美容院营销方案Word格式文档下载.docx

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选取一个适当的载体，选择一个便利的渠道，选择一个最佳的进入时机。

　　——最合理的理由和最便利的渠道是进行市场营销的绝对保障。

　　合作伙伴：

美容用品有限公司、美容院

　　载体：

“健康女人一生美丽”大型推广活动

　　概念：

个人健康顾问—----个人美容顾问

　　——利用美容用品有限公司每半年1次的招商会推介会的机会，双方共同倡导“健康女人一生美丽”的活动推广，将“个人健康顾问”的概念灌输到美容院管理者的概念中，并得到其认可，这样，当代女子医院再通过”终端会”的形式将“个人健康顾问”会员卡顺理成章地打入到终端；

　　形式：

　　——在当代女子杂志中投放2版以“健康女人，一生美丽”的主题广告；

　　产品

　　无形产品：

北京当代女子医院

　　有形产品：

个人健康顾问会员卡（50mm×

90mm）

卡的材料（pvc材料外加粉红色皮纸套）、质量追求近乎完美

个人健康顾问

　　概念诠释：

　　唯一性——特别针对个体人群而专门设计的医患“一对一”式健康指导服务

　　独特性——随时享受医患“一对一”健康知识咨询，独家拥有医生个人联系方式及限期内的1次妇科全套免费体检（258元）

　　专业性——随时掌握个人健康状况并为其提供全方位的专业建议

　　严密性——医患关系的科学结合,更有利于隐私保密，真正提供全方位的人性化增值服务

　　安全性——对健康人群同样可以起到预防、保护作用

　　个人健康顾问会员卡内容：

　　1、凭此卡到我院就诊免挂号费、年度医生“一对一”健康咨询费、健康档案建立费；

　　2、20XX年3月31日前凭此卡到我院可享受1次价值258元的妇科全套免费检查；

　　（包括：

XXX）；

　　3、凭此卡到我院就诊可享受药费、治疗费、手术费的9折优惠（持卡人须携带本人身份证）；

　　4、此卡的有效期为1年，到期后可申请续会；

　　程序：

　　1、设立项目宣传小组（由美容用品有限公司组建），对招商会进行组织宣传，当代妇科医院策划专员及健康顾问（健康大使）积极配合

　　2、可根据实际情况指派健康大使到各终端客户进行蹲点；

　　3、会员卡获取条件：

登记其真实姓名及其获得的卡号即可；

　　4、会员必须持卡到我院导诊台进行确认和登记才能使用；

　　5、收费室对持卡人姓名、卡号、使用日期、次数及用途、联系方式、地址等情况进行详细登记；

　　6、每逢节假日，我院对会员进行手机短信祝福或邮件祝福；

　　健康顾问卡获取途径：

　　——健康大使于美容向其顾客详细介绍此卡的价值、用途及使用方法，（可应易拉宝或海报）有意者填写个人姓名及卡号即可获取；

　　会员管理：

　　1、根据美容院提供的获卡人名单及卡号，收费室和客户信息部设立相关程序并进行初步登记；

　　2、持卡人先到导诊台进行确认；

再由导诊带到收费处进行登记；

　　3、收费室根据将此卡人姓名或卡号输入电脑进行核对；

　　4、收费室对此卡人使用日期、次数及用途、联系方式、地址等详细资料进行有效的登记（输入电脑存档）；

　　5、指定医生（客户部）详细登记会员病史，不定期进行电话回访；

　　6、每逢节假日，会员均可收到我院的祝福（手机短信群发或贺卡）

　　★合作医疗

　　一、目的

　　建立特殊病种的市场开发渠道，建立医院医疗协作资源网络。

　　二、实施

　　组织：

由院长牵头，医务部、企业策划部具体负责（具体由黄总再定）。

　　制度：

《医疗协作管理办法》

　　医院本着进一步开拓医疗市场，多渠道扩大病源的目的制定本管理办法。

　　一、由医务部、企业策划部在院长的领导下负责医疗协作关系建立及维护的具体工作。

　　二、企业策划部与医务部制定月度协作开发计划，并负责编制年度、季度、月度业务报表报院长。

　　三、开发工作的责任人在部门负责人的带领下进行工作，并随时向部门负责人汇报具体实施计划、工作进展及成果。

部门负责人向分管院长做不定期工作汇报。

　　四、协作方式：

协作关系建立后，由企业策划部负责跟协作方直接发生联系。

协作方对医院进行业务支持，医院向协作方支付劳务费用。

　　按照病种不同制定激励机制（详见医院协作费用提取规定）

　　三、工作计划

　　1、制定协作资源对象计划。

　　2、由院长带队拜访。

　　3、制定联系方法及介绍确认方法。

　　4、制定费用快速返回方法。

　　5、制定定期联络公关跟踪方法。

　　★娱乐场所

　　1、活动主题：

“预防疾病、保障健康”

　　2、主办及协办单位

　　卫生局主办

　　北京当代女子医院协办

　　3、活动目的及意义：

响应国家关注女性，预防艾滋病、性病的有关指示及精神，深入实地，搞好宣传工作。

（1）活动时间：

（2）活动场所：

北京各主要歌厅、宾馆、酒店、酒吧等娱乐场所。

　　4、活动细节安排：

（1）借助卫生局完成本次营销的主题制定，即通过卫生局下达关于“预防疾病、保障健康”（需与卫生局协商）的相关指示精神，做到“师出有名”。

或者发动以卫生局主办，医院协办的“预防疾病、保障健康”年度活动，打着政府的旗号，以响应政府号召为出发点，形成自上而下，名正言顺的活动执行力。

（2）通过平面媒体、广播、电视报道等形式深入报道本次活动的重要意义，树立医院的公益形象，获得就诊者的信任。

　　（3）通过新闻媒体告知本次活动的咨询热线或健康热线，以及活动网址，设立专门论坛进行在线答疑等。

　　（4）在娱乐场所集中的地域，树立以“预防疾病、保健健康”为主题的公益宣传灯箱、看板或悬挂有关条幅，为本次活动造势。

　　（5）在娱乐场所显要位置安置本次活动的宣传海报。

　　（6）制做印有本次活动口号及医院名称的带有塑料包装的面巾纸，免费或低价发放至各娱乐场所，在不知不觉中传递本次活动的信息。

　　（7）在各大宾馆、酒店房间的洗手间放置一个装有安全套的小盒子，与宾馆常备生活用品如：

牙刷、牙膏、梳子等物品成为宾馆内的必备用品。

（小盒子上印有医院名称及电话）

　　（8）在娱乐场所的洗手间放置自动售套机，或放置存在安全套的盒子，并注明卫生局、当代妇科医院及联系电话等。

制作精致警示牌贴于洗手间内。

　　（9）定期对娱乐场所在职人员进行体检。

　　（10）以卫生局的名义，走访各娱乐场所，向其主要负责人讲解本次活动的意义及重要性，以获得其支持。

　　（11）通过私下里的与鸡头的接触，向其传达本次活动内容，并送其印有“预防疾病、保健健康”的卡片或体检卡，凭此卡，医院将为其免挂号费进行检查及治疗，避免其来院挂号时的尴尬，保护患者隐私。

　　（12）制定专为本次活动而设立的体检项目，患者持卡可直接到体检中心进行体检，（娱乐场所负责人可以在卡上注明自己的姓名及联系方式，医院得卡后可对其进行“奖励”，以此提高其对本次活动积极性。

）

　　注：

本次营销策划方案不仅是通过活动拉动娱乐场所的人员保健及治疗消费，更重要的一点是通过活动扩大医院的知名度及影响力，树立医院的公益形象，吸引其它患者的就医。

　　篇二：

　　首先讲一个故事来让各位了解一下所谓的“概率营销”：

　　一天，有位赌球者接到一个短信，内容说：

第一场足球联赛A队和B队比赛，A对会赢球；

这位赌友看了短信后一笑了之，等到比赛结束后，确实A队赢了。

过了几天，他又收到同一号码发来的短信，内容说，第二场A队和C队比赛，A队还能赢。

这位赌友认为是不可能的事情，因为C队比A对强很多；

但赛事结果真的是A队在最后关键时刻，点球得分，2比1险胜强大的C队，这位赌友开始有点相信那位发短信的人。

第三场比赛前，发短信的人又猜对了比赛结果，第四场比赛、第五场比赛，赛事都被那位发短信的人猜中！

这位赌友对那位发短信的人佩服的五体投地，觉得太神了。

结果呢，第六场赛事前，他支付了3000元咨询费给那位连续五次都猜中赛事结果的“神猜”，以获得第六场赛事的比赛结果。

　　大家也同样认为这位“神猜”人真的能百发百中预测出赛事结果吗？

事实上，这是通过概率手段来实施行骗的一种方式。

方法很简单：

这位“神猜”在第一场赛事前将A队赢的结果群发给10000名赌友的手机号码，同样将B队赢的结果发给另10000名赌友。

结果肯定有10000名赌友收到猜中的短信。

第二场赛事前，又以同一方法将2个结果群发给收到上一场猜中结果的赌友，结果肯定有5000名赌友获得猜中的短信，如此方法操作下去，到第五场的时候，就会有625人收到5次猜中结果的短信，而这625位赌友绝对会信服那位“神猜”，在这种心态下，支付3000元咨询费对赌一场大的赛事，根本就不算什么钱。

这样，那位“神猜”在短短的十多天时间内就轻松获得了近200万元的收入，而其成本只有几分钱一条的短信费用。

　　故事讲完了，各位应该体验到运用概率手段的潜在威力吧。

笔者将这种手段运用到营销上，称之为“概率营销”。

下面内容是针对美容院运用“概率营销”来提升客源的一些实操方法，在这里和各位交流一下。

　　对大部分美容院来说，客源是其生存的血液。

“有人气方有生意”，这是古今商家都亲身感悟到的真经。

所以可以这样说，一切商家的销售手段的终极目标皆为“客源”也。

美容院是程序比较多的服务行业，对比起比较单一的服务行业，如送水、送牛奶、家政等，美容院的运营程序和管理体系要复杂很多。

因此，在运用概率营销方式的时候，不能靠单一的在街边派宣传单张或刊登媒体广告等常见的手段来操作。

那么，美容院应该如何让概率营销方法给自己带来预期的客源呢？

这里向各位简单介绍三种概率营销的模式，美容院的老板们可以尝试一下：

　　第一种模式：

体验概率模式

　　一、设定提升客源目标：

30位会员/月

　　二、活动策划内容

　　1、确定活动主标题及副标题

　　要求主题鲜明，主副标题一看就明白、一看就心动。

比如：

　　三八妇女节38元包月送欧白琪洗面奶一瓶！

　10元购会元卡！

　　每天从美的梦工厂走出10位漂亮妈妈！

——“母亲节”免费美白换肤活动月

　　2、确定活动内容

　　包括宣传品设计和发布、使用产品的选择、美容手法、服务流程、解答标准等。

　　三、需要准备的道具

　　1、皮肤测试仪器一部

　　2、美容院橱窗或门口宣传大海报（X展架）一张

　　3、DM（宣传单张）1000份

　　4、体验产品若干份

　　5、友情卡若干份

　　6、会员卡100张

　　7、潜在会员登记表

　　8、小礼品或产品赠品若干份

　　四、操作流程

　　1、内部动员及活动培训

　　2、DM（宣传单张）派发

　　3、用皮肤测试仪器对进店客人进行皮肤检测，检测时向客人很专业地分析其皮肤目前的状况，并一定要客人看到显示屏里自己的皮肤状况。

　　4、请客人免费体验产品，体验时，美容师须巧妙讲解皮肤美容知识时切入介绍产品功效。

　　5、免费体验完后，再用皮肤测试仪器给客人测试皮肤，并与体验前皮肤状况做对照。

　　6、建议客人购买产品，如果客人不买，美容师要保持一样的态度和心情对待客人。

　　7、赠送礼品后再赠送客人一张友情卡，并交代客人介绍自己的姐妹或朋友来免费体验。

　　8、让客人填写客户资料后，美容师亲自送客人到门口。

　　五、影响活动效果的六个关键点

　　1、活动主题是否吸引人。

　　2、DM是否派到目标客人手里。

　　3、是否合理地设置了预约和限额的门槛。

　　4、员工的服务质量和销售技巧是否能过关。

　　5、产品是否有问题（包括质量、包装形象、价格等）

　　6、购买产品的优惠政策是否有能让客人觉得占了大便宜。

　　六、效果预测分析

　　每天限额10名免费体验的客户，如果活动告知到位，美容院不会出现冷场现象。

　　利用皮肤测试仪器对客人进行体验前后的皮肤状况对照，很直观地量化了产品的效果，实际上是加深了客人对产品质量的好感，容易使客人产生购买的欲望。

如果美容师的美容手法和销售技巧任客人满意，购买的概率会相当高。

　　我们可以按最低概率（10%的概率是比较低的）计算一下以上这种方法能增加多少客源：

　　10*30天*10%=30人

　　如果这30人都办理1000元以上的季卡，那等于增加了3万元以上的营业额。

　　第二种模式：

口碑概率模式

　　很多美容院老板往往将销售重心放在拓展新客源上，而忽视了对现有的老客户进行管理和维护。

其实，有经验的老板一定知道“维护好一个老客户胜过拓展十个新客户”的道理。

实践证明：

口碑广告的成功概率是所有广告形式中最高的，而且也是成本最低的。

口碑广告需要优质的服务来支撑，对比商场销售的化妆品而言，美容院的优势不是价格，而是服务。

所以，掌握好口碑概率的运用方法，对所有美容院，特别是规模较小或资金不足的美容院尤其重要。

下面举个运用口碑概率提升客源的例子供各位参考：

　　某某美容院开张一年多，有8个床位，共有25位年卡客户。

现美容院新增加了5个床位，并开设了SPA项目。

老板设定一个月内增加50个年卡客户的销售目标，但宣传推广费用只有5000元。

　　针对这种情况，笔者建议其运用口碑概率的模式来完成目标：

　　一、确定活动主题

　　我愿意和最好的姐妹一起分享美

　　——某某美容院隆重推出999元/年特价“姐妹美容套餐”活动

　　二：

确定活动内容

　　1、活动信息发布

　　1）在美容院门口布置写着活动主题内容的横幅、POP及X展架等宣传道具；

　　2）准备好100份以上的精美贺卡（温馨的、体现友情的主题），用彩色打印机将设计好的活动内容打印出来，裱在贺卡上。

用挂号信将一部分贺卡寄给常客，剩下的给来店做美容的新客户。

　　2、姐妹美容套餐的服务设置可根据美容院的产品及服务来设定，　

　　3、条件设定

　　1）必须是本美容院的年卡客户且推荐一位新客户才享受这个特价优惠；

　　2）一位年卡客户限推荐一位新客户。

　　第三种模式：

主题会概率模式

　　美容院的老板一定接触过不少厂家举办的这样的产品推广会：

厂家请一位美容讲师和一位经营讲师给美容院老板讲课，现场签约。

如果组织的好，请来的讲师有煽动力，效果会不错的，而这种所谓“会议营销”模式的成败，关键点还是取决于到会的人数及其质量（即来的人都是有购买潜力的美容院老板），其实还是涉及到概率的运用。

那么，美容院自己怎么来举办推广会呢？

　　首先，一定要选好会议的主题，要求主题必须是你的客户群关注或关心的热点和焦点。

因为会议主题是揽客源的关键点。

这里特别说明一下，策划主题的时候不是非要让思维框在产品和美容上，事实证明，“醉翁之意不在酒”的效果往往要比卖啥说啥好的手段要有效得多。

比如，安利的会议主题很少涉及到卖产品的点面上去，安利会搞些“亲子教育”、“化妆技巧”等方面的会议。

要知道，销售的过程其实是人与人情感交流的过程，产品是不会自己说话的，高明的推销员很少会说产品如何如何，他的做法是让消费者相信自己后才购买产品，而普通的推销员则反之。

这样的结果是，高明的推销员生意源源不断，越做越轻松；

而普通的推销员却往往是一次性买卖，很难有回头客，生意做得也辛苦。

相信一个人，自然就相信他所销售的所有产品，但客户相信一件产品，你就很难让他相信其它的产品。

道理很简单易懂的。

所以，美容院的主题会只要找到与客户友好交流或潜在需求的主题，就能让更多的目标客户参与你的会，人多了，效果就好，到会人数与销售业绩是成正比的。

　　其次是如何使你的产品或服务与主题会议联系起来？

这是个难点，如果没有将服务或产品很好的切入进去，等于做了场公益活动。

比如，我的主题是与美容院服务或美容产品完全不搭配的。

怎么切入呢？

笔者下面介绍几种切入方法：

　　一、门槛切入法

　　这种方法是有条件限制参加会议的人，不如是美容院的客户，或购买产品满多少钱可以参加。

请注意，一般情况下，运用门槛切入法的会议必须是名家主讲，明星见面会或是相当有吸引力的会议。

　　二、中间切入法

　　在讲课中间，且是下一个让听众很感兴趣的话题前，由主持人插入美容院内容，就象播放电视剧时插入广告片一样。

这种方法适用于听众是美容院的目标消费群，且主题会议一定要标明主题会是由美容院主办或赞助字样。

　　三、捆绑切入法

　　这种方法和门槛切入法有相同之处，不同的是主题会议是听众热点需求的服务或产品，比如，举办主题为“20XX年高考状元经验现场报告会”，设定较高的门票价格，并将门票和美容院的服务或产品捆绑销售，让听众明显觉得购买美容院的服务或产品可以很优惠买到门票或免费获得门票。

这样，对于既然平时都有美容需求的中年妇女来说，是有很大吸引力的。

　　服务创造价值”这是服务行业的至理名言。

美容行业中更能体现服务的重要性。

美容院服务的好坏直接影响到美容院的经营业绩与长远发展，所以，美容院的每个服务环节就显得尤为重要。

　　什么顾客值得挽留

　　如今衡量一个企业是否成功的标准不再仅仅是企业的投资收益率和市场份额，而是该企业的顾客保持率、顾客份额以及数据资产的收益等指标。

丰田汽车信奉“我们不是在卖汽车，而是在帮助顾客买汽车”的经营理念，推出了“保姆式”的服务计划；

美国卡迪拉克想得更周到，在他的每一个汽车维修点都已备好车，只要他的用户车一坏，即可把坏的车放下，开走备用车。

待用户的坏车一修好，马上给用户送回去，一点也不耽误你的时间。

目的都是要留住顾客。

但是，有些顾客留下来却收益不大，反而加大经营成本，譬如一些顾客，他们的购买决策只受价格因素的影响，如果别的商店商品价格比你的低，他们会马上离你而去。

出于成本的考虑，任何公司都不可能与每一位顾客建立盈利关系。

　　经营邮购业务的罗伊·

加德夫为了节省开支，决定砍去部分未来价值不高的顾客。

市场分析人员交给了加德夫先生几类顾客的名单：

有的顾客一直对自己不离不弃，每次交易都能带来收益；

有的顾客和公司有着长期的，但是零星的购买关系，形如长流不干的小溪；

有的顾客则像流星闪过，只光顾过一次，但是一次购买的数量很大；

还有的顾客在过去几年内光顾过公司几次，但是购买的数量极少，而且都是遇上降价的时候，给他们提供服务利润极微甚至亏损。

加德夫陷入了困境：

究竟该砍掉哪一部分顾客呢？

　　其实仔细分析加德夫的顾客，可以按照单次交易收益和重复交易次数，大致将他们分成四个类别，分别是：

1、黄金顾客。

愿意与企业建立长期互利互惠关系，每次交易都能为企业带来收益；

2、小溪顾客。

顾客愿意与企业建立长期的业务关系，但每次交易都只能为企业带来较小的收益；

3、流星顾客。

喜欢不断尝试新的选择，并不总与该企业交易，但每次交易都能为企业带来一定的收益；

4、负担顾客。

有些顾客在众多企业中比较选择，只在企业为吸引顾客将价格压到极低甚至是负收益时才与企业交易。

上述全部的盈利性关系顾客可以划分为三类：

　　1、给公司带来最大盈利的黄金顾客。

　　2、带来可观利润并且有可能成为公司最大利润

　　通过两个月的实施操纵，在众多美容院都“惨淡经营”的美容淡季内，名流美容沙龙却一枝独秀，出尽风头，通过策划创新，短期内发掘出新客户50多名，创直接单项利润6万元以上（其它美容消费未计）。

　　值得一提的是，正是由于看到名流美容机构的出色佳绩，当地有些小型美容院，甚至打起了擦边球，声称自己是名流的分店，而欲图借光名流的品牌而分得一杯羹，在这个时候，我们将“绿色经络营养减肥法”的技术与市场模式整理出来，面对四周的城市进行项目招商，以其“专减各种顽固性肥胖及反复减肥反弹者”的独特卖点，一下子切中市场要脉，迎合了广大美容院经营者的心理，经过市场策划与品牌运作，效果非常好，让同行大跌眼镜。

　　篇四：

　　一、活动主题：

　　激情9月温馨金秋——恩情传递

　　活动目的：

　　1.活动以帮助店内老顾客感恩朋友，延续友情为突破口.

　　2.以活动吸引老顾客留下朋友联系方式，以老客户名义给朋友进行价值XX元，项目赠送.

　　三、活动操作：

　　第一步：

短信形式将活动通知所有店内老顾客；

　　短信内容1：

生命是一场漂泊的漫旅，遇见你，那是一个美丽的意外。

我珍惜每个可以被我称作朋友的人，因为那是可以让漂泊的心驻足的地方。

感谢你，是你给了我弥足珍贵的友谊。

由XX美容院举办激情7月清爽夏日——恩情传递活动正式启动，活动时间x月x日——x日止。

　　短信内容2：

XX美容院为感恩答谢老顾客,凡店内老顾客均可免费获得由美容院提供价值XX元的恩情大礼包，每人仅限X个。

老顾客只需提供朋友联系方式及姓名,然后由美容院统一用短信或者信函通知老顾客朋友（告知她在XX美容院消费的XX朋友为了感谢她这些年以来对她生活及工作的帮助，订购了价值多少钱的礼包赠送给她）

　　第二步：

电话通知老顾客朋友；

（告知由她在我们美容院消费的XX朋友为了感谢她这些年以来对她生活及工作的帮助，订购了价值多少钱的礼包）

　　话术内容：

X姐，您好，我是XX美容院的XX，您有一位在我们XX美容院消费叫做XX的朋友，非常感激您这么多年对她生活与工作的关心与帮助，在我们美容院花了XX元，为您订购了一个价值XX元的恩情礼物，同时里面有您朋友亲自写给您，她一直以来想对您表达的祝福及感谢话语，现在我和您核实下详细信息（核实），X姐我们XX美容院将会在12小时以内，安排快递公司帮您邮寄过来，请您注意查收。

谢谢，祝您工作愉快，身体健康！

　　第三步：

电话再次回访老顾客朋友；

（确认及预约到店时间）

X姐您好！

我是xx美容院xx，请问您收到快递了吗？

（等待回答）收到！

（顾客），XX姐，这份礼物，代表着X姐对您多年以来的感情与感谢，希望您和XX姐之间这份友谊可以地久天长。

X姐，因为我们美容院参