置业顾问培训九大步骤.docx

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置业顾问培训九大步骤

九大步骤

一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机

二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用

三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定

四．《指点江山》沙盘重述、拉关系

五．《算价》不得冷场、减少客户思想

六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机

七．《具体问题具体分析》

八．《逼定》果断

九．《临门一脚》找人（经理）踢球

望闻问切

《开场白》

1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》

1）.赞美性格2）.赞美外表3）.赞美工作4）.赞美生活

4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么

5.按兵不动、探其所需、供其所求

*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

《开场白说词》收集资料

1.您好！

今天是特意过来的吗？

（购房意向）

2.看您气质不错，是做那行的呀？

（工作单位）

3.您想选几室的啊？

几口人住呢？

（户型推荐）

4.您都看过那些房子啊？

觉得怎么样？

（客户实力）

5.您家住附近吗?

对这了解吗？

（家庭住址）

6.您认为我们项目最吸引您的是什么？

（兴趣与爱好）

7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）

8.家住附近啊！

那怎么没早点过来呢!

我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。

（逼定）

《拉关系》

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

2.找到某种共同的基础（共同话题）

3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁

4.让客户笑起来，让他感到很开心

5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意

9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人

11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密

13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

14.对客户做一个承诺，例如：

吃饭打球等

15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）

16.始终彬彬有礼

17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁

18.直接提出自己的要求（有些时候）

19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致

20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

《沙盘介绍》

1.沙盘：

按规划比例缩小的模型

2.作用：

客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。

（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题

3.沙盘思路：

大环境→小环境（要会灵活反过来进行）

大环境→自然环境人文环境经济环境

／＼／＼／＼

公园、医疗学校、政府购物、交通

小环境→软件硬件

↓↓

物业服务楼盘结构

4.沙盘要领:

在看沙盘时要完全融入

1.进入角色：

先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说

2.目的要明确：

要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》

a.口到：

亲切、清晰、伶俐

b.手到：

肢体语言、看哪指哪

3．四到：

c.眼到：

时刻察言观色、适时互动

d.脑到：

心到脑到、随时分析

《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》

讲沙盘注意：

1.手不能接触沙盘

2.站姿、坐姿要在客户右侧

3.身体不能乱动、注意形象

4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）

讲沙盘思路：

1.要先给自己和客户定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推进

3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略

《户型推荐》

《推荐技巧：

要会吊房源》

户型推荐原则：

用小推大、死推一套

户型推荐说词：

先总分总在定位

1.这就是我为您推荐的面积为122.79㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右东

3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间

4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来

户型包装：

1.客厅、卧室为动静分区

2．餐厅、厨房为洁污分区

3．洗漱间、卫生间为干湿分区

同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

★注：

语言在华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

《指点江山》

1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）

2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机

3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底

4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）

5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机

6.还钥匙、进行算价

《算价》

契税：

面积小于144㎡按1.5%（总房款×契税）

面积大于144㎡按3%（总房款×契税）

维修基金：

入住费:

煤气管网费:

2300元/户

取暖费:

25元/㎡×面积

物业费:

面积×单价×12个月

电梯费:

有线电视初装费:

200元

垃圾清运费:

例:

佳和·御园

房号:

1#01-01001

面积:

122.79㎡

单价:

元/㎡

总价:

元

算完价后直接问资金没问题吧（要钱严肃些）

如:

还有别的问题吗?

（没了）那好没问题就定下来吧!

您是刷卡还是现金？

那合同里写谁的名字是您还是？

如果还有什么顾虑，此时进入三板斧

《三板斧》

培训三板斧主线目的：

清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！

1.为什么买房：

自住：

舒适、换个环境

↓投资:

升值、保值银行利息、存钱

（增值保值）股票土地不可再生性

做生意土地稀缺性

房地产特征土地唯一性

房地产降低投资风险

低价入市

晚买不如早买房价不断上涨

人民币贬值

2.什么时候买所以是购房最佳时机

↓

（入市良机）

巨野城市特殊性

人民币贬值

1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）

地段2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善）

3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）

1.自然

3.在哪买环境2.人文

↓3.经济

（性价比）

1.硬件（建筑品质）

高素质

2.软件（物业服务）

《具体问题具体分析》

算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。

分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。

拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。

★切记：

推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★

关于打折：

质量打折例：

用桑塔纳的钱能买奔驰吗？

1.心理作用1.建筑质量

2.肯定地说没有2.交工日期

能打折吗

打折3.打折是数字游戏3.物业配套

4.保障顾客利益4.安全防护

5.成本分析：

综合考虑您不是因为不打折不买吧

1.正规公司明码实价

2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子

3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来

4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗

5.打折没有好东西，好东西是不打折的

6.打折在正规市场是吃不开的

7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折

8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？

说明品质不行啊

《逼定》

一．逼定语言：

这么好的房子您肯定要定下来

试逼：

看的好就可以把它定下来

浅逼：

既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来

深逼：

这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……

二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础

1.这么好的房子现在把它定下来

2.你觉得这房子怎么样？

如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握

3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来

4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断

5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！

三要素：

狠准稳

★逼定的目的：

1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★

《临门一脚》

前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。

《赞美篇》

询问对方姓名，目光注视。

例：

“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。

当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。

当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。

“没关系，您看一下。

您刚刚是我们业务员带进来的。

您是做哪一行的呢？

您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。

”

拉关系；

赞美—赞美——再赞美

赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。

当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。

东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

★提示：

如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★

赞美要诀：

1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。

2、找到某种共同的基础。

3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。

4、让客户笑起来，让他感到很到开心。

5、经常微笑。

6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。

7、保持目光接触，显示诚意。

8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。

9、取得共识。

10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑，这就是男人和女人。

11、主动模仿客户的言行。

12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。

13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。

14、给客户讲一个动人的故事。

（亲近感）

15、对客户做一个承诺。

（吃饭、打高尔夫球）

16、始终彬彬有礼。

17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。

18、径直提出自己的要求。

19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。

20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。

21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；

22、赞美贵在自然，不露痕迹；

23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：

家乡、公司、职业，也可以直接赞美：

皮肤。

但不可一味地抬高他人，贬低自己;

24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;

25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;

在男人面前讲事业，

在女人面前讲感情，