房地产项目拓展流程总纲Word文档下载推荐.docx
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一般是开盘前两个月,进行前期推广,根据内部认购期客户积攒情况调整具体开盘时间,项目定位跟定价已经完成;
强销期:
开盘后必然会面临一个阶段的强销,这个阶段是卖房和强人气的最佳时机,一般也会持续1-2个月;
(开发商一般不会让代理商在强销期接手,因为这个时期是销售周期中最简单,最好卖的时期)
平稳及持续期:
平稳期:
基本上从强销期就延续到了项目销售过半的时候了,这个阶段项目销售属于平稳期;
持续期:
就是后半个50%了,这个阶段要视前一阶段的销售态势而定,一些剩余的房源还有产品的瑕疵通过前期的销售而逐渐显现出来,人们也由前期购房的冲动渐渐回归理性。
因此在销售前一定要做好销控工作,保证各个阶段房源的平均。
尾盘期:
剩余10%的货量,几乎都为一些户型大、价格高、朝向差、位置偏等难以销售的产品。
(考虑是否接,消化积存是整个营销周期中最困难的时期)
二、流程表
一个完整的房产项目营销周期分为:
入市期、品牌导入期、内部认购及强销期、平稳及持续期,同时这四个阶段包含所有一手代理公司项目拓展的切入点。
以下是四个周期的详细流程。
1、入市期项目拓展流程
一、地块调研(5个工作日内完成)
项目分析:
了解新地块情况,地块性质,项目基础资料,产权、证件情况;
产品分析:
做区位分析,项目调查分析,重点落实规划设计、控制性详细规划指标分析;
客户定位:
了解主要竞品情况,分析区域居民构成;
二、可行性报告及项目规划(15个工作日内完成)
结合地块调研报告,制作可行性报告并提出项目户型配比及定价建议,并进行提报,落实。
三、整体营销策略(7个工作日内完成)
项目定位
制定本项目区别于市场其他竞品的差异化定位
客户定位
根据差异化定位确定目标客群
货量组织
根据目标客群及项目定位进行货量组织,确认推售节奏及推售策略
推广策略
确定整体及阶段推广主题,进行卖点梳理,媒体投放计划
拓客策略
根据项目定位和客户定位,配合推广策略,进行客户拓展渠道搭建及具体计划,以及项目团队构建
价格策略
报价、成交价、折扣方式、付款方式(有无中长期付款方式等特殊付款方式)
促销策略
活动、包装、增加附加值、项目改造等实质性影响项目销售的促销策略
四、条件确认:
(3个工作日内完成)
根据以上方案初案,与开发商洽谈代理模式及分账方法
如何付款
如何分成
营销推广费用哪方出具
营销推广策略哪方确定
开发商提出阶段性要求,我方提出对应要求
五、进场销售(10个工作日内完成)
销售说辞
销售物料
拓展物料
推广计划
人员培训
项目包装
阶段营销计划制定(1-3个月为一个阶段)
以上全部完成后方可进行客户接待
六、调整期
所有准别齐全,正式开始接待客户后一个月左右,针对实际拓展情况进行营销策略调整,并重新检视与开发商签订合同条款是否合理,如有必要即进行补充协议的签订。
七、正常销售期
2、品牌导入期项目拓展流程
一、可行性报告(5个工作日)
市场报告:
结合项目货量配比、价格、地块重要竞品项目、区域居民分析本项目销售可行性。
二、整体营销策略(7个工作日内完成)
三、条件确认:
四、进场销售(10个工作日内完成)
五、调整期
六、正常销售期
3、内部认购及强销期项目拓展流程
结合项目货量配比、价格、地块重要竞品项目、区域居民、项目历史数据(针对非首开项目)分析本项目销售可行性。
二、项目历史数据了解(针对非首开项目):
历史销售数据
历史营销策略分析
蓄客及成交情况
积累客户资料
三、整体营销策略(如我方非总代,则以下部分内容参照总代策略方向完成)(7个工作日内完成)
结合开发商提供的资料及我方实际情况,重新进行制定项目整体营销策略
根据以上调查,与开发商洽谈代理模式及分账方法
独家代理还是联合代理
联合代理哪方主导,分工如何
五、进场销售(如我方非总代,则以下部分内容由总代完成)(10个工作日内完成)
4、平稳及持续期项目拓展流程
结合项目货量配比、价格、地块重要竞品项目、区域居民、项目历史数据分析本项目销售可行性。
二、项目历史数据了解:
三、整体营销策略(7个工作日内完成)(如我方非总代,则以下部分内容参照总代策略方向完成)
销售说辞(甲方提供说辞,考虑是否需要修改整理)
销售物料(根据甲方原有vi及考虑是否需重新设计)
拓展物料(根据甲方原有vi考虑是否需重新设计)
(代理合同)