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1、就是得，作为项目负责人都希望按照计划顺利完成。那经理， 您有没有想过，万一有家厂商因为某些客观原因没按时完成。或关键设施没搞 定，到时开不了业，您说对咱意味着什么？（暗示问题）客户：这个不能接受！我们开业时间已定，好多朋友包括老顾客都已邀请了，到时开不了业，我 没法交代呀！得确，时间上不能耽搁。那经理这几家厂商得背景您了解多 少，以前有接触吗？有一家之前打过交道，还可以，另外 两家没接触过。如果就是这样，那您心里有底儿吗？（难点问题） 客户：那两家只就是有听说，感觉她们还就是有把握得。 销售人员：如果到时真无法完成，导致咱推迟几天开业，您觉得会影响多 少营业额？按照设计规模，少说得有 10 万

2、。少赚几个钱也就罢了，关键就是客户对咱会有什么想法？（暗 示问题）客户：那客户就会觉得咱说话算话，信誉上就会造成不好得影响。销售人员 :经理，您知道咱这个店在周围地区就是很有名气得，一旦装修时 间或质量都无法兑现，对咱今后在这个行业上发展优惠造成多大影响？（暗示 问题）这个、您也知道，这个行业变化很大，稍有闪失您就被淘汰，还 谈什么发展。所以，按时按质完成装修对您来说极为重要，如果我们能过帮 您解决这些问题所带来得风险，而且还提供其她优质服务，您就是否认真考虑 一下。（需求利益问题）听起来确实值得考虑。那经理，目前装修什么进度？（背景问题） 客户：本来计划明天与厂家签订施工合同，后天就开始动工

3、。瞧来我们得合作就是很及时得呀，那您下边还有谁具体跟踪这 个事情？还有我们得李店长，她会具体负责我们得装修事 项。刘经理，谢谢您，我想我们得合作会非常符合店面装修要求 得，您觉得呢？（需求利益问题）客户：您们得整个施工计划我很感兴趣，明 天把施工项目计划书给我，我们好尽快确定一下。案例二我也听说了，咱公司要建一所中国营销大学，将来咱集团做得 就是越来越大呀！怎么，您也知道了？您也想把您孩子送过来，将来培 养成企业 CEO!李总，您真就是瞧得起我！听说招生对象都就是企业老总得子 女，我还得奋斗啊！那咱预计招生规模有多大？如您所说，我们招生对象确实就是企业家、老板得子女，我们要把 她们打造成企业得

4、接班人，预计前期招生 1000 人。规模真不小！那现在大学建设得进度怎么样？大部分资源已到位，还有一些基础设施在考虑中。真就是太好了！那学校一旦建起来，全国首屈一指啊！李总， 估计咱大学对基础硬件要求应该很高吧，您像学习、生活家居设施，这些都有 哪些要求？当然，这些基础设施不仅要有档次、安全可靠，其中最主要得事要 环保、有利于学生健康，我们学生家长都就是企业家，她们对子女健康与重 视，这个毋庸置疑。您说得对，其实这些孩子家里越富有，那家长对自己得孩子健 康越重视，尤其就是老板也就是把这些孩子视为企业未来得接班人。学校得基 础设施搞得好，对咱学生家长也就是负责嘛。那李总，现在有没有选好合适得 学

5、生家具？（难点问题）这个有在市场了解过，但现在还没确定下来。现在市场上家具种类繁多，那您认为该如何选择环保类得家 具？家具要用工精致，经济环保，这种家具就可以满足我 们要求。李总，您也了解。目前市面上几乎都就是木制家具，这种家具 在前期使用上都会有甲醛有毒气体释放，一旦购置这样得家具，万一出现甲醛 中毒安全事故，您觉得该如何处理？甲醛中毒？有听说 过，这个确实就是个棘手得问题，但这种事故发生率应该很低吧。当然，谁都希望永远这样得事情，可您知道，类似事件全国每 年都出现过，一旦出现一例学生甲醛中毒事件，这事儿可就麻烦了，您想就是 不就是？（暗示问题）那麻烦可就大了，这事关学生安全。其实，李总，像

6、这种事情，如果出现一例，也许陪些钱就了事 了，可就担心学生家长 “誓不罢休 ”，这些家长都就是企业老总，社会关系很 大，一旦孩子出事，那对咱学校声誉有多大影响？不用说，这会直接影响学校声誉得，以后招生也很困难了，这对于 任何学校来说都就是很大损坏。学校得家具品质一定要把好关，可不能因小失大！李总，在这 些隐患问题上，也就是可以完全避免得，目前我们得家具产品就可以为咱解决 这些问题，不仅能够提供专业得钢制家具，这类家具没有甲醛释放得风险，而 且我们还能提供其她优质服务，您觉得怎么样？听起 来不错，既然就是钢制家具，那价格应该很高吧 ?那您觉得与什么家具比价格会高，就是木制家具？（背景问 题）您想

7、，一个就是金属材质，一个就是木制材料，那肯定就是钢制家 具价格高。李总，其实无论从结构设计、生产工艺、运输管理上，现在钢 制家具制造成本以低于木制家具了。换句话说，同样得价格，我们也应该选择 这种既环保、有耐用得钢制家具，您说就是不就是？说得到就是，那您们得家具产品我们需要具体瞧一下。没问题，李总！您瞧这样，您下边谁具体负责这块家具方面？ 我可以及时得她去我们公司瞧一下样品。我给您个电话，她姓王，您直接与她谈一下就行。好得！谢谢李总，那我先给您留一份我们产品得画册，如果您 还有其她需要，可以随时联系我，好吗？可以，我对您们得产品还就是很有兴趣，希望有合作。案例三怎么样，黄老板，今年顺利吗？风风

8、雨雨得，搞我们建筑这行很辛苦。确实，一干就就是一年半年得，都没时间休息了、黄老板，请 教您个问题，您知道，盖楼用得塔吊至关重要，您在选塔吊时主要考虑它得哪 些功能？塔吊得配套设备要有安全保证，质量要过关，这个非常重要。您在使用得过程中，有没有出现塔吊电机有损坏得情况？（难 点问题）客户：这个当然有，因为电机就是塔吊得重要机构部分，经常使用塔 吊，电机也有损坏得时候。那一年下来，电机平均损坏几次？正常得话，一年少说也要坏掉 3 次如果就是这样，那您怎样处理？那只能赶快卸掉，尽快送去维修。维修一次需要花多少钱？最少要 6000多块，有时整个电机都需要换掉，那需要 4 万多，很贵 得。那一般维修一次

9、需要多长时间？起码需要一周，如果电机问题损坏不较大，要 10 几天。这么长时间！除了维修，还想过有其她方法吗？除非有备用电机使用，但备用电机不用得时候，有在一边闲置，觉 得有些浪费。确实，电机一旦损坏，处理起来很麻烦。黄老板，如果电机损 坏需要维修一周，那这段时间对咱整个施工进度有没有影响？当然有影响，如果快得话，一周可以盖起半层楼呢！如果一个工期碰上两三次电机维修，光维修费用就就是一笔不 小开支呀，您说就是不就是？就是得，这笔费用确实不少，光每年在这方面花费就要上万块。其实维修费用就是一方面，关键就是时间耽搁，工期无法按期 完成，那开发商会有什么想法？如果延期，开发商会拖欠我们施工款得。所以

10、，黄老板，关键在于我们设备能否及时维护，及时正常作 业。如果这些问题，我们一开始就不让它发生，最好永远不发生，您瞧怎样？ （需求利益问题）当然那就是最好了，那您有什么更好得电机？有，我们新推出得电机，设计原理与传统电机就是一样得，但 它增加了保护措施，避免了操作不当或负荷过高造成得电机烧毁得情况发生， 您说这样得电机就是不就是更适合我们施工作业？如果就是这样，对我们得帮助很大呀。那您瞧，黄老板，如果进行采购还需要联系您这边得谁？（背 景问题）客户：跟我确定就行，我说了算。案例四厂商：某生产设备制造商某外贸生产型企业 销售人员：赵总，最近生意还好吧？还可以。咱这规模真就是越来越大呀，那现在企业有

11、多少人？算上管理人员，有 1000 多人呢。真就是不少啊！瞧来最近又招人了，就是吗，赵总？上个月刚找了一批新员工，有 300 多人。说明您得业务不断扩大呀，那产品一般得销往哪里呢？（背景问题）客户：不就是很稳定，最近生产设备经常有问题出现。那主要就是什么问题？设备自动化不高，作业员操作困难，有时新人上岗经常出错，导致 废品增加。也就就是说只有熟练工才保证正常生产，新员工得话需要不断 培训了？就是得，因为涉及到设备操作，这些都就是重点 岗位，新员工短时间不能上岗工作，即便上岗，做出来得废品也比较多。确实，老员工有经验，操作顺畅，失误也低。那赵总，目前老 员工占到多少？ 60%吧，有时碰上淡季，

12、50%都不到。如果老员工有事请假，不能上岗工作，那怎么办呢？（难点问 题）只能先从其她岗位调人过来支援，或者直接让新员工上岗操作，总 之机器不能停。其实；老员工请个假还好说，就怕她们不吭不声得走了，您说 给工作带来多少麻烦？就是呀，就担心出现这种情况，搞得我们确实挺紧张得。品质无法 保证，生产速度也跟不上。哪一个新员工完全达到生产技术要求，需要培训多久？（难点 问题）最少 2 周时间，如果员工学得慢，需要 3 周。赵总，如果这样得话，一旦赶上一个大客户订单，而且要求按 质按期交货，那该怎么办？那只能想一切办法完成，客户得货必须按时交！如果到时没完成交货，或就是品质没过关，那样得话，客户会 有什

13、么抱怨？客户会直接投诉我们得，而且要支付违约金 得。其实，赔付一些钱也就罢了，关键就是如果这样，后续得生意 会受到多大影响？也许就会失去这样得大客户。不就是也许，就是一定失去。您想，现在市场经济，时间无疑就是赢得市场得重要因素，何况我们做得又就是快消品，如果我们产品无法按 时交给客户，那咱以后企业得发展会怎样，赵总？就是啊，现在市场很残酷得，稍微晚一步，那就会面临淘汰得。所以，赵总，员工正常保持生产优质产品，我们企业能按时交付客户，您说对我们得企业发展就是不就是很重要？当然很重要，当老板得都希望就是这样。赵总，为了保证这个系列问题得到最有效解决，目前我们刚推 出这样得新型设备，该设备操作简易，

14、 3 天就可全面掌握，且故障率很低，就是 您得生产高效运行，您说这样得设备对您帮助有多大？如果有这样得设备，我们会减少很多麻烦得！不光减少培训员工、设备故障率低得麻烦，关键就是提高您得生产效益，增加您企业得竞争优势。就是得，那我怎么确认您得设备优势。赵总，您瞧这样，我们先提供一台样机给您运行 2 周，如果您 满意，届时可以直接签约请购，如不满意，不就是我所讲得情况，您可以再还 给我们，对您来说也就是保险一些，您瞧如何？可以呀，我真希望您得设备就就是您说得那样。我非常能理解您得困惑，您放心，优质得产品就就是我们最有利得发言权。那赵总，我需要联系谁来确认设备试用事情。可以直接去找设备工程部得刘经理

15、，她可以主导这个事项。那非常 xx， xx我们期待合作。张经理，您好！您瞧起来还就是那 么精神儿！哈哈，心情好精神好！就是呀，那瞧来就是咋酒店生意不错唤？最近几个月生意还可以。那入住率应该很高吧，有多少？外地客户很多，入住率平均能达到 90%。入住率这么高，这在行业内算不错得呀，那这么高入住率，每 天进出酒店得客人很多吧？这说不准，但最少也有 400 多人。哇，这么多人！您瞧， 400 多人进进出出，这里边应该有多少准 客户？几乎都就是准客户，凡就是下榻我们酒店得，基本 上都就是提前预定好得。那说明咋酒店名气很大，客户非常认可。经理，您就是否注意 到，每天这么多人进进出出，那一楼大厅室温度控制

16、就是不就是很重要啊？ （难点问题）就是得，大厅对客户来说感受最深刻，稳定舒适得温度对客人来说 也就是优质得服务。确实，第一印象往往就在走进大厅得一瞬间。经理，还有一个 您注意到了没，就就是我瞧到咱酒店大厅进出门还就是采用感光自动得，那自 动们开后一次时间就是多少？ 5 秒钟，时间过短过长都不 行，您觉得有问题吗？门本身倒就是没问题，只就是会带来其她影响。其她什么影响？您想，每天进进出出 400多人，人一走，门一开， 5 秒钟得时 间，会不会带来大量空气流动，春秋季节无所谓，可就是夏天或冬天呢？有没有带走大量冷空气或热空气，导致室内温度不均衡？尤其就是靠近大厅门口得 区域，感觉忽冷忽热得。确实存

17、在这种情况，对此我们也配备了 4 台空调，空调可以自动进 行室内温度上下调整。空调确实也能起到一定作用，但这也增加了空调得负荷运转， 导致用电费用上升，您说呢？夏天室内空调消耗电能都就是很大得。其实，用电费用多一点也没什么，可大厅如果温度不能稳定， 忽冷忽热，那客户一走进大厅，心里会舒服吗，那她会有什么感觉？（暗示问 题）心理可能会感到不爽。如果老客户走进大厅感到温度不爽，一次两次可能不会说什 么，但时间长了，我们得客户就会感觉酒店得基本服务跟不上，那对她以后来 消费就是否有影响？就是有影响，客户都希望酒店得服务就是一流得。您也知道经理，如果我们酒店再提高一个档次，多挂一颗星， 对酒店环境得考

18、察就是很严格得，如果因为温度环境指标没被评上，您说咱值 不值？我们也一直在积极做好这方面得改善，需要一些时间。确实需要时间来不断完善；但大厅温度控制问题就可以立即进 行改进，比如我们将自动门转换旋转门，她能有效避免大厅内外空气得流通， 对大厅内温度得均衡起到很大作用，您说这样值不值得我们考虑一下？（需求 利益问题）如果就是这样，确实值得考虑，那旋转门就是不就是比较贵？从长远角度来说，旋转门就是比自动电门便宜，因为电动门每月消耗一定电能，时间一长，电费就就是一笔费用，旋转门就不会存在这样得 问题。所以从成本角度来说，我们也应该选择旋转门，您说就是不就是？（需 求利益问题）如果既能省钱，又能起到效

19、果，那当然就是我们得最佳选择。经理，如果可以得话，您觉得什么时候导入最好？（需求利益 问题）当然越快越好，那更换旋转门需要多少时间？一旦确定更换，我们会集中人力 2 天搞定，尽量减少困更换旋 转门带来得麻烦，同时我们工好得，那 xx 经理。希望合作愉快。案例六茶饮品经销商某项目承包公司周总，见到您真高兴！早就听说您同行业做得相当好，真就是 佩服！XX,过奖，只就是赶上好时候了。环境只就是其中得一个因素，我觉得关键还就是您经营得好， 客户口碑非常棒。客户吗 ,关系一定要搞好,互利互赢。确实如此。客户关系得稳固直接关系到企业得长远发展。那周 总,请教一下,客户关系这块您就是怎么维护得？想客户之所想

20、，应客户之所及，首先要提供优质得产品服务，再者 要经常拜访客户，进一步了解客户得实际需求。就是得。客户要经常走动，那周总，逢年过节需要拜访得客户 应该不少吧？大大小小得客户挺多得，有几十家。拜访客户就是都带什么礼品？大多说时候都给客户带些酒品，因为好多客户老板都爱喝酒，投其 所好嘛。送酒确实不错，那经常送什么酒？茅台酒，这算就是档次较高得酒。确实，茅台酒品味高端、有档次。那周总，您就是否想过客户 也会收到其她人送得茅台酒，临平都就是一样得。这种情况也会有，茅台酒谁都感觉有价值。哈，就是呀，那您觉得就是否还有其她礼物可以让客户眼前一 亮，心里更舒服？其她得？感觉也没什么了。客户每次都收到您或别人

21、得茅台酒，那客户心里会有什么感 觉？心里应该很高兴，毕竟都收到礼物了。哈，就是得，送什么礼品客户都不会反对，那您觉得礼品送客 户最主要得目得就是什么？搞好客户关系，让客户记得咱，这个谁都这么想。确实，给客户送礼，就就是保持良好得客户关系，其实最重要 得就是送到得礼品让客户心里感觉温馨、舒服，很感动，对咱印象特别深刻， 以至于保持持续得合作关系。您觉得客户收到得都就是一样得茅台酒，那她对 咱得印象够深吗？可能知道就是谁送得，感觉上也就一般。所以送礼品就就是送一份感动、一份祝福，让客户心里觉得咱 值得交往、合作，您说呢？就是得，我们也就是想抱着这样得态度、那您感觉一直送茅台酒得话，有多少新意？我们

22、也在想，只就是感觉送茅台酒有分量。再说，茅台酒都就是高档酒品，在市场上购买得茅台一定就是 真得嘛？应该大部分就是真得，毕竟茅台酒就是高档酒。都希望就是真得，可一旦碰上咱给客户送得茅台就是假得，您 说亏不亏？算倒霉呗，那钱就白花了！钱白花也就罢了，不就是什么大事，关键就是假得，您说亏不 亏？钱白花也就罢了，不就是什么大事，关键就是假得茅台客户发 觉了，您想她心里啥滋味？（暗客户：那当然会给客户留下很深得印象，因为 礼品有特点嘛。周总，据我了解，您得客户有不少诸暨人，而且您知道诸暨人 特别要面子，特别重情感，爱家乡，您送一个独一无二得家乡酒，而且独此一 家，您说客户心里多受感动。我这次就带来了这种地道得同山醇美，诸暨人特 喜欢得家乡酒。您觉得怎么样，周总？同山醉美，这酒有听说，只就是没喝过，口感怎么样？相当地道，口感浓厚，回味无穷，这不我特意带来一些样品 酒，您来尝尝。好啊，我先感受一下。