如何成功约到客户吃饭文档格式.docx

如何成功约到客户吃饭文档格式.docx

《如何成功约到客户吃饭文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何成功约到客户吃饭文档格式.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

服务回访名义的约见成功率最高，因为这里有个潜在逻辑，你取得的回访结果带回自己公司是会改善你们的服务，这对仍在使用你们服务的客户而言是有益处的。

具体回访你准备的材料或者话题应该至少包括这几个方面：

现在正在为客户提供哪些服务，这些服务你们在最近一两年里做过哪些自主改进，客户对你们现在的服务有哪些不满意，甚至可以请客户谈一下对你们公司以及竞争对手的看法。

搜集完客户的反馈信息后，首先给予肯定的反馈，“一定改进”，然后“等我回去向公司做出汇报并认真改进后，再来向您做下一次回访”，走的时候可以留下你们公司的宣传材料以及准备的礼品。

如果礼品收了算重要进展，如果不收也没关系，那就把宣传材料留下，并约定下一次回访的大概时间。

等你带着客户意见回到公司，认真总结上报，一方面等到客户的意见被处理之后你有了第二次拜访的会谈材料，一方面带回回访结果这件事也会让领导会觉得你正在为公司创造价值。

一举两得！

然后第二次拜访之后再留下礼物（依据第一次观测，他抽烟就送烟，他桌上有茶具茶叶就送茶，有咖啡杯就送好点的咖啡），客户收下的可能性就会大增。

然后不管第二次客户收不收，你都有了约吃饭的理由，即：

感谢客户给予的反馈，感谢客户在帮自己公司创造价值。

甚至可以说自己个人感情上很感谢客户给予的重视，自己一个年轻人，在工作在这个行业中也有很多问题不明白，非常希望能私下再和客户请教一下。

而这个时候，客户跟你私下见面的逻辑出现了。

他给你回访意见（帮了你们公司），你为表谢意请他吃饭，他答应吃饭；

或者是他个人认可你的努力，愿意私下帮你分析指点（好为人师是人性弱点）。

以上只是一个例子，如果你明白其中逻辑，可以演变出无数种方法。

比如客户带着兄弟们干项目，过年过节总得请兄弟们吃个饭吧，这个钱如果客户公司能报销当然好，如果不能报销，你能不能用本打算请他吃饭的钱帮他报销？

比如得知客户工作中遇到什么麻烦事，（是麻烦，不一定是大事），你能不能帮他解决。

拿自己做例子，我从北京去外地拜访客户，对方说自己办了张北京电话卡不想用了，那我会主动帮他注销，他欠的话费要给我，我自然不会要。

比如客户单身，帮他介绍女朋友。

等等

总之，创造出他愿意私下和你吃饭的理由。

而到那个时候，你自然会明白，吃饭其实在你的销售工作中基本上不太重要。

反而有些时候饭后第二场比较重要。

=======================第一次更新：

请客户吃饭的深层意义=======================

有些话我在原答案里没好直说，既然更新了就再点破一下。

提问的这位知友对销售工作的认识还比较浅，请客吃饭只是一个实现你目的的辅助手段而并非决定性因素，你把它看得过重了。

打个比方，假设你有几个喜欢的妹子，想追她们，就挨个打电话约吃饭，结果妹子们都说没空，然后你就会疑惑“约妹子吃饭还有什么窍门吗”，是不是挺相似的境况。

一个优秀的销售一定也是个泡妞高手，因为销售和泡妞都属于人际交往，其中很多道理都是相通的。

所以在以下内容中，我会把销售和泡妞做对比，寓教于乐。

我们再来看一下问题的描述，“之前打了好几个电话给不同的客户都说没空去吃饭，销售约客户吃饭还有什么窍门吗？

”大家多读几遍这句话，能从其中感受到什么样的发问心态呢？

不同人的感受会不同，但我感受到的是：

“我都花钱主动请你吃饭了，你怎么能不答应呢”。

就像一些人为了泡妞付出很多，多到把自己都感动了，但是妞却完全没反映，甚至更加讨厌他，为什么会这样呢？

这里所反映出的恰恰是人际交往中一个相当普遍的问题，即一方认为自己在付出，而对方却没有给与前者所期望的回应（注意下划线部分）。

有这样心态的人比比皆是，横跨各个年龄段。

为什么会这样呢？

这里展开说明一下，因为这个问题的重要性关系到如何树立务实的世界观和方法论，也是本文后续内容的基础。

我在之前自己的某个帖子《如何看待「也许总有一天我们都会变成自己当初所讨厌的样子」这句话？

-海平线的回答》里，描述了这样一个世界观：

我们普通人只是生活的配角，甚至很多时候连打酱油的都算不上。

千万不要以令狐冲的心态来做人处事，不然你的结局很可能是梁发。

（梁发是哪个？

忘了很正常）。

"

社会是有其内在运行规律的，这种规律不是以个人的主观好恶为转移的。

不是社会规则让你讨厌，而是你太自以为是太傻逼，以为自己能凌驾于这些规则之上。

这个世界不是你每天睡醒了睁眼看到的世界，而是一股奔涌前行的洪流，你只不过是被包裹夹杂在其中的一份子。

“如果你希望获取一样东西，首先要看这样东西的分配权决定权掌握在谁手里，其次要看分配的依据是什么。

”

如果你想获取客户的订单，就要分析这个客户真正在意什么，而不是寄希望于请了一顿饭客户就感恩戴德双手把订单奉上。

如果你想泡妞，就要分析这个妞真正在意什么，而不是折出1000只千纸鹤来证明你有多爱她。

下面分析几种典型的客户，以及约对方吃饭后对方的可能反应：

一、客户是基层，收入较低，几乎每天回家吃饭，或者吃食堂吃快餐。

一般来说邀请吃饭的话，对方都会欣然前往，因为对于他来说这顿饭是改善伙食的好机会。

但话说回来这种客户请了有意义吗，他手里几乎不掌握任何对你有利的资源。

（当然如果你是搞房地产开发的，对方是个搞质检或者搞房屋面积测量的小伙子除外）

二、客户是中层，收入稳定，生活条件较好，一般陪家人在家吃饭或外出聚餐，偶尔陪自己的领导或客户应酬，偶尔和自己的分包商/供应商应酬。

这种客户往往手里有着你所渴望的某种资源分配权，想要获取这份资源就必须用一种客户所在意的资源去换。

而单纯的请客吃饭已经对这种客户没有任何吸引力，甚至很多时候是负担。

为了分析这种客户在意什么，我们尝试分析一下他可能的工作和生活状况。

这种人往往领导着一个团队，肩负着公司的某项业务/项目。

1、面对上级，他要避免所负责的业务出问题（底线），要努力做业绩，从而获得上司的认可，目标一般来说是爬上更高的职位；

2、面对下级，他是一个团队的领导者，他会通过恩威赏罚各种手段聚拢手下人的心，让这个团队努力工作从而实现自己面对上级时所要达成的目标；

3、此外他所负责业务可能需要分包商来干活，或者需要供应商提供货物，而这恰恰是身为销售的你想争取的资源分配。

那么他所在意的又是哪些呢？

仍然逐条分析。

1、面对上级，一、他的底线是不求有功但求无过。

所以作为分包商/供应商，你公司的底线是不给这位负责人添麻烦，比如你分包负责的工程不应该出质量问题、不应该出安全问题、不应该出进度问题、不应该成本超标。

比如你提供的货物，质量应该有保障，供货不应延期，售后服务及时有效，和竞争对手的性价不该有明显劣势。

（对应我正文所提到的服务回访，客户几乎不会拒绝任何回访约见）；

二、他要做业绩做亮点。

这里更多的是他如何指挥自己团队的问题，但实际上你的公司依然可以协助他。

比如你们公司研发的新技术新方案新产品，能够降低货物的次品率，能够提高甲方在使用时的效率进而缩短工期，能够支持客户公司在面对他自己的竞争对手时获得优势。

这种信息一定要及时传达给客户，这种信息很多时候比请客吃饭更有效。

三、他要获得上司认可。

前两条一般来说足以获得上司认可，因为他做出的业绩或者工作亮点，同时也是他的上级在面对他上级的上级时的业绩或者工作亮点。

但是，某些情况下（尤其企事业单位），他和他的上级赚来的钱基本都是给公司/单位赚的，个人收入并不会对应的大幅增加，而他的个人的支出却是超过收入的，这个时候，所谓“请客吃饭”的意义才真正体现。

请客吃饭到底意味着什么呢？

简单说，意味着你把所能提供的一种资源（钱），换成另一种资源（一顿饭）交给客户，希望获得客户所掌控的资源作为回报。

而之所以换不到客户手里的资源，甚至连交换的机会都没有，是因为你提供的中间资源客户根本不需要，或者份量不够。

所以你需要做的就是把最初的资源（钱），换成一种客户认可的资源再交给他。

哪些是他认可的或者需要的呢？

继续分析，他的收入是有限的，他的支出有包括生活支出和工作支出。

生活支出比如他个人吸烟喝茶，比如给老婆孩子买生活用品，比如带小三出去旅游，比如单身有性需求等等；

工作支出，他要孝敬领导（因为领导也是有生活支出和工作支出的，领导也有自己的领导），他要给手下兄弟恩惠（过节请客，喜事送红包等）等等。

而这时候你要做的，恰恰是找到他最真实的需求，用公司给与你的可支配的资源去换取他所需要的东西再交给他。

比如他喜欢抽烟你送烟，他抽了你送的烟就等于节省了自己钱，自己的钱又可以去办其它事；

比如他有性需求，你请他去某些场所满足；

比如他疏通关系过程中需要解决招待费，你替他付账或者报销他拿来的发票等等。

当然很多时候他缺的就是钱本身。

当你送出了对方需要的东西时，他往往很难拒绝。

（这里插一句，关于送礼上面举了很多例子，如果你对对方的需求不完全明确，那所选的礼品一定要是对方仍然觉得值得再转送出去的。

这句请仔细思考）

当你找到他的真实需求之后，又会出现一个问题，他确实有需求，但他愿意收或者说敢收吗？

（这部留个伏笔，后续章节说）

2、面对下级，他在意的主要是团队建设问题，换句话说就是通过赏与罚等手段推动手下开展工作进而实现自己所担负的目标。

这其中罚的部分他可以自己完成，赏的部分你可以寻找需求。

比如过年过节，他得请手下人聚餐吃饭吧，得给手下发过节礼品吧。

你能做的就是比如帮他解决他公司不能报销的餐饮费，或者中秋送很多月饼，从而可以让他的手下每人领到一份，等等。

3、面对分包商/供应商。

这个层面非常复杂，影响因素太多，可能性太多，仍然只分析两种典型情况。

一、选择分包商的决策权就在他手里，这种情况你就使劲挖掘他的需求，尽全力满足就好；

二、选择分包商的决策在他的上级手里，这时候你的目标重点应该是他的上级，但他这里仍然非常很重要，因为“阎王好过，小鬼难缠”。

小鬼难缠的意思是，他也许可以帮你，也许帮不上你，但一定能给你添麻烦。

比如他可以在上级那里说你的好话，也可以说你的坏话。

所以也需要维持与他的友好关系，解决他的一些需求。

“小鬼难缠”同样适用于客户公司的基层人员。

三、客户是高层，有决策权，收入极高。

这种时候，他自己的能力（包括财力）已经能够解决他面临的大部分问题，你能挖掘的基本只剩下他的爱好，以及他现有能力实现不了东西。

比如针对他的特定爱好，你需要请教跟他有同样爱好的人，进而确定他到底喜欢什么。

比如他虽然有钱，但孩子就是无法送入理想中的中小学，而你是否有关系来替他打通关系，等等。

更有可能的是，坐到他那个位子，下面的分包商/供应商已经都是他的白手套或者代理人了，已经在为他解决核心需求了，你再怎么努力都没用。

（而这也是当前社会两级分化加剧，上升通道越来越窄的原因。

）

以上三类客户的划分非常粗浅非常不科学，实际中所面临的客户可能是各式各样的，但对待不同客户的处理办法是互通，就是是挖掘出他的真实需求，并且满足他。

好了，现在开始泡妞教学时间。

女性网友看到这一部分，请跳出自己的性别，以旁观的角度来分析，或者以女性泡男性的角度展开分析。

在具体谈之前，大家可以先自己尝试着把以上关于销售的逻辑分析带入泡妞的种种情形之中。

想一想自己以及身边哥们的泡妞成功史和失败史，成功的为什么能成功，失败的为什么会失败？

想想非常勿扰里各色男嘉宾的成功和失败经过，为什么有些上来就有女嘉宾爆灯，有些上来就灭一片，为什么有的最终能牵手成功，有的黯然离去？

再想想前段时间两条热门新闻，一个是在女友楼下的大雪里跪了一夜的痴情男，一个是被关在监狱里仍能用微信聊出七个情人

女性网友可以考虑一下为什么男神为什么不来追自己？

这样想了一圈之后是不是已经琢磨出味来了呢。

其实挺简单一个事。

泡妞的过程，往美好了说叫爱情，往现实了说就是资源交换。

你提供的资源能够满足女性最渴望的需求，她就会把自己作为回报交给你。

（加分题：

女性所在乎的男性要有上进心，到底意味着什么？

泡妞主要两个流派，自然流和技术流。

自然流好理解，就是本来各方面条件就都挺好，正常的人际交往中就能吸引到女生，稍微主动一下妞就过来了。

拿销售作比方，就是你们公司的产品特别牛，客户排着队来进货，不愁销路。

技术流呢，顾名思义，就是自身条件不是很突出，想泡妞得想办法动脑子，要运用各种技术手法来实现泡妞的目的。

对比销售，就是要想办法挖掘并满足客户的需求，进而拿到委托书或者采购订单。

对应三种客户，仍然把女生粗略分为三种（各位女权主义者息怒，没有物化女性的意思），第一种是你觉得她配不上你，第二种是各方面条件都不错，第三种是女神。

第一种咱们就直接跳过不谈了。

第二种，女生各方面条件不错，那她的择偶需求又是什么呢？

一般如果是涉世未深的女生，她希望的男友可能是高高帅帅的、爱运动、开朗、有幽默感等等，或者喜欢偶像剧就想找个韩范的；

如果是已经对社会有一定认识的女性呢，往往在选择配偶的过程中越来越看重男方的家庭背景以及财力物力等。

如果把以上这几种需求再往深挖，这些表象反应出的又是女性的哪些深层需求呢？

直接放结论，人类最根本的需求是繁衍，是让自己的基因更多更好地传播下去（丁克除外，这里只讨论大多数情况）。

女性看重男方的身高、外貌、运动、健康，其实潜意识在乎的是男性的基因。

女性想繁衍就需要男性提供基因，这些关注点都是为了保证自己后代的基金获得改良（至少不降低），从而更好的实现基因的延续。

女性看中男方的权力和财富呢，其实是为了让自己和后代基因获得更好的外在保护，从而更好的实现基因的延续。

男性选择女性的角度大同小异，但一般来说对女性基因本身的质量更在意，因为男人一般都认为自己可以保护自己的基因后代。

基因角度同样可以解释滥交、劈腿、嫖娼、强奸等等，体现的是人类希望能有更多的机会传播自己的基因。

此部分不展开讲，也是看世界的一个角度。

这样一来，如何追第二种女生不用再多说了吧。

一个矮个子女生更希望找个高个子男朋友，一个肤色不那么好的女生可能更在意男友皮肤白不白，一个物质缺乏（或者说达不到她自己的消费需求）的女生更在意男生是不是能提供充足的财物，一个家境富足的女性往往不太在意你是不是有车有房面积多大而是有更多精神层面的需求，一个各方面都不错的女生往往希望男友的各方面都比自己更好。

第三种，女神。

一般自身基因条件好，家境也好。

所以通常来说，对方基因不能差以至于拉低自己的基因优势，对方的财力物力强大的话更好，但要求反而没那么高。

因为家境好的女生一般来说自己就可以为后代基因提供外在环境保护，所以这方面的需求反而不是很强烈。

要追求她们，你就得在自己各方面条件都不差的前提下再以某些优秀特质吸引对方的注意，以及挖掘对方在精神层面的深度需求。

再提一下送女生礼物的问题。

送客户礼物，客户一般是私下用（风险问题后续谈），而送女生的东西，她是要在朋友面前用的，或者说是要拍照发到朋友圈里，同时朋友圈里也看得到她自己女性朋友们收到的是什么礼物。

所以你送的礼物，在她喜欢之外，相当关键的一条是要考虑值不值得她发朋友圈（需要考虑她闺蜜们的男友们的财力等因素），发了有没有优越感，或者至少不会被别的女生笑话。

这也是女生的真实需求，但教养让她们一般避免在男友面前提起这个问题。

现在知乎某些关于送礼物的帖子都是扯淡，都是直男写给直男看的，送给妹子，适得其反。

你送女神一个天气瓶试试，直接呵呵拉黑。

还记得上面的加分题吗：

公布答案：

男性的上进心展示的是满足女性潜在需求的可能性。

就是你现在可以没车没房，但你要让我感觉到跟了你早晚会有。

其实还是资源交换，只不过女方赌了一把。

泡妞的部分简单说到这，看以上关于销售和泡妞的各种分析的时候呢，可以多尝试角度互换。

销售的问题以泡妞的角度来看，泡妞的问题换成销售的角度来看。

而当你可以在两种角度里毫不费力的互相切换时，就意味着你已经可以把这种处理方式带进所有的人际交往中。

怎么处理和老板的关系，怎么处理和下属的关系（他们也有自己的需求），怎么处理和女友父母的关系，以及怎么处理所有你在意的人的关系。

人际交往的道理都是相通的。

=================第二次更新：

如何在资源有限的情况下开展销售工作=================

注：

在后续分析中，我会多次引用已写过的内容。

因为实际上所有的问题都是相互联系的，所有的因素都是互相作用的，而这种全局分析能力也是每个人尤其是涉世未深的年轻人需要不断总结提高的。

先回顾一下上次更新中提到的资源交换问题：

你把所能提供的一种资源（钱），换成另一种资源（一顿饭）交给客户，希望获得客户所掌控的资源作为回报。

然后又多角度多范例强调了挖掘对方真实需求的重要性。

但可能有些时候，你明明觉得给出的价码已经很不错了，或者已经是你能给出的全部了，为什么对方依然不肯接受呢？

两种主要可能性：

一、对方不接受你提供的东西，是不想被你拿住把柄。

二、你所能提供的一切，早就已经有人为他提供了，你不知道而已。

开始具体分析：

第一种情况，其实比较好解释，就是俗话说的“吃人嘴软，拿人手短”。

这个吃和拿的过程，其实是他在你手里留把柄的过程。

吃了拿了，事情就必须给你办。

而当你有了他的把柄，你可能会提出比最初商定的更高的要求，如果他不愿意继续办，你又威胁他，他就会可能会丧失掉现有的所有利益，包括合法的和灰色的。

而当他连合法的利益都有可能失去时，就根本不值得冒着这个险。

越是掌握巨大资源分配权的人，在这一点上越是谨慎。

还有一种可能是，他的目标或者说野心，在于不断爬上更高的位置，在他真正坐上想要的位子并获得巨大的收益之前，他必须避免任何潜在的风险，比如不知底细的你，而你提供的资源，不管在你看来有多大，对他来说都是微不足道的小钱。

第二种情况。

其实就是上一次更新中描述的一个状态：

“更有可能的是，坐到他那个位子，下面的分包商/供应商已经都是他的白手套或者代理人了，已经在为他解决核心需求了，你再怎么努力都没用。

”这种情况下不管你再怎么挖，挖出来的都是伪需求。

比如仍然去挖掘我之前提到的他在面对上下级时的各种需求，甚至你愿意提供很高比例的回扣。

但实际上可能他现有的代理人已经在给他提供稳定的回扣了，而且他们合作多年，利益输送隐蔽安全，更重要的是他们是一条绳上的蚂蚱。

你所能提供的资源不一定比现有的高，同时引入你又会给他带来很大风险。

所以这种局面更是难以打破。

那么，面对这两种情况还有没有办法呢？

当然有办法，一种高投入见效快风险高，一种低投入见效慢风险低。

第一种办法，说白了就是想办法拿他的把柄，或者说把对方和自己拴到一条绳上。

这条极度不符合当前主流价值观，为避免帖子被和谐就不展开了。

第二种办法，也是我个人比较推荐的，放长线钓大鱼，或者说是“养鱼”。

具体解释之前先明确几个基本性的概念。

1、当你尝试建立自己的人际网的时候，很多情况下，你只能和“与你年龄相差五岁之内的人"

建立起比较亲密的关系。

与你年龄差距超过十岁的人"

和你的代沟会明显加大，也就会出现典型的不管你多热情积极，人家都不愿意带你玩。

设想一下一个不到30岁的年轻销售去拜访40、50岁的客户负责人，你去介绍业务也许还可以，业务之外呢，聊什么话，晚上安排什么局，你有多大能耐让对方保持对你的持续兴趣？

非常非常难。

（当然也不是没办法，这个再留伏笔，后续讲）

2、在中国，尤其是很多传统行业，你能赚到的大钱其实就是那一两届领导在位时候的钱。

（这句话非常关键，它是上面提到的很多个问题的原因，同时又指出了解决问题的方向。

各位可以先自己琢磨一下从这句话里能思考出什么，然后再看我后续的内容）

这句话又分两层意思，一，大钱都是来自当届领导的，二，你能傍上的领导最多也就是那一两届。

第一层不用解释了吧。

第二层，恰恰同时是上述“五岁”“十岁”问题的结果，以及领导现有白手套/代理人从哪里来的原因。

所谓的“养鱼”：

就是在领导还没当上领导之前，跟他建立起密切的关系。

领导没上当上领导之前是什么，就是上一次更新提到的已经开始初步管事的小中层，以及尚未管事的基层。

而你要的做的，就是挑选出这样的潜力股，用你有限的资源投资他，帮助他上位。

等他真正坐到了掌权的位置，你自然就成为了他的白手套/代理人。

虽然这个过程可能长达五年、十年，但确实是你在资源有限的情况下所能做出的相对比较有意义的选择。

这一点上做得最牛的莫过于吕不韦，胡雪岩也是这么起家的。

越是这种潜力股越关键，而你的早期金钱投入反而少，更偏重感情投入，但后期的金钱收益却非常非常高。

是不是话题有点沉重。

那换个角度，可以想像成女生在挑选男友或者老公时的情景吧。

在女生自身条件没那么突出（手里的资源没那么多），而找不到高富帅（当权者），就去找一个虽然没钱但有发展潜力的年轻人，那时候你所能对他付出的感情和物质投资，会比投到高富帅那里更容易让对方感动并接受你。

鼓励他，支持他，让他的成功带给你更好的生活水平。

甚至泡妞也是这样，如果距离女神实在太远，怎么尝试都不行。

不如找差不多水平的姑娘，一起减肥健身塑形，一起努力赚钱提高气质和物质水平，那么她也有可能向白富美的标准靠拢。

收益的依然是你。

这次更新的内容虽然不多，但是非常关键，可以解释很多问题，也可以解决很多问题。

用这个视角可以分析如何争取客户公司，可以分析如何在自己公司里混，可以分析如何面对你自己的分包商/采购商，适当利用各种资源，最终获取最大的价值。

==================答复网友一：

如何有效提升的自己分析和感知能力==================

年前事情特别多，写这个帖子又特别耗心力，所以暂停更新一段时间。

顺道答复一下评论里的两条留言。

网友甲：

速度更新，不然我就把赞取消了。

。

答：

我一直在强调，如果你希望获取对方的某样资源，一定要挖掘对方的真实需求并且提供对方感兴趣的资源。

我们就按这个方法分析一下你的这句话，你想要的是我的经验，你能提供的是你