产品销售企划方案精选多篇Word文档格式.docx

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成本4、人员推销?

推消技巧

推销素材（dm、海报、标签等）?

奖励办法5、销售促进

新产品发表会?

各种展示活动?

各类赠奖活动1、广告

选择广告代理商?

拟定新产品的价格

研讨公司与消费者的利润?

研讨合理的价格政策4、销售通路?

直销?

经销商?

连锁商店?

超级市场?

大百货公司

零售店（杂货店、百货行、食品

店、药房等）5、商店陈列?

商店布置

购买点陈列广告（即pop包括

海报、橱窗张贴、柜台陈列、悬挂陈列、旗帜、商品架、招牌等）6、服务

售中服务（销售期间的报务）?

售后服务?

投诉的处理?

各种报务的训练7、产品供给

进口或本地制造?

品质控制?

包装

产品之安全存量?

产品供给进度表8、运送

运关的工具与制造

运送过程维护良好品质的条件?

动费的估算?

耗损率

耗损产品的控制与处理?

退货的处理9、信用管理?

会计程序?

征询调查?

票据认识?

信用额度

与态度

购买决策者、影响决策者、

产品购买者、产品使用者?

购买时间?

购买地点

购买数量与频率?

购买者的社会地位?

购买者的所得二、与消费者的关系

产品特点与消费者之利益?

消费者潜在的购买能力三、与竞争者的比较?

公司规模与组织?

管理制度?

推销员之水准?

产品的特色与包装?

产品的成本?

价格

财务能力与生产能量

四、政府、社会环境与文化背景?

法律规定?

经济趋势?

社会结构?

人口?

教育?

文化水准

国民所得与生活水准?

社会风俗与风尚

如何科学地制定otc产品营销企划方案企划三要素

一、营销企划与企划案1、营销企划与企划案的概念营销企划：

就是激发创意，运用现有的资源，选定可行的方案，达成预定目标的过程。

营销企划案：

就是为了保证企划创意能够得以执行，而将企划思路与执行得划有机的揉和在一起形成的企划计划执行文案。

在市场的具体操作过程中，营销企划绝非单纯的上上报纸广告、拍个电视专题。

其实，营销企划包括企划运作、市场调研、分析、制定市场运作思路、选择可行性方案等等，都属于企划范畴。

也就是说，作为公司的企划人员或销售经理，不仅要完成日常事务性的企划工作，还要从宏观上把握公司、市场部的企划运作执行，从深度上提高自己的营销企划水平。

2、营销企划具有三个要素：

（1）必面有崭新的创意。

如我们刚开始的专刊是黑白的，后来逐步改为彩色，再后来为吸引消费者又开始加入故事性的图片、参与性的活动等。

只有崭新的创意才能不断拉近产品与消费者的距离，才能达到产品销售的目的；

（2）必须是有方向的创意。

营销企划的目的就是达成、促进产品销售；

（3）必须有实现的可能性。

营销思路再好，人力、财力、物力达不到，就没有任何意义。

3、把企划用文字完整的书写出来，就是企划案。

如：

营销企划案、广告企划案、sp企划案等。

4、营销企划就是利用现有的资源，充分发挥创意，有效地运用具有促销力的手段，达成一定销售目标的组织过程。

营业员销企划案就是表现这一过程的形成文字性的方案。

5、营销企划与计划的综合。

是一个公司市场部工作的主线，没有营销企划计划就不可能动作好市场！

营销企划计划书就是我们日常用来表述营销企划方案的文案。

二、营销企划方案的制定目前有些产品的企划部门，营销企划方案制定不好的原因有两个方面：

第一，经理和企划负责人不重视企划计划的制定，每月企划计划中，有许多是几小时的粗制滥造的成果。

第二，经理和企划负责人不懂得制定企划计划的步骤，很多企划案的制定都没有按正确的步骤进行，导致方案没有可行性，工作无法落实，而第二个方面是存在最多的，所以作为经理和企划负责人必须要熟悉企划方案的制定步骤。

1、界定问题——将问题界定的明确、浅显而重要。

第一个方法：

关注于重要的问题。

市场运作的好坏有许多因素：

人员素质、人员培训、外部环境、企划能力、落实能力、价格问题等等。

作为经理和企划部长就必须在这诸多问题中找出最重要的总是并加以解决。

第二方法：

细分问题。

在军事上，歼灭敌人的方法中，有一促最常用的方法：

把敌人分隔促成几个部分，然后个个击破。

第三个方法：

改变原来的问题。

第四个方法：

运用“为什么”的技巧，找到问题根源。

2、收集现成资料（书籍、杂志、报刊、交流资料、政府部门统计资料、图片、参考资料等）

市场调查是第一手资料，以上为二手资料。

专刊、专题效果的好坏，不仅是表面好坏，而是消费者能否真正接受和感兴趣。

3、市场调研要直接向消费者、经销商、竞争同行、生产厂家等到了解、调查研究，以前的“三株”、“红桃k”，市场上没有同类产品来竞争，所以只需直接推入市场就可。

但现在市场情况不一样，没有a产品，还有b产品，所以必须了解竞争对手向消费者说什么，什么信息在对消费者起作用。

4、将资料整理成情报可运用分析和综合的方法：

分析——在一些看起来相同的事物中找到不同和不相关的东西。

如各市场的销量都上不去，但原因绝不会相同。

综合——在一些看起来不相同的事物中找到相同和相关的东西。

如某市场的销量持平，而原因不明。

发展下去结果有二：

一是下滑，二是上升。

且在不明原因的情况下，广告投向不明，下滑的可能性极大。

根据此情况，市场部迅速进行了市场调研与分析。

通过市场调研

发现：

c城人口600万中，目前服药的人群只有2万人，只占潜在市场的10%，回头率占据35%，其中脑血管占75%，心血管占25%.那么，经过分析得出：

c市场下一步的人群定位是：

新人群特别是心血管病人群。

5、进行创意：

组合：

（创意就是旧元素的新组合）。

改良：

（创意性模仿者并没有发明产品，他只是将创始产品变得更完美。

或许创始产品应具备的一些额外的功能，或许创始产品的市场区域欠妥，须调以满足另一市场），义诊原是众多产品用作宣传的一种方式，而我们在强化了其销售功能后，就使其变成了一种强有力的营销利器。

6、选择可行性方案：

可行——充分考虑现有的人力、财力、时间等因素。

人力问题。

如去一个新城市后，一开始就投放广告，不现实。

因为一开始，经理只带几个人，其余都是本地招，人员专业素质，还有组织结构是否健全和员工素质是难以不定期到方案推行要求的。

财力问题。

方案的花费是否有足够的财力来支持，是否在费销比允许的范围内等等。

——好的创意固然重要，但可行却更重要。

——如果你的方案必须依赖其他条件配合才能实施，或是交给别人推行就不易成功，那表示该方案的可行性低。

——制定恰当与否，要考虑很多问题。

需共同讨论制定，取得各部门支持和认同。

这样在运作过程中好协调。

7、实施与检讨：

模拟布局——运用图像思考法，把企划方案的布局与进度在大脑中反复过几遍，预见一下企划方案见一下企划方案的过程、发展和结果。

分工实施——把各部门的任务详加分配，根据预算表与进度表，严密控制俚划案的推进。

财力、人事和外事是营销企划案的支持点，它不是独立的。

检讨评估——营销企划方案推行结束后，必须成效的检讨与评估，以备拟定新的营销企划做参考做参考。

进行检讨过程中的几个问题：

a、预算是否准确（运用资金、销售额预计）？

b、整个企划是否按计划进行了推行？

c、成果和预测一致吗？

d、各部门配合密切吗？

e、情服准确吗？

三、营销企划方案的内容填写：

1、市场状况综合分析：

a、市场分析：

（市场占有率、市场潜力、销售渠道、竞争对手情况等）

b、消费者分析（决策者、影响决策者、购买者、使用者分析，消费者特征，购买时间、地点、动机、资料来源，品牌转换情况，指名购买率，品牌忠诚度，产品使用情况等）c、产品分析：

（产品的生命周期、产品的品质与功能、价格、包装、旺季与淡季等）d、企业分析：

（企业的优势与劣势、企业形象等）

e、推广分析：

（主要是与竞争品牌的各方面的比较）

f、问题与机会点分析：

分析的方法：

swot分析法（优势、劣势、机会、威胁）

2、营销企划方案格式：

a、制定主要思路（重点、原则、方向）

如：

目标定位、利润定位、通路问题、广告的表现和预算、公关活动。

b、销售目标（一个完整的销售目标应把目标、费用、期限全部量化，它是检讨评估的依据和下一上月制不定期方案的基础）

c、制定策略——广告策略：

目的——目标对象——利益点——支持点——媒体策略：

如何选择、各占比例、到达率等我们说的媒体是指最常用的：

①dm（直递宣传品）含量

多、费用低；

②电视：

品牌：

15秒、30秒药品的品牌度不一定要高，是一种配合手段；

专题：

专题上电视后，其可信度很高；

③广播；

④报纸；

⑤户外广告和终端：

终端药店、医院、义诊现场。

注意：

地域要集中，提高注目率；

形式内容要一致；

⑥活动：

以宣传、间接促销活动；

直接促销活动；

⑦健康讲座，要做媒体运用比统计。

——活动策略：

对象、方式、期望效果等——产品策略：

产品的uspd、具体计划：

——广告表现计划（稿样设计、肢本及完成时间等）

——媒体运用计划（版面、日期、次数等具体时间）

——活运计划（前期准备、现场组织、后期延续）

f、市场调查计划每月都应列出对消费者、竞争对手、媒体等的详细计划，它往往被子我们忽视

g、销售管理计划把营销企划看成一个海陆空的联合登陆战：

销售目标——登陆的目的地市场调查——后勤推广计划：

海、空军销售管理——陆军各种制度、规范、控制手段、价格和渠道政策、激励政策的执行等，它决定着企划方案能否真正得到落实！

h、损益预估：

营销的最终目标追求利润，所以在事前就必须进行损益预估。

它包括：

预计销售回款，经营费用、广告促销费用、费效比等。

三、制作新产品开发企划方案

新产品开发企划方案是企业对新产品的研究开发、生产包装、销售促销和广告策划等一系列活动进行安排而形成的一种营销方案。

1.撰写技巧

在制作新产品开发企划方案时，应注意以下技巧：

充分了解新产品及其竞争市场；

充分了解市场定位；

充分考虑消费者的利益；

要让他人看得懂，文字简短、流畅。

2.格式内容

新产品开发企划方案应包括以下内容：

新产品的选择研究；

市场计划；

消费行为研究；

竞争环境研究。

实例

产品开发企划方案

1.内部考虑因素

选择新产品

①市场情报。

②新产品性质。

③估计潜在的市场。

④消费者接受的可能性。

⑤获利率的多寡。

新产品再研究

①同类产品的竞争情况。

②预估新产品的成长曲线。

③产品定位的研究。

④包装与式样的研究。

⑤广告的研究。

⑥销售促进的研究。

⑦制造过程的情报。

⑧产品成本。

⑨法律上的考虑。

⑩成功概率。

市场计划

①决定产品定位。

②确立目标市场。

③品质与成分。

④销售区域。

⑤销售数量。

⑥新产品销售的进度表。

产品

①产品的命名。

②商标与专利。

③标签。

①与产品价值相符的外貌。

②产品用途。

③安装的式样。

④成本。

人员推销

①推销技巧。

②推销素材。

③奖励办法。

销售促进

①新产品发布会。

②各种展示活动。

③各类赠奖活动。

广告

①选择广告代理商。

②广告的目标。

③广告的诉求重点。

④广告预算与进度表。

⑤预测广告的效果。

公共关系

①与有关机构的公关。

②与上下游厂商的公关。

③公司内部的公关。

④与各类媒体的公关。

①确定新产品的价格。

②研讨公司与分销商的利润分配。

③制定合理的价格政策。

销售渠道

①直销。

②经销商。

③连锁商店。

④超级市场。

⑤大百货公司。

⑥零售店。

商店陈列

①商店布置。

②购买点陈列广告。

服务

①售中服务。

②售后服务。

③投诉的处理。

④各种服务的训练。

产品供给

①进口或本地制造。

②品质控制。

③包装。

④产品的安全存量。

⑤产品供给进度表。

运输

①运输的工具与制度。

②运输过程维持良好品质的条件。

③运费的估算。

④耗损率。

⑤耗损产品的控制与处理。

⑥退货的处理。

信用管理

①会计程序。

②征询调查。

③票据认识。

④信用额度。

⑤收款技巧。

损益表报表）

①营业收入。

②营业成本。

③营业费用。

④税前利润与税后利润。

2.外部考虑因素

消费者的行为研究

①购买者的需要、动机、认知与态度。

②购买决策者、影响决策者、产品购买者、产品使用者。

③购买时间。

④购买地点。

⑤购买数量与频率。

⑥购买者的社会地位。

⑦购买者的所得。

与消费者的关系

①产品特点与消费者的需求。

②消费者潜在的购买能力。

与竞争者的比较

①公司规模与组织。

②管理制度。

③推销员的水平。

④产品的特色与包装。

⑤产品的成本。

⑥价格。

⑦财务能力与生产能力。

政治、社会环境与文化背景①法律规定。

②经济趋势。

③社会结构。

④人口。

⑤教育。

⑥文化水平。

⑦国民所得与生活水平。

⑧社会风俗与风尚。

国际酒店2014年度中秋月饼销售企划方案

中秋月饼的销售每年都是一场战争，市场被看好的原因不外乎：

低成本高利润，回笼资金快。

作为制作与销售的主体在看到巨大的市场份额时也要正视它的不足：

筹备期长，销售期短，过时即止。

针对以上现实，在销售过程中我们推出如下计划。

1.销售主题：

团圆明月，情牵万家

2.销售目的：

以中国传统节日为载体，通过短期促销获得高额回报。

3.销售时段：

2014.7.16--2014.9.21

4.销售地点：

国际酒店

5.产品策划：

5.1包装设计：

环保健康主题（根据10年国家对于月饼相关标准要求）---以纸材料为主要制作原料，配以独特的工艺，

突出整体的环保健康主题和时尚大方之气。

文化内涵---通过整体包装的组合和图片搭配，展示企业欣欣向荣的文化底蕴。

艺术再造---包装取法自现代环保健康文化，拟名“团圆月、吴柏尊贵月”。

5.2月饼订制（4月国家颁布的月饼新标准规定，月饼按加工工艺和地方风味特色分为广式月饼、京式月饼和

苏式月饼；

馅料的总糖（以葡萄糖计）标准有所提高，由原来的20％－40％，调整为烘烤类、

熟粉成熟类、其他类为小于或等于45％，水果类为小于或等于48％。

之前普遍月饼口味偏甜，

含糖量均在50％左右）

月饼口味---待定

配套资源（月饼及个数定量）---待定

月饼价位---“吴柏尊贵月”单价￥198/盒；

“吴柏团圆月”单价￥118/盒,（具体

价格建议经过市场调查及预估后确定,

第一年销售价格定低或高不利于来年调整价格）

6.销售计划：

6.1销售数量：

总销售量预计为2500盒（不含酒店公关送礼月），由各部门分摊销售。

（请见附件：

《2014年

月饼销售任务明细表》）

6.2销售价格及折扣：

①提前订购折扣7.16-31订购月饼一次性100盒以上，可享7折优惠；

8.1-31订购月饼一次性100盒以上，可享7.5折优惠；

②销售折扣一次性购买100盒以上,可享7.5折优惠;

一次性购买50盒以上,可享8折优惠;

一次性购买30盒以上,可享8.5折优惠;

一次性购买10盒以上,可享9折优惠;

10盒以下不享有折扣优惠;

③购买50盒以上提供免费送货（限江阴市内单一地点）

④销售提成:

￥10/盒

7.产品展示:

共两个月饼展示台,大堂正门设置一个月饼专用展台,精品店内设置一个月饼展示台（精品店负责客人用券提月

饼）。

9.各项工作跟进流：

酒店2014年度中秋月饼销售企划方案

2014.7.16--2014.9.214.销售地点：

昊柏国际酒店

环保健康主题（根据10年国家对于月饼相关标准要求）---以纸材料为主要制作原料，配以独特的工艺，突出整体的环保健康主题和时尚大方之气。

文化内涵---通过整体包装的组合和图片搭配，展示企业欣欣向荣的文化底蕴。

艺术再造---包装取法自现代环保健康文化，拟名“昊柏团圆月、吴柏尊贵月”。

5.2月饼订制（4月国家颁布的月饼新标准规定，月饼按加工工艺和地方风味特色分为广式月饼、京式月饼和苏式月饼；

馅料的总糖（以葡萄糖计）标准有所提高，由原来的20％－40％，调整为烘烤类、熟粉成熟类、其他类为小于或等于45％，水果类为小于或等于48％。

之前普遍月饼口味偏甜，含糖量均在50％左右）?

月饼口味---待定

配套资源（月饼及个数定量）---待定

月饼价位---“吴柏尊贵月”单价￥198/盒；

“吴柏团圆月”单价￥118/盒,（具体价格建议经过市场调查及预估后确定,

《2014年月饼销售任务明细表》）

共两个月饼展示台,大堂正门设置一个月饼专用展台,精品店内设置一个月饼展示台。

8.宣传活动:

序号项目时间详细内容部门负责人备注

1活动名称7.16-9.21昊柏月饼执行办各部主管

工作协调7.12与相关部门召开活动协调会议。

黄总经理

2广告宣传7.1-121.宣传海报及宣传画内容、样稿的确认。

管理部张总监

7.152.在酒店内张贴各宣传海报，展台、客房及餐厅、ktv包厢内摆放宣传画营运部

管理部好莱坞名人会所各部主管

7.16-9.213.向客人发短信,电子邮件,派发宣传画,电子频广告（是否夹报待定）

8.14.餐厅+客房+展示台+好莱坞名会所推出样品月饼免费品尝（由厂商赞助100个左右）。

营运部各部主管

8.1-9.215.月饼销售展示台。

（大堂正门+精品店）前厅部吴金萍3员工培训7.30介绍月饼的口味、售价、折扣、特色、制作方法。

培训部邓启军4产品控制销售期间1.产品各项检验合格证复印件公示。

采购部黄纯刚

2.出品质量监控与保障、月饼券兑换。

前厅部吴金萍3.月饼库存量的适度调整。

5活动总结销售之后1.总结营销目标达成率及其原因。

执行办各部主管需销售部协助

2.总结本次营销活动的优势与不足。

案例分析

3.相关客户资料整理、存档、宣导。

4.营业现场恢复。

营运部储总

序号项目时间详细内容部门负责人备注

1工作名称6.26-9.21昊柏月饼销售

2工作协调7.11.召集第一次工作协调会。

各部门主管黄总2.提交2014年月饼销售企划书，并讨论细节。

3前期准备6.26-7.51.市场调查信息反馈采购部营运部储总采购部协助

2.月饼流行口味、款式的选择与比较。

3.月饼包装组合、月饼券的设计。

管理部/营运部张总监/储总美工协助

4.酒店月饼销售展示台设计。

管理部张总监美工协助

资料确认

6.26-7.151.各单位销售量预估与调整。

各部门相关主管

2.月饼口味、款式及总销售量的确认。

执行办

3.月饼供应商的确认

4.月饼包装组合、月饼券的确认。

5.月饼包装组合订制。

6.月饼券的印刷。

7.月饼券加盖财务印章、数量统计。

财务部王震

8.宣传画、海报的确认、印刷。

9.客户资料梳理。

5销售执行7.15-8.11.月饼包装组合制作完成，并按时交货。

7.16-9.212.月饼销售。

3.宣传资料开始派发、海报张贴。

管理部张总监培训部协助

8.1起4.月饼到货。

5．月饼送江阴市质检局检测财务部王震

6..库存月饼的质量、数量保障。

8.1-9.227.客户可以凭券到酒店提取月饼。

各部门相关主管中秋节（9.22）6工作总结9.20-9.261.月饼销售工作总结会。

2.总结报告呈审。

执行办黄总

备注：

1.自2014.7.16-9.21之间每天早会汇报月饼销售进程。

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