河南对口高考市场营销类专业课试题卷.doc

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河南省2013年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试

市场营销类专业课试题卷

考生注意：

所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效

一、选择题（推销实务1-20；商品经营21-40。

每小题2分，共80分。

每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）

1．现代推销强调的一个基本原则是

A．推销，首先要进行市场调查

B．推销，首先要找到顾客

C．推销，首先要推销自己

D．推销，首先要有一个好产品

2．有人说推销员都是“看人下菜”，虽有失偏颇，却能反映出推销的＿＿特点。

A．特定性 B．灵活性

C．双向性 D．互利性

3．乔·吉拉德说：

“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

这种方法是

A．资料查阅法 B．个人观察法

C．连锁介绍法 D．网络寻找法

4．“脑白金”在很短的时间内就取得了成功，史玉柱主要采用了＿＿寻找顾客。

A．中心开花法 B．连锁介绍法

C．广告开拓法 D．个人观察法

5．王老板，您好！

我是蓝天日化的业务经理张雷，听说您经销的XX牌洗衣粉的销量竟然超过雕牌，我非常想知道面对如此强大的竞争对手，您是如何做到这一点的。

我看您现在不太忙，故冒昧打扰，请您不吝赐教。

张雷采用了＿＿接近顾客的方法。

A．利益接近法 B．产品接近法

C．聊天接近法 D．求教接近法

6．李经理您好！

我是蓝天日化的区域经理李军。

承蒙您的朋友王飞的介绍，使我这么快就见到您。

这是王飞给您的亲笔信……李军采用了＿＿接近顾客的方法。

A．利益接近法 B．赞美接近法

C．介绍接近法 D．问题接近法

7．2001年，＿＿成功地把一把斧头卖给了时任总统小布什，说明成功的推销员应具备必胜的信心。

A．乔·吉拉德 B．乔治·赫伯特

C．乔治·华盛顿 D．蒂姆·鲍尔森

8．＿＿是推销人员向顾客分析产品利益的好方法。

A．爱达模式 B．迪伯达模式

C．吉姆模式 D．费比模式

9．小李是推销治疗大脑疾病的“通心络”药品的医药代表，他到某医院后，直接去拜访了脑神经内科的主任，很快就拿到了订单。

小李采用了＿＿寻找顾客。

A．个人观察法 B．中心开花法

C．介绍接近法 D．资料查阅法

10．对于煤炭、原油、水泥等资源差异性小，购买者数量少且分布较集中的工业品，不太适合采用＿＿来寻找顾客。

A．广告开拓法 B．中心开花法

C．连锁介绍法 D．资料查阅法

11．“睡得香”蚊香是赵本山做的广告，在市场上肯定好卖。

这是

A．消极提示法 B．动意提示法

C．间接提示法 D．明星提示法

12．大妈，我们的刀是锋钢的，剁这么粗的铁条也不会卷刃，您看着。

这是

A．文字演示法 B．产品演示法

C．影视演示法 D．图片演示法

13．小李把建材市场的20多家店全都拜访了一遍。

他寻找顾客用的是

A．广告开拓法 B．中心开花法

C．地毯式寻找法 D．连锁介绍法

14．大嫂，你真能砍价，都砍到我的本里了，这价我不卖。

这是

A．直接否定法 B．补偿处理法

C．间接处理法 D．转化处理法

15．客户抱怨公司离机场太远，推销员说：

“是啊，确实有点远。

刘老板，这是我们给您设计的样品。

”这是

A．间接否定法 B．忽视处理法

C．直接否定法 D．补偿处理法

16．王经理，只要我们签了合同，我保证您是独家经销。

这是

A．保证成交法 B．选择成交法

C．请求成交法 D．从众成交法

17．对于产品的高价，推销员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来成为低价了。

这种报价方法是

A．先行报价法 B．对比报价法

C．均摊报价法 D．抵消报价法

18．如果你能买完，我按半价给你。

这是

A．优惠成交法 B．选择成交法

C．请求成交法 D．保证成交法

19．阿姨，这是最后一套房子了，您现在不交定金，我就卖给他了。

这是

A．从众成交法 B．选择成交法

C．请求成交法 D．最后机会成交法

20．公司向推销员宣布，今年的销售状元将获得宝马车一辆。

这符合激励的

A．公开性原则 B．合理性原则

C．适用性原则 D．公平性原则

21．＿＿产生于19世纪60年代，被称为零售业的第一次革命。

A．便利店 B．百货商店

C．专卖店 D．超级市场

22．＿＿是指将超市和仓库合二为一的一种零售业态。

A．便利店 B．百货商店

C．仓储式商场 D．超级市场

23．“大中取小法”又称为

A．后悔值决策法 B．乐观决策法

C．悲观决策法 D．折中分析决策

24．＿＿也称为运营控制。

A．事前控制 B．事后控制

C．事中控制 D．质量控制

25．依靠决策者运用经验进行分析判断做出决策的是＿＿决策。

A．定量 B．定性

C．确定型 D．风险型

26．＿＿是科学决策的基础。

A．市场预测 B．人员素质

C．发扬民主 D．市场调查

27．某市场要订购雨伞1200个，每个10元，平均每次订购费用是300元，年保管费率为20%。

该市场的经济进货批量是

A．400个 B．600个

C．300个 D．1200个

28．采购要择优进货，这里的“优”是指

A．商品质量优 B．商品价格优

C．商品货源优 D．以上都是

29．＿＿是代理经营的基础。

A．市场占有率 B．门店

C．信誉 D．资金

30．＿＿可以使买主以合理的价格购得理想物料，并可杜绝徇私。

A．招标采购 B．报价采购

C．议价采购 D．分散采购

31．某商场平均每天销售盘子100个，平均备运天数为2天，保险储存量为200个，则订购点为

A．200个 B．300个

C．400个 D．500个

32．铁矿石适用＿＿运输方式。

A．航空运输 B．铁路运输

C．公路运输 D．水路运输

33．＿＿不是仓库内货位布局的方法。

A．斜放式 B．横列式

C．纵列式 D．混合式

34．下列运输工具中＿＿的运量小、运价高。

A．水路 B．铁路

C．公路 D．航空

35．超市自有品牌产品必须比同类商品具有＿＿以上的价格优势。

A．30% B．20% C．15% D．10%

36．超市在一定时间内对所有商品定一个下浮比例的折扣，就是

A．季节折扣定价 B．一次性折扣定价

C．累计折扣 D．限时折扣

37．标准食品超市的商品定位是：

以经营食品和日杂用品为主，食品占全部商品构成的＿＿%左右。

A．90 B．80 C．70 D．60

38．连锁超市的经营原则是

A．廉价销售 B．自助服务 C．高周转 D．大量销售

39．超级市场在我国产生是在20世纪＿＿年代初期。

A．60 B．70 C．80 D．90

40．最早进入中国的国际特许经营组织是

A．麦当劳 B．肯德基 C．德克士 D．星巴克

推销实务（60分）

二、判断题（每小题2分，共20分。

在答题卡的括号内正确的打“√”，错误的打“×”）

41．在推销五要素中，推销品是最关键的要素。

如果推销品不能满足顾客的需求，则推销员能力再强也不会成功。

42．寻找顾客是推销的核心职能。

43．王老吉和加多宝本应正当竞争，但却接连出现加多宝销售人员殴打、砍伤王老吉销售人员的恶性事件。

这至少说明加多宝销售人员缺乏较强的自制能力。

44．顾客资格审查的主要内容包括购买需求审查、购买力审查和购买决策权审查。

45．顾客在洽谈中提出的异议都是真实的，所以推销员必须予以解决。

46．买卖双方不能成交，可能是顾客的原因，也可能是推销员的原因。

47．成交是企业的终极目标，是整个推销工作的核心。

48．信函约见法是现代推销活动中最常见的方法。

49．“顾客是上帝”，所以顾客提出的要求，推销员都要答应。

50．顾客的异议既是成交的障碍，更是成交的信号。

三、名词解释题（每小题2分，共8分）

51．中心开花法

52．利益接近法

53．补偿处理法

54．大客户

四、简答题（每小题4分，共16分）

55．如何理解“吉姆模式”的主要内容？

56．简述推销人员的职责。

57．寻找顾客采用的“广告开拓法”有哪些优缺点？

58．简述约见的内容。

五、综合题（每小题8分，共16分）

59．在小品“卖拐”中，高秀敏对骑车要走的范伟高喊“卖拐，卖拐，拐卖！

”好心的范伟马上下车问“谁拐卖你？

”……赵本山说“你是厨师，在饭店工作！

”从来没见过面的范伟惊诧之余满脸挂着信服的表情……赵本山又说：

“这种病吃啥药都不好使，得拄拐！

”……最后，在把拐送到范伟手里时对高秀敏说：

“什么卖给他呀，送给他不就完了嘛！

”……范伟感动之余一再强调：

“我得给钱！

”

问题：

（1）赵本山在卖拐中使用了哪种推销模式？

（2分）

（2）高秀敏和赵本山的四句台词在卖拐的过程中分别起到了什么作用？

（6分）

60．上世纪70年代，美国施乐公司研发出大型、高速、循环打印的商用复印机，由于售价高达几十万美元，而且好像看不出比小型复印机先进多少，所以销售十分困难。

后来，施乐公司改变了销售政策，很快扭转了销售不力的局面。

具体做法是：

施乐公司首先找到IBM等大型公司，免费提供一台复印机供IBM公司试用一周（在这一周内，IBM只需买复印纸、墨盒等低值耗材）。

一周后，如果IBM对复印机不满意，施乐公司将无条件拉回机器。

事实是，不到三天，IBM公司就发现这种大型商用复印机大大提高了工作效率，马上就买下了这台复印机。

很快，施乐公司用同一方法卖出了很多机器，重新树立了对日本东芝和佳能的竞争优势。

问题：

（1）施乐公司采用了哪种成交的方法？

（2分）

（2）采用这种成交方法应注意的事项是什么？

（6分）

商品经营（60分）

六、判断题（每小题2分，共20分。

在答题卡的括号内正确的打“√”，错误的打“×”）

61．顾客第一的观念是从事商品经营活动应树立的最基本的理念。

62．信息是指能被人们理解和接受的，反映事物运动、变化和发展差异的一系列消息、数据、资料和情报的总称。

63．成长期的采购要点：

商品成长期间，采购量和库存量也要逐渐增加。

64．大型挖掘机适合用直接销售渠道。

65．商品储存时间的绝对长度可以长于商品的保质期。

66．以顾客为中心的4CS是顾客、成本、方便、沟通。

67．通常大数量小降价的效果要比小数量大降价更能提高市场占有率。

68．1930年，美国人迈克尔·库伦开设了第一家超级市场。

69．特许专卖经营权的取得是无偿的。

70．现代特许专卖经营的鼻祖是肯德基公司。

七、名词解释题（每小题3分，共12分）

71．商品经营理念

72．商品经营计划

73．直接销售渠道

74．连锁经营

八、简答题（每小题4分，共16分）

75．企业编制经营计划时常用的四种方法是什么？

76．简述批发与零售业务的区别。

77．简述商品经营评价中满足社会需要程度的指标。

78．特许专卖店的基本义务是什么？

九、综合题（12分）

79．某商场销售酸奶，平均每天销售