政协酒店市场调研报告文件1修改.doc

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酒店市场调研报告

一、政协酒店的基本现状

酒店具体位置：

哈尔滨市中山路99号

酒店品牌定位：

经营方式：

公司直营

房屋业主：

预计试营业时间：

2010年5月1日

酒店规模：

酒店拥有客房67间，其中有套房、豪华套房、标准间、标准大床间等。

酒店拥有大型宴会厅及多功能厅，可接待350—400人同时用餐.另具有11间特色包房是家人聚餐的首选。

距交通枢纽距离：

哈尔滨太平国际机场45公里

哈尔滨火车站4公里

长途车客运站4公里

会展中心4公里

市中心2公里

周边公共交通介绍：

2、3、21、22、69、82、103、108、109

二、周边商业配套

•餐饮：

天鹅饭店、民航大厦、和平村宾馆、黑龙江旅游培训中心、萨拉伯尔韩餐、鲁福楼、鼎鑫美食、汉斯自助烤肉、银河大酒店、金刚山烧烤、新巴黎大酒店、抚顺天天大酒店。

•娱乐：

刘老根大舞台、晶鑫热带雨林水疗馆、莫斯科演艺广场、麦乐迪KTV、BabyFace慢摇吧、KissDisco、阿萨蒂KTV、Banana夜总会等。

•购物：

红博购物广场、远大购物中心、松雷商厦、秋林商厦、新世界百货、奥维斯名品折扣店等。

•银行：

邮政储蓄、工商银行、交通银行、中国银行、农业银行等。

•院校：

哈尔滨工业大学、哈尔滨理工大学、哈尔滨林业大学、哈尔滨广播电视大学。

•场馆：

哈尔滨博物馆、哈尔滨少年宫、八区体育馆等。

•景点：

果戈里大街、中央大街、索菲亚教堂、防洪纪念塔等。

•超市：

家乐福、沃尔玛、国美电器、苏宁电器等。

•商务楼：

保利科技大厦、晨能大厦、深业大厦、大世界商厦、禧年商务会馆、恒运大厦、江南春大厦、华驿大厦、沪士大厦、昆仑大厦、奥威斯大厦、恒运大厦、哈特商务楼等。

•医院：

黑龙江省医院、黑龙江省中医院、医大一院、医大四院等。

三、项目SWOT分析

竞争优势：

•地理位置：

酒店位于中山路与民航路交口处，有多条公交线路；

•周围环境：

有大型的品牌卖场，娱乐场所和大型写字楼.

•酒店产品：

酒店装修豪华，设计超前。

酒店房间适中，客房时尚简约，豪华的卫浴设施、宽敞的办公区域、舒适的睡眠环境、时尚的家具设施。

酒店拥有特色零点餐厅、会议室、多功能厅，餐位近500多个，包房11间，是举办各类会议、宴会、聚餐的理想场所。

•产品价格定位：

酒店产品具有高性价比。

•客房数量：

客房总数为67间。

•客源优势：

酒店属省政协下属单位，为省政协指定定点酒店，依托政协，有一定的客源基础。

•酒店周围写字楼比较集中，距离市中心不足2公里，能够给予酒店带来充分的客源。

•销售机会：

相比周边酒店，酒店定位准确，产品性价比很高。

竞争劣势：

•酒店虽自哈尔滨繁华地带，但正门自在居民区中，不够醒目，车场也较为狭窄。

•缺少配套的娱乐设施，服务项目较单一。

•客房较小，有半数房间无法开窗，卫生间干湿区域不分。

•餐厅包房也较小。

•周边宾馆酒店较多。

•该区域酒店众多，竞争相当激烈，周边星级、中档、经济型酒店开业较早客源相当稳定，市场开发争夺激烈，有挑战性。

四、酒店的经营定位

•酒店目标客户定位在中高端客户，中宾为主。

•客房市场定位：

侧重政府接待，主攻公务散客，兼顾旅行团队。

•餐饮市场定位：

主攻宴会，兼顾零点，以精品粤菜为主，兼营精品湘菜、川菜。

五、酒店的经营思路

1.统一发展战略

（1）利用昆仑酒店集团的影响力和辐射力，利用界江大酒店的成型管理经验，近期战略目标为：

确定了以“政务—会议—旅游”为主攻市场，提高管理水平，实现酒店品牌化、经营专业化、客源网络化以及管理集约化。

在强化品牌能力、管理能力、盈利能力的基础上谋求酒店的成长。

（2）远期战略是将酒店塑造成一个行业领导者。

2.统一采购

利用集团的优势，统一采购、降低成本，提高采购质量。

3.统一管理模式

建立统一的管理模式，酒店集团应统一管理制度，统一服务标准。

统一的CIS企业形象识别系统。

统一的服务规范流程及统一各岗位规章制度。

4.统一开发人力资源

（1）酒店集团制定统一的培训资料，制定培训计划，统一设置课程，统一培训、统一考核。

（2）人员之间各酒店之间要及时调剂，提高人力资源的利用效率。

各地酒店淡旺季不一，这样就给人员的统一调度成为可能，如哈尔滨是冬季冰雪节期间是旺季，而其它地方这恰恰是淡季，这样各酒店之间淡旺季人员互补，可能降低用人成本。

同时也稳定了员工队伍。

做到了资源共享。

5.统一机构设置

（1）各酒店机构设置，岗位职能设置尽量统一，方便各酒店之间沟通协调。

（2）有些岗位各酒店之间可以兼职设计，减少各酒店之人力成本。

六、客源结构分析

商务客源：

哈尔滨市是黑龙江省省会，位于黑龙江省西南部，是全省政治、经济、文化、科技和交通中心，也是全国省会城市中面积最大的城市。

酒店地处于哈市商务区域，周边有着很多大型企事业和大厦写字楼公司，方便于我酒店增加商务市场份额。

团队客源：

哈尔滨在发展旅游业初期制定了优先发展国际旅游业的政策，增加国际旅游供给。

作为旅游业三大支柱产业的酒店业，首先发展的是高档酒店，这使哈尔滨市的中、高档酒店发展一直处于酒店业发展的主流。

随着经济的高速发展，居民收入不断增加，旅游业整体呈现出新的发展态势:

国内旅游者成为旅游客源市场的主体、国际大众化旅游逐渐成熟，这使酒店业的发展也必须改变以高档酒店为主的局面，逐渐形成高中低档并存的局面。

网络客源：

首先，酒店所处的位置，有一定的局限性，处于中山路与民航路交口处，故在此基础上，需要了解酒店更多的相关信息，并在网络简介中说明，以方便消费者预订。

同时，将各个区域到达酒店的乘车线路、酒店到达各个繁华地带、旅游胜地的线路，整理清楚，以方便入住客人的选择。

政府客源：

我酒店地处政府办公密集处，虽说在此区域有几家政府指定定点单位，但是政府各单位消费群体比较分散，相信酒店能够争取一部分份额。

五、客人主要来源区域的销售分析

（一）对于商务客源的销售措施及重点：

销售措施：

采取扫楼、上门拜访等形式、编制名录，签定协议。

收集区域内公司信息，以电子邮件，或邮寄宣传单页的形式提高酒店的知晓度。

另安排人员到该区域内发放单片。

对有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在公司，联系人姓名，地址等信息。

建立与保持与客户业务联系，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在节假日及客户的生日，通过信息平台，发送短信、电话问候等为客户送去酒店的祝福，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

重点措施：

1、通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。

2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如：

在生日时，邮寄生日卡。

3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。

4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。

5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。

6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。

7、整理会议客户的资料，将全年会议消费总额达到一定数量的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多的消费。

8、重要客人、会议代表、公司总经理、领导等VIP客人到店，各岗位实行VIP服务标准，并致欢迎信（卡）等服务，如：

大型企业会议，有贵宾（重要领导）参加，酒店相关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店。

9、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节服务，赢得客户的心，赢得长久支持。

10、心理学家认为：

人们以往的经历，甚至在幼儿期的经历对于他今后的态度、信念和爱好都起着很大的影响。

维护客户的同时，一定要注意到客户在酒店内的消费活动中，包括：

顾客入住时的经历，酒店信息的获取是否方便，预订是否便捷，都不能存在不好的经历，并将在日后的工作中杜绝，避免留下长久的不良记忆，否则将会失掉客户。

比例分析：

预计在12%

（二）对于团队客源的销售措施及重点：

销售措施：

通过市场调查分析，了解同行业的营销策略和价格，尽可能提高入住率，在酒店经营淡季，考虑房间的不可存储性，我们采取以价格为杠杆的方式，灵活掌握房价，增强酒店竞争力，吸引客源，尽可能维持较高的出租率和提高酒店收入。

及时、准确的了解旅游市场的客源动态，掌握不同客源群体的流向和需求；

在开发客户和维护客户的基础之上，做好客户的开发工作尤为重要。

做好高档次客户市场，着重加大对日本、韩国、东南亚、俄罗斯和内宾市场销售力度，主要有中旅、国旅、通运、市青旅等旅游公司，和其建立良好的合作关系，重点开发日团、韩团、俄罗斯及国内团。

促使旅行社早日在酒店开展工作。

重点：

1、对哈尔滨各旅行社进行拜访、并相约接到酒店来参观，如：

绥中旅、松花江、华夏、康辉中财、省中旅等，要给予价格上极大优惠，吸引入住，确保入住量，在旺季用房时，给予房间数量的保障。

2、在工作中采取与各合作单位保持常联系、常沟通、常征求意见的方式，不断的完善酒店的同时，完善软件服务。

3、做到团队确认及时、准确，接待热情、周到、细致。

4、对接待服务过程中出现的问题，第一时间解决，达到客人满意。

5、本着诚信的原则，与之保持良好的合作关系，定期拜访答谢重点客户。

6、发挥品牌、价格优势所在，回避地理位置的劣势，在哈尔滨特有的房间涨价时期，与其他酒店进行价格竞争，如：

冰雪节、哈洽会、新年、春节等节日，在这些节日里，以价格及高利润让给团队，扩大知名度，来赢得更多客源，更广的客户范围。

7、开发团餐。

根据旅游客人的不断需求，将“团费便宜，就吃得不好的”想法，进行更改，推出普菜精做，中看中吃，新颖别致的团餐，不同的档次提供不同的标准用餐。

用团餐吸引旅行社的客人，留下客人的胃。

9、重要团队到店，赠送果盘，摆放欢迎指示牌，并附上欢迎信（卡）。

比例分析：

预计在13%

（三）对于中介网络客源的销售措施：

销售措施：

所预计合作网络公司：

22家，进行电话拜访网络联系，将酒店相关信息上传将酒店知晓度更加直接的宣传出去。

加强对酒店员工的业务培训，以更好的服务吸引住中介过来的客人，并做好转化工作,使之成为我们的客源.对中介的拜访加大力度，做好维护。

比例分析：

预计在5%

（四）对于政府和政协市场客源的销售措施：

销售措施：

针对政府和政协各部门名录及联系方式进行搜集，建立重要客户档案，逐一拜访跟进。

了解各机关部门所召开会议时间、方式、及会议成本并帮助策划会议流程予以跟进，建立与保持同政府和政协的重要客户的业务联系，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末、重大节假日及客户的生日，通过信息平台，发送短信、电话问候等为客户送去酒店的祝福，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

加快提高酒店整体收入速度，缩短磨合期。

比例分析：

预计在50%，其中政府份额占25%，政协的份额占25%。

（五）对于上门散客的销售措施：

主要散客来源分析：

多为周边商务楼的客人、周边的流动人群。

主要销售措施主要有以下几项：

1、中山路交口处确定标识，灯箱的摆放位置，加强酒店的宣传力度。

2、明确宣传单片发放思路方式及落实情况：

重点区域：

哈尔滨火车站前广场、建设街秋林商圈、中央大街商圈等人员流动较大的地区大面积大量发放单片，短时间内迅速提高酒店的知名度。

3、增加酒店周边和酒店相仿的娱乐、餐饮企业，组成战略合作伙伴，要求对方在营业区域摆放酒店的宣传品，或为酒店员工在其周边或内部发放单页提供一定的方便。

4、加强现场销售，对入