9A文商业谈判技巧作业及答案.docx
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9A文商业谈判技巧作业及答案
您的本次作业分数为：
100分单选题
1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：
A谈判客体
B谈判的主体
C谈判的目标
D行为主体
正确答案:
B
单选题
2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：
A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体
B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体
C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体
D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体
正确答案:
B
多选题
3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：
A遵守诺言
B信任对方
C不轻易许诺
D以诚相待
正确答案:
ABCD
多选题
4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有：
A谈判双方各自拥有的实力
B谈判的环境
C谈判双方各自所掌握的谈判技巧
D谈判的评判标准
正确答案:
AB
多选题
5.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。
A关系主体
B自然人
C行为主体
D社会组织
正确答案:
AC
多选题
6.【第01章】谈判的基本要素包括：
A谈判的主体
B谈判客体
C谈判的目标
D谈判的原则
正确答案:
ABC
多选题
7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次：
A竞争型谈判
B合作型谈判
C破裂型谈判
D双赢型谈判
正确答案:
ABD
单选题
8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：
A互利互惠原则
B对事不对人原则
C立场服从利益原则
D合作原则
正确答案:
A
单选题
9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：
A立场服从利益
B利益服从立场
C两者同样重要
D都不重要
正确答案:
A
单选题
10.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。
A使用客观标准原则
B互利互惠原则
C讲究信用原则
D遵守法律原则
正确答案:
C
单选题
11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体现了商务谈判的（）特点。
A不确定性
B冲突性与合作性
C广泛性
D公平性与不公平性
正确答案:
D
单选题
12.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：
A互利互惠原则
B对事不对人原则
C立场服从利益原则
D合作原则
正确答案:
B
多选题
13.【第01章】可以使用的评估谈判的标准包括：
A判断目标的实现程度
B双方关系的长久性
C谈判效率的高低
D谈判双方互惠合作关系的维护程度
正确答案:
ACD
单选题
14.【第02章】在对方所在地进行的商务谈判，叫做：
A主场谈判
B客场谈判
C中立场谈判
D非正式场合谈判
正确答案:
B
多选题
15.【第02章】公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。
消除不公平的调整方式有：
A扩大自己的所得或扩大参照物的贡献
B改变参照对象
C退出比较，以恢复平衡
D减少自己的付出或降低参展对象
正确答案:
ABCD
多选题
16.【第02章】主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是：
A组织的需要
B利益相关者的需要
C谈判目标的需要
D谈判者个人需要
正确答案:
AD
单选题
17.【第02章】国内货款结算可分为现金结算和（）。
A转账结算
B支票结算
C限额结算
D同城结算
正确答案:
A
单选题
18.【第02章】以下说法不正确是：
A使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方
B使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担
C如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方
D如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方
正确答案:
D
单选题
19.【第03章】关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：
A依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大
B需求层次顺序并非一成不变
C针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点
D应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
正确答案:
A
多选题
20.【第03章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：
A心理与安全的需要
B相互关系和谐的需要
C尊重的需要
D人类潜能和自我实现的需要
正确答案:
ABD
多选题
21.【第03章】根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：
A自尊得到满足
B获得社会的承认
C有一定的地位
D友谊
正确答案:
ABC
多选题
22.【第03章】以下哪些是谈判实力的特点：
A综合性
B相对性
C动态性
D隐蔽性
正确答案:
ABCD
多选题
23.【第03章】比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：
A谋求一致
B原则退让
C皆大欢喜
D以战取胜
正确答案:
ACD
单选题
24.【第03章】在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律。
A“白箱”问题
B“黑箱”问题
C“灰箱”问题
D“暗箱”问题
正确答案:
B
多选题
25.【第03章】谈判议程主要包括以下哪些方面：
A时间安排
B谈判议题
C通则议程
D细则议程
正确答案:
ABCD
单选题
26.【第04章】谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：
A最高目标
B实际需求目标
C可接受目标
D最低目标
正确答案:
C
单选题
27.【第04章】谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为：
A最高目标
B实际需求目标
C可接受目标
D最低目标
正确答案:
B
多选题
28.【第04章】信息情报搜集的主要内容包括：
A与谈判有关的环境因素
B谈判对手的情报
C竞争者的情况
D己方的情况
正确答案:
ABCD
多选题
29.【第04章】以下属于通则议程中需要包括的内容有：
A谈判的时间及分段时间安排
B发言的策略
C谈判时间的策略安排
D谈判地点，问题讨论顺序
正确答案:
AD
单选题
30.【第04章】制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）。
A形式规范
B符合法律
C富有弹性
D全面
正确答案:
C
多选题
31.【第04章】横向谈判的优点在于（）。
A议程灵活，方式多样
B有利于谈判人员创造力和想象力的发挥
C不容易形成谈判僵局
D适用于原则性较强的谈判
正确答案:
ABC
单选题
32.【第04章】较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式。
A直接谈判
B间接谈判
C横向谈判
D纵向谈判
正确答案:
A
多选题
33.【第04章】在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：
A充分的准备时间
B调查和了解对方公司的情况
C谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力
D猜测对手的目标，分析对手的弱点
正确答案:
ABCD
多选题
34.【第04章】谈判中的活动包括哪些阶段：
A签订协议阶段
B开局阶段
C磋商阶段
D终结阶段
正确答案:
BCD
单选题
35.【第04章】一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）。
A技术性人员
B求实型人员
C法律型人员
D经济型人员
正确答案:
B
单选题
36.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于：
A准备阶段
B开局阶段
C磋商阶段
D终结阶段
正确答案:
C
单选题
37.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于（）阶段的描述。
A准备阶段
B开局阶段
C磋商阶段
D终结阶段
正确答案:
B
单选题
38.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于：
A准备阶段
B开局阶段
C磋商阶段
D终结阶段
正确答案:
B
单选题
39.【第05章】（）过程标志着谈判的真正开始。
A准备阶段
B摸底阶段
C导入阶段
D报价阶段
正确答案:
C
多选题
40.【第05章】在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：
A要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好
B详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程
C不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬
D未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题
正确答案:
ABCD
多选题
41.【第05章】商务谈判“三部曲”具体指哪三步：
A申明价值
B协商价值
C创造价值
D克服障碍
正确答案:
ACD
多选题
42.【第05章】在摸底阶段，开场陈述的特点是：
A双方分别进行开场陈述
B双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C开场陈述是原则性的，而不是具体的
D开场陈述应该简明扼要。
正确答案:
ABCD
单选题
43.【第05章】谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：
A确定主动攻击性角色
B采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
C设法以巧取胜
D确定强势的态度
正确答案:
B
多选题
44.【第05章】摸底阶段，我们提建议时应注意：
A提建议要采取直截了当的方式
B建议要明了，具有可行性。
C双方互提意见。
不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议
D确认对方底细：
“他们真的想与我们合作吗？
”
正确答案:
ABCD
多选题
45.【第05章】为做到有方式的让步，我们需要做到以下哪些方面：
A在最有需要的时候让步
B尽量让对方先表达意向
C运用“弃车保帅”办法，保持全局优势
D以乐意换乐意
正确答案:
ACD
多选题
46.【第05章】商务谈判终结的原则有：
A彻底性原则
B不二性原则
C条法性原则
D情理兼备性原则
正确答案:
ABCD
多选题
47.【第05章】从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：
A考察交易条件中尚余留的分歧
B考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
C考察双方在交易条件上的一致性
D双方协商的终结时间
正确答案:
ABC
单选题
48.【第05章】将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：
A最后立场策略
B折中进退策略
C总体条件交换策略
D以谈判者发出的信号来判定
正确答案:
B
多选题
49.【第05章】以下描述，哪些是经济人员的职责：
A掌握谈判总体的财务情况
B提出解决专业问题的建议
C了解对手在项目利益方面的预期
D分析、计算修改中的方案所带来的收益变动
正确答案:
ACD
多选题
50.【第06章】在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质：
A崇高的事业心、责任感
B坚忍不拔的意志
C以礼待人的谈判诚意和态度
D良好的心理调控能力和应变能力
正确答案:
ABCD
多选题
51.【第06章】与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有：
A试图去支配、控制他
B逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件
C对他让步太多
D对他热情态度掉以轻心
正确答案:
AB
单选题
52.【第06章】往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维。
A偷换概念
B平行论证
C以相对为绝对
D以现象代本质
正确答案:
B
多选题
53.【第06章】与进取型对手谈判的禁忌有
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