药厂药品销售实训指导书Word下载.docx

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适用专业：

生物技术及应用

开课学期：

第5学期

一、实训目的与要求

药厂药品销售实训课程是生物技术及应用专业的核心课程，针对制药企业的药品销售岗位而开设，培养面向药店和面向医院的药厂药品销售人员，支撑生物技术及应用专业人才培养目标中职业核心能力——药品销售能力的培养。

本课程从职业（岗位）分析入手，依据药品营销岗位实际工作任务设计一个综合实训项目，通过真实和模拟的销售环境，增强学生对市场营销基础理论知识的理解和感性认识，树立学生的营销意识，提高市场营销基本技能，掌握营销工作的全过程；

增强学生的团队合作意识，训练学生掌握药厂药品销售岗位工作流程和技巧，培养学生综合能力。

本实训立足于高职人才培养目标，从药品销售课程的特性出发，强调理论联系实际，以教师为主导、学生为主体的体验式教学法；

培养学生动手能力、实践能力与创新精神；

调动学生的学习积极性，激发学生的潜能；

并在此过程中将课程中相关理论付诸于实践。

通过实训力图做到：

1.巩固、学习药厂药品销售课程中的基本概念、思想、原理、策略等理论知识；

2.建立药品营销职业意识，学会从企业药品营销的角度去思考问题，缩短学生适应工作岗位的时间；

3.能将所学理论知识在实践中进行综合运用，把掌握知识与提高技能结合起来，提高分析与解决市场问题的能力。

二、实训内容

本课程以感冒药康泰克的销售为主线，按工作任务的进行分为五个步骤，分别为康泰克感冒药市场调研、销售计划的制定、医院营销、OTC渠道终端促销、销售反馈，主要涉及营销基本理论、基本手段的分析运用、医药市场营销观念、医药市场分析、医药营销战略、医药营销策略等内容。

按照销售工作实战要求，科学设计学习型工作任务，具有较强的完整性、系统性、综合性、实践性，着重培养学生从事药厂药品销售岗位工作的职业核心能力。

具体学时安排见表1：

表1药厂药品销售实训内容及学时安排

序号

实训步骤

任务

学时

课内

课外

1

康泰克感冒药

市场调研

掌握访谈、观察、网上、案头等基本市场调查方法和技巧

利用以上方法对OTC终端，医院、分销商、消费者以及区域医药市场营销等任意环境开展调查研究

4

康泰克销售

计划的制定

销售计划的制定模式、结构、步骤

选择一家OTC药店，制定一份年度营业计划

3

康泰克

医院营销

了解医院进药方式的发展趋势，学会对医院推销的各种方法及程序

选择一家医院拟定一份对该医院医护人员的促销方案

OTC渠道终端促销

药店的有效拜访、药品陈列、药品导购、POP广告的策划和布置、终端营业推广等方面的操作步骤和技能

6

设计一套能够被店方接受的POP广告方案、营业推广活动方案、对店员激励方案并争取店长支持，有效组织实施

5

销售反馈

针对康泰克的销售情况进行总结反馈

三、实训考核

评价内容：

基本知识技能水平评价、方案设计能力评价、任务完成情况评价、团队合作能力评价、工作态度评价、项目完成情况演示评价。

评价方式：

自评、小组成员互评、教师评价三者结合。

具体内容见表2：

表2药厂药品销售实训学生成绩评价表

任务名称：

年月日

学生姓名:

班级学号

评价内容

占百分数（%）

评分标准

自评

得分

小组成员互评

教师

评价

基本知识技能水平评价

20

基本掌握

1-10

不仅掌握，活学活用

11-20

方案设计能力评价

能设计出活动方案

方案创意好，可操作性强

任务完成情况评价

基本能完成

不仅完成，且能创新

团队合作能力评价

与团队成员合作积极性不高

能与其他成员积极合作

工作态度评价

10

积极性一般

1-5

能积极自主完成任务

5-10

总结反馈情况评价

能客观正确的评价自己

能客观正确评价自己和他人

合计

100

评价方式所占

百分数

20%

60%

综合得分

四、实训成果格式要求（见体例）

（一）标题：

宋体、四号、加黑。

（二）正文：

仿宋、小四、行距1.5，首行缩进2个字符。

正文篇幅比较长的内容要加有大小标题，标题格式要求如正文，内容加粗。

（三）参考文献

正文之后要列出使用过的主要参考文献，包括专著、论文及其它重要资料。

所列的参考文献，应按使用的先后顺序列出，未公开发表的资料不需要列入。

任务一：

康泰克感冒药市场调研

一、实训目的与要求：

学习运用“访谈、观察、网上、案头”等基本市场调查方法的内容、步骤、技巧，锻炼和提高调研能力，分析及处理问题的能力，加深对药品市场营销及相关概念的认识和理解，澄清错误的认识，准确描述药品市场调研及相关概念的内涵和实质。

二、实训内容、步骤与方法：

1.教师讲授具体介绍“访谈、观察、网上、案头”等基本市场调查方法的内容

2.分别归纳几种调查方法的步骤和注意事项

3.教师布置康泰克销售的第一步工作：

（1）拟定一份针对吉林大药房（永新大药房）的访谈调查方案，主要包括：

调查的目的、对象、内容、方法及时间安排

（2）针对店内消费者、店员、店长（任选一），设计一份简单的调查问卷

（3）4人一组完成对药店的访谈调查，并写出调研报告

三、考核办法

组长根据表现负责对本组成员进行评分；

教师针对小组综合表现评定小组成绩；

小组成员个人自我评价为个人成绩评定参考依据，具体见成绩评定表。

四、成果形式：

访谈调查方案、调查问卷、调研报告

任务二：

康泰克销售计划的制定

通过学习销售计划的制定模式、结构、步骤，掌握制定销售计划、与小组成员沟通交流、团队交往及合作能力。

1.教师讲授销售预测、销售计划、购销合同的相关知识

2.学生归纳进行销售预测、制定销售计划的步骤及注意事项

3.教师布置康泰克销售第二步工作：

帮助吉林大药房制定一个年度销售计划

4.学生利用课外时间：

帮助吉林大药房制定一个康泰克年度销售计划

吉林大药房康泰克年度销售计划

任务三：

康泰克医院营销

学习根据具体情况制定面对医院的促销方案、增强与医护人员协调沟通交往能力、对医院推销的各种方法及程序。

1.教师讲授医院营销的相关知识

2.学生归纳对医院决策人员的推销、医院投标运作、医院推广及对医护人员促销的方法、程序及注意事项

3.教师布置康泰克销售的第三步工作：

选定一家医院（如蓝星医院）拟定一份对其医护人员的促销方案

3.学生利用课外时间：

对医护人员的促销方案

任务四：

康泰克OTC渠道终端促销

训练正确评价、完善自我，发现问题、分析问题、解决问题，

总结、分析、归纳知识的方法和能力。

1.播放终端的导购、广告视频

2.教师讲授终端营业推广等工作的步骤和注意事项

3.布置康泰克销售的第四步工作：

选定一家药店（如吉林大药房）针对康泰克的促销活动，策划和设计一套POP广告方案

选定一家药店（如吉林大药房）针对康泰克的促销活动，策划和设计一套POP广告方案。

POP广告方案

任务五：

康泰克销售反馈

1.针对康泰克的销售工作，组织各小组进行反馈

2.自评、小组互评、教师评价

3.展示各组成果，总结经验

反馈记录，反馈总结

制定人：

药厂药品销售实训课程组

审核人：

翁连海