）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定

（3）必须明确当事人双方的保密义务

21技术咨询谈判的特征

（1）谈判的内容具有特定性

（2）谈判的成果具有假设性

（3）责任的分担具有特殊性

22技术服务谈判的分类

（1）技术辅助服务谈判

（2）技术中介谈判

（3）技术培训谈判

23技术服务谈判的特征

（1）谈判的主体具有特定性

（2）谈判的客体具有特殊性

（3）谈判的内容具有广泛性

24政治、军事谈判的类型

（1）政治谈判

（2）军事谈判

（3）政治与军事结合的谈判

（4）政、经、科结合的谈判

25政治、军事谈判的特点

（1）谈判主体的对等性

（2）谈判客体的多样性

（3）相关因素的复杂性

（4）策略技巧的灵活性

（5）谈判历程的艰难性

（6）谈判原则的特殊性

26政治、军事谈判的功能

（1）为实现政治、军事目标服务

（2）建立改善关系、协调行为尺度

（3）优化社会环境、促进和平发展

第四章主体素质及其构成

1谈判人员的道德修养

（1）立场坚定

（2）法纪严明

（3）作风民主

（4）廉洁正直

（5）坦诚守信

（6）勇于奉献

2谈判人员的知识结构

（1）谈判的基础理论知识

（2）谈判的主要务实知识

（3）相关的基础学科知识

（4）相关行业的基础知识

3谈判人员的能力结构

（1）交际能力

（2）表达能力

（3）推断能力

（4）决策能力

（5）应变能力

4谈判人员的气质性格

（1）组建优势互补的谈判群体

（2）扬长避短加强自身的修养

（3）根据对手特点对症下药

5培养和提高能力的途径

（1）正视现实，充满信心

（2）提高认识，热爱职业

（3）循序渐进，驾驭知识

（4）理论指导，勤奋实践

6培养和提高能力的原则

（1）服务原则

（2）动态原则

（3）特长原则

（4）创新原则

（5）层次原则

7谈判人员应当少而精的五点考虑

（1）保证谈判班子的工作效率

（2）适合管理指挥的有效幅度

（3）满足谈判需要的专业知识

（4）适时调换谈判班子的成员

（5）将成员分成专业谈判小组

8谈判班子的人员配备

（1）谈判领导人或者主谈人

（2）主谈人的助手和翻译

（3）具有专业特长的人员

（4）谈判必需的工作人员

9谈判人员的相互配合主要表现在六个方面

（1）应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策

（2）所有成员都应当具有强烈的取胜信心，竞争观念和整体意识

（3）所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力

（4）每个成员都必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合

（5）成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方

（6）某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定

10消除或避免产生冲突的主要措施

（1）确立竞争意识

（2）制定责任制度

（3）制定总体目标

（4）制定沟通原则

第五章主体行为的预测激励

1需要的性质

（1）对象性

（2）周期性

（3）条件性

2动机的特点

（1）原发性

（2）潜伏性

（3）实践性

3产生谈判动机的主要因素

（1）内部动力谈判人员自身的迫切的需要、强烈的兴趣、坚定的理想、必胜的信念、牢固的世界观

（2）外部条件外界压力目标引力

4动机对行为的作用

（1）启动作用

（2）引导作用

（3）促进作用

（4）调整作用

5需要、动机与谈判行为的关系问题上需要注意的两个问题

（1）并非素有的需要都能激发出动机

（2）潜在的需要也可能激发动机

6谈判主体的行为特征

（1）主体行为具有主动性

（2）主体行为具有因果性

（3）主体行为具有目的性

（4）主体行为具有持久性

（5）主体行为具有外显性

（6）主体行为具有合理性

7影响谈判主体行为的主要因素

（1）价值观念

（2）个体意识

（3）群体规范

（4）心理防御

（5）角色扮演

8价值观念对行为的影响

（1）价值观念影响行为的目的

（2）价值观念影响行为的过程

（3）价值观念影响行为的结果

（4）价值观念影响行为的程度

9个体意识对行为的影响

（1）个体意识影响行为的选择

（2）个体意识影响行为的监督

（3）个体意识影响行为的控制

10群体规范对行为的影响

（1）群体规范影响整体观念

（2）群体规范影响认识标准

（3）群体规范影响行为定向

（4）群体规范影响从众行为

11心理防御对行为的影响

（1）文饰对行为的影响

（2）反对对行为的影响

（3）投射对行为的影响

（4）移置对行为的影响

（5）压抑对行为的影响

12预测动机的途径

（1）通过内部动力预测动机

（2）通过外界压力预测动机

（3）通过目标引力预测动机

（4）通过言谈举止预测动机

13内部动力的相关因素

（1）了解对方的需要

（2）了解对方的兴趣

（3）了解对方的信念

14外界压力的相关因素

（1）对方的主体职责

（2）对方的主体地位

（3）对方的期望程度

（4）对方的重视程度

15目标引力的的相关因素

（1）对方满意的条件

（2）对方的主要目的

16对主体行为的预测

（1）根据行为的共同特征预测行为

（2）根据影响行为的因素预测行为

（3）根据预测动机的结果预测行为

（4）根据对方的自我意象预测行为

（5）根据群体与个体的关系预测行为

（6）根据对群体行为的统计概率预测行为

17根据群体与个体的关系预测行为

（1）个体与群体密切相关

（2）个体与群体相互影响

（3）个体与群体相互转化

18激励理论的区分

（1）需要型激励理论

（2）过程型激励理论

（3）状态型激励理论

19过程理论的分类

（1）期望理论弗鲁姆

（2）目标理论洛克

（3）强化理论斯金纳

20激励理论应用于谈判实践应明确的问题

（1）激励的主体和对象

（2）影响激励的外部条件

（3）激发力量的基本含义

（4）实施激励的目的与效果

21与激励相关的内外因素

（1）相关的内部因素

（a）目标价值

（b）期望概率

（c）目标价值与期望概率之间的相互制约关系

（2）相关的外部因素

（a）外界压力

（b）目标引力

22实施激励应当遵循的原则

（1）针对原则

（2）结合原则

（3）强化原则

23实施激励的主要措施

（1）兼顾相关方面的需要或利益

（2）满足谈判主体的客观需要

（3）提高谈判主体对满足需要的认识

（4）确立适宜的谈判目标

（5）使谈判主体明确目标

（6）将工作成绩与利益相联系

24发挥主体能动作用

（1）自由选择，以我为主

（2）掌握信息，通晓规律

（3）一丝不苟，减少失误

（4）抓住关键，提高效率

（5）利用时机，随机应变

（6）有胆有识，努力进取

第六章西方的谈判理论简介

1“需要层次论”的内容

（1）生理需要

（2）安全需要

（3）社交需要

（4）尊重需要

（5）自我实现需要

（6）认识与理解需要

（7）追求完美需要

2对“需要层次论”的评述

（1）马斯洛设想每一种需要都在前一种需要得到满足之后出现，这并不具有绝对性

（2）马斯洛认为以上七种需要按其重要程度渐次展开，这就大多数人而言可能是正确的

（3）马斯洛将人的需要划分为七种并且层次分明，这种划分方法也明显存在着弊端

（4）马斯洛的需要层次论的核心是自我实现，从个人的自我出发，又回到自我

3需要理论在谈判中的运用

（1）在谈判开始阶段，应该使谈判人员的两个最低层次的需要——生存和安全的需要得到满足

（2）在谈判的交流磋商阶段，应该注意使谈判人员的社交需要和尊重需要得到满足

（3）谈判过程中重视需要的不用层次，首先满足低层次的需要，然后再满足高层次的需要

4需要理论在谈判策略中的运用

（1）谈判的三个层次

（a）个人间的谈判

（b）组织间的谈判

（c）国家间的谈判

（2）不同的适用方法

（a）谈判者顺从对方的需要

（b）谈判者使对方服从其自身的需要

（c）谈判者同时服从对方和自己的需要

（d）谈判者违背自己的需要

（e）谈判者损害对方的需要

（f）谈判者同时损害对方和自己的需要

5原则谈判理论的基本内容

（1）别在立场上讨价还价

（2）把人和问题分开

（3）集中精力于利益，而不是立场

（4）就共同利益设计解决方案

（5）坚持运用客观标准

（6）原则谈判的应用条件

6衡量谈判方法的标准（别在立场上讨价还价）

（1）如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议

（2）它应该有效率

（3）它应该改善或者不伤害双方的关系

7原则式谈判的四个基本点

（1）区别区别人与事，对事实强硬，对人要温和

（2）利益谈判的重点应该是利益而不应该是立场

（3）选择在谈判之前，应该制定可供选择的方案

（4）标准坚持谈判的结果必须依据某些客观标准

8原则谈判法的过程

（1）分析

（2）计划

（3）磋商

9每位谈判者都有两方面的利益（把人和问题分开）

（1）实际利益

（2）建立友谊

10谈判者在杂乱无章中的解决办法

（1）增进理解

（2）稳定情绪

（3）加强交流

11如何发现谈判中的利益（集中精力于利益，而不是立场）

（1）探求对方的利益

（2）分析对方的企图

（3）明确双方都有多重利益

（4）最强烈的利益是人的基本需求

12明确双方利益

（1）讨论共同的利益

（2）重视对方的利益

（3）对利益强硬，对人要温和

13影响判断的四种障碍（就共同利益设计解决方案）

（1）武断的批评

（2）追求单一的解决方案

（3）目光只盯住一点

（4）认为对方的问题应该对方自己解决

14寻求创意性的解决方案

（1）把构思与决定分开

（2）扩大选择的范围

（3）寻求共同利益

（4）寻求使对方容易接受的方案

15提出客观标准

（1）公正的标准

（2）公正的程序

16应用客观标准进行谈判

（1）将谈判成功视为双方共同的目标，为实现目标而寻求客观标准

（2）以理性说服对方

（3）服从客观标准，而不要屈服于压力

17原则谈判法的应用条件有哪些

（1）应该按照原则谈判法的原则进行谈判，坚持以四个基本点作为谈判的标准

（2）当对方使用其他方法进行洽谈时，你可以有意识地引导其使用原则谈判法，即采用“柔道战术”

（3）借助第三方的力量进行协调，在第三方的帮助下使谈判获得成功

（4）对方若运用阴谋诡计，则可以在运用原则的基础上采取以牙还牙的对策，识破并揭露对方

18简述斯科特的谈判技巧理论

（1）谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。

（2）皆大欢喜的方法，是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针

（3）以战取胜的方法，是以战胜对方为最终目的的谈判方针

19温克勒谈判实力理论提出的十大原则

（1）不轻易给对方讨价还价的余地

（2）避免仓促谈判

（3）以给对方满足感来吸引对方

（4）展示实力不宜操之过急

（5）善于运用竞争的作用

（6）留有余地

（7）有效地运用信息

（8）多听、多问、少说

（9）不断涉及对方所希望达到的目标

（10）设法让对方从一开始就认可你的高目标

20马什把谈判结构分成六个阶段

（1）谈判准备阶段

（2）谈判开始阶段

（3）谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的问题、总结）

（4）实质性谈判阶段

（5）交易明确阶段

（5）谈判结果阶段

21在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。

22其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。

23谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。

斯科特，著书<

贸易洽谈技巧>

24谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。

温克勒，著书<

谈判技巧>

25谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛家马什，著书<

合同谈判手册>

26谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书<

谈判的游戏>

、<

给予与获取>

经贸谈判的实用技巧>

27谈判实力理论：

价格——质量——服务——条件——价格

28美国谈判学会会长杰勒德?

尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物

29美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物

30原则谈判法也叫哈佛谈判法

第七章谈判决策与方案制定

1决策思维顺序分哪些步骤和阶段

（1）决策起始阶段：

发现问题

（2）决策准备阶段：

搜集信息、整理信息、分析信息

（3）正式决策阶段：

确定目标、拟定方案、分析方案

（4）决策完善阶段：

审定方案、制定计划、调整优化

2决策在谈判中有哪些作用

（1）决策关系到谈判主体的选择

（2）决策关系到谈判目标的确定

（3）决策关系到谈判策略的应用

（4）决策关系到谈判结果的好坏

3为什么发现问题是谈判的起始阶段

（1）问题是谈判决策的起始原因

（2）问题制约着决策程序的其他步骤

（3）问题决定着谈判决策的复杂程度

4谈判决策面临哪些问题

（1）并列式问题与连锁式问题

（2）常规性问题与非常规性问题

（3）全局性问题与局部性问题

（4）