POOX服装店策划书Word下载.docx
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（小魔怪）品牌特许加盟经营计划，是为有志于服饰经营的商户及公司而制定的，我们将为客户提供统一的品牌形象，完善的管理体系，优良的系列产品，并于2007年邀请香港国际巨星谢霆锋先生，担任小魔怪牛仔品牌形象代言人，凭其桀骜不逊、崇尚自我的独特个人魅力，大大提升了（小魔怪）品牌在服装界的知名度。
（3）品牌简介：
品牌推出后,由于长期以来坚持优良的品质，在全国各销售区域累积了良好的产品口碑，也得到了消费者的广泛认同和支持。
并于2007年邀请香港国际巨星谢霆锋先生担任小魔怪牛仔品牌代言人，凭其桀骜不驯，崇尚自我的独特个人魅力，大大提升了小魔怪在国内服装界的知名度。
小魔怪牛仔品牌在传统的牛仔中融入了各种时尚的元素，并于每季推出多组设计新颖，舒适耐穿的服装系列，进而引导消费者去了解：
选择小魔怪品牌就是选择对时尚、品位生活的追求。
（4）产品风格
：
产品风格以“时尚、品位、年青、活力”八个字概括，产品在传统的牛仔设计中融入了各种时尚元素，每季推出的新品中以款式新颖、面料新潮、舒适合体为主的设计理念，款式简洁中不失精致，大方中不失个性，是一个能适合具备年轻心态的各年龄阶层的时尚人士穿着。
（5）加盟优势：
品牌优势：
公司在2007年请影视巨星谢霆锋先生代言小魔怪牛仔品牌，公司秉承“以信誉为根本，用质量求发展”互惠共赢的理念与您共同发展。
产品优势：
具有强大的设计开发团队，产品类别齐全，每季度都有时尚、新颖的款式推出；
品质保证，产品已经通过国家ISO9001认证多年，质量无忧。
市场优势：
品牌良性运作多年，发展前景良好有广阔的市场基础及消费者忠诚度，全国市场统一零售价。
服务优势：
零售终端人员的系统培训。
管理优势：
专人负责，专业管理和先进的POS资讯化的快速反应系统和高效的物流配送体统。
（6）加盟前景
小魔怪牛仔品牌是合生公司成功运营的高品位时尚牛仔服饰品牌，它朝着“打造中国最具影响力的时尚牛仔品牌”的发展目标，
导入“特许加盟”模式，走品牌连锁经营道路。
凭借“雄厚的实力、优质的产品、至善的服务、统一的形象”赢得了广大客户的认可和肯定，在消费者中拥有很高的知名度
2、市场分析
（1）SWOT分析
1．优势（Strength）
①服装业便于倔起，利于把握生存原则,市场之大，购量之强，只要我们的产品迎合大多的消费群体，就是赢家；
服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动，很适合我们这些刚涉足商业的创业阶层；
②产品价格在当地属中等，对目标客户群体来说也是比较合理和可接受的。
沭阳县南京路商业中心是该地区客流量大、购买频率和购买质量较高的地区，来此购物的顾客大多表现出较强的求质、求好、求美的心理特点，对价格的敏感程度相对较低。
所以在这些地区，商品的质量好，品种要齐全，有较强的趋时性及时代感，我们店的服装都集合了这些优点，吸引顾客比较容易。
③小魔怪凭借“雄厚的实力、优质的产品、至善的服务、统一的形象”赢得了广大客户的认可和肯定，在消费者中拥有很高的知名度。
④具有强大的设计开发团队，产品类型齐全，每季度都有时尚、新颖的款式推出；
品质保证，产品已通过国家ISO9001认证多年，质量无忧。
⑤品牌良性运作多年，发展前景良好有广阔的市场基础及消费者忠诚度，全国市场统一零售价。
⑥专人负责、专业管理和先进的POS资讯化的快速反应系统和高效的物流配送体统。
2．劣势（Weakness）
①步行街商业中心房租费用比较高，市场竞争性也强，各行各业争芳斗妍，并非是所有店铺的理想开业地点。
②服装店销售过程中会面对不同的人群是一个重要环节，店内的销售人员会遇到这样或那样的顾客，但由于销售人员不懂得服装销售心理，所以在服装销售中容易出现这样或那样的问题。
③店面刚刚创建，目前销售渠道单一；
资金预计初期收益较低；
团队成员都是大学刚出来的、总体上还是缺乏社会经验。
④店内的人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。
⑤品牌发展的步伐不够大，发展还不是很成熟，种类比较单一。
3．机会（Opportunities）
①总体来说服装这个行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。
②我们店的服装具有针对性，在当地牛仔服装的款式等各方面都是比较齐全的，服装的价格在当地属中等的，对目标客户群体来说也是比较合理和可接受的，这两个有利的因素弥补了我们店面刚刚创建、竞争力弱的不足。
③对于向来以时尚、个性的广大服装消费者来说，是最佳的选择，存在广阔的市场。
4．威胁（Threat）
服装市场在不断扩大，周边竞争对手复杂。
（我们周边卡蔓，浪比时，高尔普时装等服装对手）
细分下当今下的市场：
①在中国知识产权得不到更好的保护，这样的市场环境下小魔怪将要面临巨大的挑战。
②小魔怪面对的中国年轻人这片市场，而中国人口毕竟庞大，这是一个很有潜力的大市场，但随之生活和医疗质量提高，老年化的比率在逐渐提高，人口素质也在同时上升，家庭生育观念也随之改变，以后出现一对夫妻只生一子的比率将会越来越多，年轻人的市场必然会减小。
5．结论：
我们店的服装具有针对性，在当地牛仔服装的款式等各方面都是比较齐全的，品牌知名度较高，服装的价格在当地属中等的，对目标客户群体来说也是比较合理和可接受的，这几个有利的因素弥补了我们店面刚刚创建、竞争力弱的不足。
本品牌市场前景广阔。
（2）消费者分析
目标消费者
主要年龄在18-35岁人群为核心消费者；
敢于面对挑战的，追求时尚、品质生活,具备年轻心态的大众人群。
1．
性别细分：
2．年龄段细分
18-35：
该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.6亿左右。
该群体是消费群体中购买欲望最强的，该群体中大部分人的人生观比较前卫，有独特的思想。
因此对风格、对时尚有自己的喜好，对时尚元素接受程度较高。
3．文化、社会、群体特征
①随着科学的飞速发展，青年人群顺应时代潮流，对出现的时尚潮流的新奇事物会更加吹捧，借此来彰显自己的个性。
②这一消费群体都有一个非凡性：
由于改革开放使得人民生活水平提高，生活环境和生活空间比较舒适，他们的视点聚焦于有品位、有个性的中高档品牌服装。
而且他们有自己独到的见解，肯花钱购买实用有时尚的衣服，希望衣服能显示自己的品位。
③这个群体消费潜力巨大，越来越引起诸多商家的重视，因此被誉为黄金商群。
这一消费群体购买频次高，购物频繁，为追求时尚不惜投入自己的生活费或者收入。
对潮流时尚敏感，并对自己的品位相当自信。
他们绝对是感性化的，虽然有时候表现得十分挑剔和斤斤计较，但对自己喜欢的东西不会吝啬，出手惊人；
④这一消费群体是很矛盾的，一方面希望自己表现出不同的个性，另一方面又容易跟风，不肯错过时尚潮流，容易跟随朋友的选择和意见。
4．购买意识、购买行为分析
这一消费群体是包含三大消费特征：
非理性消费、情绪消费、理性消费，他们正当青春年华，对自己的容貌和别人的评价都十分在意，对时尚的追求更加孜孜不倦。
青年人年轻、有活力的特点，决定了他们的消费行为是比较冲动的。
在购物时他们常常按照自己的习惯和爱好行动，一般不拘束于过去的消费传统，而是顺应潮流。
就对时尚的追求来说，
这一消费群体表现出以下三个方面的个性：
⑴流行色彩，即对服饰、鞋帽等商品，他们的消费需求总的倾向是赏心悦目，追求与从不同。
⑵新颖款式，要求造型新颖，别致大方。
⑶合理搭配，寻求整体效果，达到体现自我个性的目的。
5．目标消费者分析
现在消费者逐渐转向牛仔休闲服饰消费，主要是牛仔休闲服饰带来新的生活方式，既简单、个性又舒服。
特别青年消费者的影响力较大，而且通过调查青年消费者他们对牛仔休闲服饰的看法是简单、舒适、又彰显个性，对牛仔休闲服装的要求也在不断的提升，但是现在的服装风格比较相近，在档次选择上比较困难。
3、商店选址
商圈是以商店为中心形成的不同层次的吸引顾客的地理区域，是我们商店选址的辐射范围。
（1）1、小魔怪城市分布：
（2）商圈分析
本店地址：
下图红色标记处。
位于朝阳广场民生路步行街和兴宁步行街交叉路口位置
1．人口数量及特点：
本店位于朝阳广场民生路步行街和兴宁步行街交叉路口位置,位于朝阳广场市中心，商业行为集中的地区，其特色为商圈大。
附近有大量居民住宅区，、流动人口多、各种商店林立、繁华热闹。
大部分都是年轻的白领阶层。
其消费习性具有快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等特色，规模较大，其市场吸引力较强，
2．建设状况：
由于是位于市中心，道路四通八达，很多的公交车都路过，道路路况良好。
有健全的供电设备，附近有农业、工商、建设银行等
3．社会因素：
①朝阳广场是市民修养生息的地方，聚集人口多.特别是周末周边市民都喜欢往市中心涌动，这是时代发展的现状。
②商业发展潜力:
处于商业区，商业行为集中的地区，其特色为商圈大、流动人口多、各种商店林立、繁华热闹。
其消费习性具有快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等特色规模较大，其市场吸引力较强。
③周围有运动、休闲品牌服装店，比如乔丹、安踏、李宁、美特斯邦威、以纯等。
乔丹、李宁、安踏主打的是运动类系列的，美特斯邦威以个性时尚的休闲风来吸引消费者，我们小魔怪的品牌主打的是牛仔系列的，类似品牌服装店较少，同品牌竞争对手相对较少，这情况与本品牌形成互补优势，给我们小魔怪品牌店带来更多的机遇和挑战
4．区域辐射路段：
处于中心地段，有利于品牌的宣传，可以辐射的范围比较大，比如市中心的朝阳、民族、兴宁、新华路段。
5、商业发展潜力
把握“客流”就是“钱流”原则在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。
①本店店址在朝阳广场民生路步行街91号附近（民生路步行街和兴宁步行街）交叉路口位置，步行街是南宁市的商业中心、闹市区、繁华地带，人口密度高、人流量大，人均收入水平较高，消费水平高，
②各年龄层和社会阶层的人都有，对于服装服饰的款式或类型的选择比较多样，
③此地交通便利，有多路公交和出租车经过。
附近综合商场和大型超市较多，客人在逛完商场或超市后会顺带到附近的街店转转，附近也有几个住宅区，这都会给店面带来大量客流。
④同类店铺聚集。
经营同类商品的店铺越多，顾客在这里进行比较和选择的机会就越多，因此若能集中在某一地段或街区则更能招揽顾客。
⑤商圈大，流动人口多、各种商店林立，繁华热闹。
其消费习性具有快速、流行、娱乐、冲动消费的特色，而且消费金额相对较高。
4、竞争分析
（1）品牌现状分析
产品价格定位（一般定价在100—300之间，属于中高端产品）
这样的价格相对18岁到35岁的类型人群消费水平来说，很适合中国市场。
首先中国民众的收入水平属于一个橄榄球的形状，富穷者都在两极端，而中等收入的人群占有率比较大，产品也正是把价格定在这类人群中，这样市场空间相对比较大，对品牌发展是一个很大的优势。
1．总体竞争分析
总体来说服装这个行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动，我们店的服装具有针对性，在当地牛仔服装的款式等各方面都是比较齐全的，服装的价格在当地属中等的，对目标客户群体来说也是比较合理和可接受的，这两个有利的因素弥补了我们店面刚刚创建、竞争力弱的不足。
（2）异品牌竞争对手分析
在一定区域内，本品牌面临的竞争对手有，卡蔓，浪比时，高尔普。
优势：
①这三者间，卡蔓的定价和小魔怪相近，浪比时和高二普都在小魔怪之上，在中国这块市场的一线城市占有很大的份额，但小魔怪主要打的是二线城市，甚至三线。
这样避开了和对方正面竞争，品牌在二三线城市具有极大的优势。
②小魔怪的总部设在中国著名牛仔之乡广东新塘，企业文化给品牌带来浓厚的影响力，从而更容易得到加盟者认可，至今小魔怪在中国20多个省分布有一千多间专卖店，这庞大的销售网咯奠基着产品的销量，企业的资金回笼稳定，从而使得企业运转不受到影响。
③具有强大的设计开发团队，产品类别齐全，每季度都有时尚、新颖的近年来小魔怪力打青春时尚路线，邀请香港著名明星谢霆锋代言其产品，销量持续上升。
④款式推出；
⑤经过几年的发展已经拥有一批忠诚的消费者，全国统一零售价，零售员都经过系统培训，大大提高服务质量，和品牌形象。
⑥物流配送系统相对完善，解决了货源的后顾之忧。
1．劣势：
①除了上面三大竞争对手之外，还面临着以纯，美特斯邦威，森马三大专卖店压制，三个品牌的名气远在小魔怪之上，虽然三者不是主打牛仔系列，但还是占领着18—35岁消费人群的巨大市场份额。
②其次还有一些跟随模仿者，比如小魔女。
这样会误导消费者，从而生产排斥偏向。
③产品相对单一，这不利于品牌发展，原因也是追求个性时尚的年轻人选择性都比较强，消费者可以对这个品牌认可，但找不到他们需要的产品，自然就会放弃，从而使得消费者大量流失。
2．竞争措施
①稳固现在有的市场
②落重知识产权和品牌产权的保护，防止跟随者有机可乘。
③加大力度宣传
④塑造良好的品牌形象，品牌的知名度和形象对销量产生巨大的影响。
⑤适时推出新产品
在服装店淡季推出一些新产品，可以有效的切割对手的市场份额，从取势的角度来看，能强化服装店品牌在消费在消费者心智中的地位。
对于营销预算份额有限的服装店，以有限度的广告宣传和适量的新拼退出可以取得不错的影响力。
⑥开发新用途
发现和引导新的消费习惯是服装店淡季挖掘销量的有力途径，一些别出心裁的消费方式。
如买衣服送其他东西
3．物流
①加强对物流、资金流、信息流的三流管理。
通过服务与有效的管理，提高客户的忠诚度，巩固销售市场。
这部分主要是通过三流来提高我们的服务质量，所以在未来市场当中如果同类品牌在同一市场出现，竞争的则是服务等非类产品，谁对加盟商服务的到位，让加盟商无后顾之忧，谁就能快速占领市场，服务将会成为未来市场当中的一种竞争手段。
②集中货品资源，进行局部市场上的突破。
这主要是强调在做了一定的市场分析之后，集中在竞争对手最弱的市场当中去，把货品资源集中，占领市场，在这里需要强调的是这种方式一定是建立在我们对市场充分分析的结果之上。
4．坚持适度促销
在淡季许多商家很迷茫，不知是该压缩费用，还是降低成本及利润，甚至贴本甩出，在服装店淡季坚持适度促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。
大部分营业专家的共识是：
服装店淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。
特别值得注意的是，服装店淡季的促销切勿过分依赖于单纯的价格打折上，会破坏服装店的品牌形象，影响后续的销售。
5．强力和开发服装店淡季渠道
一方面，在服装店淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化；
另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的服装店淡季销售。
比如，有的服装店在旺季时注重开发城市区域市场，强化批发渠道，服装店淡季时则侧重于农村市场和机构大客户，成功实现了销售无服装店淡季。
6．人员
①注意营销队伍的建设，培训出一支适应淡季营销的销售队伍。
让他没有淡季的意识，在淡季当中让他忙别的事情，当一个人始终忙的时候，觉得时间会很充裕，工作量一定要百分之百的足。
②在淡季营销要有企业高层参与，统一思想，保障有力。
但我们参与一定不是我们拿方案，每个公司开早会，公司负责人一定要发现问题，当说完问题之后一定要拿出解决方案。
③淡季营销战术不要冲击公司战略层上的市场定位。
营销
①淡季营销应体现“全员营销”，多元化、全方位提供比旺季更为精细化的服务。
旺季的时候只是看市场的适应面，货品的储备量，销售的技巧，终端的管理形象，而在淡季当中则需要的是力度，也就是打击式营销和打击式促销。
②淡季营销要注意成功模板的实验，以及成功经验的推广。
有时候成功的经验就是一种赌博。
（3）同品牌竞争战略（区域内小魔怪分店）
小魔怪品牌在南宁总共有10家分店，步行街附近有2家，我们面临着同品牌间的竞争。
1．服装陈列技巧
（1）经常变换法
我们服装店经营的是多元化，大众化的女装品牌，我们可以将服装分类，同类型的摆放在同一个货架上，或者可以在陈列和摆设方面做一些改变，这样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引路人的前往。
（2）连带方便法
将同一系列的服装摆放在一起，或将经常搭配好看的款式放在一起，这样可以方便顾客的配套购买，从而提升商品的销售。
（3）循环重复法
有些衣服款式放在一个架上太长的时间，由于光线和款式本身的问题等原因而无人问津，这时可以将它们调换一下位置，可以和其它款式的衣服搭配在一起，这样可能会产生一种新的风格，从而增加了售出的机会。
也可以将一些摆放在显眼的地方的衣服移到前面较明显的货架上，则可能也会让人耳目一新，从而让人注目。
通过循环重复，自配新款上架，让整个店给人一种经常变新的感觉。
（4）模特展现法
除部分传统款式（如衬衫），大多数的服装都除用直接的方法向顾客展现之外，还可以用假人模来示范，人们看到漂亮的展示就会自认为自己上身的效果是如此的效果，这是每个人都无法抗拒的心理。
店铺除了吊挂展示、货架展示和假人模展示之外，还可以用漂亮的导购员来充当模特，上身效果会比假人模更明显、更生动。
世界上第一位商业模特就是这样诞生的。
2．适当弹性调节
随时掌握市场行情，发现批发商的价格调整，马上调整衣服的价格。
3．营造好的店面气氛
①店里的在没有人的情况下都不能坐下一起聊天，要分工明确,让店忙起来，给别人的感觉该店氛围好，生意旺。
②对待客人，营业员在成交阶段要耐心帮助顾客挑选商品,帮他确立购买信心,赞许顾客的明智选择,计算包扎好商品,收款式后将商品有礼貌地交给顾客.言语要热情、礼貌.
5、产品推广方案
（1）范围策略
即确定哪些商品打折，在此要明确为什么要对这些商品打折，考察是否符合打折的目的，这一点很关键。
比如，现在新品是否要打折，首先考虑到新产品的区域性，如非常艳丽的四件套，在某地区并不受欢迎，即便有比较大的优惠，未必能动销，因此因地制宜，因时制宜，考虑这些因素，确定在哪里打折，打下来会不会有效果。
1．
程度策略
即确定打折的程度，让利的幅度，既能吸引顾客，又不丧失利润。
在促销期间为了拉动销售，必须考虑某些人气产品价格超低，吸引人气。
当然，对长期积压一年半以上的产品，为了回笼资金，可以把折扣降到成本价。
（2）
时机策略
即决定在什么时间打折最为合适。
现在很多商家都是选择五一、十一、元旦、春节这些高峰期进行，但是所有上技术都在这么做，对你来说效果就会打折扣，比如制造特殊事件和新闻，或者在淡季进行清仓大酬宾都是可以值得深度挖掘的。
（3）期间策略
即打折应持续的时间阶段，并不是越长越好。
这一点也尤为关键，商家打折周期太长，反而降低了消费者立即购买的决心，控制在10-15天，是比较合适的，这考虑到消费者知道折扣优惠的信息，而且还可以进行时间压迫，如前五天，享受特别优惠等。
（4）促销战略：
①满就减。
价格优惠是最直接、最传统的促销方式，我们可采取满“xxx元减xxx”的活动，可有效的促使消费者同时购买多件服装。
②赠送礼品。
举办各种活动，可以根据顾客购买金额赠送礼品；
或会员积分到达一定数值赠送相对的礼品或代金卷。
顺应时节举办新品促销活动，换季大促销活动等。
③采取多种经营方法进行营销。
比如，联合经营法：
可以和附近的咖啡馆、电影院、网吧等具有共同客户群的商业机构形成联营，比如买一种规定的商品将可能获得一张电影票等促销手段。
6、扩张战略
虽然目前销售渠道单一可能会影响服装的销量、降低店面在当地的竞争力，但等店面成熟、壮大后我们将拓展其它销售渠道（网络销售、电视销售等）来提升本店的综合实力和竞争力。
1．及时更新货品，用潮流的服饰来吸引消费者
①小魔怪已经有一批忠诚消费者，可以在老顾客身上开发新的产品，比如现在主打牛仔裤，可以开发不同布质的衣服，帽子，鞋。
消费者喜欢这个品牌那么他也会希望上这个品牌的其他产品。
②也可以在旧产品的基础下开发新顾客，开发新顾客可以从老顾客中入手，因为一个顾客背后还有五十个顾客。
③小魔怪现在的销售点大多布置在二线三线城市，那么可以进去一线城市，开辟新的市场。
7、客户管理
（1）管理客户，建立良好的客户关系
麦子管理好了，就会为人类创造出价值；
管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。
客户也是这样，加盟店管理得好，客户就成为其忠实的消费者；
管理不好，则会大量流失，甚至影响其他的客户。
1．现有客户管理：
①这些客户包括已成交的客户、有意向需要长期跟进的客户、合作伙伴，对于这些老客户。
②结合本品牌的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出适合我们的客户群；
③及时处理客户对产品的不满维护公司信誉。
顾客购买后不要将其弃之不顾，对不满意顾客第一不要对顾客所经历的不便事实进行道歉和承认，一句简单的道歉语花费不了什么，但这是留住顾客忠诚强有力的第一步，自我道歉语言要比机械板式标准道歉语更有效。
④倾听、移情、问一些开端问题。
生气的顾客经常会寻找一位对其遭遇表示真实情感的好听众。
（2）潜在客户管理：
㈠建立客户资源库并区分客户主体
①开拓客户源：
利用各种手段和媒介、利用关系发展关系、关键是建立有效地客户搜寻群。
经常在工作中积累，比如寻量过的人，自己推销过的客户。
②对各种客户的区分：
对各种客户的主体的区分，分清楚主要客户和闲散客户，明确客户特性，以对不同的客户提供不同的服务，就信用和发展潜力等方面决定未来如何让开展业务。
③我们这样做可以形成一定的客户链；
当客户积
升级会员 