置业营销管理制度讨论稿519Word格式文档下载.docx
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第十章开盘前销售准备39
第一节自建销售团队管理39
第二节销售必读及应答标准的编写40
第四节认筹协议、认购书、商品房买卖合同范本、交楼时间报批41
第五节对外销售资料的审核管理42
第六节销售现场有关文件公示44
第七节售楼部固定资产配置管理46
第十一章定价流程及管理49
第一节认筹均价区间的确定49
第二节销售价格的确定49
第三节销售价格文件归档管理51
第十二章开盘销售流程52
第一节开盘销售前准备工作52
第二节开盘解筹流程53
第三节开盘解筹注意事项54
第十三章现场销售人员管理57
第一节销售人员培训与考核57
第二节销售现场日常管理办法58
第十四章日常销售及内勤管理工作68
第一节日常销售管理办法68
第二节统计报表专项管理制度72
第三节签约专项管理制度76
第四节回款专项管理制度82
第一章调研报告
第一节项目规划调研报告
第一条《项目规划调研报告》，应在拿地以后由分公司营销部完成，并上报总部审批；
重点项目的《项目规划调研报告》，根据公司领导安排，直接由营销管理中心、规划设计中心分别独立完成。
第二条《项目规划调研报告》应详细解读市场情况、地块所处区域情况、地块规模面貌、建设指标要求、目标客户调研等，最终得出规划户型配比建议。
第三条《项目规划调研报告》具体包括以下四部分内容：
项目地块分析；
项目市场调研分析；
项目规划调研结论；
其他补充建议。
第四条关于项目地块分析部分主要包括：
1、地块区域分析：
清楚标明地块在所在城市中的位置、所处板块、板块配套、消费特征、发展定位、交通情况等。
（备注：
交通区域地图标注说明）
2、地块整体分析：
包括地块区位、四至、规划指标、规模地貌、土方情况、拆迁情况、周边环境（备注：
附地块实景图片展示）
3、地块优劣势分析（SWOT）
4、项目价值及特色：
项目设计规划卖点、主要目标客户群，针对这些情况提出保留地块特色的设计规划原则。
第五条关于项目市场调研分析部分主要包括：
1、数据时效性要求：
项目调研时前三个月至半年时间。
2、当地市场供求现状分析及走势预测。
3、目标客户群体分析，内容包括：
区域来源、职业分布、年龄结构、收入水平、置业次数。
4、区域典型项目类比分析。
内容包括：
项目规模、产品结构及户型配比、项目配套、建筑特色、规划特色、园林景观特色、销售价格、销售进度等。
附参考楼盘对比表格及图片）
5、项目个案点评，内容包括：
产品类型、销售情况、经典户型点评、综合分析等内容。
附图配合说明）
第六条关于项目规划调研结论部分主要包括：
1、项目定位（整体综合建议）
2、项目规划建议：
（1）产品类型定位
（2）分区开发建议
（3）配套规划建议
（3）首期产品类型和户型配比建议。
其中包含：
首期产品类型配比表（含首期产品类型、户型、面积比、套数比等）。
第七条关于其他补充建议部分主要包括：
户型优化及创意产品设置、内部配套优化、内外环境美化等等。
第二节项目定价调研报告
第八条项目定价调研报告，需在开盘前一个月由分公司营销部完成，并上报总部营销管理中心审批。
总部营销管理中心根据实际情况派员到所在城市独立完成项目定价调研报告。
第九条分公司营销部应提前做好对所在城市的整体市场、项目所在区域市场、竞争性楼盘项目的数据统计和分析工作，以便为项目定价提供有效支撑。
第一十条项目定价调研报告主要包括以下内容：
1、整体市场情况分析
提供项目所在城市前6个月总体市场状况分析，包括成交量、成交套数、成交均价、成交面积等。
2、区域市场情况分析
提供区域市场总体介绍及近期市场分析。
3、竞争项目与本项目位置图
在同张地图上表示竞争楼盘和本项目的地理位置。
4、竞争项目分析
竞争楼盘销售现场和实景图片、项目的总规划图、主力户型图、成交价格、装修标准、宣传资料及竞争楼盘详细市场调查表等。
5、定价系数表
按照统一表格打分后，分产品类型，计算得出我司项目不同类型产品的均价。
（计算方式：
项目某产品均价＝我司项目总分×
竞争产品加权均价/竞争产品加权平均总分）。
6、定价建议
按照理论参考价格，结合我司项目开盘时的状态及区域成熟度，进行价格修正，形成不同产品类型的均价区间建议。
7、项目成本分析表
由总部成本管理中心提供，并注意保密，不得外传。
第二章样板房管理
第一节样板房管理制度
第一十一条样板房基本定义及相关主要管理部门职能：
1、样板房是指按实际交楼标准设计施工的样板单位及根据楼盘的主题风格设计、配有家电、家私等的示范单位。
2、相关部门职能：
（1）总部营销管理中心负责样板房审批看楼通道的围蔽方案，监督样板房建设及样板房的销售管理工作。
（2）总部工程管理中心负责协调、督促各地区样板房工程建设顺利进行，保证质量的同时按时完工。
（3）总部的规划设计中心负责样板房图纸设计、并按时下发，负责软装方案标准化的制定工作。
（4）各分公司的营销部为各楼盘样板房主要责任部门：
负责监督样板房建设准时完工；
对已交付使用的样板房进行日常管理及维护；
负责样板房后期定价上报及销售工作；
负责落实软装方案效果及布置工作；
负责样板房、看楼通道的围蔽及包装。
（5）各分公司的工程部为各楼盘样板房的建设单位，负责进行销售期间样板房维修及保养工作。
确保样板房交付时，看房通道等按照样板房审批方案要求完成。
（6）各分公司营销部负责牵头组织软装单位的招标、定标及合同立项等相关工作。
其中商务标评审须与成本控制部共同确定。
（7）各分公司的物业管理职能部门负责样板房及销售环境安保和保洁工作。
样板房室内、室外及周边销售环境的卫生清洁、样板房资产管理、成品保护、日常保养、安保、维修跟进及客户接待工作等。
第一十二条样板房的建设及移交工作规定如下：
1、在项目开工前，各分公司营销部须组织销售代理公司、工程部、成本控制部共同制定样板房的选址方案并报总部营销管理中心审批。
2、营销部是样板房建设的监督部门，应该按照公司制定的节点计划监督、检查样板房建设情况，并将样板房检查及工程进度情况表报分公司总经理、工程部、总部工程管理中心和总部营销管理中心，确保样板房开盘前开放使用。
3、工程部须按公司节点计划完成样板房、销售通道、园林环境的建设，同时确保样板房室内、室外及周边销售环境的杂物清理完毕。
4、样板房工程完工之后，各分公司工程部须组织工程部、营销部、成本控制部、物业管理职能部门、施工单位等相关部门，按照总部装修标准和总部规划设计中心提供的图纸，对样板房进行竣工验收。
总部营销管理中心人员必须参加竣工验收工作。
5、样板房软装进场2日内，营销部须联同当地工程部、软装公司对样板房软装物品进行验收后造册登记（登记完毕后由营销部保管），记录软装实际数量及状态，对不符合销售要求的不予以验收并责成软装公司限期整改。
6、样板房验收合格后，工程部与营销部正式交接，营销部再委托物业管理职能部门负责样板房日常管理；
若楼盘正式发售时样板房仍未达到验收标准的，工程部须书面呈报分公司总经理审批同意，由营销部暂时先行使用，工程部负责在发售后7天内完成工程整改工作。
7、样板房验收合格移交之日起，未经分公司总经理同意，任何部门不得在样板房范围内搭建棚架或占用施工或改装电梯等。
若确实须占用样板房，相关部门须书面知会营销部，并在营销部出具相关意见后报分公司总经理审批后方可施工。
若未经公司领导审批同意而擅自施工的，将追究相关部门负责人的责任。
第一十三条样板房日常管理的具体规定如下：
1、各分公司物业管理职能部门须在样板房正式交付使用前保证客服人员、安保人员到位，样板房正式交付当日，物业公司客服人员进场负责各样板房的日常管理工作，每天须在样板房开放前做好样板房室内、室外及看房通道的清洁工作以保证样板房的正常开放。
2、各分公司营销部负责组织物业职能部门及代理公司相关人员每天对样板房进行巡检，总部营销管理中心每月抽查一次。
3、样板房须待当日销售工作结束后方能关闭，样板房客服人员下班前须做好样板房的检查工作，清点检查样板房的资产情况，营销部销售监督专员每天上下班时须对样板房资产情况进行复核。
若未做好检查工作导致样板房资产有损失或遗失的，将直接追究相关责任人的管理责任。
4、样板房若检查发现有损坏的，营销部须于当天对损坏情况进行登记并于当日书面通知相关部门予以整改，工程部负责整改维护，相关部门须在接到营销部书面通知3天内完成整改工作（促销期间须确保当天完成整改）。
并做好样板房成品保护工作，不得对现场造成二次损坏。
若因此而影响销售工作的，对责任部门负责人进行失职问责。
5、工程部因当期楼宇施工需要须关闭样板房或销售环境的，须征求营销部意见，并报请公司总经理审批。
关闭期间样板房暂时移交工程部进行管理。
工程部须保证施工期间室内装修及资产完好无损并做好成品保护工作及保持室内卫生。
若因此而造成样板房装修或资产损坏的，将直接追究工程部负责人的管理责任。
第一十四条样板房销售管理的具体规定如下：
1、销售样板房之前，各地区营销部须核实装修标准及室内家私家电等，并根据实际情况定价（带软装的须报成本及定价建议），报总部营销管理中心审批通过后方可销售。
2、原则上同期同种户型楼宇销售率达95％以上或同种户型已经开放新样板房的，原样板房方可销售。
3、营销部须做好样板房的台帐登记工作，在销售台帐中作特殊注明：
装修标准，家电家私饰品清单、合同约定交楼时间等。
样板房带有家电家私的样板房，原则上须带家电家私一同销售。
4、若所售样板房已为现楼的，须与客户书面约定按现状交楼，公司不再承担维修责任。
若所售样板房为期楼的，则按交楼标准交楼，同时另行约定交楼时间。
如交楼前发现有损坏情况的，工程部须在交楼前完成维修整改工作。
第二节样板房审批流程
第一十五条项目开工前（或规划图下发之后一周内），分公司营销部会同销售代理公司与工程部等相关部门共同研究确认销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案，经由各分公司总经理签字确认后上报总部营销管理中心审批；
审批后如有调整，须重新上报审批。
第一十六条样板房方案申报须包括以下内容：
项目规划楼栋分布情况、项目户型分布比例、样板房位置、装修标准、软装标准、看楼通道、销售中心选址及功能分布说明、完成时间及相关要求。
附总规平面图（须标示样板房楼栋、销售环境及路线）、户型平面图（总规图和户型图必须是经总部规划设计中心确认或下发的）、售楼部布置平面图等。
第一十七条样板房方案审批完毕后，总部营销管理中心须进行台帐登记，将相关文件原件交中心档案员归档。
于审批当日回传至分公司营销部，同时抄送总部规划设计中心、成本控制中心、工程部等有关部门，并签收。
第一十八条销售中心、样板房、销售开放园区的选择及建设方案具体要求原则如下：
1、选择销售开放区力求在开盘时能最好的展示项目的景观、园林等优势，其中销售开放区的设置需综合考虑到工程后期施工与进度、园林景观、配套等因素。
销售开放区与施工区域设置要完全分开，不能相互交叉和重叠。
2、选择样板房的位置选定需满足下列条件：
朝向、景观良好，围蔽方便，靠近销售中心，在户型中具有代表性。
样板房安排需相对集中。
3、样板房选择的其他要求：
（1）各项目每期楼宇必须建样板房，原则上要求每期楼宇的不同户型都必须建样板房。
（2）样板房原则上需要整层都做，对应户型一套做软装，一套做交楼装修标准。
（3）在售项目当期销售率低于50%的户型需考虑新增样板房，在每周营销例会会议记录时一并提交。
（4）新一期样板房、销售看楼路线、开放区环境方案，须在项目开工计划确定后一周内上报总部营销管理中心（继续使用原有样板房也需上报）。
（5）新增样板房或二期样板房方案中必须附首期样板房情况。
第三章营销方案
第一节新开盘项目前期重点营销工作汇报
第一十九条项目开盘前60天，分公司营销部必须会同代理公司、广告公司将《开盘前重点营销策划及准备工作》形成方案，以PPT的形式上报总部领导。
明确楼盘市场定位、货源组织、广告投放、认筹解筹、开盘活动等各项相关工作。
总部营销管理中心确保在开盘前45天与分公司讨论、审核方案。
第二十条开盘前重点营销策划及准备工作方案必须由以下内容版块构成：
第一部分：
项目工程现状
第二部分：
项目卖点提炼及核心卖点
第三部分：
开盘广告设计方案
第四部分：
开盘媒体计划
第五部分：
开盘推货策略
第六部分：
开盘前总体部署及认筹蓄客工作
第七部分：
现场布置、围蔽方案及物料设计
第八部分：
开盘前筹备工作时间倒排表
第二十一条开盘前营销策划方案的注意事项要求如下：
1、项目工程现状
（1）必须以现场实景照片的形式反应工程现状。
（2）照片的拍摄时间必须为会议汇报方案的前一天。
（3）拍摄内容版块须体现开盘当日涉及的重点区域工程现状：
包括：
项目主入口道路、大门、售楼部、中心园林、样板房、销售通道等。
2、项目核心卖点
（1）深入挖掘提炼项目卖点。
●自然生态环境
●区位价值
●交通条件
●项目规模
●规划设计
●建筑特色
●园林环境
●产品特色
●精装品质
●内部配套
●物业管理
●品牌实力
●性价比高
（2）项目卖点提炼的表述以文字+图片的形式，每个卖点一页PPT。
（3）由项目卖点提炼出项目核心卖点及定位语（定位语至少5条备选方案）。
3、开盘前媒体计划
（1）媒体投放周期：
一般为开盘前2-3周。
（2）各类媒体投放的总费用预算汇总简表。
（3）媒体组合：
根据实际需求制定。
（4）媒体投放具体排期表。
（注意：
电视、短信及电台须列明每日投放量）
4、开盘推货策略
（1）区域竞争市场格局图：
包含区域内可类比的竞争项目类似产品均价，作为本项目市场参考和定价依据之一。
（2）制定本项目开盘的建议均价。
（3）首期总可售货量示意图：
在项目总规图中标识出首期可推售货源的位置及每栋均价建议。
（4）推售单位货量统计：
以表格形式反映出首期可推售货源、产品类型、楼栋号、销售套数、面积、金额等。
（5）开盘推货策略：
开盘当日计划推出的货源、楼栋及预计总货值。
5、开盘前总体部署及认筹蓄客工作
（1）开盘相关的各项营销工作的重要时间节点，如，取得预售证时间，中心园林完成时间，营销中心开放时间，样板房完成时间。
（2）收取诚意金认筹的时间节点。
交诚意金1万或2万元，客户获开盘额外优惠。
（3）在售楼部内公示认筹区间价格及相关公示文件。
6、现场布置、围蔽方案及物料设计
（1）现场布置设计稿包括以下内容：
楼体条幅，户外设计稿，吊旗、围墙、指示牌等。
（2）围蔽方案：
对于销售区域内现场环境未达到展示条件的，要以围蔽的形式进行包装，并标示清晰围蔽范围及形式。
（3）物料设计包括以下内容：
楼书，单张，户型手册，纸袋，名片等。
7、开盘前筹备工作时间倒排表
开盘前，必须做好《开盘前筹备工作时间倒排表》，包括工作类别、工作内容、开始时间、完成时间、责任部门及责任人等信息。
第二节开盘解筹和开盘活动汇报方案
第二十二条项目开盘前15天左右，分公司营销部、代理公司将开盘解筹方案与总部营销管理中心讨论、审核方案。
第二十三条开盘解筹方案必须包括的内容有：
1、公开发售概况
开售时间
开售方式：
一般采用抽签解筹方式
开售地点：
一般选择现场销售中心解筹
开盘当天分区功能布置图
新客户动线图
2、公开发售现场流程
以公开发售抽签认购流程图的方式规划出当天解筹流程并附以必要说明。
3、解筹当天销售中心内场布置图及岗位说明
解筹现场一般划分为：
签到区、抽签等候区、选房等候区、选房区、思考区、打单区、财务复核区、签约区等。
须以销售中心功能分区布置图的形式进行方案说明，并以箭头的方式画出当天的认筹客户解筹流线。
4、岗位职责说明及物料准备
详细规划出各个功能区域的人员数量，工作内容，岗位职责及物料配备等内容。
详细列出解筹所需的物料名称，数量，负责准备该物料的单位名称。
第二十四条项目开盘前15天左右，分公司营销部、代理公司将开盘活动方案与总部营销管理中心讨论、审核方案。
第二十五条开盘活动方案必须包括的内容有：
1、开盘活动时间安排及活动流程表
2、开盘活动总平面布置图（必须包括以下区域规划布置：
特邀嘉宾活动路线、签到区、舞台区、嘉宾看台及观众区、媒体接待区、停车场、内场游园活动区等）
3、开盘活动工作组人员架构及分工
4、开盘活动筹备工作组织安排
第三节月度营销方案汇报
第二十六条每月28日左右，总部营销中心与各分公司营销部、代理公司讨论并审核月度营销方案。
各分公司营销部须在每月25日前完成下月度营销方案。
第二十七条月度营销方案必须包括的内容有：
1、当月销售总结
（1）当月市场分析
（2）当月销售状况
（3）总体剩余货量分析
（4）来电、来访及成交客户分析
2、下月总体营销思路
（1）推货步骤:
下阶段主推货源，产品类型等。
（2）推广策略：
卖点提炼，报广思路，广告表现，短信，媒体排期，新闻炒作等
（3）促销策略
（4）现场活动
（5）其他配合工作：
看楼车安排，派单点安排，户外广告更换建议，现场布置，销售人员培训等。
第四节周营销会议记录
第二十八条每周三即在下周广告开始设计前，各地区分公司营销部全体需组织代理公司讨论下周推广思路，并由此形成下周各项目（每个项目独立一个会议纪要）主推货源、媒体投放策略、广告主题及主打价格，指导广告公司进行设计，于周四17：
00前提交广告设计及会议纪要至总部营销管理中心。
第二十九条会议纪要包括以下内容：
１、货源组织：
包括剩余货源，蓄客情况，建议推出楼栋等。
２、价格建议：
包括针对目前房源的价格调整建议，是否申请推出特价房源，调整时间等内容。
３、广告思路：
下周报纸广告的投放的主要卖点信息提炼，投放版量等。
４、短信投放：
短信投放的数量日期等。
５、现场布置：
下周各类现场包装、公示全部安装到位。
６、活动建议：
现场人气活动等活动方案。
７、样板房建议：
是否需要新增样板房等内容。
８、新闻配合。
9、签约回款计划
第五节每周营销资料表格
第三十条每周一早12点前，分公司营销部必须将每周营销资料表格提交总部营销管理中心相关项目负责人处，包括：
1、每周销售动态分析表
2、每周短信发送效果情况表
3、每日来电明细表
4、每日来访客户明细表
5、样板房检查及工程进度情况表（在建未开放样板房使用）/样板房日常检查工作情况表（已开放样板房使用）
第四章广告设计管理
第一节每周广告审批表
第三十一条各分公司必须在每周五12：
00前将项目广告及媒体投放计划按要求填写，并将电子版文件发至总部营销管理中心。
第三十二条总部营销管理中心必须在周一17：
00前将各项目的广告及媒体投放计划审核完毕，签署意见后报置业公司总经理审批。
第三十三条各分公司必须严格按总部审批后的媒体方案进行投放；
短信投放当天必须将投放监测情况及来电来访情况（按截止13:
00、截止18:
00两次的来访来电情况）及时报总部营销管理中心；
每月将短信发送截图原件、电视投放监测报告反馈回总部营销管理中心。
第三十四条总部营销管理中心数据管理专员必须将各分公司反馈回的媒体广告与媒体投放计划进行核对，无误后归档。
每月最后一天编制总部系统媒体投放情况汇总表报置业公司总经理。
第二节报纸广告
第三十五条每个报纸广告须在不显眼位置标注风险提示。
风险提示内容如下（以麦迪森广场为例）：
预售证号：
武房开预售【2012】418号
标准地名：
麦迪森广场
本广告相关内容、图片是对项目所做的示意表现，仅供参考。
最终以政府相关部门批准的文件、图则为准，经政府批准的详细规划已在销售现场公示，敬请查看。
本广告对项目的周围道路规划、环境、交通、公共设施、各种产品及文字介绍，旨在提供相关信息，不意味着本公司对此作出了任何承诺。
本广告为要约邀请，买卖双方的权利及义务以双方签订的《房地产买卖合同》为准。
第三节新闻稿及软文广告
新闻宣传通稿按其性质分为项目日常销售、品牌宣传和重大事件三种类型。
本节所涉内容为日常销售类型，品牌宣传及重大事件由总部营销管理中心统一负责。
第三十六条新闻宣传通稿的主题务必清晰、准确，目的性和宣传性强；
同时新闻宣传通稿还要特别注意避免涉及一些敏感话题和企业秘密以及其它不适宜对外发布的内容、统计数字等。
各项目开盘后新闻宣传中的销售业绩等敏感数据必须事先与总部营销管理中心沟通，确认后方可对外发布。
第三十七条所有新闻宣传通稿撰写前相关责任人须研究新闻宣传通稿的主题和发布目标，然后按组织程序撰写。
待完成后，再组织部门各级领导审核确定最终内容。
第三十八条加强对外宣传稿件管理，实行审查审批制度。
各分公司任何部门或个人向新闻媒体或其他单位或个人发布涉及我司的一切文字、图片、印刷品、音像制品等材料，必须经过本部门主要负责人审查签字，报当地总经理审批后方可对外发布。
未经审批，不得向媒体或其他单位或个人通报公司正在讨论或尚未最后确定之事项。
第三十九条对外所发布的新闻稿件、领导签发后的《新闻通稿审批表》一律以电子版本形式存档，并建立新闻台帐，由专人负责管理。
第四十条对于新闻媒体参与采访的活动，任何人未经允许不得接受媒体的采访。
对于媒体的采访，如无特殊情况，一律由采访媒体事先提交采访提纲，由当地主管领导审批后，确定是否接受采访、采访形式、内容及人员安排。
第四十一条总部重要新闻发布，各分公司营销部媒介专员须紧密配合，负责落实新闻刊发版面。
第四十二条新闻撰写人员必须遵守保密制度。
未经审批，不得将领导讲话稿、公司发文、会议纪要等交由媒体发布；
不得将正在讨论或尚未最后确定的事项向媒体通报。
第四节3D片及广告片
第四十三条项目3D或影视宣传片脚本方案及成片，必须报总部营销管理中心审批后方可执行。
第四十四条目前九州通集团3D样片已经制作，新开盘项目无需新做，按总部模板根据项目需要配音配乐，在当地制作即可，成片须报总部
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