定稿XX品牌护肤品淘宝电商店运营推广策划方案Word格式.docx
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第三,从行业细分层面来看,细分化仍然会是未来B2C的主要趋势,大量中小B2C持续涌现,有特色的B2C将会获得成长空间.~
第四,从企业竞争层面看,未来电商企业的营销大战将持续上演,营销策略直接决定新老企业在市场中的生存空间;
此外,细节方面的完善(包括购物流程、客服、物流等)也是电商平台持久改进的重点.~
2为什么选择天猫
A:
淘宝的发展史
阿里巴巴1999年3月开始创建.~投资50万,1999年7月在香港成立阿里巴巴中国控股有限公司,既总公司,9月在杭州成立阿里巴巴(中国)网络技术有限公司,既中国区总部,这时会员有2万;
10月引入500万美元风险投资资金;
1999年年底会员8.9万;
2000年1月日本互连网投资公司入股2000万美元;
2000年会员达到50万;
2001年6月韩文站在韩国汉城正式开通;
2001年12月当月开始赢利,注册商人会员100万,成为全球首家会员超过百万的商务网;
2002年2月日本亚洲投资公司投资;
2002年3月与商人会员创建诚信的网上商务社区;
2002年10月日文网站正式开通;
2002年底赢利,冲破现金赢利600万元;
2003年5月提前实现当月每日100万元人民币;
2003年7月7日宣布投资1亿元建设淘宝网站阿里巴巴只做信息流,不做资金流和物流业务.~自2003年5月10日成立以来,淘宝网基于诚信为本的准则,从零做起,在短短的2年时间内,迅速成为国内网购市场的第一名,占据了中国网购70%左右的市场份额,创造了网络企业发展的奇迹.~
截至2006年12月,淘宝网注册会员超3000万人,2006年全年成交额突破169亿,远超2005年中国网购整体市场总量.~根据Alexa的评测,淘宝网为中国访问量最大的电商网站.~
B:
淘宝创造的奇迹
柠檬绿茶.~C2C的爆炸式发展奇迹.~柠檬绿茶于2003年8月21日已500元的资金进入淘宝网上开店,4年之后她成为淘宝网上的老大,柠檬绿茶已经是淘宝网乃至电商领域一个响当当的名字.~截至2006年年底,它完成的生意是11万笔,这是它3年5个月的累计.~而在2007年一年里,它完成了20万笔.~2011年3月1日,日销售超过10000笔,达到14000笔.~保守估计2011年销售商品过500万笔.~创造了中国网商的神话!
!
御泥坊.~护肤品行业B2C的后起之秀.~御泥坊是传统的国内护肤品品牌.~于2011年4月高调进入天猫.~短短的10个月时间,网上月销售额过1000万.~就热销单款商品累计销售过100万件.~
京润珍珠.~护肤品行业B2C的随后追赶者.~京润珍珠于2011年11月入驻天猫.~在仅有的不到3个月时间实现销售商品过10万笔.~
日本资生堂.~国际大鳄的强势入驻.~资生堂于2012年2月15日正式入驻天猫.~10天时间销售商品也突破20000件.~随着人气的聚集,日后销量不可小视.~
淘宝还经常组织活动.~如2016年11月11日光棍节投入据说超过1亿的宣传推广巨资,联合上千家传统和淘品牌商家,共同推出了光棍节“五折促销”的活动.~日销售额9.36亿,每秒超过2万元交易;
2家店铺日销售额超2千万;
11家店铺超千万;
20家店铺过500万;
总共181家店铺过百万,淘宝上成长起来的“淘品牌”们总成交过亿,其中28家过百万.~而2011年11月11日淘宝全网日销售额超52亿元.~其中天猫日销售额达到33.6亿元.~是2016年的3倍.~其中深圳蓝优数码当天销售单款iphone4s多达30000多部,创造单款商品日销售金额过亿元.~再次创造销售神话!
C:
淘宝未来的发展趋势“大淘宝”主力扶持B2C
提升买家体验
淘宝将会向为买家提供更实惠商品,更优质服务,更快发货速度的卖家进行支持,让诚信的卖家及商品获得更多的关注和展示机会,让买家买到质量更优、发货更快、服务更好的产品及服务.~2011年淘宝将会展现其丰富多彩的一面,为卖家提供更多展现自己特色的空间.~淘宝平台的管理思想是扬善惩恶,多支持,少管理,淘宝的舞台是各位卖家的舞台.~
透明、互动
淘宝将打通卖家与淘宝之间、卖家与卖家之间的互动,进一步推动淘宝信息,卖家信息,商品信息透明化,让卖家在公开、公平、透明的平台上阳光经营,健康发展;
让买家更容易分辨卖家,筛选商品.~黑暗的东西只有在阳光下才能消失,经过长时间的发展,淘宝成为一个透明的公司,不需要卖家搞关系才能解决问题的公司;
成为一个开放的公司,和广大卖家以及合作伙伴共生存的公司;
成为一个有责任的公司,可以达到大家期待的公司.~
鼓励创造
淘宝,是个原创的天地,我们鼓励卖家发展自己的“淘品牌”,摆脱以低价侵权诉求去打动买家的现状,提升自身的品牌价值.~中国是世界工厂,有强大的生产能力,希望广大网商为中国提升创造力,为我们中国人提供质优价廉的商品,让中国的生产力真正服务于我们自己.~2011年淘宝希望更多的“淘品牌”在淘宝上诞生,并致力于为它们的茁壮成长提供更好的平台,让买家能够享受到大牌品质的平价商品.~当然,淘宝也大力支持为买家提供质优商品的零售卖家,为买家提供更好、更有特色的服务.~商品可以创造,服务也可以创造,淘宝将会为中国创造增添一份力量.~
扶持
2011年,淘宝将在帮助卖家成长上花大力气,淘宝会更加开放地联合各个合作伙伴,提升卖家的后台经营能力,前台营销能力,从而提高商家的客户转化率,提高售后服务的满意度.~2011年淘宝将更开放、更深入地与广大卖家一起探求网络零售市场发展之道,与卖家共同成长,通过淘宝大学、在线平台,自己走出去,更多地与卖家互动.~让卖家在淘宝上获得更多的提升,是淘宝与百万卖家的一致目标.~
D:
淘宝网的市场份额超过90%
2011年前三季度网购量为5366亿元,淘宝网占了90%的市场份额.~咨询公司发布报告,2011年前三季度的网购量为5366亿元,预计2011年网购市场交易规模超7500亿元.~这其中,淘宝网以90%的市场份额,在2011年前三季度创下约3900亿元的交易额;
在B2C市场,天猫以50%左右的份额,拿下了约530亿元的交易额,京东商城的份额从15%提升到了18.6%,交易额约为190亿元.~中国电商研究中心发布报告预测:
2011年全国网购用户将逼近2亿,达到1.93亿人.~这7500亿元平均下来每人每年在网上消费超过3750元.~网购占中国社会消费品总额的比重仍不是太高,呈强劲的上升态势.~
淘宝网所占市场份额的统计图表:
E:
完善的淘宝工具
淘宝经过9年的高速发展,已建立了完善的销售平台系统、顺畅的交流工具、方便安全的支付方式.~和超过中国网民半数以上的会员体系.~还有丰富多样的宣传推广工具:
项目类别
项目
概述
店铺设置流程及重点操作内容提示
费用项
项目操作权重
免费资源类
淘宝搜索引擎优化
1、侧重于标题关键字的运用、宝贝描述页文字的详细度,增加宝贝排名
1、负责新上架商品根据淘宝网内部排名规律进行SEO关键词提取
2、负责根据淘宝网内部排名规律制定关键词排列规则
3、负责参照关键词以及排列规则进行标题功能性,宝贝描述
4、避免触犯淘宝规则
人力成本
常规
淘宝社区,淘江湖
1、活跃发帖、回帖,帮助买家答疑(侧重买家),通过发帖ID引流到店铺
2、报名参加社区促销活动
3、争取社区首页免费广告位
客服部
1、负责在淘宝社区用主ID发帖,带动店铺人气.~
运营推广部
1、通过社区获取的银币抢购社区免费广告位,每天12:
00到次日9:
00开放预订,9:
00以后淘宝网工作人员会作审核,不符合要求的广告删除并退回银币,符合要求的的将在审核后12:
00发布,有效期1天,可以推荐店铺或单件商品.~
银币赚取成本
配合
淘宝帮派
1、加入促销帮派,争取免费帮派推广资源
2、建立自己帮派,涵盖店铺所有促销活动详细说明页
推广部
1、加入淘宝促销帮【官方】,促销频道(官方)等帮派,
2、负责及时关注帮派最新活动,提交报名方案,并参与报名
3、负责官方客情关系梳理,增加活动选中几率.~
官方人际关系维护成本
友情链接
增加和其他高质量店铺的互通链接,通过其他店铺的反链进入店铺
1、友情链接店铺的添加,涉及较多类目店铺(设置店铺参与淘宝客增大友情链接的可能性)
2、店铺友情链接亦可转向购买其他店铺广告位
淘宝客分成
外店广告位
辅助
淘宝抵价券
买家购买商品时,可使用等值的抵价券购买
店铺主推商品增加抵价券,原则上最多使用5元面值
分成成本
配合活动
收藏功能
淘宝网提供一种叫收藏的功能,该功能主要针对买家进行的,店铺及产品被收藏的次数越多越能证明店铺的人气及浏览情况,同时是提高人气宝贝排名的一个重要指数.~Ssz中国网商联盟
客服部:
1、当潜在买家咨询,即便交易不成功,提醒买家收藏店铺以及咨询的宝贝.~
推广部:
1、策划买家店铺收藏奖励机制,客服部门按照要求操作.~
奖励成本
淘宝VIP会员
针对整个淘宝买家设置店铺单品折扣
主推商品增加淘宝VIP会员的促销
店铺VIP
针对本店老客户设置店铺单品折扣
1、设置会员关系,除了打折的同时策划有实际意义的店铺活动增加用户的粘合度.~
信用评价
在买家评价的解释栏中加上你的店铺名+关键词
1、提供评价文字模板
客服部门
1、主动对买家的每一个成功的交易进行好评说明以及解释性评价
淘宝官方活动
在店铺“我是卖家“—”活动报名“中,淘宝网中经常会提供一些促销活动,要积极去参加这种淘宝网提供的一些促销活动,不但能获得较好的推广资源,同时对自己的基本信用宣传也起到一定作用.~
1、及时注意关注此类信息,积极报名参与,主要是配合活动内容的折扣
淘宝钱庄
钱庄是用户用淘金币兑换或抽奖获得礼物的地方,点击钱庄宝贝图片,直接引流到卖家的宝贝页面.~赞助商品和包邮就是广告成本.~
1、及时关注积极报名参与
赞助成本
聚划算团购
聚划算团购活动以一团一日三品的形式在域名页面展示
1、及时关注积极报名参与
收费软件类
淘宝旺铺
1.提升宝贝浏览量,更好地留住买家,个人性模板.~
收费
满就送
1.满就送积分;
满就送礼物;
满就减现金;
满就免邮.~
2.功能:
提升店铺销售业绩,提高店铺购买转化率,提升销售笔数,增加商品曝光力度,节约人力成本.~
各部门配合协商设置
搭配套餐
1.将几种商品组合在一起设置成套餐来销售,通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品.~
2.提升店铺销售业绩,提高店铺购买转化率,提升销售笔数,增加商品曝光力度,节约人力成本.~
1、需要商品部、商品管理专员了解产品的合理搭配,设置优惠套餐,提高店铺购买转化率
2、同时增加商品曝光量
3、增加在淘宝搜索首页“服务”筛选展示机会
限时打折
1.系统帮助卖家设置限时限量的打折活动,买家方便迅速寻找打折商品.~
2.功超低折扣吸引流量,限时限量刺激购买行动力.~
1、增加在淘宝搜索首页“服务”筛选展示机会
2、可以考虑周末定期某个时间限时3小时,拿出一款商品特价销售,产品由商品部提供,编辑丰富内容,曹启和负责限时打折投放操作.~
会员关系管理
1、高效管理会员信息,设置会员级别2、会员广告营销
客情维护
推广配合
网店版行情参谋
1.查询热卖宝贝行情、买家热门搜索关键字;
2.查询自己的宝贝排在淘宝第几页;
3..比较同类宝贝的价格和销量,了解别人为什么卖得好.~
收费营销类
直通车
淘宝直通车是淘宝网为淘宝卖家量身定制的推广工具,是通过关键词竞价,按照点击付费,进行商品精准推广的服务.~
运营推广部
1、直通车活动的参加:
目前淘宝频道页最下面的“热卖单品”均为直通车活动
钻石展位
钻石展位”是专为有更高推广需求的卖家量身定制的产品.~精选了淘宝最优质的展示位置,通过竞价排序,按照展现计费.~
自由设置展现费用,目前投入较大,在店铺没有大的活动之前不建议使用
淘宝客
“淘宝客推广”是专为淘宝卖家提供淘宝网以外的流量和人力,帮助推广商品,成交后卖家才支付佣金报酬,按照成交付费.~
1、自由设置佣金、也可以参加淘宝组织的淘宝客活动;
可以单独设置主推商品的佣金比例
2、淘宝客的重点在于如何让更多的网站主愿意推广你的产品或者店铺,多留意淘宝客相关论坛
超级卖霸
超级卖霸专题\活动的形式进行集中展示,并整合淘宝优质广告资源进行强力推广,1.超级卖霸活动每季度都会定期推出不同的专题活动,每期活动也会依据不同类型的卖家定义不同的价格2.同一专题不同的产品展示位,通常靠前的展示位其价格略高,其后的价格略低.~
现有展示位价格大约为万元以内,活动推广周期七天,费用较高,
淘宝天下
通过淘代码推广是一种全新的线下媒体推广方式,帮助商品推广到报刊杂志、DM等媒体上
费用不明,已经报名淘代码俱乐部会员招募活动第1期
3天猫运营预算及计划
1、年度销售规划
1.1公司运营的XX品牌为自有品牌美容护肤品,品牌上市准备中,根据目前品牌发展规划及市场分析,XX品牌以品牌自身旗舰店专营与加盟店分销两条主线为核心销售方式,其中旗舰店为品牌推广主力,加盟店分销为品牌第二盈利渠道;
XX品牌第一年年度销售计划目标为200万,次年按200%递增,三年实现年销售1000万.~
第一年销售目标分配为:
加盟店分销占20%,即40万,商城自营旗舰店占80%,即160万;
前期投资预算费用共计:
50万
1.2销售分解
根据2016年天猫“美容护肤”类季度成交量走势图进行估算,
季度销售比例约为:
1:
1.4:
2:
4
参考以上数据并分析目前品牌发展趋势与调整计划,对本年度品牌年度销售计划任务规划如下:
XX品牌2012年销售计划任务规划
2012年
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
总计
加盟店
4万
8万
12万
16万
40万
旗舰店
32万
48万
64万
160万
比例
10%
20%
30%
40%
100%
2.人员配备及费用
2.1人员配备分析
客服及物流人员的配备,根据销售最高峰期所需配备.~
根据销售总额的最高季第四季度销售额64万元(以旗舰店销售计算),
则:
月平均销售13.3万元,日平均销售0.443万元,
综合计划XX品牌在终端产品定价,从最低60元到最高150元左右,参考其他品牌价格,设定参考折后单价为:
成本价(按售价10%)*2.5+15元.~
则日平均销售件数预计为(以最低价产品计):
4430÷
30=148件
根据目前调查其它品牌销售经验最高峰值发货完成量来看,客服单人最低可以完成50单,最高可以完成100单,如果是大活动,自动订单生成,则可以达到更高值近150单.~
物流仓库人员打包发货,日完成量50-80单;
则所需客服数量:
2人,物流仓库人员2人(1人负责打单,查单,1人负责打包查货),美工1人;
★发货基本实行外包
建议:
一、二季度,客服配备2人左右,三、四季度客服配备3-4人左右;
2.2人员规划框架
●快递发货外包
●财务可外包兼任
2.3人员薪资结构
XX品牌人员薪资结构
单位:
元/月
职位
运营总经理
行政
美工
客服
仓库
月薪
5000
1500
1800
年薪
60000
18000
21600
人数
1
2
合计
36000
年度总额
171600元
备注:
●工资标准参照淘宝招聘论坛各职位薪资标准制定;
●薪资总额未包含高峰期兼职客服工资,临时招聘时再申请并提前知会财务部;
XX品牌人员奖金结构
销售总额
1600000元
提成系数
3‰
0.1‰
0.2‰
0.3‰
提成金额
48000
1600
3200
4800