大客户渠道拓展方案Word文档下载推荐.docx
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1）大客户单位所有的成交客户，享受正常山西特色农产品优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购产品须达到一定数量的份额以上享受折上折，具体标准如下须由大客户部门总监制定。
3）、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定：
本项目大客户组（销售）第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员，企业单位领导；
从第一次拜访到后期被推荐客户成功购买一定数量山西特色农产品，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①大客户关键人物购购买折扣并伴有定期的礼品赠送。
②大客户关键人物的现金奖励由大客户总监制定。
五、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期2012年5月15日—6月15日
（1）、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
（2）、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
（3）、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：
该单位的员工数量、对健康食品的重视程度、对健康绿色农产品礼盒是否有购买意向、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
（4）、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：
了解该企业员工礼品发放时间，了解该单位的集会时间等；
（5）、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期2012年6月15日－7月15日
（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
（2）、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向部门总监反馈；
（4）、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；
（5）、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、大客户单位签定合同7月1日以后
（1）、确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
（2）、收集大客户单位团购数量；
（3）、协助跟进大客户的订单签订工作；
（4）、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
（5）、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
六、具体工作安排
（1）工作安排
完成时间
工作内容
负责人
2012年5月15日以前
1、制定《大客户渠道拓展执行方案》
营销中心
2、确认有关活动的执行流程及计划
3、大客户活动所有需要的相关物料清单
大客户组
2012年5月30日之前
1、由营销中心确定大客户营销大客户小组成员名单
（1）分为1个专案小组。
统筹安排前期大客户的跟踪。
（2）小组成员由大客户销售人员组成。
（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。
营销中心、
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
2012年5月20日-6月15日
1、营销中心对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。
2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
6月-8月
1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意向客户前往山西特色农产品（北京）展示直销中心现场观看、感受氛围
3、企业自身或与供货商合作制定各种活动、发动意向认购客户参加企业组织的各种活动，
4、确认优惠细则及使用权利
5、继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
（2）物料清单准备
序号
物料名称
数量
负责部门
备注
1
项目折页
5000份
6月1日前
营销部负责物料到位
2
销售员服装
2套
管理中心
3
大客户优惠折扣确认
5月25日前
大客户标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
1000份
用于给予大客户单位人
6
贵重礼品
30份
5月20日前
大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）
7
项目手提袋
1000个
用于放宣传资料和礼品
8
产品手册
1000份/种
后续拜访和产品推介会使用
注意：
1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用报销问题由大客户总监制定。
七、大客户拓展人员一天工作流程
八、大客户预约流程
（1）、预约流程
（2）、具体工作分工：
a：
大客户销售组：
客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b：
营销中心：
大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
九、大客户费用预算
1、广告物料：
15000元
2、礼品：
25000元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：
1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:
5000元
2）大客户单位关键人物的礼品费用：
20000元
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：
②现金消费卡、美容消费卷：
3、公关招待费：
4、交通费用：
2000元
5、不可预计费用：
6、共计：
52000元
注：
1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
十、大客户拜访报告
单位名称：
时间：
年月日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职人数
人均年收入
基本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
人流位置
需求信息
农产品礼品需求
农产品礼品意向
购买力
接受价格
关注度
特殊信息
内部网站
近期活动
推广建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
十一、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）
1、地点：
各大客户单位会议室
2、参与人员：
通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员
3、时间：
大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。
4、工作流程
提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点
分发项目宣传资料、小礼品
大客户销售与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向
专人负责讲解产品说明PPT
到达约定地点，布置场地，组织人员入场
统计、整理、分析客户信息和意向
客户回访
5、宣传物料（每次）
品名
数量
折页
30张
具体数量视具体情况而定
产品单页
30套
项目宝典
30本
30个
5
产品介绍PPT
1套
小礼物
若干
用于派送到场人员
笔记本电脑
1台
用于放映产品介绍PPT
9
会员资料
用于大客户单位员工办理会员
升级会员 