推销策划书.docx

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推销策划书

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推销策划书1

　　一、方案目的

　　度过了寒冷的冬季，很快我们又迎来了温暖的春季，但是，长沙的春季似乎很短暂，眼看天气一天天热了起来，大家都换上了夏装。

整理一下自己的衣柜发现还有好多的衣服可以自由搭配，但是也会有一个声音在耳边回荡，似乎还少了些什么啊？

是啊，是少了样东西，是什么呢？

原来是鞋子，是的鞋子是我们搭配衣服的一个重要因素。

特别是夏天，我们会有许多穿衣服的种类，然而选择一双合适的鞋子起到了画龙点睛的作用！

　　为了促进鞋子的销售，满足广大顾客的需求，赢得顾客的接纳和信任，让更多的人来购买我们的鞋子，赚取更大的利润，我们公司制定了一套推销计划书。

　　二、方案实施

　　1、市场分析

　　女性市场始终是商家进军的目标市场。

随着城市经济的飞速发展女性的需求也变的多样化，从而带动了整体市场容量的扩张。

都说女人的衣柜里总是少一件衣服，那么她们的鞋架上一定就少了那一双搭配它的鞋子。

那么我们就要投其所缺。

　　大部分女性都喜欢成群结对的逛街，那么你的销售量会不仅是一双了，特别注意的是商家一定要备足货啊，一旦少了的话，会使我们的女性顾客恼怒的，后果很严重哦！

其实大家追求名牌的心情都差不多，大家都想买到物美价廉的东西，在适当的时候采用打折的方式促销也许会吸引很多的客户！

　　2、培训推销人员

　　对于推销人员进行培训，了解本公司的经营范围以及产品总类。

推销人员必须学会使用不同的方式去接近不同类型客户的技巧。

不同的客户具有不同的

　　可以承受的购买价格、购买方式、购买动机和购买行为。

不同的客户，接近的方式也有所同。

我们的推销人员要有明锐分洞察力，因人制宜，灵活机动。

　　3、锁定目标人群

　　目标人群的锁定是整个推销计划的核心所在。

我们会以不同的方式进行宣传，吸引顾客，从中发现潜在顾客，这些人将成为我们推销的对象。

在与潜在顾客的交谈中适当的进行提问是发现客户需要的一种重要手段。

　　4、对目标顾客实施推销

　　我们推销的最终目的是说服客户。

首先我们应该站在消费者的立场来看待问题，将一些可能出现的问题先提出来，然后说一些解决的办法，将消费者对你产生信任。

对于接下来的交流我们就是认真聆听消费者的心声，他们的意见对于我们将来的发展很重要，我们就是要满足顾客不断变化的需求。

要记住一点，在说问题的时候最好说出问题的两方面，我相信比仅仅说出一方面更能使客户信服。

我相信当客户相信你的时候你的目的也就达到了。

　　三、方案策略

（一）不同的顾客类型及采取的策略

　　急购型顾客

　　这类顾客有强烈的购物欲望，有明确的购物目标，注重产品的品种、型号、功能，一般来说，对他们热情接待，周到服务，便可以使交易顺利地完成。

但是，如果你认为他们仅仅是向我们店子掷钞票而他对他们若即若离，那就错了。

如果顾客需要的品种不对路，你就要认真亲切地向顾客介绍各种品种的特点和价差，从而抓牢顾客，在“诚”意中促其成交。

一位顾客指定要购上海某品牌的鞋，恰好高档的那种缺货，营业员热情地向他介绍这个品牌的三个档次及其差别和价格差异，建议为孩子购均鞋买中档的较实惠，就这样生意做成了。

　　挑选型顾客

　　挑选型顾客较为普遍，他们挑选购物对象比一般顾客强烈得多，有的还请来购物参谋：

他们往往走过许多商店，对商品价格心中有个参照系。

营业员遇到这种顾客，一定要任君挑选，要响有百拿不厌的忍耐精神，还应针对顾客的爱好和需求，对其所挑选的商品进行实事求是、合情合理的宣传解释。

　　犹豫型顾客

　　他们虽然有购物欲望，却难以认定购物目标。

因此，当顾客有商品选择上的困惑或者犹豫不决时，营业员应该成为一名出色的导购员，这就必须熟悉自己经营商品的性能、特点与质量，要说得头头似道，要取信于顾客，引导其购买欲望的转变。

　　参观型顾客

　　这是一种潜在的顾客，他们今天参观你的商品，明天就可能成为你的顾客；一个成熟有经验的营业员，总是抓住这个有利时机热情主动地宣传，千万不要认为不可能购买，而冷落了他。

这不是营业员应该有的心态，要抓住一切有可能的机会。

　　经济型顾客

　　这类顾客家庭经济比较困难，希望买些经济实惠的廉价商品，在接待这类顾客时，一要热情、尊重，绝对不能有看不起人的表情和语言；二要真诚地向他们推荐商品，特别是向他们介绍一些一次性削价的商品。

同时对一些经济型的顾客，可以在价格上给予适当优惠。

别小看这点优惠，定会给商店带来众多的顾客和良好的声誉。

　　冲动型顾客

　　顾客与营业员发生争执是常有的事，发生争执的原因主要有三种：

营业员态度不好；顾客对营业员不尊重；顾客对商店规章制度不了解，没有按规章制度办事。

处理的原则应该是“无理检讨，有理让三分”。

（二）广告策略：

运用广告告知顾客购买鞋子的获益，说服其购买。

给予顾客更多的附加利益，以吸引顾客对广告的兴趣，在短期内收到即效性广告效果，有力地推动鞋子的销售。

　　广告媒介：

因特网、电视、报纸、杂志、宣传单、汽车车身等

　　现今网络已成为我们生活中很重要的一部分，对此，我们可以在网上开一个淘宝网店，具体描述鞋子的性能和样式，给予适当的价格进行销售。

我们可以请一些明星或者名人来代言我们公司鞋子的广告，利用电视进行宣传，这不仅提高鞋子的知名度，吸引顾客的兴趣，也提高产品的档次。

还可以在报纸和杂志上进行宣传，发宣传单页是一个不错的方式，让广大顾客朋友对我们的鞋子有了一定了解。

我们还可以在汽车车身上进行宣传。

　　（三）折扣策略

　　真如我们前面所说，大家追求名牌的心情都差不多，大家都想买到物美价廉的东西，所以我们可以用打折销售的方式来吸引顾客。

　　1、我们可以采取买一送一的折扣策略来吸引顾客，看所买鞋的价位送相应价位的一双鞋的`方式来进行推销。

　　2、用会员卡打折的方式来吸引客户，留住客户。

比如客户来买鞋，免费送一张会员卡，必需得积满500分后才可以打8.8折。

这种方式不仅可以促进销售，还可以保留回头客。

　　3、采用送优惠券的方式，比如买满100元的鞋送10元优惠券，满200元送30元得优惠券，但优惠券只限于今天购买。

既促进销售又加快销售的速度。

　　4、明码标价的价位比较高，但可以五折或者其他的几折。

这样客户就会觉得该鞋的档次较高，而且价格能接受，鞋子既有档次又实惠。

　　5、在一定的时间段内，用一些质量好的鞋子进行特价销售，过了这个时段，立马恢复原价。

可以加大产品的知名度，给顾客留下好的影响。

　　除了以上这些策略外，我们还可以进行有奖促销，凭发票可以进行抽奖，但是奖品必须得有一定的诱惑性。

　　总结：

我们秉承着“顾客是上帝”的宗旨，全心全意为顾客服务。

推销的技巧不仅要推销人员要有一张能说会道的嘴更是要有一颗善良的心，不能欺骗人，我们不只是要有一个新的客户，而是要有一个永久的客户。

相信在我们全体员工的努力之下我们的业绩会突飞猛进。

推销策划书2

　　一、活动背景

　　沃尔玛由一个乡镇小企业壮大为一个世界皆知“零售帝国”、并逐步发展成为零售企业龙头老大其足迹几乎遍布世界各地获得了消费者一致好评、从**年在深圳开业现已有多家连锁超市也相继开业、现在沃尔玛入驻郑州第一家分店即将开业其具体活动安排如下：

　　二、活动目：

　　1、基本目标：

为庆祝本店开业及端午佳节到来之际以低价让利物美价廉产品优质服务来赢取顾客、扩散商场知名度树立良好企业形象。

　　3、营销目标：

通过各项活动扩大顾客活动参与度拉动销售增加商场效益并通过娱乐营销方式增加企业利润。

　　3、长期目标：

提高销售额扩大市场占有率最终实现经济效益和社会效益统一。

　　三、目前营销状况：

　　1、市场状况：

选址在繁华商业区周围具有现实北京华联金博大等大型超市等竞争者并还有可能具有潜在竞争者。

　　2、产品状况：

产品大多数以大众化消费品为主品种繁多价格差别不大商品种类齐全。

　　3、宏观环境状况：

消费群体大多数为流动性人口人口密度较高客流量大消费者现实需求和潜在需求都很大。

　　四、swot问题分析：

　　优势：

沃尔玛具有很强规模效应、在一定程度上具有很大竞争力、而其本身不断进行技术更新并购买卫星打造强势供应链管理具有高度规范化经营理念科学化营运营销具有特色培训体系健全化等显著特点。

　　劣势：

运营成本高规模巨大带来管理上更大挑战在异地发展面临问题颇多。

　　机会：

目前零售业发展形势很好市场机率很高及对市场把握分析有利于企业抓住机遇引领购物新高潮。

　　威胁：

存在现实和潜在竞争力市场风险因素较多。

　　五、价格策略：

　　1、以成本为基础以同类产品价格为参考并以“天天低价”口号推出物美价廉商品。

　　2、给予适当数量折扣鼓励多购。

　　六、促销策略：

　　1、综合运用产品组合策略价格组合策略销售渠道策略等市场营销策略以取得最佳经济效益。

　　2、保持本土化经营、

　　七、广告宣传：

　　1、“5m”原则：

选择报纸和电视两媒介以告知顾客沃尔玛在郑州开张并传递物美价廉信息以及优美购物环境引起顾客购买欲望从而增加销售。

　　2、并附以街头发传单形式并向顾客传递沃尔玛经营理念“天天低价”原则。

　　3、在刚开店期间广告预算投入多些在店开张热潮过后应立即削减广告量尽量减少不必要广告开支以压缩广告量来压缩成本同时做到保持商品低价。

　　4、注重卖点广告宣传即pop广告。

　　八、公共关系：

　　1、建立和维持企业与消费者之间正常合作关系。

　　2、企业与供应商建立良好协作关系以保证商品正常运转。

　　3、设立科普画廊利用图文实物文体等形式向人们讲述爱护资源保护环境途径树立良好社区关系。

　　4、赞助失学儿童多参加一些公益活动树立良好企业形象。

　　5、邀请官员对企业参观考察出席新闻发布会等形式。

　　九、营业推广：

　　1、实施会员制促销：

消费者成为会员后可享受各种特殊服务。

　　2、对消费者促销：

赠送样品减价推销。

　　3、把握需求特征现在多以季节性商品和一般感性商品进行促销以刺激消费需求扩大销售额。

推销策划书3

　　第一部分环境及市场简略分析

　　*******店位于杭州市老城区东郊，离城市中心（传统意义上西湖为中心来讲）较远，周围又有农贸市场和专营批发市场及部分小型的批发店面，这一带消费群主要从农村转化而来，在消费能力上较低，消费意识上习惯于从农贸市场上专营批发市场及部分小型的批发店面中购取廉价的生活必须品，消费群体年龄的平均年龄较高，所购单品较集中。

但随着城市中心的逐步转移，人们的消费能力和消费意识消费习惯将得到逐步的提升和改善，加之附近还没有出现类似经营方式的大型购物中心及超市，相信不久的将来，这一带将成为各个商家必争之场所，我们**********店应抓住机会抢占市场。

　　第二部分活动目的

　　***********店自去年年末试营业以来业绩一直不佳，客观因素是在试营业中基础配套建设尚未完工，一楼二楼的专柜尚未修建完毕，所以无法进行大型的企业形象宣传，但目前，我们在各个方面都已经准备充分，应积极地扩大对外的企业宣传，发展年轻会员，降底消费群体平均年龄，因为他们有着较大的购买力，通过宣传，我们要让附近的老百姓知道好又多上乘店，成为附近一带的休闲、娱乐、购物中心，增加人气，加大客流量，提升客单价、提升营业额，加大毛利。

　　第三部分活动主题题目

　　******----------生活的好芳邻

　　第四部分活动时间地点

　　活动时间20xx年5月1日～5月3日

　　活动地点********店

　　第五部分合作单位

　　赞助单位：

选择一个或多个在*******店较大的有实力且产品质量过硬的企业合作，得到部分的实物和资金方面的赞助，降低我们的单方的费用开支，在活动中我们可以通过协商以不同的方式对合作厂商及其产品做适当的宣传。

　　宣传单位：

与杭州当地一家新闻媒体单位如报社或是电台合作，以较低的费用获得最好的宣传效果。

　　第六部分媒介方案

　　选择《都市快报》《青年时报》《每日