市场与销售的区别.docx

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市场与销售的区别

市场与销售的区别

经常会看到一个问题：

“销售”和“市场营销”到底有什么差异？

市场和销售有什么区别？

说白了，营销是把用户“拉”到产品面前。

销售则是把产品”推"到用户面前。

或者说，营销就是让用户主动持续地买并推荐别人来买，而销售就是主动持续地卖给消费者并让消费者推荐其他可以卖的对象。

基本上市场是群攻，针对的是群体，构建的是整体用户画像和策略。

而销售就是单攻，研究针对的是某一个人。

市场与销售到底有什么区别？

这个问题我想是非常大的，也没有一个什么标配的答案，听过很多人说起过这个问题，包括互联网运营、策划、企业高管、企业老总、培训讲师、大咖、市场总监等等很多形形色色的人，基本每个人都有各自的看法，各有各的角度和道理。

所以，这里也不做名词解释和长篇大论来讨论这个问题，我们看一些重点关键点。

市场与销售

1、市场是解决竞争问题和未来问题的；销售是解决当下和现实问题的。

当一个企业越来越倚重销售时，说明销售及销售管理能力越来越无力。

如果销售人员感觉是在孤军奋战，说明市场职能缺失。

2、市场是发现需求和制造需求；销售仅仅是满足需求的。

3、市场是把自己的资源组合和长处发挥到极致；销售是把客户的潜力和资金拿回来的能力发挥到极致。

4、市场就是改变消费者的心理认知和心智模式，操纵消费者的潜意识。

销售是即期引导和改变消费者的购买习惯和即期让消费者产生购买行为。

5、市场是帮助消费者做选择；销售是暗示或者迫使消费者做选择。

6、市场的对象是所有消费者；销售的对象是最终客户。

7、做市场是做品类，卖品牌；做销售则是是做产品，卖使用价值。

8、市场的功能是改变消费者的价格参标；销售的功能是改变消费者的行为模式。

9、市场是说服消费者；销售是方便消费者。

10、市场做的是市场扩容工作，销售做的是当下的回款工作。

做不好市场死是迟早的事情；做不好销售死是当下的事情。

11、市场工作的重点是培育市场；销售所做的则是攫取市场。

12、市场注重理性和调研；销售注重感性和狼性。

13、市场重在传播沟通，树立品牌；销售重在促销上量，打击竞品。

14、市场运筹帷幄，决胜千里；销售贴身肉搏，你死我活。

15、做市场就是要做出消费者要的东西；做销售则是卖自己有的东西。

16、市场是让消费者心甘情愿掏钱；销售是运用手段“抢”消费者的钱。

17、市场是资源组织协调；销售是资源有效利用。

18、销售人员常说的话是你们的营销方案或者POA（季度营销行动计划）是闭门造车，没有可实施性；市场人员常说的话是你们的人员没有执行力，净搞歪门邪道。

19、市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由；而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回货款。

20、市场考虑的是全局，是策略执行者；销售考虑是局部问题，主要是这样实现消费者即期购买回款，只是营销的一个方面。

21、市场考虑的是企业的长远利益和发展，以三五年为期；销售实现的企业短期即期的利益变现，销售目标则以年、季、月为期。

22、市场部提供作战方案和枪支弹药；销售部是实施地面作战。

23、市场是从外向内，着眼于消费者；销售是从内向外，着眼于公司内部。

24、销售队伍是地面部队；市场队伍是空中炮火支持。

25、要做好市场的人最好先有一线销售经验；要做好销售的人也必须具备市场观念更能战无不胜。

26、市场以“市场的业绩是市场占有率和品牌知名度美誉度为衡量标准”；而销售是以销售额，即回款金额来衡量的。

27、小公司、不正规的公司都是以销售人员为导向的；大公司、正规公司都是以市场为导向的。

28、做市场需要规范和理性；做销售需要灵活和创新。

29、市场把消费者称为潜在客户；销售把消费者叫现实顾客。

30、做市场就是用心和用情用时间去长久爱一个人；做销售就是马上鲜花献殷勤获得你的芳心。

31、市场是为了让产品“好卖”；销售是为了让产品“卖好”。

32、市场是抢夺消费者心智；销售是抢夺竞争者的份额。

33、市场是把产品铺进消费者的心里；销售是把产品铺到货架上。

34、市场是拉动；销售是推动。

35、市场是面；销售是点。

市场涉及调研、定位、产品研发、概念企划、营销方案的制定。

看了这么多，每个人的感受可能都不一样，有全部认同的，有认同一部分的，不知道有没有完全都不认同的。

总之看了这么多条简短的介绍，相信大家心里应该会多了一些对于市场和销售的认知。

互联网销售的十大误区

再来看看互联网销售的十大误区，下面这段内容是来自微信公众号姑婆那点事（gupo520）。

其实这些误区不只针对互联网销售，线下销售同样也是经常会陷入这些误区。

并且不只是销售，很多客服部门、运营、BD、市场高管、甚至企业老板也会经常犯这些毛病，不妨看看。

误区一：

销售只要能说会道，会搞关系，业务是运营的事情

销售是前线的士兵，是与客户接触的终端，俗话说终端为王，销售的能力直接影响到合作结果。

能说会道，会勾搭固然很好，但是这些是外在的，内在的业务要懂，如果可以的话，你要比你的客户还懂。

如果你的客户很容易把你问倒，甚至很多东西他都比你懂，那就完了。

你的客户会想，你懂的还不如我多，凭什么帮我做好啊。

建议：

必须比你客户懂，必须让他佩服你，觉得你可以帮他。

退一步讲，如果你不懂也没关系，那么你就要谦虚，不懂就是不懂，你要真诚沟通，他的问题你记住了，回去第一时间确认。

误区二：

你要什么资源?

我什么都有，我们做什么都有优势！

老板，你要什么资源，我们什么都能做。

一般遇到这样的，我都会觉得他是骗子，不靠谱。

基本上没有谁可以一统江湖，毕竟要做广告代理，必须有所取舍。

而且，不可能什么都有优势，你要是什么都有优势，很多公司要死了。

建议：

拿出自己的优势资源吧，把它做好，做好了再谈其它。

误区三：

只谈索取，不谈奉献

老板，来个合作吧。

老板，为什么跟XX合作，不跟我合作啊？

每天，总会有这样的声音不绝于耳。

这样的销售只是想到别人为什么不跟他合作，而不想想别人为什么要跟他合作，他有什么资源，这些资源有什么优势，能为对方做什么？

建议：

每天告诉别人下，今天你有什么资源，和谁谁合作了，怎么做的。

误区四：

采用大量的开放式问题

你有多少预算？

你要什么渠道？

你们现在在哪里投呢？

这些开放式问题如果要回答，估计要回答好久，而且也不一定好说。

比如我有多少预算，我靠，我连啥渠道都不知道，连效果都还不知道，咋知道有多少预算啊？

还有我要什么渠道？

我要什么渠道你就有什么渠道么？

再比如我们在哪里投能告诉你吗，这可是商业机密。

建议：

你把你的资源列表给出来，包括渠道名称，价格，合作案例，效果数据等等。

在此基础上和对方通个电话，好好聊聊。

误区五：

直接联络客户高层

有些销售认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。

如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢?

研究发现，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。

在做好精心准备之前，直接联络客户高层也许是个致命的错误。

首先，高层往往不熟悉具体的业务，他无法对你有什么承诺，一般这种情况他会说，这个事情我知道了，我回头安排人跟你对接，只要是性价比高，效果好的就可以搞（老奸巨猾啊，都是正确的废话）。

其次，绕过对接人，直接找高层往往会引起对接人不快，直接影响日后的合作。

县官不如现管啊。

另外，既然你找了直接对接人，他不跟你合作，一般情况来看，肯定是你无法达标，无法达成他的KPI，这个事情，你要做的是思考如何达成他的KPI。

第三、就算高层拉上你的对接人和你一起谈，你的对接人直接会说，这个合作之前评估过，因为xx，性价比不高，预计效果不好。

真的理直气壮啊，高层也没办法。

建议：

要满足对接人的KPI，与对方保持良好沟通，良好关系，在这基础之上与高层保持良好关系就是锦上添花了。

误区六：

重点关注大客户才有销售额

大客户要有，这样才能树立标杆。

但是大客户虽然流水大，但是往往利润低，因为大客户往往要求特别多，很难伺候。

反而小客户虽然流水少，但是利润高。

建议：

大客户要有，以此来树立品牌，给自己背书，也可以撑流水。

大客户一两个维护好就行了，其余的多找小客户做利润。

这样流水和利润都有了。

误区七：

不能走近客户的心

如果只和客户谈合作，其余的没有，那关心也仅限于合作了。

那他可能不会给你介绍别的客户，不会给你说真话。

建议：

事业上的好伙伴，生活上的好朋友。

关系搞好了，以后可能真的是一辈子的搭档。

误区八：

过度透支信用

经常告诉你有xx，但是每次都搞不定。

经常告诉你这个渠道不错，但是做下来却不好。

经常告诉你这个可以在xx时间内完成，但是经常完不成。

久而久之，你就不信他了。

建议：

靠谱很重要，做不到就不要说，说了就一定尽力做到。

有句话谨记：

寡诺轻信。

误区九：

迷信吃喝玩乐以及返点

一上来就约你吃饭喝酒唱K，动不动就说给你多少返点，觉得“我如果给你钱了，你一定能和我合作。

”

建议：

这个可能适合传统销售，互联网圈儿里还是讲究资源的匹配，在资源匹配的基础上才能谈情说爱。

误区十：

有合作才有联系

每天那么多客户，遇到有预算可以合作的就凑上去，遇到没预算没合作的就不往来。

或者合作了一阵子，因为没有新的资源，无法新的合作，也没有再去联系。

建议：

锦上添花易，雪中送炭难，在合作多的时候，大家都跟他关系好，你只是其中一员。

在广告主没预算的时候，你凑上去，和他交心，也许你就是他的全部了，某一天他有预算了或者换土豪公司了，恭喜你，你将获得他的感恩，有很多预算支持。

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