推销实训课设解析.docx

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推销实训课设解析

摘要

市场营销是企业生存和发展的重要手段，然而传统促销在现代营销中仍起着重要的作用。

在现今经济时代企业营销活动中，推销作为促销的一个方式在日常经营活动中显得尤为重要,大到企业公司，小道生活中的日常用品食物，推销都是促进销售最直接，最有力的手段。

推销时通过企业的推销人员，运用一定的语言，技巧，通过沟通，说服，诱导与帮助等手段，刺激接受者的需求，是信息者接受有关产品信息，并且满足其需求，以换取双方利益交换过程等活动总称。

本文就联邦支付刷卡机的上门推销方式进行研究，针对传统POS机和联邦POS机的推销方式及推销过程研究，了解其具体的推销内容及阶段，并根据分析，指出其推销中存在的问题及解决对策。

关键词：

POS机；线下支付；推销方式；推销过程

引言

POS是一种多功能终端，把它安装在信用卡的特约商户和受理网点中与计算机联成网络，就能实现电子资金自动转帐，它具有支持消费、预授权、余额查询和转帐等功能，使用起来安全、快捷、可靠。

传统经济模式已经逐渐演变成线上直接交易，顾客付款途径变成账户之间的金融交易，许多消费者出门都已经不随身携带现金。

商场中需要接受转账的商家，团购网站的店家，这些都是POS机的推销对象。

金融信息电子化的发展，顾客用卡意识的不断加强，对消费者来说，刷卡支付携带方便，刷卡累积的积分还可以抽奖，可以附加个人情感；还有更为方便的使用信用卡支付，可以先消费，下个月之后后还款。

因此POS机能够满足消费者在支付交易款项时，实现“时尚消费，轻松刷卡，便捷支付”的愿望。

1联邦POS机企业及产品介绍

1.1联邦企业介绍

安徽企民科技有限公司（联邦支付）是一家专注于提供互联网信息服务技术开发、软件开发和解决方案的专业服务商。

总部设于合肥，核心团队由中国金融行业资深管理人士组成。

公司具有一支开发经验丰富和极具创新意识的高素质技术团队，通过自主研发及与外部引进、合作积累了移动支付收单所需的开发、设计、生产、后台运营维护等环节的技术力量，从而建立了完整的移动支付服务体系。

联邦支付敏锐把握收单市场的发展趋势、贴近商户需求推出的适用于中、小商户收单的新款移动支付产品。

联邦支付系列移动支付产品轻便易于携带，外观时尚新颖。

产品内置智能芯片的安全存储和加密功能已经过多个国家权威检测机构的认证，功能强大、稳定的后台交易监控功能7*24h实时监测平台上的交易，全方面确保商户、消费者的资金交易安全性。

联邦支付支持中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国银行、招商银行、交通银行、广东发展银行、中国民生银行、兴业银行、华夏银行、浦发银行、中信银行、深圳发展银行、中国光大银行、上海银行、北京银行、宁波银行、等30多家银行。

1.2联邦POS机介绍

POS（Pointofsales）的中文意思是“销售点”，全称为销售点情报管理系统，是一种配有条码或OCR码终端阅读器，有现金或易货额度出纳功能。

其主要任务是对商品与媒体交易提供数据服务和管理功能，并进行非现金结算。

它是一种多功能终端，把它安装在信用卡的特约商户和受理网点中与计算机联成网络，就能实现电子资金自动转账，它具有支持消费、预授权、余额查询和转账等功能，使用起来安全、快捷、可靠。

大宗交易中基本经营情报难以获取，导入POS系统主要是解决零售业信息管理盲点。

连锁分店管理信息系统中的重要组成部分。

联邦POS机是全国屈指可数的正规POS机代办机构，公司注册资金150万人民币；有五年POS机代办服务资质及服务经验，专业信誉值得信赖；联邦支付机构有上万成功案例。

可办理对私账户业务。

直接到账，方便快捷；联邦支付承诺，全行业手续费最优，手续费低至0.5%;联邦POS机拥有几种不同类型的刷卡机，例如手机POS机，蓝牙POS机，还可以私人定制专属POS机。

第六，我们用专业的服务确保您的用机安全，绝无封机等可能；联邦支付还免费提供耗材（打印纸、墨水），免费上门安装调试，免费上门维护；专业客服人员上门收票，为您节省时间和精力。

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2联邦支付刷卡机推销方式研究

2.1推销方式

2.1.1普通POS机上门推销

上门推销是POS机最常见的推销方式。

它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。

这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛认可和接受。

此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”推销形式。

传统联邦支付刷卡机的上门推销是一家一户的无目的性的上门进行推销产品，推销人员只需要对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了解，并携带必不可少的基本文件资料，便可以进入店面进行推销。

但是缺点是这样没有目的性的进入店面，不了解商家的经营情况和是否需要POS机，缺乏商圈管理，不能有针对性的推销POS机。

2.1.2联邦POS机上门推销

作为联邦支付刷卡机的推销人员，不仅需要熟知POS机的费率，价格，有无年费，到账时间，售后服务等等。

有些业务知识是比较特别的，因为这跟客户办理普通POS机的目的不同，推销人员不仅需要了解知识，也需要有所改进。

联邦POS机面向这样商圈的业务，更改并开拓了思维，虽然依旧是上门推销，但是将一户户营销的零售营销变为直接找到商圈管理并探讨批量安装的批发营销，找准了与管理方谈判的突破口，找准了他们所关心的利益需求，并在合规合理的范围内予以匹配，以点带面的实现POS机批量营销。

2.2推销过程

2.2.1寻找目标顾客

POS机的推销目标，是需要转账支付，数额较大，现金支付数额过大，认为现金交易麻烦和不安全的经营单位。

例如房产交易、奢侈品交易、珠宝首饰、收藏品、汽车、名烟名酒等高价商品。

需要这种产品的客户都是零售商，而且多半这类消费者在选择POS机的时候，都不是像一般产品的顾客那样自己去寻找，而是等待销售进入门店。

所以针对提高销售量，联邦支付刷卡机有两类方法方法。

1首先要和供应商建立好的关系，供应商对于哪里有新的门店开张都是比较清晰的，让供应商帮助去推荐。

2关注一些店面的招租广告，店面被租赁后，首先大厅是否是零售业的店面，然后派遣推销人员上门。

当然最重要的还是和自己的客户建立好关系，整理客户资料，利用客户推荐，需要POS机的客户所认识的人需要POS机的可能性更加大。

联邦支付刷卡有固定的客户管理机构，将客户按照经营类型作为目标顾客。

不同种类经营店面配不同数额的销售人员，有针对性，有计划性的分配推销人员进行上门介绍沟通交流。

2.2.2推销接近

推销接近是推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，一边把推销引入洽谈的一个活动过程。

联邦支付刷卡机首先是针对POS机的方便性快捷性，对客户进行讲解，介绍POS机的性能和便捷，进一步介绍联邦支付刷卡机与普通POS机的差异优势，刺激消费者的购买欲望和购买行为。

1、推销接近的准备：

联邦推销人员在进行推销接近之前，都提前了解POS机购买目标的零售商名称，性质，经营规模，店面的地理位置和人事情况，还有经营状况和进入店面的消费者购买习惯。

首先，了解店面的经营状况是为了观测店面是否适合POS机的环境，因为POS机是需要大额的消费品或者服务，当现金交易不安全或者不方便时选择的。

消费者的购买习惯是看消费者是喜欢现金交易还是刷卡交易。

这样才可以让店面产生购买POS机的欲望。

2、接近顾客：

引起注意。

联邦推销人员先引起目标的注意，都善于察言观色，及时掌握其心理状态和特征。

首先对店内的环境进行赞赏，包括装潢和店内经营状况。

激发兴趣。

一半需要POS机的商家，应该是经营状况良好的，经常处理大额交易的店面。

联邦推销人员首先向他说明传统POS机的优势。

便捷性，刷卡消费为顾客提供便捷；开放性，让他的生意直接面向国内银行卡10亿持有者及国际卡15亿持有者；省时省力，不必担心无效支票，也不必携带大量现金到银行；持续性，持卡消费必将成为以后市场发展潮流，没有POS机将被市场淘汰。

再进一步介绍联邦支付刷卡机相对于其他传统POS机的优势之处，联邦POS机相对于其他POS机机构比，更加规模化；拥有更加优质的服务资质和服务经验。

更加专业值得信赖；有用更多尊贵客户，全行业手续费最优，手续费更低，联邦POS机还拥有几种不同类型的刷卡机，例如手机POS机，蓝牙POS机，还可以私人定制专属POS机。

步入洽谈。

拟定洽谈计划，这时客户已经被产品吸引，联邦推销人员可以继续进行产品交易的步骤。

2、推销接近的方法：

联邦支付刷卡机管理推销人员运用的推销接近的方法是利益接近法。

就是推销人员提出问题，直接点明POS机能够给店面带来的特别的利益或实惠，以引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接近方法。

联邦支付刷卡机推销人员的推销话术一般为“我们联邦支付刷卡机在全行业手续费最优，手续费低至0.5%！

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