魔方健身俱乐部商业计划书文档格式.docx

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但随着杭州经济的持续发展，人民生活水平的不断提高，健身人群对健身的消费要求也有不同层次的提高。

为满足他们的要求，具有影响力的大型国际连锁健身机构应运而生，为杭州健身行业带来了新的生命力，同时也给本土大众健身品牌带来了挑战。

杭州市的健身品牌从建立到发展已有几年的历史，近年来，健身房的规模不断扩大，走进健身房的人数也急剧增加。

本土大众健身品牌在量上基本满足了大众健身的基本要求，但在质的方面却存在诸多不足。

健身房的坐落位置基本上覆盖了整个市区，但在分布结构上不尽合理。

随着国民经济增长迅速，居民收入水平不断上升，杭州市体育消费需求呈现多样化发展趋势，人们对自身健康的追求也更加强烈。

“花钱买健康”、“请吃饭不如请流汗”作为一种时尚的观念正被越来越多的人接受。

近年来，由于看好杭州体育消费市场的前景，很多著名体育俱乐部连锁机构和管理顾问公司进入杭城，他们在带来国际上最先进的健身俱乐部管理观念和模式的同时，也使杭州本土的大众体育消费产业竞争更加激烈。

1.2　公司简介

Rubik'

scube健身中心计划建设占地面积1800平方米，分锻炼区和休闲区，以白领上班族为主要服务群体，旨在为消费者提供高性价比服务的健身场所。

拟定选址在杭州市白领上班族密集的办公区周边，交通便利，消费者可以选择运动完后回家休息，亦可免去塞车之苦，也能提供长期运动的动力。

而我们的营销方式，更是能极大地激励着消费者前来运动。

一周七天无休营业，上午9点至晚上10点，让消费者有充足的空间掌握健身时间。

俱乐部环境舒适，硬件设施完备，俱乐部还提供点心坊、休闲区等，方便消费者锻炼后补充能量。

本俱乐部即提供锻炼的场地，同时也提供了一个交流与放松的平台，真正意义上达到修身养性的目的。

第二章　市场分析

2.1竞争力量

根据商业管理界公认的"

竞争战略之父"

麦克尔·

波特的5种竞争力量可以得到：

1.市场上已经存在许多的健身行业，这些行业都是我们的竞争者。

2.新进入健身行业的俱乐部也是我们的竞争者

3.公共健身设施也是影响我们会员容量的因素之一

4.健身器材供货商的讨价还价能力也是一种竞争力量

2.2　SWOT分析

2.2.1　优势

1.随着社会生产力的提高，人们的物质生活不断提高，于此同时人们也越来越关注身体的健康。

但是健身覆盖率还是较少，一线城市健身人口比率约为5%，二线城市人口健身比率为3%～4%，三线城市人口健身比率2%～3%，所以健身行业还有很大的市场，还存在很多潜在的客户。

2.本俱乐部按照普通会员来锻炼的天数实行会员返还的收费方式，会员会觉得来锻炼还可以挣钱，这样便能够提高人们参加锻炼的积极性，从而吸引大量的会员加入本俱乐部。

这是健身行业中的竞争者所无法比拟的巨大优势。

3.本俱乐部同时也制定了特殊套餐即家庭套餐和情侣套餐，这样在健身的同时也可以促进家庭和谐及加深情侣间的恋情。

这些特殊的套餐能够满足大多数人的需要，从而提高本俱乐部的竞争力。

4.本俱乐部还为会员提供了浴室以及环境优雅的休闲吧，会员锻炼结束之后可以冲洗身体并且可以在环境优雅的休闲吧品味各种饮料的同时欣赏优美的音乐，可以为会员营造了一种温馨的归属感，从而达到让会员流连忘返。

这些高品质的服务都是本俱乐部亮点，能够吸引大量的会员加入本俱乐部。

5.以满足会员的需求为己任，为有特殊需要的会员开设减肥和健身课程，帮助制定减肥和健身计划并且帮助其计划的实施，力求达到会员所需的效果，从而吸引有特殊需要的会员加入我们俱乐部。

6.本俱乐部为会员提供游泳池，游泳健身本为一体，现在许多健身房由于场地原因都不能提供游泳池，我们俱乐部修建半国标室内恒温泳池，一年四季开放，从而可吸引大批游泳爱好者加入我们俱乐部。

7.了解同行竞争者的运作模式、盈利模式。

一定程度上对其的借鉴，发掘未被开发的创新型运作模式。

2.2.2　劣势

1.本身还处于起步阶段，起步较晚，前方有许多障碍需要越过，社会经验不足，社会资源网还不够广。

2.我们的原始创新方面还有一定程度上的不足，市场竞争力与同行业先驱者比起来仍有较大差距。

3.公司规模较小、资金较少，不利于与同行企业的竞争。

2.2.3　机遇

杭州市城乡居民体育健身意识明显增强，体育设施明显改善，体育健身组织更加健全，体育健身成为基本生活方式，体育人口比率接近发达国家水平，初步形成覆盖城乡、比较完善的全民健身服务体系，跨入全国全民健身示范城市行列。

全市居民科学健身意识明显增强，体育健身成为基本生活方式，参与1个运动项目、掌握2种健身方法、每周参加3次每次30分钟以上体育健身人数比例达到50%以上，接近发达国家水平。

就此而言，杭州市的健身市场不断扩大，对于新建的健身房来说，是一个偌大的机遇。

同时政府制定完善的扶持政策，创造宽松的发展环境，在规划、用地、资金投入等方面，给社会力量参与全民健身事业提供发展空间。

放宽全民健身服务业的市场准入，充分调动社会力量，发挥社会各界的人才、资金、技术、项目等优势，多元化地发展体育产业。

通过实施适当的税收减免政策，鼓励社会投资兴办面向大众的体育服务经营实体，投资社区体育服务和体育基础设施建设。

鼓励社会各界与体育行政部门、各有关部门联办各种全民健身竞赛和展示等活动或以冠名、特许、指定、专营等方式赞助，为企业提供树立自身形象的有效宣传渠道。

良好的政策扶持，为我们俱乐部进入健身行业提供了良好的机会。

2.2.4　挑战

杭州健身市场的扩大对我们来说，不仅仅是机遇，同时也是挑战。

健身市场这块“大蛋糕”吸引的不单单是已在的健身俱乐部，如：

一兆韦德健身俱乐部，中健银座健身俱乐部，英豪斯健身俱乐部等等，这些老牌的健身俱乐部不仅有雄浑的资金，在人脉上更是具有无与伦比的优势，同时，还吸引着一些新兴的健身俱乐部。

在如此之多的竞争中，想要脱颖而出，就必须得正视这个挑战，就得不断努力改进，就得打造出高层次、多层次品质的服务。

第三章　市场及定位

3.1　市场分析

健身房是城市里用来健身的场所。

一般而言，都有齐全的器械设备，有较全的健身及娱乐项目，有专业的教练进行指导，有良好的健身氛围。

在健身房不仅能锻炼肌肉，让身材更有形，也能认识新很多朋友。

每周固定地花一定时间去健身俱乐部，不仅能够起到缓解疲劳、锻炼身体和给自己重新充电的功效，还能够塑造自己的体型，使自己更有自信。

随着经济的发展，人们越来越关注自己的生活质量和身体健康，也越来越愿意参加一些集体的活动以拓宽自己的社交圈，可以说，健身俱乐部给志在于此的顾客们提供了一个非常好的锻炼和交流的平台。

无怪乎，健身逐渐成为了大城市的潮流，甚至已经蔓延到了众多中小城市。

这是一个挑战，也同样使健身俱乐部塑造自身特色，赢得忠实老客户的一个机遇。

客户刚来到健身俱乐部的时候，可能并不知道自身的情况。

但是通过一段时间的健身，俱乐部可以通过健身俱乐部管理系统方便、清楚地记录下客户的健身次数和健身效果。

根据这样一个清晰的、流线型的记录，俱乐部专业教练可以为客户拟定适合客户自身的健身模式，并以优惠的方式向客户推荐试用。

当客户经过一轮的健身流程之后感受到良好的健身效果之后，就会继续沿用新的健身方法。

大家都知道，健身不是一朝一夕的事，它需要长期的坚持。

一旦健身俱乐部帮助客户达到了预期标准，客户就会对俱乐部建立起一种信任，从而成为俱乐部长期会员，甚至还会介绍自己的亲友来此。

3.1.1　目标市场

建立一个大型的综合化的健身场所，为广大消费者提供具有针对性的健身项目，从而达到自己理想的健身效果。

3.1.2　市场定位

市场定位的最终目的是提供差异化的产品或服务，使之区别并且优越于竞争对手的产品和服务。

3.1.2.1　俱乐部的十二定位模式

市场领先者最大的规模、最多的营业收入

质量领先者最高质量的、最可信的产品

服务领先者最迅速地提供优质服务、为会员排忧解难

技术领先者最早发明和应用新技术

创新领先者最具创造性地运用技术或提供服务

灵活领先者最具适应性、提供个性化服务

关系领先者最好的处理与会员关系

声誉领先者最具品牌效应

知识领先者具备最好的健身服务理念

全球领先者最大范围地渗透到全球市场

折扣领先者最低的价格和最具诱惑力的促销组合

价值领先者最好的性价比

3.1.2.2　公司在考虑定位时，应该解决的问题

哪一种定位最能体现俱乐部的差异化优势？

主要竞争对手采用的是哪种定位？

哪些定位对每个目标细分市场最有价值？

哪些定位聚集着众多的竞争者？

哪些定位目前竞争尚不激烈?

那些定位最适合于俱乐部的产品和产品组合定位战略？

3.1.2.3　十二种定位模式的分析

很显然，市场领先者、声誉领先者和全球领先者的目标对目前才开始成长的我们来说是不切实际的。

质量领先者和折扣领先者都过于片面的强调了8P中的一个方面，而且折扣领先者这一定位在将来必定会有不少竞争者，无法体现俱乐部的差异化优势。

服务领先者对健身俱乐部而言，可以认为是提供星级服务，也可以认为是提供一流的私教。

能够提供星级服务的俱乐部基本上都是以酒店内自营俱乐部为主，我们是很难与之抗衡的。

因此，我们考虑放弃服务领先者的定位，但也是会精于打造这一块领域。

技术领先者、创新领先者、知识领先者对技术的要求颇高，新技术（包括新的器材、科学的健身锻炼方案、新的跳操、运动生理学知识的应用）目前大都是从国外引进的，对新技术消化吸收加以创新的要求极高，而中国对健身的医疗研究投入和也是无法和国外相抗衡的，我们无法做到以上三种领先。

灵活领先者要求俱乐部适应能力强，对员工的要求极高。

在小型的健身俱乐部实施的成功机率较大，这需要俱乐部有很好的IT信息系统，有一支稳定的高素质的员工队伍。

就我们公司的目标细分市场中的白领而言，关系营销是比较有效的。

他们都是相当注重社交的，他们喜欢聚在一起。

但是，我们做的是大型健身俱乐部而不是小型的高档会所，要处理好俱乐部与会员的关系是需要保证服务质量的。

无论是市场、质量、技术、创新、关系、声誉，对于我们来说都是非常重要的。

我们可以断言，我们俱乐部在开业后的一段时间，都能赶超其他俱乐部，成为在呈请的市场领先者、质量领先者、技术领先者、创新领先者、关系领先者以及声誉领先者。

但我们不能片面强调我们在每个方面都做到极至，关键是如何拥有我们的核心竞争力和不可模仿照搬的模式。

价值领先者是提供给会员很高的性价比，我们认为这可以作为自己的定位。

我们希望通过宣传我们是一个高档会员制国际健身中心，采用先进专业的健身设备设施，提供星级服务来抬高我们的档次，同时又能以相对具有竞争力的价格（在预售期可以吸引较多会员入会，从而降低人均营运支出），提供给会员很高的性价比。

要做会员制俱乐部，我们就必须给会员提供一些增值服务，通过组织各类会员活动，来提高我们俱乐部的品位，发挥俱乐部社交平台的作用，让商务人士把俱乐部作为一个交友聚会场所。

同时，我们要积极发展联盟合作单位，通过与联盟合作单位的合作，一方面可以借联盟合作以及互动来扩大知名度，宣传俱乐部；

另一方面，也可以提供给会员更多超值实惠服务：

比如休闲吧、咖啡厅、美容院和一些会员制俱乐部消费打折，让我们的会员卡成为一种身份地位和特权的象征。

我们把团课厅充分利用起来，就有可能把量做大。

一方面，超大的跳操房可以容纳和吸引更多女会员（女会员使用器械比例很低）；

另一方面，教练同时教授更多学员，我们就可以降低成本，即便是引进上海和北京收费很高的教练和收费很高的课程，我们相对于其他俱乐部来说也减少了支出。

所以，建议我们把价值领先者作为自己的定位。

3.2　市场细分

3.2.1　健身馆对象

白领人士、外籍人士、商务人士、政府公务员、休闲一族、时尚青年、富裕的家庭主妇和其他中等和中等以上收入阶层。

这些人的月薪在5千以上。

他们年轻、时尚、个性分明、崇尚自由、向往美好优质生活。

3.2.1.1　白领人士

由于该客户群相对较年轻，有一定的消费能力，易于接受国内外先进思想，领导时尚消费，其消费冲动性较强，休闲享乐意识较重。

他们有较为广泛的社交圈，喜欢集体行动。

他们经常出入繁华商圈、大型购物中心、餐馆、咖啡厅、酒吧、美容院、影楼、婚纱店、珠宝店、KTV、证券公司、旅行社、网球馆等等。

以上场所也是我们主要的市场推广地点。

我们认为，年龄在22—40周岁的白领是健身俱乐部的主流消费者。

相对而言，CEO、公司业主、以及其他高收入阶层由于年龄和心态的原因，会在相当大程度上有所观望，而不会盲目地去投身健身热潮。

杭州的健身业只能说处于起步阶段，需要有一大批追随时尚的弄潮儿来引导其他消费者，引爆杭州的健身业。

因此，相对来说低调一些的年龄在35以上的CEO、公司业主、以及其他高收入阶层不会成为吃螃蟹的第一批人。

我们首先需要的是赢得一个较大的基数来站稳脚跟，不是一上来就去做一个NicheMarket（一小块市场），虽然这个市场消费力度很大。

我们要在杭州率先营造一个健身氛围，必须抓住年轻活泼的红男绿女。

获得最大市场占有率是最有说服力也是最能在短时间内赢得口碑打造品牌的强有力武器。

我们不能因为追求高品位而放弃大蛋糕。

从长远来看，随着俱乐部数量的增多，我们可以开发其他一些产品或者经营新店来吸引CEO、公司业主、以及其他高收入阶层，但目前杭州健身市场刚刚初露端倪，我们因此把年龄在22—40周岁的白领作为我们俱乐部切入期的主攻目标之一。

但这些白领的市场分布相对比较散，因此采用低成本推广策略。

具体方式可以是口传式、发放俱乐部抵价券、上门拜访。

需注意的是：

如能建立一个相对较前卫新潮有情调的环境，将大大促进对该类型客户群的销售和推广。

3.2.1.2　政府公务员

合伙人内部已有政府资源的公关。

这一块可被看作是最易突破的缺口。

而对于政府工会、党委的公关亦是一个突破口。

经历了SARS后，政府越来越关注广大人民群众的身体健康状况，尤其是国家公务员，因为他们是社会发展的保障。

俱乐部可与其建立良好关系或策略性联盟，内部推出专门适合该人群的大客户产品。

3.2.1.3　外籍人士

由于该类客户群有很强的消费能力，而且对健身有相对较深的认识，同时该类客户群市场分部相对较集中，因此采用高成本高效率推广策略。

具体方式可以是：

在一些老外必读杂志上刊登俱乐部广告；

去老外经常聚集的酒吧等场所分发传单和抵用权；

对类似美商协会、台协会、港澳同胞会的外籍社团组织进行特殊公关。

3.2.1.4　CEO、公司业主和上层领导

采取“关系连带式”销售。

所谓“关系连带式”销售即寻找公司与公司的商业链，以单点突破形式切入市场网络，顺着利益关系链作连带式销售。

第四章　财务

4.1　投资分析

该项目拟吸引投资200万人民币

4.1.1　支出分析

固定

成本

投资

主要内容

金额（元）

备注

健身房租金

150000/月

1800平方米

办公设施以及装修

50000

通讯设备及各种办公用具

器材费用

1000000

各类健身器材

广告投入

主要微信各种线上广告

可变

金额（人民币）

员工工资

200000/月

30人（教练20人）

员工保障支付

30000元/月

五险

其它

20000元/月

水、电、宽带等费用

流动资金500000元

4.1.2　收入分析

1.预计普通类会员费会收入：

按人数收入2000元*500人*75%=750000（25%的返还比例）

预计家庭套餐类会员费收入：

3000元*100家庭数=300000元

预计情侣套餐类会员费收入：

3000元*80对=240000元

2.预计散户收入：

按次数收入50元*500次数=25000元

4.特色课程开设收入：

会员按季度收入1200元*30人*4季度=144000元

非会员按学年收入1800元*30人*4季度=216000元

3.预计其他服务收入

预计饮料食品收入：

按人数收入40元*60人*365天=876000元

预计健身用品收入：

200000元

由以上收入合计本公司一年税前利润约为2186000元。

4.2　风险投资的资金回报率

全年总成本为1402403.2元

全年总收益为2186000元

应税所得=总收益—总成本=2186000—1402403.2=783596.8元

应缴税款=应税所得*税率=783596.8×

0.2=156719.36元

税后利润=应税所得—应缴税款=626877.44元

风险投资所得利润=税后利润×

0.5=313438.72元

风险投资的资金回报率=风险投资所得利润÷

风险投资基金×

100%≈22.39%

由于风险投资的资金回报率远高于其他渠道投资因此本项目是具有高投资价值的。

4.3　利益分配

公司经营所取得的收益风险投资拥有50%的收益权并承担相应的风险，本团队亦享有50%的利益并承担相应风险。

4.4　风险投资的退出

单位：

元

年份

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

风投所得税后利润

313438.72

488318.72

698174.72

950001.92

1252194.56

回报率

22.39%

34.88%

49.87%

67.86%

89.44%

风险投资总回报率约为264.44%。

预计风险投资3~5年内全面退出并全额退还投入资金140万元人民币。

（备注：

本数据源于公司20%的年增长基础上。

）

第五章　发展战略

5.1　战略目标

从当前的市场总体形势来看，本俱乐部采取创新的营销战略，为健身市场注入一股新鲜血液，争取获得最大市场利益。

俱乐部五年内将紧抓市场机遇，通过稳妥经营与创新营销方式相结合，实现利润快速增长。

力争在五年内打造出健身俱乐部品牌，十年内在全国几家大城市形成连锁。

5.2发展规划

5.2.1第一步：

打开知名度

在省市签约的健身器材企业领域宣传，通过这些企业的实效性来宣传，并实行免费健身体验。

此外，通过对体验者的健身体验，针对其提出的不足之处进行改正，从而不断提高俱乐部的竞争优势。

在白领上班的聚集地进行健身活动的宣传，提高白领阶层对本健身俱乐部的了解度，进一步熟悉我俱乐部的健身理念，从而也提升我俱乐部的知名度和影响力。

5.2.2　第二步：

提高知名度

这一阶段应继续加大宣传力度。

宣传方式可有网络，电台，直播平台等形式介绍和推广本俱乐部的亮点，并指出俱乐部的宗旨：

旨在为市民提供一个较好的健身场所以及一个交流的平台，从而真正意义上达到修身养性的目的。

“工欲善其事,必先利其器”。

我俱乐部一直寻找最有效的推广武器，为俱乐部的影响力和信誉的传播助力。

虽然俱乐部已经初步打开了知名度，但是如何尽快的使品牌知名度提升，尽快让俱乐部渗透市场、得到长足发展还是重中之重。

中国的俱乐部企业已经进入列强争霸的时代，外来的俱乐部及政府名下的俱乐部众多，要在其中取得一席之地，除了实力之外，更应有出奇制胜的策略和科学的整合管理方式。

俱乐部企划部门的同事均意识到，这是一个“快鱼吃慢鱼”的时代，谁的效率高，谁的触角延伸得快，谁就可能占领先机，拥有市场的发言权。

为了让俱乐部知名度和影响力尽快深入人心，我俱乐部将赞助一些有影响力的健身比赛，如大学生“健美操比赛”。

并选择了多种推广和招商相结合的方式，在传统媒体、网络媒体、各种招商会上都投放一定比例广告。

但传统的推广平台均存在不同程度的弊端：

一是灵活性差，在传统的平面媒体上投放广告至少要提前一个月预定，而我俱乐部管理手段则非常灵活，随时根据客户需求变化；

二是商业诚信度不够，在一些专门从事商业招商的网站上投放广告，但是这些招商网站上有很多虚假的加盟信息，对我俱乐部的经营理念和俱乐部形象会有一定的负面影响，降低了可信度；

三是性价比不高，门户网站虽然浏览量较大，但费用过高，且真正有兴趣的投资者并不多。

所以我们俱乐部将会对媒体进行统计分析后作出结论，签约对俱乐部健身宣传最有利的广告商家，这样可以使资金用到最恰当的地方，为俱乐部未来的发展起了重要的作用。

5.2.3　第三步：

进军策略

对已签约的会员建立档案并分类，分析下一阶段进军的市场方向，同时对老客户提供一些优惠服务，对新客户则以提高俱乐部的信誉度为主，让俱乐部所推广的技术一直走在市场的前沿。

为了进一步深化俱乐部形象推广工作，我们必须找到更有效，并且符合俱乐部形象和定位的推广平台对健身理念进行传播。

这一阶段，不仅仅是宣传，更重要的