促销员管理手册.docx
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促销员管理手册
武汉华天电子有限公司手机营销员手册
（试行版）
总则
一、营销员的工作目标
1.充分挖优于主掘和培养对步步高品牌产品的忠实消费群和顾客。
2.努力保持销售现场步步高系列手机产品注目率要竞争对手。
3.与商场建立良好的关系，为步步高手机在商场及柜台的主推创造最佳的环境。
4.及时收集和记录来自销售现场的竞争品牌以及消费者反馈的各类信息，能较快适应市场变化，为消费者提供需要和必要的信息。
5.充分保持产品在市场和商场销售优势，积极完成公司拟定销售数量目标。
二、营销员的职责：
1、销售
◆按照日常工作规范进行专业营销工作，通过向消费者介绍、推荐产品知识、功能，促使消费者形成购买行为，在规定时间内能完成每天、每周、每月对各种产品的销售任务。
2、售点形象
◆保证终端陈列与POP使用达到公司的标准。
◆在终端陈列、产品展示和POP符合商场要求的前提下，保持注目率优于竞争对手。
3、客群关系
◆与商场有关人员建立和保持良好的关系，有助于形成商场及市场柜组主推。
4、价格
◆遵守和督促客户维护公司产品在市场的零售价格体系，以确保公司产品在市场的价格竞争力。
◆对于市场和商场的特价营销活动及信息，要及时向主管汇报和反应，并利用机会抢占有利资源。
1、宣传
◆与顾客及商场建立和保持良好的关系，利用现有的宣传资料、现场产品陈列、POP等进行品牌宣传和主推，有助于提升长期销售业绩。
◆为消费者提供高质量的营销服务，向其宣传产品及相关的产品服务和售后服务。
2、营销
◆完成包括销量提升在内的所有营销活动目标。
◆遵守营销活动的各项要求和规范，维持营销活动的正常有序、进行。
◆保证和保持现场物品、营销用具的管理和维护，防止遗失、损坏。
◆针对特殊的营销活动，结合现场情况做相应的现场陈列、展示及POP规范。
3、反馈
◆定期汇报顾客投诉及信息反馈情况。
◆遇重大问题或隐患，立即报告上级主管。
◆及时反馈现场的突发事情及其解决方法。
◆掌握、记录、反馈竞争对手的进销存、价格、机型等变化情况。
◆关注和了解竞争对手的陈列展示、营销助销、新品上市等信息。
◆定期对销售现场的进销存、现场设备的使用维护情况、营销、助销等情况进行跟踪反馈。
营销员管理（细则）
一、考勤制度
1、严守出勤时间。
每天按时上班（营销员必须提前15分钟到岗作好上班前的准备工作）。
按照所在售点按时上下班，每日上班、下班均须在店内负责人处签到。
2、每周休息按照所在售点安排。
3、请假制度：
A、若有事，需在事假前一天提出申请，经公司相关负责人批准并填写请假单后方为有效，否则按无故旷工处理。
B、特殊情况无法正常工作，需及时与主管联系，提出请求经认可后方有效。
否则按无故旷工处理。
4、春节初一、初二、初三期间加班，公司按天数补助双倍基本工资；其他节假日根据加班时间安排补休。
二、日常工作要求
1、上班前检查公司代理产品的陈列、展示以及POP的摆放，发现不规范情况马上纠正。
同时根据各商场要求，积极开展准备工作。
2、工作中不得无故离岗，有事需先通知主管以便做人员调配。
3、上岗时，要求统一配戴工作牌、穿工作装，必须严格执行店内规则，树立公司形象，不得做有损公司形象的事。
4、认真做好品牌的维护和宣传品的陈列，确保在商场公司所代理产品有关市场资源（海报、模型机，单页等）在该店的醒目陈列。
5、对公司之宣传品合理使用，不得据为已有，并作好宣传品、礼品的签收单。
发现将礼品私自扣留者将立即予以辞退。
6、保守公司机密：
包括数据、动态、产品信息、营销手段、培训资料等。
对于违反此项规定者将立即予以辞退，情节严重者将追究其相应的法律责任。
7、按要求认真做好每日销售报表。
8、营销员如被发现在营销商场内有任何偷窃或其它非法行为，本公司有权终止协议。
一切后果由营销员自己负责。
营销员在驻店营销时，如商场因此发生手机丢失，责任由营销员自己承担，如需要赔偿将在当月工资内扣除。
9、营销员在终端销售时，必须遵守公司制定的价格体系以及营销政策，不得私下降价销售、收取回扣或克扣赠品，对于违反此项规定者将立即予以辞退。
10、认真填写保修卡，保修卡中的销售日期、串码填写要求准确、详细，不能出现虚报、多报。
一经发现将按以一罚十惩罚。
11、对工作热情，对顾客讲究工作方法，与零售商建立良好的沟通合作关系。
12、下班时与零售店内做好交接工作，并在下班时通知店内负责人确认。
三、营销样机使用制度
1、原则：
营销员向公司提供演示样机使用担保书后，公司会为营销员配备当期主推的演示机器。
2、演示样机担保：
由具有武汉市区户口的正规职业人士提供担保，填写担保书，并出具户口本原件并留下复印件做为凭证。
3、营销员必须本着了解、掌握、宣传产品的原则在使用过程中小心、爱惜机器，对于自然使用产生的外观及配件陈旧、磨损、质量问题等公司不做要求，但如有人为损坏、不正当使用产生的质量问题（如进水等）、配件遗失等情况则需要照价赔偿，同时不得转借他人使用，对于违反此项规定者将立即予以辞退。
4、公司根据市场情况决定主推机型，需要更换演示样机时按照第3条的标准收回原有机型，并同时配备新机型。
5、营销员离开公司时，需按照第3条的标准交回所配备样机，如擅自带走演示样机则追究其法律责任。
四、例会管理制度
1、目的：
A、及时反馈市场信息与市场建议
B、经验交流、技能培训，不断提高人员素质
C、内部沟通，促进团队建设，保持队伍的激情与活力
2、次数：
每周一次0
3、时间：
每周三下午5：
00－7：
00
4、会议准备：
为保证例会效果，不使例会流于形式，要求每个营销员必须提交以下内容：
A、销售报表及市场调查报表
B、工作汇报：
主要包括一周的工作总结、售点竞争状况及下周工作计划。
C、疑难问题：
提交本周顾客提出的自己感觉回答不满意的三个问题。
D、案例：
提交自己认为本周最成功的和最失败的销售案例。
5、会议流程：
A、交报表、工作汇报
汇总疑难问题，共同讨论
每人上台讲解本周自己的销售案例
B、选择一款主力机型进行模拟营销
C、由主管分析目前的整体市场状况
D、团建（爱的鼓励）
6、会议制度：
A、不得无故请假和缺席例会，违规者取消当月优秀营销员评选资格。
必须按要求提交当周的销售报表和总结，违规者取消当月优秀营销员评选资格。
会议中必须将手机铃声调到震动状态，违规者罚款5元。
五、营销员工资体系
营销员工资由基本工资、绩效工资两部分组成
●基本工资：
正式期800元；见习期500元
●绩效工资：
A、营销员见习期间无绩效工资。
B、正式营销员由手机部主管根据前期销售情况和营销员所在售点的具体情况，指定当月的销售任务，根据任务完成的比例发放当月的绩效工资。
具体方式如下：
机型
提成（元）
实际
LR006
15
15*达成率
LR007
30
30*达成率
LR007+
20
20*达成率
LR009
20
20*达成率
LR016
25
25*达成率
LR018
30
30*达成率
C、正式期内的流动营销员根据所在卖场综合达成率进行级别考核，绩效工资每台提成5元。
例如：
某商场营销员009任务为20台，本月完成25台。
则该营销员工资=固定工资+绩效工资=800+20＊20＊25／20=1300元
七、考核制度
此考核的主要目的在于评选每月的优秀营销员。
按照最终考核得分的情况，选取前2名优秀营销员，在不违反公司其他规定的前提下，可分别奖励150元、100元的优秀营销员津贴。
营销员考核标准如下表：
营销人员考核标准
项目
评价标准
得分
销量
完成率
65
客户投诉
无或表扬
10
一次轻微投诉
7
两次轻微投诉
4
三次一般或一次严重投诉
0
报表完成情况
相关报表准时完成
5
产品知识与销售技巧
熟悉掌握产品知识与销售技巧
培训后的知识必须严格执行
5
现场陈列
产品和POP展示正确无误
10
产品展示未遵从《规范》
8
POP未遵从《规范》
5
违规情况
无
5
轻微违规
3
严重违规
0
操作说明：
1、
当月实际完成销量
实际销量完成率
×100%
当月销量任务目标
实际销量完成率=
其中:
销量以商场的实际销售计算,单位是（台）计算;销量任务目标是由上级主管根据商场环境,规模以及平均销量/历史记录等综合因素,而得到的可行性结果,此结果应每月制定一次.
注：
本项指标占到全部评价项目65%的比例.
2、顾客（商场）投诉
顾客口头、书面、或电话的抱怨和不满均视作投诉，顾客（商场）投诉按严重程度分为一般和严重两种。
客户（商场）投诉的打分依据：
●无任何投诉或得到顾客（商场）表扬得10分（或相应加分，视情况定）
●一次轻微投诉得7分
●两次轻微投诉得4分
●三次一般或一次严重投诉0分
●得到顾客（商场）表扬，成效突出者，公司将根据实际情况予以奖励，受到重大投诉，情节严重者，将受到相应的处分，影响恶劣者，将予以辞退
注：
本项目评价指标占全部评分总项目10%的比例
3、报表完成情况
准确、及时的完成当日相关表格的填写及相关信息反馈资料的总结，如未完成，则视为违反条例：
按相关内容进行以下细分
●销量及相关报表准时完成5分
●销量汇总报表未完成3分
●调查报表未完成2分
●调查报表信息反馈报表未准时完成1分
●所有报表均未准时完成0分
注：
本项目评价标准占全部评价标准总项的5%
4、产品知识和销售技巧
●产品知识未完成3
●销售技巧不好2
●培训内容不掌握1
●有两项没有做好0
注：
本项目评价标准占全部评价标准总项的5%
5、产品展示及POP使用效果
按《产品展示规范》标准、规范展示产品POP等工具，突出宣传产品和提高顾客的注目率和引起顾客的兴趣，否则视为违例：
●遵守《产品展示规范》产品和POP展示正确无误10分
●产品展示未遵从《规范》7分
●POP未遵从《规范》4分
注：
本项目评价标准占总评价标准的10%
6、抽查现场情况
上级主管按《营销员手册》要求进行定期或不定期的检查营销员工作情况及产品展示，POP宣传的规范情况，如有违反，则视为违例：
根据情况的严重程度予以分类
●无任何违例情况5分
●有轻微违例情况3分
●有严重违例情况0分
注：
本项目评价标准占总评价标准的5%
八、晋升制度
1、营销员的职业规划公司分为四个层次：
见习营销、初级营销、中级营销、高级营销。
2、经公司初次培训考试合格上岗之后，该员工即被视为见习营销，享受公司关于营销员的相关待遇。
见习期1－3个月，符合以下条件之一者从下月起即可转正初级营销。
A、当月销售任务完成150％（含）以上，或者任务达成率排名前3的
B、连续2个月销售任务完成100％（含）以上，或者连续2月任务达成率排名前5的
C、连续3个月销售任务完成80％（含）以上的
3、经公司转正之后，该员工即被视为初级营销员。
具备以下条件之一者，可以直接升一级，从下月开始基本工资增加50元/月：
A、当月销售任务完成200％（含）以上的
B、连续2个月销售任务完成150％（含）以上的
C、连续3个月销售任务完成100％（含）以上的
D、连续4个月考核得分在80分以上的
E、公司在职年限半年可升一级
4、具备以下条件之一者，公司将工资做降一级处理，底限为最基本工资。
A、当月销售任务完成率不超过50％的
B、连续2个月任务完成率不超过60％的
5、具备以下条件之一者，公司将进行淘汰。
A、连续2个月任务完成率不超过60％且连续排名倒数第一的
B、连续3个月考核得分在60分以下的
C、降为见习营销员后继续降级的
D、见习营销员超过3个月仍未能转正的
6、公司将考虑在高级营销中培养业务人员。
九、团建制度
为促进营销员队伍的凝聚力和战斗力，加强营销员之间互相沟通和学习，公司每月为营销员团队安排一次集体活动。
具体标准如下：
A、在武汉市区营销员团队完成全部任务量的前提下，按照每人50元／月的标准进行团建消费。
B、团建内容由团队成员商议决定，但要以健康、积极的活动为主。
C、公司视整体情况考虑大型的团建活动，如旅游、外地学习等。
十、培训制度
员工一经聘用，公司将对员工进行企业文化、产品知识、销售技巧等各方面的培训，以便提高员工业务素质及综合素质，让员工得到更好的发展。
附：
培训支持
职称
培训内容
时间
讲师
见习营销
企业文化
2小时
培训组成员
组织架构
30分钟
营销主管
职业规划
30分钟
营销主管
日常管理规范
30分钟
营销主管
产品基础知识
2天
培训组成员
初级营销技巧
半天
培训组成员
初级营销
标准的介绍流程
2天
培训组成员
顾客的分类
半天
培训组成员
营销技巧
半天
培训组成员
规范的礼仪
2小时
培训组成员
中级营销
售点生动化（产品陈列、POP规范）
2小时
业务代表
专业营销技巧
半天
培训组成员
竞争品牌分析
3小时
培训组成员
高级营销
沟通技巧
一天
业务主管、培训组
团队建设
一天
业务主管、培训组
自我提升的课题
随机
业务主管、培训组
如何提高销售竞争力
半天
培训组
营销主管
市场分析
半天
主席、业务主管
团队建设
一天
主席、业务主管
TTT培训
2天
培训组
业务常识
随机
业务代表
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2005-05-11
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