市场营销专业实训大纲Word文档格式.docx

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营销策划的能力；

广告宣传能力；

客户关系能力；

人员促销能力；

柜台服务与销售能力。

3、综合能力与素质

综合能力与素质在实际营销中所涉及的各方面、各种各样的综合性能力与素质。

除上述所讲的关键能力与专业核心能力外，还包括思想境界、职业道德、人格魅力、将理论知识应用于实践的能力、将单项知识与能力综合起来的能力等。

二、专业实训意义和目的

专业实训是市场营销专业学生在学习理论课程过程中，所进行的以岗位应用为目标与结构的综合性实训课程体系。

是实现所学知识的系统化，特别是技能培养的综合化，全面提高学生综合素质的基本途径，是使学生由学校走向社会的桥梁与纽带，是高职高专市场营销专业人才培养的关键环节。

对于高职高专的学生而言，为了凸显“职业”特色，合理的安排实训项目是教学过程中必不可少的环节。

通过实训，一方面可以提高学生的实际操作能力，增强其就业优势，另一方面通过实训反过来又可促进学生对于理论教学部分知识的理解。

同时实训过程也不失为弥补高职专科学生学习能力不足、理论体系认识理解水平欠佳的一个有效途径和手段。

三、专业实训的内容与要求

（一）实训模式

1、市场营销专业实训模式

以就业为导向，以提高核心能力、职业技能与综合素质为目标，以多元动态模拟为主体形式的模块实训和综合实训模式。

2、专业实训的总体思路

专业实训是在该专业理论课程学习的过程中，毕业实习或离校上岗之前进行的；

坚持以就业为导向，以能力为本位，以提高职业技能与综合素质为目标的指导思想。

（1）坚持以就业为导向。

在内容设计上，以到岗后所要运用的知识与技能作为培训内容；

在训练方式上，以到岗后所要运用的职场从业方式作为训练方式，以最大限度地接近职场实际，以增强就业竞争力。

（2）以营销职业技能培养为主线。

在训练体系设计上，整个实训按营销人员所需能力体系安排，构建由核心能力训练-营销职业技能训练-综合能力与素质训练组成的“三阶段式能力训练链”。

（3）采用以竞争机制为核心的多元、动态训练方式。

在训练中采用案例分析、项目训练、角色扮演、情景剧、计算机模拟等多种训练方式与手段。

要尽可能引进竞争机制，让学生在动态仿真的环境中，“真实”地开展推销，自主地决策，灵活地采取对策性竞争行为，还包括直接参与营销实战，并由竞争决定效益，使其深切地体会竞争的压力与营销的艰难，以有效提高其实际营销技能。

（二）专业实训的内容与方式

1、模块化实训

模块一：

销售管理与渠道设计。

实训主要内容：

商务谈判与商务礼仪的强化；

销售人员的能力与技巧训练；

销售团队的建立、管理与激励；

分销渠道的选择、拓展及管理技巧；

客户关系管理与维护。

实训效果：

通过该模块的实训，学生能够胜任一般企业的销售与渠道管理工作。

模块二：

市场调研策划。

调研策划的程序、内容；

市场调研问卷的设计；

实践市场调研任务；

市场调研报告的撰写；

专业市场调研公司的业务运作。

通过该模块的实训，学生能够进入专业的市场调研企业工作，或从事相应的工作岗位。

模块三：

产品推广与促销策划。

SWOT分析法；

产品核心利益分析与形象定位；

促销策略的综合运用、实施、控制；

产品推广与促销方案的撰写；

专业广告策划公司的运作流程。

实训目的：

通过该模块的实训，使学生能够进入一般的广告公司工作，或从事企业的项目策划与推广工作。

模块四：

公共关系策划。

主要实训内容：

企业CI系统的设计；

策划并执行公共关系专题活动；

公共关系传播方案的撰写；

危机公关的处理技巧；

专业公关公司的运作。

通过该模块的实训，使学生能够进入专业的公关公司或一般企业的公共关系部门工作。

模块五：

品牌建设与推广。

企业战略环境分析；

品牌的定位；

品牌战略的评估与选择；

品牌建设与推广方式；

撰写品牌建设与推广计划；

品牌经理的素质、能力、工作内容。

通过该模块的实训，培养学生系统性与创新性的思维，掌握产品或企业品牌建设与推广的一般策略、途径，使学生走出校门之后能适应相关的岗位工作。

模块六：

模拟创业。

实训的主要内容：

创业环境与条件分析；

项目的评估与选择；

公司注册登记的相关程序与要求；

企业组织架构的建设；

创业团队的组建、管理、激励；

财务管理与风险转移；

项目管理的一般流程。

通过该模块的实训，使学生具备创业的基础能力。

2、综合实训

市场营销综合实训分三个阶段进行，分别侧重学生的核心能力、职业技能与综合能力素质的训练，并分别采用一般项目性训练、任务性的模拟营销训练和营销实战等方式进行。

实训阶段一：

基础训练——核心能力培养

能力训练单元1：

心理适应能力

能力训练单元2：

创新与应变能力

能力训练单元3：

交际与沟通能力

能力训练单元4：

分析解决问题能力

能力训练单元5：

信息收集与处理能力

实训阶段二：

营销模拟——职业技能培养

业务训练单元1：

市场开发能力

业务训练单元2：

营销策划能力

业务训练单元3：

宣传与广告

业务训练单元4：

寻找与接近客户（培养客户关系能力）

业务训练单元5：

推销与谈判（培养人员促销能力）

业务训练单元6：

柜台销售与服务（培养柜台服务与销售能力）

实训阶段三：

营销实战——综合能力培养

（三）实训的要求

1、对教师的要求

专业实训是培养和提高学生专业技能的关键，实训指导教师要像正常上课一样按时上、下课，认真负责，严格管理，及时沟通，要统一要求，统一进度，统一标准，对学生实训做到及时指导，讲评、核对和检查。

2、对学生的要求

对学生的要求包括以下几个方面：

（1）学生必须按计划要求完成实训任务。

（2）学生在实训期间要注意安全，遵守管理制度，坚决服从实训指导教师的安排。

（4）严格进行考勤，实施班级（学委和科代表）与实训指导教师双重考勤。

（5）撰写市场营销实训任务书，字迹要工整、层次要清晰，结构要规范。

严禁抄袭。

（四）实训的方法

为有效培养营销人员的专业核心能力与关键能力，要探索并完善参与式、体验式、交互式和模拟性等多种实训方法：

1、头脑风暴法。

针对营销策划等问题，由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决方案。

2、案例分析。

进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；

又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。

3、角色扮演。

给出一定的案例或要解决的营销问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的营销问题。

学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。

4、情景剧。

由师生共同选择营销案例，并编写脚本；

由学生们进行演出。

这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的营销问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的营销意识与实际营销技能具有重要的作用。

5、调查与访问。

根据训练需要，特别是要带着特定的营销问题，组织学生进行市场调查，访问消费者、客户与营销管理者，再由学生写出调研报告。

6、营销实战。

有计划地组织学生实际销售某类产品，并以实际销售业绩作为评价学生营销综合能力的基本依据，从而全面训练与培养学生的综合能力。

7、计算机模拟。

对于一些可以运用计算机模拟程序处理的营销问题，由学生操作计算机实现对营销的模拟过程。

8、多媒体教学。

本课程可全程使用多媒体教学，有的重点案例采取录像播放方式，以增强感染力，并要制作有利于学生训练的助学课件，最终建立系统性、立体化的多媒体实训体系。

四、实训时间与实训场所

（一）实训时间安排

模块化实训安排在相关课程进行过程中，综合实训时间的安排，可安排在第四、五学期或第六学期进行。

专业实训总课时建议为120-200学时。

（二）实训场所与设施条件

1、空间地点。

实训可依内容与方式需要而选择教室、实训室、校外实训基地等。

2、建设市场营销模拟实训室。

要有可供展示商品、开展柜台销售的场所；

要有可供人员推销、进行商务洽谈的场所；

要有运用计算机进行模拟营销的机房；

有摄录与放映录像的场所等。

当然，也可依实际条件合用、兼用或代用。

（三）学习资源

1、实训教材《高职市场营销专业实训教程》。

2、多媒体辅助系统。

本课程运用多媒体支持实训的运作，并逐步建立与完善辅助实训与课程考核及管理的计算机化系统。

五、实训考核与成绩评定

（一）能力考核与成绩评定

1、考核主体与基本考核方法

（1）教师与学生助教评估与作业评定。

（2）课程考核小组（一般由3-5人组成）集体评估。

（3）班级学生（可进行记名或不记名评估打分）集体评估，一般在较重要的项目上次采用。

2、成绩综合评定

（1）项目、单元与阶段三个层次计算基本得分。

按各个考核要素评定案例与训练项目得分；

将某一能力单元中各项目得分相加来核定能力单元得分；

每一个训练阶段的单元分汇总，就是该训练阶段得分。

（2）将所有阶段标准分汇总成课程实训总成绩。

综合实训课程采用百级分制。

依需要可设加减分：

可设置10分为特殊贡献分，即酌情奖励给那些提出有价值的关于实训与工作的建议、在实训中有特殊贡献者，用以鼓励学生的创新精神与自主意识。

可设置10分为缺勤与事故扣分，依实训情况酌定。

可用加减分修订实训总成绩。

加分的上限为实训总成绩满分。

（二）课程评价

1、以学生能力与素质的提高作为课程质量的最终评价标准。

2、在试训结束后，由学生对课程效果及教师指导质量进行无记名投票评估。

3、由教学主管部门，以实训课程大纲为依据对实训实施情况进行全面评估。

4、必要时，也可邀请同行专家进行评估。

六、专业实训组织与管理

（一）专业实训组织

专业实训的整个过程可分为准备动员、实训操作和总结三个阶段。

1、实训准备动员阶段

（1）实训指导教师在班级组织学生落实本次实训的目的、意义、实训进度安排和注意事项。

（2）学生领取实训任务书，准备实训所需物品。

2、实训的操作阶段

每次实训都应在实训指导教师的具体指导下进行，学生认真完成实训任务。

具体操作如下：

（1）市场调查阶段：

到商业企业、政府机关、广告媒体单位收集企业营销环境、市场形势、竞争形势和分销情况等信息。

（2）选定目标市场阶段：

以实地调查为主或建立模拟公司，配合在图书馆、互联网查找资料相结合，得出相关资料，集体讨论分析，最终得出结果。

（3）案例分析阶段：

以小组为单位讨论，然后派代表大会交流，最后形成个人对案例评析材料。

（4）营销多媒体情景评析：

观看营销方面的讲座，树立营销意识；

观看消费品行业销售技能，增强对消费品行业销售技能的了解和掌握；

观看工业品行业销售技能，增强对工业品行业销售技能的了解和掌握。

（5）模拟演示阶段：

在以上基础上，按营销理论板块,以一定的主题及情景为主线让全班同学全员参与角色模拟。

并以小组为单位进行点评和打分。

（6）撰写市场营销策划书。

3、总结阶段

学生实训操作完毕后，实训指导教师和学生要及时进行总结。

总结包括：

（1）学生撰写实训总结报告（主要谈实训收获）。

（2）实训指导教师对整个实训总评。

（3）实训指导教师评定学生实训成绩。

（二）注意

具体实训内容、方式可由实训教师根据环境、条件、理论教学进度的不同自行灵活安排。