牛奶搭档牛奶饼干经营计划及营销策略分析.docx
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牛奶搭档牛奶饼干经营计划及营销策略分析
“牛奶搭档”牛奶饼干经营计划及营销策略分析
“长期适量饮用牛奶不仅可以美容,还可以增强体质,全方位促进人体健康。
但专家指出,空腹喝牛奶的习惯弊端较多,因为73%的亚洲人都有不同程度的乳糖不耐症,空腹喝牛奶,其中的乳糖不能及时消化,反被肠道内的细菌包围而产生大量的气体、酸液、刺激肠道收缩,易出现腹痛、腹泻等不良反应。
那么,怎样喝牛奶才是最佳的方式?
专家建议,喝牛奶之前最好吃一些含粗纤维的食品。
现在国内整个饼干市场可谓是群雄并起,高端有纳贝、康师傅、达能,中端有达利、美丹、嘉士利、青食,低端有众多以价格取胜的中小企业,整体行业市场正处于自由竞争阶段。
但随着时间的推移,品牌对于人们购买习惯会起到越来越重的影响。
现各企业正在努力提升品牌,以期培养出和巩固住一批自己最忠实的消费群体,市场也进入了品牌竞争时期。
我们**公司进入市场一年时间来,因产品结构与市场严重不符而浪费的较长时间。
现在公司领导的统筹安排下,公司决定大力度调整产品结构。
通过对产品品质的提升、产品规格的调整以及产品价格的重新制定,尤其是通过营销策略的转变,来扭转公司市场较为被动的局面,为公司的长远品牌战略和市场良性发展奠定基础。
争取在市场旺季来临时,实现公司销售状况质的改变,市场进入良性发展状态。
在风险最小化及保证可操作性原则基础下,特制定此新品上市策划方案。
三、上市推广产品:
本次上市推广工作结合公司实际情况,并从整体市场竞争及消费者购买习惯出发,初步将上市产品从价格定位上划分为二个系列:
一元系列:
指终端零售价格为一元的产品,有本次新开发单品是牛奶搭档奶酪粗粮有益、花生脆片、奶盐梳个单品,形成公司新的一元系列;此系列产品对于商超终端和流通终端,都有很大潜力。
品牌形象系列:
经过公司决策层对市场的分析,决定推出粗粮有益、花生脆片、奶盐梳打三个单品。
加上对原销售状况较好的奶酪酥进行品质提升后更名的**酥,这样就形成了一个产品群。
在保证市场销量提升的前提下,丰富产品结构,为下一步品牌运作奠定基础。
此系列产品主要渠道定位于商场超市。
四、上市推广时间:
整体时间计划:
---年--月--日——---年--月--日
一)、方案拟定阶段:
---年--月--日——---年--月--日,充分领会公司决策层的战略意图,充分借鉴公司营销人员的市场分析,制定出产品的价格体系及市场运作方案。
二)、客户选择阶段:
——年—月—日————年—6月—日,将公司市场运作方面充分传达到每一个营销人员,并要求他们认真做好客户选择及沟通工作,早完成的区域早开始运作;
三)、产品铺市阶段:
----年--月--日——----年--月--日,通过整合客户的网络资源,公司制定出相应的一批及终端促销政策来进行铺市,并制定出相应的考核要求,以达到公司期望的铺市目标;
四)、卖场开发及终端拉动阶段:
----年--月--日——----年--月--日,通过公司对前期市场铺市工作的考核,在铺货率较高的区域开展大型卖场开发及相应的终端拉动工作。
五、推广区域:
第一阶段为北京内市场;
第二阶段北京上海广州为市场。
六、上市推广目标:
本次新品上市推广活动,对公司整体品牌及市场运作都起至关重要的作用。
通过对本次新品上市推广工作的开展,以达成公司以下几个目标:
一)、调整产品结构和价格体系,同时对客户进行重新选择和加强管理,认真做好上市期间的销售过程控制工作,扭转现在较为被动的市场局面,并加强对市场和客户的管理能力,将市场操作的主动权留在公司;
二)、通过此次上市新品的大力推广,逐渐淘汰掉原来部分规格及品种不适合市场的单品,重点培养出几个较有竞争力、销售较好的单品,大力提升产品竞争力;
三)、通过此次上市推广活动,加强对市场管理和操作能力,尤其注重前期产品铺市和后期商超开发工作的开展,为公司建立起自己的终端网络,更为将来公司品牌运作奠定牢固的基础。
七、具体上市推广操作步骤:
为确保将本次产品上市场推广活动的成功,将从最初的产品价格定位、客户选择、产品铺市、终端拉动几个方面来做好计划,并努力将方案做到具有操作性。
细化需求,定制产品
“牛奶搭档”在定位中“多算胜少算”。
“牛奶搭档”在策略中力行“多算”。
问题一:
学生、上班族的早餐营养问题;
问题二:
中老年群体对低糖、低脂饼干的需求。
问题三:
空腹喝奶不健康,即使不空腹,消费者喝牛奶时搭配的固体食品也不固定。
针对顾客的问题,提出产品的设计思想。
概念一:
快速营养早餐,为学生和上班族准备;
概念二:
健康辅助食品,为关注健康、喝牛奶人士准备;
概念三:
简便的夜间小食,为牛奶搭配的固体小食。
***产品是一个系列产品,有多种口味,适合不同群体,包装多样化。
针对不同群体要有侧重点
学生人群:
加钙和维生素
上班族:
按粗纤维的粗细程度不同可先开发出特粗、中粗、细粗产品,再根据消费者的喜欢程度确定产品开发的侧重点。
中老年人:
开发各种口味的产品,如
为牛奶加一点麦香!
为牛奶加一点芝麻!
为牛奶加一点粗纤维!
为牛奶加一点花生!
为牛奶加一点杏仁!
为牛奶加一点蔬菜!
虽然男女老少都喝牛奶,但需求还是会略有不同,所以跟着牛奶走的牛奶搭档自然也应当通过产品的多样化,造就“老少咸宜”的“牛奶搭档”。
2、梯队定价,全盘通吃
4Cs理论更多的考虑到顾客的购买成本,这种购买成本不止包括顾客购买产品的货币支出,还包括顾客为此付出的时间、精力、以及购买风险,同时也意味着产品定价的理想状况。
商品的价格并不等于产品的价值,让消费者支付高于价值的价格是比较困难的,而让消费者感到产品的价值高于价格则相对容易。
“牛奶搭档”占据了细分市场的第一位,占据着市场开创者的定价优势。
因此“牛奶搭档”的价格制定以价值为基础并符合消费心理。
“牛奶搭档”目标人群定位相对比较宽泛,只要是喝牛奶的,都可能成为目标顾客。
产品线也相对丰富,故建议企业前期大胆采用“梯队定价,全盘通吃”策略,但第一目标人群是首轮主攻的对象。
针对具有以下特征的第一目标人群:
年龄在×~×岁左右;
收入在当地属中等或中等偏上;
经常喝牛奶,时间在早上或睡觉前;
上班时间较紧,自己没时间准备早餐;
对自身形体有所关注;
关注自身健康,比较容易接受新鲜事物
女性为主
选择中价高质作为主导价格,以高价高质产品来提升档次和维护形象,以低价中质的产品来保驾护航。
价格梯队战略如下:
溢价战略:
高价高质,8~10元/500克;(略低于“麸贝麸”“沐林”)
高价值战略:
中价高质,6~7元/500克;(空档价位)
优良价值战略:
低价中质,3~5元/500克。
(与“均然”“乐之”“思朗”等价)
3、善假于物,借力双赢
在市场竞争中,企业的分销如果不考虑顾客购物的便利性,必将失去许多与消费者打照面的机会,当然也就错过了被顾客尝试购买的机会。
如何给新产品创造更多与消费者见面的机会?
还有什么比大街小巷,早上黄昏随处可见的牛奶分销的渠道更多见。
还有什么比林立的超市渠道更广泛和快捷。
“牛奶搭档”与牛奶捆绑在一起销售,借助牛奶四通八达的销售渠道。
不用自己修铁路也可以“搭档”坐上新干线。
当然,×××公司苦心经营多年、遍布全国的销售网络也是王牌之一。
便利性还不止是简单的触手可及就行了,还要把握住消费者的消费习惯和消费心理。
早上吃早餐的时间很短,在买了牛奶之后只会随手买摆在牛奶旁边的面包。
很多人在超市一次买很多的牛奶,放在家里。
但面包却不可以一次买很多。
所以很多人,因为不便利就空腹喝牛奶。
现在,有了“牛奶搭档”
你可以在超市买与牛奶一样多的方便储存的“牛奶搭档”,
早上匆匆吃早餐的时候可以随手拿起“牛奶搭档”,
其他时间就更不用说了,除了方便还是方便。
方便顾客,才能方便自己。
4、秀之于内,形之于外
感知一个人是从观其形,听其言,品其行而逐渐建立印象的。
品牌如人,有个性才能生动鲜活起来。
包装如人的衣服,是给别人的第一印象。
如果第一印象不强或不好,你能指望别人在匆匆的一瞥中买你的产品吗?
好的包装不是靠漂亮取胜的,它应当是内容和形式的统一,是简约中体现的品味和智慧,好的包装会说话。
牛奶搭档的包装同中有异。
同一性表现在:
紧密团结在以“牛奶”为核心定位的周围,坚持与牛奶走相同路线,与牛奶的包装产生关联,如外形、规格等;
差异性表现在:
在同一的基础上形成自己的个性,从色彩、内容、款式等方面形成差异化,其目的是使消费者一看到包装就立刻联想到这就是“牛奶搭档”,进而使其在看到牛奶、喝牛奶时会联想到“牛奶搭档”。
同一性与差异性还表现在:
不同原料的包装的颜色有所区别,但体现原料风格,如蔬菜味的包装颜色采用绿色,使消费者容易联想到产品中加入了新鲜的蔬菜,原味、芝麻味的就分别用类似的颜色。
一种搭档很少见
当饼干与牛奶结伴是他们的天性
有时也忍不住其他饮品的诱惑
无法停止爱的幻想
粗纤维和纯奶的缠绵
矿物质同维生素的拥抱
麦胚与蛋白的亲吻
健康的搭档,纯麦飘香
在唇齿间弥漫!
我,就是喜欢健康
我,就是牛奶搭档!
包装是在把握了消费者心理、市场竞争状态,产品个性特点,在精细入微的体察,融会贯通的感知之后,凝聚成的结晶。
“牛奶搭档”包装——
既有此纷纷内美兮,
又重之以靓丽的华服,动人的言辞,
顾客安有不惊讶、感叹、喜爱的道理。
所有的婉转音调都已练就,
所有的浓妆淡抹都已就绪,
只等灯光投下,
帷幕拉起!
小结:
“牛奶搭档”外包装尽显于产品健康、自然的定位,闪现着简约纯净的设计理念。
“牛奶搭档”的包装以牛奶的包装为依照,让自己从外形上统一于牛奶家族之中。
在终端销售是一直摆放于牛奶堆头的旁边,使包装淋漓的体现最初的产品定位和渠道定位。
“牛奶搭档”由于是粗纤维饼干,自身已经拥有了一个非常健康的产品形象。
而通过牛奶的渠道进行销售和与放在牛奶堆头的周围进行销售,它的形象得到进一步的丰满和强化。
与消费者的沟通更直接,更方便,更畅通。
(三)*****产品策划案-为牛奶找一个搭档
营销篇:
据形造势 风升水起
“过度营销”或者“过度宣传”都使企业的钱“恰似一江春水向东流”。
“只恐双溪蚱蜢舟”,载不动众多企业的广告愁。
没有许多钱的企业,怎样做宣传?
据形造势,也能风升水起。
“若决积水于千仞之溪者,形也。
”
飞流直下三千尺,气势逼人,是借助了山形之利!
“激水之疾,至于漂石者,势也。
”
天下最柔弱的水可以冲走磐石,是借助了山势之高!
“牛奶搭档”不会有铺天盖地的广告。
“牛奶搭档”要动销,要搭牛奶的车。
“牛奶搭档”的广告投入要精准尖锐的直击目标消费群。
如果只有一颗子弹,那就击中一只鸟,不要惊飞一群却一只打不中。
通路和推广一个为推力一个为拉力,二者要共同施力,协调共进。
***产品推广以地面为主,空中为辅。
(一)销售促进
包括经销商促销,牛奶生产商或经销商的合作促销,终端现场促销,捆绑促销、现场试吃、赠品促销等,同时以终端陈列、人员促销、POP(卖场广告)进行配合