店面销售与管理电子教案王硕Word格式.docx
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第8周
8-1第7章商品价格管理第一、二节
8-2第7章商品价格管理第三节
第9周
五一放假
空白
第10周
10-1第8章商品促销管理第一节
10-2第8章商品促销管理第二节
第11周
11-1第8章商品促销管理第三节
11-2第8章商品促销管理第四节
第12周
12-1第9章店面设计和布局第一节
12-2第9章店面设计和布局第二节
第13周
13-1第9章店面设计和布局第三节
13-2第9章店面设计和布局第四节
第14周
14-1第10章零售商店组织结构与人员管理第一节
14-2第10章零售商店组织结构与人员管理第二节
第15周
15-1第10章零售商店组织结构与人员管理第三节
15-2第11章零售服务管理
第16周
16-1第12章零售业连锁经营与信息化管理
16-2第13章无店铺销售方式
第17周
17-1实训课
（一）
17-2实训课
（一）
第18周
期末考试
制定人：
王硕审核人：
张明艳批准人：
通关系
教学内容
课题名称
负责人签字
张明艳
授课班级
11营销
授课时间
3.5
教学资源
零售学
教学方法
讲授法、案例教学法
教学目标
1.掌握零售、零售商、零售业的概念；
2.了解零售商的基本活动；
3.了解西方零售业发展经历的几次重大变革。
4.了解零售业的发展历史；
5.能够用零售业的相关理论分析中国零售业发展过程中出现的问题。
教学重点
了解我国零售业的发展现状
教学难点
能够用零售业的相关理论分析中国零售业发展过程中出现的问题
授课类型
理论
时间分配
【导入】
零售业是一个国家最古老的行业之一，在人们的日常生活中扮演着必不可少的角色。
2005年，美国的零售企业沃尔玛登上了世界500强的头号宝座，自此，人们开始对零售业这样一个原先习以为常的行业产生了好奇。
人们发现，零售业不仅仅是简单的低买高卖，他还是一个国家最重要的行业之一。
零售业的每一次变革和进步都带来了人们生活质量的提高，他和人们的生活息息相关。
在经济飞速发展的今天，零售业拥有旺盛的发展势头，也是所有行业中竞争最激烈的，逐渐成为备受关注和讨论的热点行业。
【新授】
第一节零售及零售业
一、商品交换的发展与商业的产生
1、物物交换
2、以货币为媒介的商品交换
3、以商业（人）为媒介的商品交换
二、零售
零售从事的是商品销售的活动，为了把商品和服务更好地出售给消费者，并且使得产品和服务的价值得到增加，零售企业必须合理地安排以下活动：
三、零售商
1.概念
零售商是指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
2.零售商和批发商的区别
两者的服务对象不同
在流通过程中所处的位置不同
交易数量和频率不同
营业网点的设置、布局不同
购买行为计划与否不同
四、零售业
零售业是指向最终消费者提供所需商品和服务为主的行业。
在整个社会流通系统中，它是商品流通过程中的最后一个环节，是商品价值真正实现的环节，在市场经济条件下担负着重大的使命和任务。
为消费服务
为生产服务
促进经济繁荣
第二节西方零售业的发展历程
一、西方零售业的四次重大革命
零售业的第二次革命：
超级市场的诞生
开架陈列、顾客自选的购物方式
低费用、低毛利、低价格的销售政策
零售商业的第三次革命：
连锁商店的兴起与发展
统一的商品采购
统一的形象识别系统
统一的商品和服务
统一的经营管理
零售业的第四次革命：
无店铺销售
二、西方零售业发展的驱动因素
1．人们生活方式的改变催生了服务功能齐全的大型零售店的出现
2．现代生活的多元化导致零售业态趋于多样化
3．联合和兼并导致零售行业集中度不断提高
4．世界经济日益全球化带动了零售业的国际化发展之路
5．科学技术的进步为零售业的发展提供了技术支持
第三节我国零售业的发展现状
一、传统业态百货店优势逐渐减弱
二、零售市场形成了业态竞争多元化的局面
三、外资进入加快市场竞争，推动“大革命时代”进程
四、购物中心呈现上涨态势，引领我国零售业“大革命时代”
五、零售业的并购势不可挡，企业在并购中求发展
【小结】
零售是广大消费者日常生活的一个组成部分，正是由于零售业的存在，使得人们的生活变得便利和丰富多彩。
零售业早已有之，商品交换活动的日益丰富催生了零售业的出现，人们生活需求的不断提高促使零售业不断成熟和繁荣。
零售是向最终消费者个人出售生活消费品及其附带服务和向社会集团出售非生产性消费品及其附带服务的行为。
它的职能通过以下活动来进行：
企业战略规划、组织系统设计、组织结构设计、选址设计、布局和陈列设计、商品规划、物流管理、商品定价、商品促销、商店服务。
在过去的100多年时间里，西方发达国家爆发了三次零售业的重大革命，每一次革命都带来消费模式的创新和消费文化的进一步丰厚。
有人认为无店铺零售是零售商业的第四次革命。
每次零售业的革命都对零售业的经营方式、组织形式、管理模式产生深远的影响。
零售业在西方经历了一个完整的演变过程。
而我国零售业业态没有遵循这一规律。
我国从建国初期至20世纪90年代，百货店一直是主要的业态形式，超级市场、便利店、购物中心等新业态几乎都是在20世纪90年代同期出现的。
因此，我国零售业处于“百家争鸣、自由论剑”的阶段。
随着我国市场经济的发展，国际化进程加快，业态格局激烈竞争，我国零售业将步入“大革命时代”。
【课堂练习】
1．零售活动与批发活动有何不同？
2．零售商活动包括哪些具体的工作？
3．零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？
4．西方零售组织在演变过程中发生了几次重大的革命？
每一次革命为零售业带来了什么样的影响？
5．我国零售业目前的发展格局是怎样的？
未来要更好地与外资竞争，还需要做好哪些工作？
【作业】
无
5分钟
35分钟
20分钟
15分钟
【课后反思】
学生开学时进入状态较慢，需要引入学生注意力，提高兴趣，尽快进入状态
3.8
1、掌握零售业态的内涵及其组成要素；
2、掌握零售业态的几种类型以及其特点
零售业态的内涵及其组成要素
零售业态的几种类型以及其特点
20世纪90年代以来，零售市场规模迅速扩大，业态结构也发生了巨大变化，让人眼花缭乱。
零售业态从百货商店为主导的单一业态结构逐步发展成百货商店、超级市场、便利店、专业商店、购物中心等并存的多元化业态结构。
新旧业态的零售商们共同争夺零售市场这块巨大的蛋糕，使得零售市场的竞争程度不断升级。
一、业态与零售业态
业态是目前国际上划分零售业类型的一种新概念，它是指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
零售业态产生和发展的根源在于：
一方面，社会经济发展、科技进步为零售业乃至整个流通业提供了日益现代化的经营手段；
另一方面，消费者需求的形成受教育、文化、收入、阶层、年龄、性别、地域以及风俗习惯等多种因素的综合影响，而呈现多元化和多样性的特征，并且消费需求基本相同的消费者在一定时空条件下，又总是以消费群体的方式出现在市场上。
二、我国零售业态的分类
我国零售业态的分类依据，是以零售企业的目标顾客、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能的不同为尺度的。
简言之，这些条件上的差异或不同使零售企业呈现出不同的经营类型。
人们将零售商店为店铺差异化竞争而采取的手段称为零售组合，不同的组合因素形成了不同业态之间的差异。
（1）目标顾客是指零售商店所服务的顾客对象。
（2）选址策略是指零售商店所辐射的商圈范围。
（3）卖场规模是指零售商店所提供的营业面积。
（4）商品结构是指零售商店所经营的商品范围。
（5）价格水平是指零售商店所采用的低价或者高价策略。
（6）购物氛围是指零售商店通过店面设计和内部商品陈列所营造的购物环境。
（7）服务功能是指零售商店所采取的售货方式和提供的各项服务内容。
1、百货商店
1）百货商店（departmentstore）
是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设立销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态，主要经营包括服装、鞋帽、首饰、化妆品、家电、家居用品等多类商品。
2）百货商店业态特点
（1）采取柜台销售与自选（开架）销售相结合的方式。
（2）商品结构种类齐全、少批量、高毛利，以经营成年男女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主。
（3）采取定价销售，可以退货，有导购、餐饮等服务项目和设施。
（4）选址在城市繁华区、交通要道。
（5）商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象。
（6）商店规模大，在5000平方米以上。
（7）商店设施豪华，店堂典雅、明快。
（8）目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。
2、超级市场
1）超级市场（supermarket）
是指采取自选销售方式、以销售生鲜食品、包装食品和向顾客提供日常必需品为主要目的，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，多数实行连锁经营的方式。
2）超级市场业态特点
（1）采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收银机处统一进行。
（2）商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应以肉类、禽蛋、水果、水产品、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品、奶及奶制品、熟食品以及日用必需品为主。
（3）营业时间每天在11小时左右，可采取连锁经营方式，有一定的停车场地。
（4）选址在居民区、交通要道、商业区。
（5）商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。
（6）商店营业面积在500平方米以上。
3）超级市场的构成
3、专业店
1）专业店（specialstore）
是经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。
随着时代的发展，专业店衍生出一些新的形式，有代表性的就是超级专业店（品类杀手），指更具有规模优势、整体优势和系统优势的专业店，其经营某类品种齐全的商品，而且价格相当低。
2）特点
（1）经营的商品高度专业化。
（2）整体规模庞大，通常采用连锁经营的形式。
（3）高度专业化、个性化的服务。
（4）占有垄断地位的市场份额。
（5）越过中间商，直接与制造商合作的供销模式。
4、专卖店
1）专卖店（exclusiveshop）指专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。
专卖店可以说是所有业态中，对制造商品牌依赖最强的一种业态。
（1）采取定价销售和开架面售，可开展连锁经营。
（2）商品结构以制造商品牌为主，销售体现量少、质优、高毛利。
（3）注重品牌声誉，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业性知识服务。
（4）选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。
（5）商圈范围不定。
（6）营业面积根据经营商品的特点而定。
（7）目标顾客以中青年为主。
商店的陈列、照明、包装、广告讲究。
5、便利店
1）便利店（conveniencestore）
是开设在一个方便顾客购买的地点，以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的零售业态
2）特点
（1）以开架自选为主，结算在进口（或出口）处的收银机处统一进行，可采取连锁经营方式。
（2）商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等。
（3）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日。
（4）选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。
（5）商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物5～7分钟到达范围内。
（6）商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。
（7）店堂明快、清洁、货架丰满。
（8）目标顾客主要为居民、单身者、年轻人，80%的顾客为有目的地购买。
（9）经营实行信息系统化，开展单品管理。
（10）便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。
3）便利店与超级市场的区别
（1）规模不同。
便利店的经营规模要比超市小得多。
（2）经营商品构成不同。
超级市场以食品﹑百货﹑杂货为主，品种较齐全；
便利店经营品种少，主要经营汽油、烟草产品、啤酒和白酒、软饮料、半成品等日常必备用品。
（3）光顾顾客不同。
超级市场顾客主要是家庭主妇；
便利店则主要是单身汉﹑上班族﹑过往匆匆顾客。
（4）价格不同。
便利店“非低价格经营”、“以方便取胜”，商品价格要比超级市场高。
6、仓储式商场
1）仓储式商场（warehousestore）
是仓库和商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴、价格低廉、服务有限，并实行会员制销售的一种零售业态。
（1）仓店合一，内部装修简朴。
（2）采用批零兼营，开放式自选售货方式。
（3）卖场规模大，面积一般在1万平方米左右，有的更大。
（4）实行会员制，顾客只有凭营业执照或法人证明才能办理会员卡。
（5）低价销售。
（6）规模效益。
（7）采用现购自运的方式销售，一般配有大型停车场。
7、购物中心
1）购物中心（shoppingmall）
是指由开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有大型核心店、多样化商业街和停车场，能满足消费者的购买需求与日常生活活动的商业场所。
（1）规模大，面积通常在10万平方米以上。
（2）它是一组零售商店以及有关的商业设施的群体组合。
（3）组成商业群体的各个单体商店所提供的商品和服务大多属选购品性质。
（4）各单体商家自己经营商品，它们可以形成独特的经营风格、可以突出自己的商品品牌。
（5）往往位于城市交通、文化、物流、人流的中心，容易成为商业、金融、信息的交汇点。
（6）实行的是“分散经营，统一管理”的模式。
8、折扣商店
1）折扣商店（discountstore）
是以销售自有品牌和周转快的商品为主，限定销售品种，并以有限的经营面积、有限的服务和低廉的经营成本，向消费者提供“物有所值”的商品为主要目的的零售业态。
2）特征
（1）一般选择在交通便利离居民区近的地方。
（2）经营面积一般在300～1000平方米。
（3）经营品种在800～1000种之间，大的折扣店最多也不超过2000种。
（4）主要经营以满足消费者基本需要的食品及日化产品、纺织品、小百货商品等。
（5）折扣店的自有品牌商品一般在50%以上，有的甚至达到90%。
9、家居中心
1）家居中心（homecenter）
是一种与改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日用杂品、技术及服务为主的、采取自选方式销售的零售业态。
（1）选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比率较高的地区。
（2）商品构成主要以房屋修缮和室内装修、装饰品、园艺品、宠物食品、室内外用品、洗涤剂及杂品等。
（3）作为经营策略，发挥了廉价商店的低价销售和超级市场的开架自选销售等优势。
（4）提供“一站式”购足和“一条龙”服务。
（5）可采取连锁经营方式。
（6）有一定面积的停车场。
零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营方式。
我国零售业态的分类依据，是以零售企业的经营方式、商品结构、服务功能、选址、商圈、规模、店堂设施和目标顾客之不同为尺度的。
简言之，这些条件上的差异或不同使零售企业呈现不同的经营类型。
我国零售业态具体分为：
百货商店、超级市场、专业店、专卖店、便利店、仓储式商场、购物中心、折扣商店、家居中心等九种类别。
各种业态在经营过程中形成了各自独特的经营特征，由于我国零售环境的独特性，使得各种业态在我国的发展呈现出不同与别国的特征。
1．什么是业态？
零售业态是由哪些因素所决定的？
2．零售业态主要有哪些？
3．超级市场为什么在中国具有良好的发展前景？
传统的菜市场将来会被哪种超级市场所取代？
4．仓储式商店的特点？
试分析仓储式商店会员制的利弊。
5．购物中心的经营和其他业态相比有什么特殊性？
课堂加入大连零售业态界定的讨论，让学生更直观地感受到业态划分。
增加学生的知识面
3.12
1、了解零售业态变化的基本原理。
2、了解零售业态的背景、特点及发展趋势；
3、能应用零售业态原理分析我国零售业的存在状态和未来发展趋势
零售业态发展态势
一、零售业态演变的理论
1、“零售之轮”理论
各种零售业态都是由价格诉求转为商品组合诉求，再转为服务内容诉求的反复运动过程。
“零售之轮”理论解释了零售业态的循环过程。
2、零售手风琴理论
零售的发展和演进像演奏手风琴一样可由商品组合的从宽到窄，再从窄到宽的变化解释，即商品品种由综合化到专业化再到综合化的循环反复的过程。
每次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现不同的零售业态，而商品组合的扩大或缩窄必然反映不同时期的市场需要与竞争格局的变化。
3、商品攀升理论
当零售商增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。
零售商原经营产品线的需求可能下降，使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。
商品攀升原理说明了零售商增加其商品组合宽度的规律（即经营不同产品线的数量）。
4、业态变化过程理论
业态变化过程理论认为在新业态产生的契机中有环境因素，也有主体本身的因素。
环境的因素多种多样，它包括消费者的收入水平、自由时间、不同性别在生活方面的差异、移动性、价值观、生活文化的变化，以及与零售活动相关的信息、交通、运输技术的变化，还有流通活动相关法律法规的变化等。
当原有业态不能迅速应对这些环境变化时，业态革新者便以此作为业态革新的契机。
业态革新者以多种形式将原有的专有技术与新技术相结合，构造出新业态的经营模式。
新业态出现后，随着对原有业态市场的侵蚀，不仅使原有业态，也会使新业态的进化组合发生变化
5、业态位置变动理论
零售业的各种业态的位置都具有其典型的位置特征，但随着对于市场环境的不断适应的变化，每个业态都会随着时间的推移改变其在市场中的位置，这里称之为业态位置的变动性。
例如百货店，除了位于城市中心的主力店外，还有在郊外购物中心开设的新店。
再如综合超市，既有中心城市的中心店，又有郊外独立选址的店铺。
便利店也是如此，既有住宅区选址、市中心选址，也有道路旁选址等多样的选址。
事实上，在现实中看到的各种业态个别店铺位置的零乱分布也反映出这一特征。
伴随其选址的不同，店铺的备货和服务以及价格都会发生相应的调整。
二、零售业的发展态势
1．主力业态凸显，多业态并存
2．经营管理与技术手段的作用日益突出
3．各种零售业态相互渗透与融合
4．通过商品结构调整形成商品经营特色的趋势明显
零售业态发展一定有其自身的规律，从1987年开始，美国零售业的几位零售专家就曾经对零售组织变迁理论进行了分类与归纳，努力找出零售业态变化的理论，本章介绍了目前比较流行的几种理论，如：
“零售之轮”理论、零售手风琴理论、商品攀升理论、业态变化过程理论和业态位置变动理论。
零售业的发展不仅与消费者的购买力和需求水平有关，随着全球经济一体化和科技进步日益加速，零售业态的发展呈现多元化发展的态势，但其发展总是又脱离不了一些必然的规律。
25分钟
例举中国常见的零售业态
3.15
1、掌握零售企业外部环境和行业结构的分析方法
2、可以识别零售企业外部环境的变化对企业的经营产生的影响
零售企业外部环境和行业结构的分析方法
任何零售企业的经营活动，都是在市场中进行的，市场环境的变化会影响零售企业的战略选择，从而会产生不同的竞争策略。
零售企业与环境之间存在着密切的联系。
一、宏观环境分析
政治法律环境
经济环境
社会文化环境
技术环境
二、行业竞争结构分析
同业竞争者的竞争
新进入者的威胁
替代者的威胁
供应商的议价能力
购买者的议价能力
三、内部环境分析
1、资源
零售企业的资源主要体现在人力资源、财务资源、实物资源和品牌价值等无形资源
2、能力
零售企业的竞争能力体现在物流配送的能力、资金运作的能力、管理供应商的能力、让顾客满意的能力以及对各个门店的掌控能力等方面
要想在市场上居于领先地位，零售商必须拥有不同于竞争对手
升级会员 