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就是得，作为项目负责人都希望按照计划顺利完成。
那经理，您有没有想过，万一有家厂商因为某些客观原因没按时完成。
或关键设施没搞定，到时开不了业，您说对咱意味着什么？
（暗示问题）客户：
这个不能接
受！
我们开业时间已定，好多朋友包括老顾客都已邀请了，到时开不了业，我没法交代呀！
得确，时间上不能耽搁。
那经理这几家厂商得背景您了解多少，以前有接触吗？
有一家之前打过交道，还可以，另外两家没接触过。
如果就是这样，那您心里有底儿吗？
（难点问题）客户：
那两家只就是有听说，感觉她们还就是有把握得。
销售人员：
如果到时真无法完成，导致咱推迟几天开业，您觉得会影响多少营业额？
按照设计规模，少说得有10万。
少赚几个钱也就罢了，关键就是客户对咱会有什么想法？
（暗示问题）客户：
那客户就会觉得咱说话算话，信誉上就会造成不好得影响。
销售人员:
经理，您知道咱这个店在周围地区就是很有名气得，一旦装修时间或质量都无法兑现，对咱今后在这个行业上发展优惠造成多大影响？
（暗示问题）
这个…、、您也知道，这个行业变化很大，稍有闪失您就被淘汰，还谈什么发展。
所以，按时按质完成装修对您来说极为重要，如果我们能过帮您解决这些问题所带来得风险，而且还提供其她优质服务，您就是否认真考虑一下。
（需求利益问题）
听起来确实值得考虑。
那经理，目前装修什么进度？
（背景问题）客户：
本来计划明天与厂家签订施工合同，后天就开始动工。
瞧来我们得合作就是很及时得呀，那您下边还有谁具体跟踪这个事情？
还有我们得李店长，她会具体负责我们得装修事项。
刘经理，谢谢您，我想我们得合作会非常符合店面装修要求得，您觉得呢？
（需求利益问题）客户：
您们得整个施工计划我很感兴趣，明天把施工项目计划书给我，我们好尽快确定一下。
案例二
我也听说了，咱公司要建一所中国营销大学，将来咱集团做得就是越来越大呀！
怎么，您也知道了？
您也想把您孩子送过来，将来培养成企业CEO!
李总，您真就是瞧得起我！
听说招生对象都就是企业老总得子女，我还得奋斗啊！
那咱预计招生规模有多大？
如您所说，我们招生对象确实就是企业家、老板得子女，我们要把她们打造成企业得接班人，预计前期招生1000人。
规模真不小！
那现在大学建设得进度怎么样？
大部分资源已到位，还有一些基础设施在考虑中。
真就是太好了！
那学校一旦建起来，全国首屈一指啊！
李总，估计咱大学对基础硬件要求应该很高吧，您像学习、生活家居设施，这些都有哪些要求？
当然，这些基础设施不仅要有档次、安全可靠，其中最主要得事要环保、有利于学生健康，我们学生家长都就是企业家，她们对子女健康与重视，这个毋庸置疑。
您说得对，其实这些孩子家里越富有，那家长对自己得孩子健康越重视，尤其就是老板也就是把这些孩子视为企业未来得接班人。
学校得基础设施搞得好，对咱学生家长也就是负责嘛。
那李总，现在有没有选好合适得学生家具？
（难点问题）
这个有在市场了解过，但现在还没确定下来。
现在市场上家具种类繁多，那您认为该如何选择环保类得家具？
家具要用工精致，经济环保，这种家具就可以满足我们要求。
李总，您也了解。
目前市面上几乎都就是木制家具，这种家具在前期使用上都会有甲醛有毒气体释放，一旦购置这样得家具，万一出现甲醛中毒安全事故，您觉得该如何处理？
甲醛中毒？
有听说过，这个确实就是个棘手得问题，但这种事故发生率应该很低吧。
当然，谁都希望永远这样得事情，可您知道，类似事件全国每年都出现过，一旦出现一例学生甲醛中毒事件，这事儿可就麻烦了，您想就是不就是？
（暗示问题）
那麻烦可就大了，这事关学生安全。
其实，李总，像这种事情，如果出现一例，也许陪些钱就了事了，可就担心学生家长“誓不罢休”，这些家长都就是企业老总，社会关系很大，一旦孩子出事，那对咱学校声誉有多大影响？
不用说，这会直接影响学校声誉得，以后招生也很困难了，这对于任何学校来说都就是很大损坏。
学校得家具品质一定要把好关，可不能因小失大！
李总，在这些隐患问题上，也就是可以完全避免得，目前我们得家具产品就可以为咱解决这些问题，不仅能够提供专业得钢制家具，这类家具没有甲醛释放得风险，而且我们还能提供其她优质服务，您觉得怎么样？
听起来不错，既然就是钢制家具，那价格应该很高吧?
那您觉得与什么家具比价格会高，就是木制家具？
（背景问题）
您想，一个就是金属材质，一个就是木制材料，那肯定就是钢制家具价格高。
李总，其实无论从结构设计、生产工艺、运输管理上，现在钢制家具制造成本以低于木制家具了。
换句话说，同样得价格，我们也应该选择这种既环保、有耐用得钢制家具，您说就是不就是？
说得到就是，那您们得家具产品我们需要具体瞧一下。
没问题，李总！
您瞧这样，您下边谁具体负责这块家具方面？
我可以及时得她去我们公司瞧一下样品。
我给您个电话，她姓王，您直接与她谈一下就行。
好得！
谢谢李总，那我先给您留一份我们产品得画册，如果您还有其她需要，可以随时联系我，好吗？
可以，我对您们得产品还就是很有兴趣，希望有合作。
案例三
怎么样，黄老板，今年顺利吗？
风风雨雨得，搞我们建筑这行很辛苦。
确实，一干就就是一年半年得，都没时间休息了、黄老板，请教您个问题，您知道，盖楼用得塔吊至关重要，您在选塔吊时主要考虑它得哪些功能？
塔吊得配套设备要有安全保证，质量要过关，这个非常重要。
您在使用得过程中，有没有出现塔吊电机有损坏得情况？
（难点问题）客户：
这个当然有，因为电机就是塔吊得重要机构部分，经常使用塔吊，电机也有损坏得时候。
那一年下来，电机平均损坏几次？
正常得话，一年少说也要坏掉3次
如果就是这样，那您怎样处理？
那只能赶快卸掉，尽快送去维修。
维修一次需要花多少钱？
最少要6000多块，有时整个电机都需要换掉，那需要4万多，很贵得。
那一般维修一次需要多长时间？
起码需要一周，如果电机问题损坏不较大，要10几天。
这么长时间！
除了维修，还想过有其她方法吗？
除非有备用电机使用，但备用电机不用得时候，有在一边闲置，觉得有些浪费。
确实，电机一旦损坏，处理起来很麻烦。
黄老板，如果电机损坏需要维修一周，那这段时间对咱整个施工进度有没有影响？
当然有影响，如果快得话，一周可以盖起半层楼呢！
如果一个工期碰上两三次电机维修，光维修费用就就是一笔不小开支呀，您说就是不就是？
就是得，这笔费用确实不少，光每年在这方面花费就要上万块。
其实维修费用就是一方面，关键就是时间耽搁，工期无法按期完成，那开发商会有什么想法？
如果延期，开发商会拖欠我们施工款得。
所以，黄老板，关键在于我们设备能否及时维护，及时正常作业。
如果这些问题，我们一开始就不让它发生，最好永远不发生，您瞧怎样？
（需求利益问题）
当然那就是最好了，那您有什么更好得电机？
有，我们新推出得电机，设计原理与传统电机就是一样得，但它增加了保护措施，避免了操作不当或负荷过高造成得电机烧毁得情况发生，您说这样得电机就是不就是更适合我们施工作业？
如果就是这样，对我们得帮助很大呀。
那您瞧，黄老板，如果进行采购还需要联系您这边得谁？
（背景问题）客户：
跟我确定就行，我说了算。
案例四
厂商：
某生产设备制造商
某外贸生产型企业销售人员：
赵总，最近生意还好吧？
还可以。
咱这规模真就是越来越大呀，那现在企业有多少人？
算上管理人员，有1000多人呢。
真就是不少啊！
瞧来最近又招人了，就是吗，赵总？
上个月刚找了一批新员工，有300多人。
说明您得业务不断扩大呀，那产品一般得销往哪里呢？
（背景
问题）客户：
不就是很稳定，最近生产设备经常有问题出现。
那主要就是什么问题？
设备自动化不高，作业员操作困难，有时新人上岗经常出错，导致废品增加。
也就就是说只有熟练工才保证正常生产，新员工得话需要不断培训了？
就是得，因为涉及到设备操作，这些都就是重点岗位，新员工短时间不能上岗工作，即便上岗，做出来得废品也比较多。
确实，老员工有经验，操作顺畅，失误也低。
那赵总，目前老员工占到多少？
60%吧，有时碰上淡季，50%都不到。
如果老员工有事请假，不能上岗工作，那怎么办呢？
（难点问题）
只能先从其她岗位调人过来支援，或者直接让新员工上岗操作，总之机器不能停。
其实；
老员工请个假还好说，就怕她们不吭不声得走了，您说给工作带来多少麻烦？
就是呀，就担心出现这种情况，搞得我们确实挺紧张得。
品质无法保证，生产速度也跟不上。
哪一个新员工完全达到生产技术要求，需要培训多久？
（难点问题）
最少2周时间，如果员工学得慢，需要3周。
赵总，如果这样得话，一旦赶上一个大客户订单，而且要求按质按期交货，那该怎么办？
那只能想一切办法完成，客户得货必须按时交！
如果到时没完成交货，或就是品质没过关，那样得话，客户会有什么抱怨？
客户会直接投诉我们得，而且要支付违约金得。
其实，赔付一些钱也就罢了，关键就是如果这样，后续得生意会受到多大影响？
也许就会失去这样得大客户。
不就是也许，就是一定失去。
您想，现在市场经济，时间无疑
就是赢得市场得重要因素，何况我们做得又就是快消品，如果我们产品无法按时交给客户，那咱以后企业得发展会怎样，赵总？
就是啊，现在市场很残酷得，稍微晚一步，那就会面临淘汰得。
所以，赵总，员工正常保持生产优质产品，我们企业能按时交
付客户，您说对我们得企业发展就是不就是很重要？
当然很重要，当老板得都希望就是这样。
赵总，为了保证这个系列问题得到最有效解决，目前我们刚推出这样得新型设备，该设备操作简易，3天就可全面掌握，且故障率很低，就是您得生产高效运行，您说这样得设备对您帮助有多大？
如果有这样得设备，我们会减少很多麻烦得！
不光减少培训员工、设备故障率低得麻烦，关键就是提高您得
生产效益，增加您企业得竞争优势。
就是得，那我怎么确认您得设备优势。
赵总，您瞧这样，我们先提供一台样机给您运行2周，如果您满意，届时可以直接签约请购，如不满意，不就是我所讲得情况，您可以再还给我们，对您来说也就是保险一些，您瞧如何？
可以呀，我真希望您得设备就就是您说得那样。
我非常能理解您得困惑，您放心，优质得产品就就是我们最有
利得发言权。
那赵总，我需要联系谁来确认设备试用事情。
可以直接去找设备工程部得刘经理，她可以主导这个事项。
那非常xx，xx
我们期待合作。
张经理，您好！
您瞧起来还就是那么精神儿！
哈哈，心情好精神好！
就是呀，那瞧来就是咋酒店生意不错唤？
最近几个月生意还可以。
那入住率应该很高吧，有多少？
外地客户很多，入住率平均能达到90%。
入住率这么高，这在行业内算不错得呀，那这么高入住率，每天进出酒店得客人很多吧？
这说不准，但最少也有400多人。
哇，这么多人！
您瞧，400多人进进出出，这里边应该有多少准客户？
几乎都就是准客户，凡就是下榻我们酒店得，基本上都就是提前预定好得。
那说明咋酒店名气很大，客户非常认可。
经理，您就是否注意到，每天这么多人进进出出，那一楼大厅室温度控制就是不就是很重要啊？
（难点问题）
就是得，大厅对客户来说感受最深刻，稳定舒适得温度对客人来说也就是优质得服务。
确实，第一印象往往就在走进大厅得一瞬间。
经理，还有一个您注意到了没，就就是我瞧到咱酒店大厅进出门还就是采用感光自动得，那自动们开后一次时间就是多少？
5秒钟，时间过短过长都不行，您觉得有问题吗？
门本身倒就是没问题，只就是会带来其她影响。
其她什么影响？
您想，每天进进出出400多人，人一走，门一开，5秒钟得时间，会不会带来大量空气流动，春秋季节无所谓，可就是夏天或冬天呢？
有没
有带走大量冷空气或热空气，导致室内温度不均衡？
尤其就是靠近大厅门口得区域，感觉忽冷忽热得。
确实存在这种情况，对此我们也配备了4台空调，空调可以自动进行室内温度上下调整。
空调确实也能起到一定作用，但这也增加了空调得负荷运转，导致用电费用上升，您说呢？
夏天室内空调消耗电能都就是很大得。
其实，用电费用多一点也没什么，可大厅如果温度不能稳定，忽冷忽热，那客户一走进大厅，心里会舒服吗，那她会有什么感觉？
（暗示问题）
心理可能会感到不爽。
如果老客户走进大厅感到温度不爽，一次两次可能不会说什么，但时间长了，我们得客户就会感觉酒店得基本服务跟不上，那对她以后来消费就是否有影响？
就是有影响，客户都希望酒店得服务就是一流得。
您也知道经理，如果我们酒店再提高一个档次，多挂一颗星，对酒店环境得考察就是很严格得，如果因为温度环境指标没被评上，您说咱值不值？
我们也一直在积极做好这方面得改善，需要一些时间。
确实需要时间来不断完善；
但大厅温度控制问题就可以立即进行改进，比如我们将自动门转换旋转门，她能有效避免大厅内外空气得流通，对大厅内温度得均衡起到很大作用，您说这样值不值得我们考虑一下？
（需求利益问题）
如果就是这样，确实值得考虑，那旋转门就是不就是比较贵？
从长远角度来说，旋转门就是比自动电门便宜，因为电动门每
月消耗一定电能，时间一长，电费就就是一笔费用，旋转门就不会存在这样得问题。
所以从成本角度来说，我们也应该选择旋转门，您说就是不就是？
（需求利益问题）
如果既能省钱，又能起到效果，那当然就是我们得最佳选择。
经理，如果可以得话，您觉得什么时候导入最好？
（需求利益问题）
当然越快越好，那更换旋转门需要多少时间？
一旦确定更换，我们会集中人力2天搞定，尽量减少困更换旋转门带来得麻烦，同时我们工
好得，那xx经理。
希望合作愉快。
案例六
茶饮品经销商
某项目承包公司
周总，见到您真高兴！
早就听说您同行业做得相当好，真就是佩服！
XX,过奖，只就是赶上好时候了。
环境只就是其中得一个因素，我觉得关键还就是您经营得好，客户口碑非常棒。
客户吗,关系一定要搞好,互利互赢。
确实如此。
客户关系得稳固直接关系到企业得长远发展。
那周总,请教一下,客户关系这块您就是怎么维护得？
想客户之所想，应客户之所及，首先要提供优质得产品服务，再者要经常拜访客户，进一步了解客户得实际需求。
就是得。
客户要经常走动，那周总，逢年过节需要拜访得客户应该不少吧？
大大小小得客户挺多得，有几十家。
拜访客户就是都带什么礼品？
大多说时候都给客户带些酒品，因为好多客户老板都爱喝酒，投其所好嘛。
送酒确实不错，那经常送什么酒？
茅台酒，这算就是档次较高得酒。
确实，茅台酒品味高端、有档次。
那周总，您就是否想过客户也会收到其她人送得茅台酒，临平都就是一样得。
这种情况也会有，茅台酒谁都感觉有价值。
哈，就是呀，那您觉得就是否还有其她礼物可以让客户眼前一亮，心里更舒服？
其她得？
感觉也没什么了。
客户每次都收到您或别人得茅台酒，那客户心里会有什么感觉？
心里应该很高兴，毕竟都收到礼物了。
哈，就是得，送什么礼品客户都不会反对，那您觉得礼品送客户最主要得目得就是什么？
搞好客户关系，让客户记得咱，这个谁都这么想。
确实，给客户送礼，就就是保持良好得客户关系，其实最重要得就是送到得礼品让客户心里感觉温馨、舒服，很感动，对咱印象特别深刻，以至于保持持续得合作关系。
您觉得客户收到得都就是一样得茅台酒，那她对咱得印象够深吗？
可能知道就是谁送得，感觉上也就一般。
所以送礼品就就是送一份感动、一份祝福，让客户心里觉得咱值得交往、合作，您说呢？
就是得，我们也就是想抱着这样得态度、
那您感觉一直送茅台酒得话，有多少新意？
我们也在想，只就是感觉送茅台酒有分量。
再说，茅台酒都就是高档酒品，在市场上购买得茅台一定就是真得嘛？
应该大部分就是真得，毕竟茅台酒就是高档酒。
都希望就是真得，可一旦碰上咱给客户送得茅台就是假得，您说亏不亏？
算倒霉呗，那钱就白花了！
钱白花也就罢了，不就是什么大事，关键就是假得，您说亏不亏？
钱白花也就罢了，不就是什么大事，关键就是假得茅台客户发觉了，您想她心里啥滋味？
（暗客户：
那当然会给客户留下很深得印象，因为礼品有特点嘛。
周总，据我了解，您得客户有不少诸暨人，而且您知道诸暨人特别要面子，特别重情感，爱家乡，您送一个独一无二得家乡酒，而且独此一家，您说客户心里多受感动。
我这次就带来了这种地道得同山醇美，诸暨人特喜欢得家乡酒。
您觉得怎么样，周总？
同山醉美，这酒有听说，只就是没喝过，口感怎么样？
相当地道，口感浓厚，回味无穷，这不我特意带来一些样品酒，您来尝尝。
好啊，我先感受一下。
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