成交策略及方法Word下载.docx
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是为儿女，还是为老娘？
那个“影子”就是最有发言权的人。
如：
北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。
6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。
我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？
不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？
两位业务员汇报说：
“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。
”当时就把我给气晕了。
我说“傻小子！
我派你们两个去干什么？
不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？
你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？
”。
07、蜜月成交法
是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。
这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。
“您们不是在度蜜月吗？
你们在一起真和谐、完美。
你们结婚几年了？
三年呀？
像还在度密月。
为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？
只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。
虽然这样的话是很肉麻，但是记住！
人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须作出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。
08、应招女郎策略成交法
这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够绘客户带来一个什么样的梦。
应招女郎总是在最关键的时侯讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。
“***，有16个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。
纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。
MARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：
体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。
所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？
除了国投，在近10年内谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？
***就是身份地位的像征，谁不期待，谁不冲动？
09、退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。
在房地产销售中，客户只有责任：
付款了承诺物业管理费公约。
客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。
退让成交法需要销售副总监和总监的配合。
“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；
“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。
有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。
10、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。
这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。
推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。
创造紧迫感不三种方法：
（1）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力
（2）某一经典户型快销售完了
（3）价格马上升或折扣期限已到期。
任何时候都要强调项目热销。
一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。
只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。
要点：
你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。
11、大脚趾成交法
大脚趾成交法又称故意出错成交法。
出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。
“A户型的总价28万4千元，您算一下……”“怎么会这么贵呢？
”“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。
买了，搞掂！
12、回敬成交法
回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。
好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。
这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。
“***在二环外，太远了”（客户）
“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）
“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）
“你很难受了？
”（业务员）
“另外，价格太贵了”（客户提出异议）
“太贵了？
”（业务员回敬）
“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）
“我理解，您为什么不做按揭呢？
，我出面帮您！
”这是一促斗争。
（消费方式：
95%的客户选择了按揭）。
13、ABC所有问题解决成交法
ABC成交法是最简单的成交方法。
像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。
当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法
业务员：
还有什么问题吗？
客户：
有，比如：
……
业务员解答和解决完毕所有问题后
基本没有了
这么说你都满意？
暂时没有问题
那我就填合同了，你首付多少？
14、“我想考虑一下”成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。
客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。
我考虑一下
这么说您还没有信心？
物业管理费这么贵？
我还是考虑一下，好吧？
你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？
是**？
是**……？
对工期，我最不放心的是工期。
当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。
没有遮羞布，问题也就能够解决了。
15、次要问题成交法
次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用菱”？
之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。
这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。
16、勇士成交法
人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。
作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。
方法是：
客户说什么，你同意什么，最后把压力转给户。
太贵了
是太贵了（沉默）
我不喜欢这种瓷砖
我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。
最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了
17、档案成交法
档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。
已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。
也变成一个档案！
18、第三者出面成交法
针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？
你不妨叫一位第三者：
律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。
在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。
第三者仲裁的结果：
买吧，没错！
19、以柔克刚成交法产品比较法
至柔则至刚！
水这无力但润万物也！
从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。
在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？
最后还不是交钱给你？
！
20、产品比较法
是指拿别的项目与***做比较。
比较的应该是同档次项目或可替代的项目。
切记！
比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。
21、坦白成交法
坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？
”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。
这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。
“不买***？
没道理呀！
22、感动成交法
你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。
你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。
你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。
第二章如何处理客户退房及催款
当有客户提出退房时，我们的销售员首先要做到“依然热情”，然后将要退房的客户转交给经理处理。
我们通常的做法是先请这位客户到一间单独的专门用来处理此类事情的房间，倒上一杯茶，坐下慢慢了解情总，通过谈话和平时对客户的了解，我们可以判断出这些客户退房的真正原因。
这里我们举两个典型例子：
一、如何处理客户退房
1、有的客户买房为了给母亲住，尽孝道，但是当他即将签约的是侯母亲病故了，于是来退房，按原则来讲，这位客房是没有理由退房的（困为开发高没有违约情况发生，）但是我们还是给他退房退了，当我们向他说明是因为照顾他才退房时，这位客户心理明白，也很感动，临走时对我们说：
“我买了这么多的房，见过销售人员中你们的服务是我最满意，谢谢你们。
”他走后给我们介绍了很多客户来，由于我们销售过程是既反握了原则，又不失人情味，最赢得了客户的信任，也得了经济利益。
2、有的客户轻信别人的话，认为自己买的这套房子是受骗了，于是前来退房，我们首先把他请到办公室，坐下来慢慢揣摩出他的真正心理，于是我们对症下药，打消他的顾虑，使他安安心心的签约，最满意地住进新房，对待这类客户，我们首先要坚定地把握住原则，然后想办法使他放心，取得最后的胜利。
（2）
所有的问题往往来自于开发商，一部分是客户出现支付能力危机，业务员要做的就是认真倾听，明白客户退房的原因，争取继续合作，打消这个念头。
第三章顶尖高手须知
主讲人陈媛
一、如何处理36种异议
1、太贵了。
（释义：
不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。
）
答：
我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。
2、我想考虑一下——借口。
我如何脱身？
我想刹车，我没想到会陷得这么深。
答：
可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。
3、我想比较一下——异议。
我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。
你不会接受某某位置的项目吧？
您不会接受外墙涂料的项目吧？
你不会接受没有园林、水景的项目吧？
（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：
位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。
4、我想先同我的律师商量一下——异议。
我动心了，但要看看合同。
你有他的传真号吗？
我们可以传真给他。
5、我买不起——异议、借口或条件。
我喜欢它，我想买，但钱不够。
答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？
（或回敬法：
你买不起？
6、你在给我施加压力——借口。
帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。
很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）
7、我需要好好想想——借口。
在买之前，先让我离开这里。
我需要认真想一想，看是否发现一些问题。
可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型 是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。
8、我回头再来——借口。
我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。
可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。
9、我不善于当场决策——借口。
我不想凭一时冲动作决策，以防出错。
你现在再犹豫，恐怕房子就没了。
（给其施加压力，帮他下决心。
10、我心里没底——异议。
我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。
你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？
（夸奖对方以鼓励。
11、我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。
你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。
人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。
（或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。
12、我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口。
我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里。
可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。
13、我只是想随便看看——借口。
不要管我，我害怕买东西。
那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。
（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。
14、我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。
（释义：
我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。
房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。
15、我能买到比这更便宜的——异议。
我动心了，但能不能再便宜一点。
我们的房子已经是秀优惠的了，所以原则上是不允许再便宜了。
再说么好的房子，就是原价买也值呀！
。
我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，担就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。
（在买得多的情况下）那您看是否能马上签约呢？
16、我们刚结婚，我们太年轻——借口。
我不想买了。
你们可以按揭付款呀！
只需首付20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。
17、我刚买了一套房子，经济上有困难。
那您看要是按揭付款呢？
现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个98折的优惠。
18、我想同我的父母或家人商量一下——异议或借口。
你不想给他们一个惊喜吗？
19、我是在替别人看房——借口。
我必须让他摸不着头脑。
你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？
20、太大了，我不喜欢。
大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才行。
21、我不喜欢，我确实不想买。
你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。
22、我希望能有折扣——异议。
可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。
23、我今天不买。
（不愿冒险。
我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明就没了。
24、我们没有这么大预算——借口。
买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您 要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。
25、我拿点资料，回去看看，到时候再说。
没问题，不地；
这我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐。
26、我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。
是吗？
那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。
27、我一点也不着急。
不要给我打电话，我打给你吧。
好！
我不会经常给您打电话，只是工程或有事时再随时通知您。
28、我身上没带定金，回头再说。
没关系，你可以先留点钱，把房号定了，否则房子就被 别人挑走。
29、我的一个朋友买了你的房子，要退。
什么原因要退？
30、我什么也不想买。
我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。
不买没关系，既然来了，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们买套房子。
31、我回头再来，先给我留着。
对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。
32、我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。
所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。
33、我关心的是……我怎能知道你说的是不是真的？
这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？
（通过聊天让客户相信我）我们大部分客户都。
34、我不喜欢它。
顽固、下次再碰运气。
您对它哪里不满意能说说吗？
以便我们进一步改进完善。
35、我今天是不会签字的。
我害怕花钱。
您要是今天不定只怕会失去机会，不过您很有眼光，能买到这么值的房子。
36、我不愿做按揭，但钱又不够。
你可以先从朋友那里借点儿，如果不多的话，您做按揭只需要先付总款的20%，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把余出的钱做其它投资。
二、拾阶而上——房地产销售过程中的九级台阶
英国有个著名电影叫《三十九级台阶》，汉内先生在最后冲上三十九级台阶时，腿一定在发软，他几乎没有觉察，在圣彼德教堂的钟楼上，他再也坚持不住了。
他想放弃，“不！
汉内再坚持一下，”一个声音，一双有力的大手拯救了这位勇士。
看过这个电影的人一定为之感动，地产销售过程复杂而简单，而台阶何止三十九个！
我们在此总结了九个台阶，拾阶而上！
1、执着战胜拒绝：
前边大量的笔墨来说明执着的重要性。
小孩子的哭泣是一执着，他战胜了父母了拒绝。
2、积极的心态。
3、热情。
1、从头开始，不要留恋过去。
我们几乎都是老销售员，追忆过去的成绩可能令人兴奋，但这只适合写回忆录。
在生活中，只有失败者才靠回忆过去的业绩和荣誉而生活。
像北京中原每天早上的自我激励“我相信，我有能力，今天一定能成为百万富翁”。
统计表明，地产销售中28%的业务员创造了72%的业绩，这原理是人血液的比例。
经济界“犹太法则”也是这么定的。
因此。
自强不息是唯一的法宝。
不要加入消极者行列，这个社会的法则就是实力和业绩，我们的销售部将达15个人，那种早上一杯茶消磨一个小时，然后开始工作，泡在办公室或饭厅无所事事，下班后，聚在小饭馆里借酒消愁，都是消极者的行为，做消极者很难受，“远离消极者”是我们的口号，我相信我们三十个人中也不会有这样的消极者，我们的业务员是一流的“一定是”大声说出来！
2、发现需求。
发现需求可能是地产营销最重要之点，一个业务员的口才不一定好，但要善于倾听，一个客户走后，你应知道他的基本状况：
收入、年龄、开什么车、小孩的情况、喜欢什么地段、能否接受本项目、本项目的阻力是什么？
我们制定一整套来客登记表格，定期提醒业务员要了解这此致重要的信息。
3、关于价格等异议的处理。
价格价格是客户对你项目提出异议最常见的形式。
“太贵了！
”在销售中，几乎98%以上的客户都说这句话。
这是人之常情，因此客户说这句话时，你可以不介意：
但客户反复强调价格的时候，你应马上反思一下。
处理这个问题的方法每天可以反问一下或重复一下“太贵了？
”价格的异议可能与你给客户的信心不足有关，在谈到价格时，你自己不要害怕价格高昂。
前边说过人的两种情绪是自己可以传染的：
热情和恐惧。
价格恐惧往往出自业务员本身！
正是业务员本身信心不足，“价格太贵了”的情绪传给了客户。
当客户感到产品或服务不值这个报价时，价格才是一个问题。
任何推销，客户首先对“花钱恐惧，大于他获得产品取得利益的喜悦”。
因此，当客户说“太贵时”你应反思你给客户传递了什么信息，给了多少信心。
在目前八成二十年按揭的前提下，一个年轻人只要对自己的生活有信心，你能给你的产品价值，并提供适量购买条件，价格永远不是一个问题。
如离市中心较远、楼间距太密、车位效能瓶劲等问题（异议），可以专门由专案经理写出三十条来，大家来解答。
任何时候都要诚实，客户提出“异议”说明他对你的渴望，千万不要欺骗客户。
对付异议，一般有六个步骤：
（1）不要插话；
（2）回敬异议；
（3）表示同感或称赞；
（4）孤注异议；
（5）战胜异义；
（6）继续前进。
4、控制。
能控制局面和“多给客户一些什么“，我在此不想多说了，这都是营销过程中的台阶。
迈步上吧！
8、今天能多给客户一些什么。
5、慎用销售技巧。
最后我想谈一下销售技巧。
记住，技巧仅仅是技巧，代替不了什么，在任何时候要慎用！
（01）要准备好资料，不要使用红色。
（02）如何制止不耐烦。
（03）迅速地控制局面。
（04）制造紧迫感。
（05）居高临下：
人格、知识。
（06）故意出小错。
（07）戴眼镜法。
（08）做客户随行人员的工作。
（09）小礼物。
（10）生活繁忙。
（11）让利。
三、房地产销售应遵循的十大原则
1、万事开头难，坚持才是硬道理。
一般讲，一个行业很少有人在半年内赚大钱的，尤其对一名新手，而地产则不一样，“一个月的基础知识，二个月的专业知识，销售三个月就赚钱了。
”头二个月特别重要，大家读过但丁的《神曲》吗？
《神曲》有三篇：
“天堂、炼狱”，头六十天就是“炼狱”生活，每天都要提高自己，毕恭毕敬地学习每一细节。
如果一遇挫折感，就马上意志消沉，打退堂鼓，这种人永无机会了。
有很多新业务员，容易产生恐惧感，这是第一关，恐惧感不可怕，它源于你的自信，“直面恐惧感，恐惧也就消失了”，坚持这个信念，你的福气就来了。
2、你是哪类人？
A型或B型
早在1959年，两位国际心脏病专家发现，患有严重冠心病的病人经常有以下特征：
（1）取得成就的竞争需求；
（2）时间紧迫感；
（3）咄咄逼人；
（4）对他人和世界怀有不满。
调查发现，世界前十位著名商学院.Harvard、西北古溪分核等培养出来的尖子都承认他们是A型个性。
A型行为表现为：
爆发性、高频率讲话，打断他人
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